商务谈判结课作业文档格式.docx
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6、具体谈判程序及策略11
6.1、谈判开局阶段12
6.2、中期阶段12
6.2.1、报价策略12
6.2.2、讨价的策略12
6.2.3、还价策略12
6.3、休局阶段13
6.4、最后谈判阶段13
7、谈判成功，起草合同书13
8、设计讨债方案15
北奔汽车销售业务谈判
1、北奔公司简介
包头北方奔驰重型汽车有限责任公司是由中国兵器工业集团公司、中国北方工业公司、内蒙古第一机械制造（集团）有限公司、中国华融资产管理公司、重庆铁马集团公司、包头市工业国有资产有限公司、山东小峰实业有限公司共同出资组建的国有股份制汽车企业，是80年代后期，国家为改变汽车工业“缺重”局面，打造国内重车品牌，实施“高起点、高标准、高品质”战略决策，全套引进德国奔驰许可证重车生产技术建设的重点项目。
2、北奔宏观环境分析
2.1、政治环境
2.1．1、国家治理超限超载运输政策
随着国家治理超限超载运输政策措施的颁布及大部分省份计重收费政策的出台，悬浮轴车辆应运而生，而且数量不断增多，且成分复杂。
从公开的资料看，国家尚未制定关于悬浮轴车辆的生产制造标准和技术条件，目前的悬浮轴车只是汽车生产厂家引进技术或自己研发的，厂家对悬浮轴的结构形式、承载能力、使用条件没有明确的规范，同时也并未说明悬浮轴的用途和使用场合。
2.1．2、GB7258和GB1589的重新修订
在4月份举办的2010年商用车发展交流研讨会上，中国汽车研究中心的相关人士介绍，后续将重点考虑GB-7258和GB-1589的重新修订问题。
届时各大汽车企业需要根据规定内容对车辆状态进行相应调整以适应法规需求，那时长头车将具备一定的竞争力。
2.1．3、道路运输车辆燃料消耗量检测和监督管理办法
《道路运输车辆燃料消耗量检测和监督管理办法》于09年6月22日经第六次部务会议通过，自2009年11月1日起施行，道路运输管理机构自2010年3月1日起，在配发《道路运输证》时，应当将燃料消耗量作为必要指标，对照《燃料消耗量达标车型表》进行核查。
2.2、经济环境
2.2．1、重卡作为工程建设、物资运输等与国家经济发展密切相关经济体的载体，从近几年重卡行业季度销量及季度经济发展速度可以看出，重卡行业与经济发展存在着更为紧密的关系。
中国的重卡销量与高速公路里程之间同样具有显著的正相关性。
到2020年，高速公路总里程达到8.5万公里，如果加上各省市区编制的高速公路网络规划，最终中国高速公路网络将达到15万公里；
以此计算，中国重卡年需求级数为50万辆左右。
2.2．2、换车时经济发展情况，如果当年经济发展速度很快，货运量丰富，运价水平较高，用户会选择提前换车，以更可靠的车辆性能保证其收益；
而如果当年经济发展较慢，货运市场不景气，用户更新的欲望就会下降。
2.3、技术环境
2.3.1、优质车身钢板整体冲压成型，复合夹层钢板组焊，全钢骨架、双空腔的北奔驾驶室具有三道安全防线，有效提高了被动安全性，结构强度更高，减少驾驶室吸收的能量、振动和变形，防音效果更好，创造出驾乘人员无一人在事故中死亡、生命保全率100%的记录。
2.3.2、北奔专汽牵引车拥有WEVB发动机制动系统，使整车制动效率提高55%。
车辆下长坡时，行车制动次数和时间明显减少，制动系统和轮胎的工作寿命得到延长，大大提高车辆行驶的安全性。
2.3.3、奔驰悬架技术，前悬架带横向稳定杆和液压减振器，后悬架采用北奔独有的奔驰平衡悬挂，通过性好，从容应对复杂路况的严峻挑战。
虽然中国重卡企业的技术进步幅度很大，但是同国外先进产品相比，差距仍是明显的，一些核心技术仍然掌握在外国重卡企业手中。
3、北奔微观环境分析
3.1、企业内部分析
企业内部各职能部门的工作及其相互之间的协调关系，直接影响企业的整个营销活动。
北奔集团公司开展精益化生产、精细化管理和合理化建议持续改善和提高活动的要求。
中国兵器工业集团北奔公司作为集团公司首批9家“三化”的试点单位，标志着北奔精益推进拉开了帷幕。
会议结合公司现状分析了当前的重卡市场局势，为进一步提高北奔重汽在重卡主流市场上的影响力，跻身中国重卡行业第二阵营，北奔重汽计划至“十二五”末，汽车年销量达到12万辆。
北奔重汽导入精益的主要任务是建立一套适合集团发展的精益管理系统，通过子公司精益实践，再扩大到整个集团，使精益管理能够覆盖生产管理全过程，为整个公司实现发展目标提供有力的支撑。
3.2、经销商分析
3.2.1、今年重卡市场“不温不火”，重卡不再一车难求。
虽然今年市场环境不好，但经销商还是在努力的寻找着突破点。
实力较为雄厚的经销商早在年初就已开始布局整年的销售策略，并将销售重点进行了调整。
3.2.1、相对于一些实力较小的经销商，他们所能做的也仅有通过促销手段来提高销量减少库存积压，更有甚者直接选择了离开环境不好的地区去他处发展。
共存在一个大的市场环境下，每个企业所面临的难处都是一样的。
但是大企业抵抗风险能力强、小企业转变经营方式的速度快，每个企业都有自身的特点和优势，如何在现在的紧要关头把握住优势并扩大，将是今年经销商营销战役胜负的关键。
3.3、竞争者分析
中国重卡行业随着多年的自我发展、技术引进与对外合作，已经发展壮大，以解放、东风、斯太尔三大技术体系为代表，形成了年产销量近38万辆的世界最大的产业群体，市场竞争日趋激烈，竞争格局为：
3.3.1、第一梯队：
一汽、东风、重汽。
市场份额各在20%左右，拥有较大的规模、成本、网络、服务优势。
3.3.2、第二梯队：
陕汽、北方奔驰、北汽福田、上汽依维柯红岩。
具有一定的市场份额和竞争实力，增长速度也很可观。
3.3.3、第三梯队：
华菱、包头北奔、江淮格尔发等，所占市场份额很小，但销量正在迅速增加。
其中华菱重卡凭借其三菱的技术背景，星马改装车行业的第一品牌，正在快速进入市场。
3.4、售后服务分析
3.4．1、要做好服务，规范化管理成为必然：
:
北奔设立了专门的部门来负责对服务商的管理，加强监管力度，在严格管理的同时，也加大了对服务站的奖励政策。
这就是为了在规范服务的同时，也能最大限度地安抚服务商。
”
3.4．2、售后服务越来越重要，规范化势在必行。
随着重卡高科技产品装配的越来越多，技术越来越先进，外面小的维修店修不了，来4S店、服务站维修的车会越来越多。
如果服务不规范，达不到厂家拉回头客的目的，这个行业也不会健康发展。
国内重卡服务规范化的路还很长，目前只是个别企业迈出了一小步，更长的路还有待探索，重卡服务将来的体系必然将向乘用车看齐。
4、北奔目标市场分析
4.1、北奔重卡的顾客不仅是终端消费者，广大的经销商也是北奔的顾客，消费者是买北奔重卡的，经销商是卖北奔重卡的。
如何促进经销商卖北奔重卡，北奔重汽关注的重点。
对终端客户和细分市场应当精耕细作。
深入细分市场，直接面对终端用户，精耕细作满足用户需求，才能在成熟的市场里开辟出新的增量市场。
4.2、营销网络布点继续增加。
更高的销售计划、更大的布局，需要一个更全面的营销网络支撑。
因此，北奔重汽计划今经销服务商发展到350家，4S店达到70家，服务站新增20%，备件配送中心达到50家。
加快经销商、服务商发展速度，构筑一个优质营销网络已经势在必行。
4.3.本文选取青山区凯达物流成立至今已逐渐发展成为辐射全国地级以上城市的综合性货运物流服务企业，拥有全国货物运输网络，提供内蒙古包头到全国各地的整车零担货物运输长途搬家搬场机械设备运输货运信息咨询等货运物流服务。
由于凯达物流公司业务发展的需要，要购进一批重卡，以更好的满足客户的要求，提升物流服务质量。
5、商务谈判计划书的拟定
5.1、谈判主题：
通过此次谈判能够和包头市凯达物流有限公司形成合作，说服其购买本公司的重型车，最终实现共赢,并建立起长久合作的关系。
5.2、谈判团队人员组成
主谈：
公司谈判全权代表——李先生
决策人：
负责重大问题的决策——刘先生
技术顾问：
负责技术问题——张先生
法律顾问：
负责法律问题——黄女士
5.3、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
用尽可能高的价格销售，增加利润；
促成双方长期合作关系，增加固定的买卖伙伴
对方核心利益：
以优惠的价格购买，取得售后服务；
保持双方合作关系
我方优势：
拥有传统军工企业的优势，有一贯的良好产品质量；
市场上此产品的供应方屈指可数，若失去北奔这个内蒙本地企业的合作伙伴，对对方企业的发展极为不利；
我方是本地企业，对方迫切需要一个能与之长期合作的企业，并能够提供一连串的优质的售后服务
我方劣势：
我方属于供应方，如果谈判失败，可能损失以后合作的机会，损失一个买家；
对方还有几家选择的余地，包括中国重汽集团、中国第一汽车集团、东风汽车公司等，都是很有实力的竞争对手。
5.4、谈判目标的确定
谈判目标：
与包头市凯达物流有限公司合作，向凯达物流销售需要的10辆重卡。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
价格：
产品名称
型号
最低价格
最高价格
中间价格
北奔重卡牵引车
ND4183A38J
30.35
32.5
31.4
ND4257B34J
31.6
34.2
32.9
北奔重卡装卸车
ND42400L23J7
35.3
39.8
37.55
ND4253B34J
36.2
40.3
38.25
数量：
各种型号车总共10辆
折扣：
购买5辆，给予2%的优惠；
购买10辆，给予3%的优惠；
购买15辆，给予4%的优惠.
交货期：
7天之内
付款期：
45天
付款方式：
最优方案：
全额一次付款
中间方案：
有担保机构的有息分期付款
最低方案：
有担保机构的无息分期付款
运输方式：
对方派车派人来取
我方派车，对方派人来取货
我方派人派车送货上门
售后服务：
产品在使用过程中如出现质量问题或者不能达到使用要求，甲方可以要求乙方在24小时内进行退换；
3个月年之内出现问题可以到指定维修点进行保修。
时间的安排
2012年6月2日8点——2012年6月2日11点
谈判地点的选择
包头市凯达物流公司会议室
6、具体谈判程序及策略
6.1、谈判开局阶段
首先应该创造和谐的气氛。
人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。
6.2、中期阶段
6.2.1、报价策略
商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。
无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：
第一：
对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。
第二：
把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。
第三：
突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，对方在内蒙古地区今后的工程将不会有坚实的合作伙伴。
6.2.2、讨价的策略
以理服人，见好就收：
因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行；
又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。
故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理。
在每次讨价时不要忘了讨价的“目标”，对方每一次改善要量一下距离，评一次对方的态度，以改变讨价的攻击点。
6.2.3、还价策略
在还价之前必须充分了解对方还价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。
为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。
6.3、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
6.4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，:
适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
7：
谈判成功，起草合同书
购销合同
供方：
北奔重卡销售公司（以下简称乙方）
需方：
包头市凯达物流有限公司（以下简称甲方）
一、根据中华人民共和国经济合同法规定，供需双方按照平等互利的原则，协商一致，签定本合同。
序号
单位
数量
单价
总额
备注
1
吨
2
62．8万
注明：
凯达物流购买10辆车，给予3%的优惠
3
98.7万
4
150.2万
38.25万
合计金额（大写）叁佰叁拾玖万肆仟伍佰壹拾伍元整
（小写）3394515元
二、付款条件及期限
1.甲方应在本合约签定时，付给供方人民币___45万____元，为定金。
甲方若毁约，定金不退。
2.甲方在验收产品合格后，应___45____日内付清全部货款。
超出付款期四十五天后仍未付清货款，乙方有权收回货物，所收定金不退。
3.付款方式为____汇票_____（若以汇款方式付款，甲方应提供营业执照和税务登记证等复印件）。
4.在甲方完全付清货款前，该货物所有权仍属于乙方。
三、交货时间：
年月日。
四、交货地点：
________包头市凯达物流园区_____________
五、质量要求：
乙方保证合格产品符合行业规定的质量和要求。
六、售后服务：
详见附件
七、不包括人为损坏和不可能抗拒的因素造成机器损害，发生以上的情况，乙方将以成本价提供给甲方。
八、本合约若有纠纷，应协商解决，若协商不成，双方同意由乙方所在
地法院解决。
北奔重卡销售公司
包头市凯达物流有限公司
地址：
内蒙古包头市青山区
青山路
包头市青山区青昆高速口110国道赵家店路南管理入口
电话：
0472——6891118
0472——2600602
邮编：
014010
经办人：
李先生
张先生
日期：
2012年6月2日
8：
设计讨债方案
讨债的一般程序是：
先和解，如和解不成就仲裁，实在不行就提起诉讼。
当然，在现实生活中可能需要使用一些其他的讨债方法，这些方法也很实用。
8.1、调整优势心态：
催收你的欠款，我有一千个理由。
不少销售人员在催欠时认为“是求别人办事”，没有丝毫的底气，未上阵就会表现出某种程度的畏缩。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。
8.2、到经销商处登门催收欠款时,不要看到经销户处有另外的客人就走开。
有的业务员总是处处为经销户考虑，生怕因自己催欠损害了经销商的形象，今后业务不好谈。
你一定要说明来意，专门在旁边等候，说不定这本身对催欠还有帮助。
8.3、有时经销商会以各种原因为借口，不予付款。
这就要求业务员把工作做到赊久户那里去，留心各赊久户还款的时间，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。
只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。
8.4、依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况，资金实力，离公司的远近等因素，做出“武”收还是“文”收的准备；
“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收；
“文”收就是做工作,帮助他催收下面客户欠他的款。
8.5、分清欠款户类型采取不同的行动。
对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其邻里和用户的面，要求他还欠款，此时他会顾及自己的信誉形象而结清货款。
甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。
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