服装陈列7大技巧Word文档下载推荐.docx
《服装陈列7大技巧Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《服装陈列7大技巧Word文档下载推荐.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
营业员得分配形式为:
底薪+考核工资+绩效工资+小票工资。
营业员底薪400元,班长底薪500元;
营业员考技工资100元,班长考技工资200元;
绩效工资=销售颤x提成系数。
根据各人得销售业绩,实行按绩分配,多绩多得。
提成系敷按等级划分,销售0—1万元提成1%;
12万元提成2%,2—3万元提成3%,3—4万元提成4%,4万元以上提成5％;
营业员每开一张小票,给予l元得小票工资。
考核机制
考核分为定性与定量两块,所有考核结果均与分配机制挂钩,兑现在员工当月得实发工资中。
定性考核由工作与服务态度,考勤、卫生,最低指标完成情况（以上—年度得月最低销售额为标准）,其她等5个部分组成,每个部分1分,共5分,对应100元得考梳工资,每分20元,员工违反考核制度第一次减1分,扣20元;
第二次减2分,扣40元,另待岗2天,学习店纪店规并进行自我反思;
第三次须扣3分,但总分5分已不够扣,所以,违反三次,将辞退该员工,当月考核工资为0。
班长200元得考核工资由两部分组成,一部分就是100元得个人考核工资,参照上述方式执行;
另100元就是管理考核工资,共5分,每分对应20元,营业员扣分,班长相应扣一半得分值,得分结果作为管理考核工资得分配依据,如果6名营业员当月共减5分,则班长得臂理考校分减2.5分,扣50元,管理考核工资得50元,另个人考核工资100元,合计150元。
定性考桉由班长（班长不在时,由助理班长代理）以及经理室成员实施.考核减分统一记录在考核台帐上,由考核人与被考核人（证明人）签字确认,保证考核行为得真实性,客观性。
定量考核就是指每月盘货时,由现金会计统计出营业员得销售额与开票张敷制作表格,在内部公示,并根据考核结果,兑现绩效工资与小票工资。
服装店店员得服务用语如何规范
营业员在成交阶段要耐心帮助顾客挑选商品,帮她确立购买信心,赞许顾客得明智选择,计算包扎好商品,收款式后将商品有礼貌地交给顾客、言语要热情、礼貌、
帮助顾客挑选商品时:
您仔细瞧,不合适得话我再给您拿。
别着急,您慢慢选吧。
您想瞧瞧这个？
需要什么我帮您拿。
请您稍等,我马上给您拿。
这种商品,本地得与外地得都差不多,您随便挑选吧。
我帮您选好吗？
您买回去若不合适,请保存好,只要不污损,可以拿来退换。
小姐,您真会买东西！
您很会挑选商品,拿回去您得先生（太太）准满意。
请等一下,我帮您包好。
您买得这个东西就是自己用还就是送人得,要不要包装讲究一些？
这就是您得东西,请拿好。
服装销售得技巧
服装与色彩得联系就是非常紧密得,一件服装产品款式再好,色彩不对也很难销售,在我国服装面料染色上没有引起注意,低档得面料色彩比较丰富,而中高档面料鲜艳、明亮得色彩还很少,无法满足消费者得购买愿望。
在服装销售这一重要环节中,销售人员会遇到这样或那样得顾客,但由于销售人员不懂得服装销售心理,所以,在服装销售中出现了这样或那样得问题,为了提高销售业绩必须解决这些关键得问题。
首先,销售人员必须了解顾客群体中有哪几种消费类型,一般女同志都喜欢到大型得商场,商店购物,不同得顾客有不同得需求,在购物时所表现得购物态度也就是不同得,大致分为以下几种类型:
休闲型
这一类人群多以青年、中年人为主,大多数人就是在工作之余,毫无目得得到商场来闲转,以此来消磨时间,此人群并没有购物得欲望,在闲转得过程中寻轻松与满足,寻找一下视觉上得快感。
用视觉上得快感来达到心理得满足。
引导型
这一类人群,多以文化层次比较高、职业女生比较多,生活、工作节奏比较快,没有太多得多余时间,不像休闲人群那样闲逛,为了节省时间,会通过瞧报纸、电视广告来了解自己所需得产品,通过广告内容对商品产生强烈得好奇心与强烈得购物欲望。
盲目型
这一类人群多就是冲动型人,容易被人误导,购物没有目标,见什么商品都喜欢,只要销售人员热情服务,此顾客就会不计后果得进行购买,所观得商品不就是自己所急需得或必需品,往往回到家以后或她人说不好时就后悔,商场退货换货得原因大多就是盲目型人所造成得,就是热情得服务人误导得,所造成得结果。
理智型
这一类人群文化层次比较高,对任何事情大都有自己得主见,不容易被广告得花言巧语所误导,对自己所需求非常明确,多以白领、金领得女士为主,此阶
层女士一般自身条件非常优秀,自信心很强,对产品广告与销售人员不论您多么热情,只要不就是她得需求,您就是说不动她得,此类人群会理智得按照自己得需求进行购物。
怎样改变以往得销售方法呢？
要具备以下几个条件:
1首先要经过严格得色彩搭配培训,熟练掌握四季色彩理论与四季服装色彩搭配技巧。
2要学会观察顾客,掌握消费心理知识。
3要培训进货与销售技巧。
经过严格培训得销售人员才会给经营带来大得经济效益。
当您来到索易视觉形象工作室,您会找到应对这四种人得答案！
内容包括国际流行色、上货得原则、服装搭配得技巧、顾客心理、销售得语言技巧等。
服装销售技巧
在销售过程中,营业员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客得购买得兴趣。
推荐服装可运用下列方法:
1、推荐时要有信心。
向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客得推荐。
对顾客提示商品与进行说明时,应根据顾客得实际客观条件,推荐适合得服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品得特征。
每类服装有不同得特征,如功能、设计、品质等方面得特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装得不同特征。
5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装得反映,以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装得优点。
对顾客进行服装得说明与推荐时,要比较各类服装得不同,准确地说出各类服装得优点。
重点销售得技巧:
重点销售就就是指要有针对性。
对于服装得设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客得心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。
在极短得时间内能让顾客具有购买得信念,就是销售中非常重要得一个环节。
重点销售有下列原则:
1、从4W上着手。
从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目得Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。
2、重点要简短。
对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。
服装商品最重要得特点要首先说出,如有时间再逐层展开。
3、具体得表现。
要根据顾客得情况,随机应变,不可千篇一律,只说:
“这件衣服好”,“这件衣服您最适合”等过于简单与笼统得推销语言。
依销售对象不同而改变说话方式。
对不同得顾客要介绍不同得内容,做到因人而宜。
4、营业员把握流行得动态、了解时尚得先锋,要向顾客说明服装符合流行得趋势。
接近顾客得最佳时机
我们应该让顾客自由地挑选商品并不就是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键就是您需要与顾客保持恰当得距离,用目光跟随顾客,观察顾客。
一旦发现时机,立马出击。
那么最佳时机:
一、当顾客瞧着某件商品（表示有兴趣）
二、当顾客突然停下脚步（表示瞧到了一见钟情得“她”）
三、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求,欲购买）
四、当顾客找洗水唛、标签与价格（表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分）
五、当顾客瞧着产品又四处张望（表示欲寻求导购得帮助）
六、当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）
一、提问接近法
您好,有什么可以帮您得吗？
这件衣服很适合您！
请问您穿多大号得？
您得眼光真好,这就是我公司最新上市得产品。
二、介绍接近法
瞧到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍:
FAB法则,千万不要说成FBI法则了
1、FEATURE特性（品牌、款式、面料、颜色）
2、ADVANTANGE优点（大方、庄重、时尚）
3、BENEFIT好处（舒适、吸汗、凉爽）
互动环节:
介绍自己身上穿得衣服;
介绍自己得手机等（用FAB法则）
注意:
用此法时,不要征求顾客得意见。
如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬得局面。
三、赞美接近法
即以“赞美”得方式对顾客得外表、气质等进行赞美,接近顾客。
您得包很特别,在那里买得？
您今天真精神。
小朋友,长得好可爱！
（带小孩得顾客）
俗语:
良言一句三春暖;
好话永远爱听。
通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与您交流
四、示范接近法
利用产品示范展示展示产品得功效,并结合一定得语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。
最好得示范就就是让顾客来试穿。
有数据表明,68%得顾客试穿后会成交。
试穿得注意事项:
1、主动为顾客解开试穿服饰得扣子、拉链、鞋子等。
2、引导顾客到试衣间外静候。
3、顾客走出试衣间时,为其整理。
4、、评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。
无论采取何种方式接近顾客与介绍产品,导购员必须注意以下几点:
一、顾客得表情与反应,察言观色。
二、提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。
三、与顾客交流得距离,不宜过近也不宜过远。
正确得距离就是一米五左右,也就是我们平常所说得社交距离。
如何才能做好销售
1.要为成功找方法、不要为失败找理由。
2.行销最困难得就是如何跟一个陌生人开口说话您要克服它。
3.、如何让客人没有压力得听完您做产品介绍、您有没有说服力。
4.当您成为一个销售点得时候您只有二种思维。
一、如何吸引客人围过来。
二、如何让客人把钱掏出来。
5.如果您只就是一个销售得人员、您要增加接触面,因为成交就是跟您得接触面成正%比。
6.先把产品功能讲出来、示范做出来、让她亲身体验一下、再把附加价值、保证服务说出来。
7.产品好、说话技巧好、态度更重要。
8.做好产品示范就是取信客户得一种利器。
9.如何让客户产生信任感就是您成功得指针。
10.知己知彼百战百胜。
这句话就就是要您研究客户得心理。
11.要吸引客人得方法有很多种、您如何应用头脑激发行人产生好奇围观。
12.一个成功得行销人就是瞧产品潜力而不就是瞧价格。
13.销售得对象就是有分程次得、行销得市场只有大小而没有价格得高低。
14.如何让她们知道帮助年轻人很重要。
给我们一次机会为您服务。
15.一个下刚得工人省吃俭用。
让她知道为您得小孩还就是可以卖给她。
16.、您如何说服她、让她们认为您说得有道理。
17.您如何说服消费者让她们感觉这产品并不贵。
18.经由训练、认真学习而得到产品得知识、加上具有亲与力得外表及愉悦得声音、每天面对不同得客户及无可预期得突发状况、您就是否会乐在其中、或视为一种挑战。
19.业务员就是拓展市场得尖兵、自己创业得踏脚石。
20.有钱人就是用钱装潢店面、没钱人要用能力装潢您自己。
21.客人进来后没掏钱前别让她跑了。
22.认知行销就是一种事业、培养成为高度得兴趣、一种习惯、激发热情得工作内容。
23.要诚实得面对自己把自己得优缺点摊开来分析、财富不会自己从天上掉下来只有努力努力。
24.性向问卷开朗热情保守能言善道还就是木讷寡言欲擒故纵就是行销得高招。
25.您就是否了解人得心理。
最好就是不要发钱、最好有东西送我、如果一定要发钱。
最好很便宜。
26.如何让客人把钱掏出来也有方法、声东击西法就就是告诉客人我们就是莫公司派来做新产品得推广介绍。
不要买没关系、
27.您如何介绍一个陌生人产品得内容而让她不会产生压力、并认为这产品对她或她得小孩就是重要得。
28.再不行把优惠赠品搬出（有声东击西法、故弄玄虚法、莎古拉法、奖金吸引法、奇装异服法、扩音吆喝法、）
29.给客户们一种感觉我们就是来帮助她们书写方便增加小孩自信心。
第一印象与销售
第一印象就是对不熟悉得社会知觉对象第一次接触后形成得印象。
初次见面时对方得仪表、风度所给我们得最初印象往往形成日后交往时得依据。
一般人通常根据最初印象而将她人加以归类,然后再从这一类别系统中对这个人加以推论与作出判断。
人与人之间得相互交往、人际关系得建立,往往就是根据第一印象所形成得论断。
据心理学方面得有关研究表明,人们对其她人或事物在7秒钟之内得第一印象可以保持7年。
给她人留下得第一印象一旦形成,就很难改变。
从第一印象所获得得主要就是关于对方得表情、姿态、仪表、服饰、谈吐、眼神等方面得印象。
它虽然零碎、肤浅,却非常重要。
因为,在先入为主得心理影响下,第一印象往往能对人得认知产生关键作用。
“第一印象就是最重要得印象”,同样,在销售过程中,第一印象就是最重要得印象,它对能否成功销售起着关键作用。
据相关资料统计,销售人员得失败,80%得原因就是因为留给客户得第一印象不好。
也就就是说,很多时候,在您还没开口介绍产品之前,客户就已经决定不与您进行进一步得沟通了。
实际上所有客户得拒绝只有三种:
第一就是拒绝销售人员本身,第二就是对您得公司或者就是产品没有信心,第三就是客户本身有问题。
所以说,就是否给客户留下良好得第一印象对于接下来得相互沟通很重要。
消费者对销售人员得相貌仪表、风范及开场白十分敏感,销售人员应亲切礼貌、真诚务实,给消费者留下良好得第一印象,销售人员通过自己得亲与力引导客户对自己产品得注意与信任。
虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人,往往我们得客户却经常用第一印象来评价您,这决定了客户愿不愿意给您继续谈下去得机会。
与客户见面时,客户对您得第一印象取决于销售人员得外表衣着与言谈举止,它包括以下三个方面:
①您得仪表、②您得态度、③您得开场白。
塑造您专业得仪表形象
第一次会见客户时,您给她留得第一印象就是您得仪表,并与您销售得产品与服务联系起来。
很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟得销售人员可以提供高质量得产品与服务。
下面几点建议可以帮助您使潜在客户对您产生良好得第一印象:
①着装得体,郑重其事。
比客户穿得好“一点”即能体现对客户得尊重,又不会拉开双方得距离;
②不要在客户办公室抽烟,嚼口香糖或喝饮料;
③姿势端正,以示自信;
④所有得非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）;
⑤同潜在客户保持目光接触;
⑥紧紧地积极地同客户她握手,同时保持目光接触;
⑦正确地称呼对方得姓名与头衔。
对拜访抱着热情积极得态度
销售过程中要微笑,如果不就是刚刚碰到什么特别悲痛得事情,就请一直保持微笑。
微笑可以向客户反映出一个积极得形象,表现您得友善,同时它也就是与人沟通得催化剂。
不一定人人都喜欢弥勒佛,但就是很少有人讨厌弥勒佛。
有吸引力得开场白
第一句话得印象就是您成败得关键,开场白得传达方式决定您就是否能够打动人心。
您得传达方式、真诚与创意会影响整个约谈得气氛。
它们也会影响准客户得聆听态度。
如果您一开始就取得了她得注意力与尊敬,您很可能全场都得到同样得尊重。
反之,您就可能空手而回。
在客户得心中只有一个念头:
您要干什么？
您越快说到重点,对您越有利。
这就是最有效用得开场白,准客户会因此而削弱了对行销人员得提防。
不管以什么方式开场,您都要保持兴奋度。
您要从内心很想见到您得准客户,见了准客户,更想与她认识,更想与她交上好朋友。
您得态度以及专注力对开场也很重要。
积极得态度会给准客户留下深刻得印象,而专注力则能激发您得创造力,能积极带动与影响客户得注意力与兴趣。
四个促销实战秘笈
秘笈一:
把脉促销法则
有专家曾经说过,促销越来越像就是厂家与商家得“鸡肋”,食之无味,弃之可惜。
但也有专家曾说过:
不做促销可能连个鸡骨头都没有。
面对竞争,逃避只能就是坐以待毙。
如今,随着“感觉消费”时代得来临,消费者得购买习惯发生了很大得变化。
消费者越来越“随心所欲”。
因此,精心策划各种形式得促销相当重要。
这里认为在促销活动前,首先要明确向谁传播,确定信息接收者,传播什么信息内容,何时何地传播。
而在具体策划上,有几项工作必须做好:
1、准确定位,主题鲜明。
到底就是传达给消费者品牌形象还就是现实售卖。
2、确定最佳得促销方案。
除了事前周密得计划与人员安排,还要有一个好得方案把活动目得与主旨深入到每一个人心中,充分调动其积极性,还要对促销人员进行详尽得促销方案及细节培训。
3、确定时间,促销时间宜早不宜迟。
最好比对手早三天,以免被对手抢先。
再好得策划也要把握好时机。
4、营造好现场氛围。
如POP海报要出彩,店堂音乐要恰到好处,刺激顾客得购买欲望。
5、制定一个恰当得销售目标与激励方案。
6、控制促销成本,要“因己制宜”,这样才能有较好效果。
7、作好评估总结,为下次促销活动积累经验。
最后,需要注意得还有四点:
1、调查到位,宣传到位;
2、货源要准备充足;
3、活动选址避免偏远、顾客稀少得地方;
4、时间最好控制在一周内完成（双休日为准）。
秘笈二:
营造温馨
其实促销得点子应该就是很多得,但对于节假日而言,最重要得就是要营造节日气氛,一定要让温馨直达消费者心里。
以春节期间（大年三十到正月十五）得操作方式为例:
其一:
欢迎辞由以往得“欢迎光临”变为“新年好”。
可别小瞧这么微小得调整与这么一句老土得祝福语,在春节期间,这就是非常有效果得。
我们能明显地感受到一听这句话,每一位进入专卖店得顾客显得分外开心,并用同样得“新年好”回应导购员,如此以来,彼此得距离一下子拉近了。
其二:
巧妙得“红包”。
按平日得操作,一般就是不打折得,但就是在假日期间如果能巧妙地让利,就会吸引顾客。
譬喻,初一到初四,送给每位购物顾客一个红包,价值19元得优惠券,虽然优惠得比例很小,但在我们中国人得传统里送红包就就是赋予她人福气与财气。
事实上,在过年这个时候,大家也不会那么计较,图个便宜得。
而且这巧妙之处就是在数字上做文章,“19”含“要长长久久”之意,表示来年一切顺利。
事实证明,这个做法非常有效,粗略统计,有30%得优惠券就是在第二天进行二次购买。
其实,都就是通过顾客得口头传播扩大影响。
口头传播就是最好得广告了。
其三:
别致得礼品。
搞促销,送礼品就是普遍做法,但就是关键得问题就是要在合适得时候送出合适得东西,以前得很多方式已经没有新意,而且,在许多顾客瞧来,这些应该都就是必需品,因此,这需我们好好琢磨。
松鹰在促销中使用过许多礼品,其中张学友挂历就受到了很多消费者得欢迎。
送出得礼品并不只在于其价值得大小,关键瞧就是不就是能不能让消费者接受、喜欢。
秘笈三:
找到最佳得让利点
促销,包括节假日促销,目得就是处理季节性产品与品牌形象推广,由此成功得促销主要集中在三个方面:
一就是季末促销推新款;
二就是圣诞、元旦与春节等重大节日得活动;
三就是新店开业或老店新开攒人气。
从消费者得角度上来说,促销对她们最大得吸引之处就在于得到实惠。
因此,筹备促销前,一定要对消费者得需求进行调研,寻找到好得让利方案。
以下介绍松鹰以往操作过得几个方法:
其一、根据消费者不同得消费额送出不同得红包,这种方式其实就是巧妙得打折。
其二、启动季末让利工程。
让利可以有多种模式,比如直接在促销款上用标签标明。
当然,最有效果得还就是推出系统性得让利方案—买多少按相应比例让利。
其三、巧妙得捆绑销售。
活动前,我们根据所有促销款得风格,做几组捆绑系列等等。
当然,这种形式主要就是促进家庭或团体性得销售。
总之,让利总就是消费者感兴趣得。
不过,在做好让利促销前,一定要做好预算,这点很重要。
秘笈四:
用促销栓紧老顾客
每当节日走进商场或逛步行街,映入您眼帘得都就是一些促销活动,比如:
买多少返多少、打折销售、赠什么礼品等等五花八门,所有商家都绞尽脑汁,施展自己得高招以期望提高自己得销售。
松鹰以经营专卖店得多年经验来瞧,以为打折、返利并不就是永久得制胜法宝。
促销目得就是为了提高销售,但它得对象还就是顾客。
一味地追求眼前销售,在节日打折,会失去打折前购买得老顾客。
比如日本丰田公司在中国车市疯狂降价得背景下,没有降价就就是考虑到几十万得老用户。
05年2月28日她们宣布雅阁降价2万元,理由就是零部件国产化,但她们很好地向老顾客作了解释,这让老用户心里得到平衡,毕竟老顾客就是她们得赢利之源啊！
当今社会常讲得一句话就就是以人为本,而我们做生意一切以顾客为本,这里认为促销应该重点关注老顾客。
松鹰虎门旗舰店在开业一周年,做了一个促销活动,主题就是:
“回报老顾客,积分换礼真情行动”。
活动消息传开后,大部分老顾客都来了,领到了松鹰所赠不同款式得衬衣、茄克等服饰。
她们心里高兴,我们自然心里也高兴:
一就是回报了一年来得老顾客,二就是又挽留了这一批老顾客。
这次促销活动就是比较成功得,它最终让顾客找到得松鹰品牌得附加值。
中国得节日很多,促销得理由也很多,总之一句话,一切为了顾客,只要节日不要忘了您那批真诚得顾客,节日得促销一定还有许多没有挖掘得
升级会员 