成功管理谋略思维典范.docx

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成功管理谋略思维典范

现代成功谋略思维典范

□费尔：

四项大决策

费尔在担任美国贝尔电话公司总裁的20年里制造了一个世界上最大规模的民营企业。

电话系统应该民营，在今天的美国认为理所因此的。

然而在世界上已开发地区的电话系统中，只有贝尔公司经营的北美洲（包括美国和加拿大的魁北克和安大略两省），不是由政府经营。

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贝尔公司之因此能有如此的成就，要紧的缘故，在于费尔担任该公司总裁将近20年之内，作了四大决策。

（1）贝尔电话公司必须预测社会大众的服务要求，满足社会大众的服务要求。

因此便提出了“本公司以服务为目的”的口号。

当初，费尔看清了一个民营的电话公司能站得住脚，不被政府收归国营，既不能采取防守政策，自食失败之果；也不应当采取防守政策，麻痹治理人员的制造力，而应该比任何政府企业都要更加照顾社会大众的利益，积极为其服务。

费尔还认为应有一项推断治理人员及其作业的尺度，用以衡量服务的程度。

把服务的成果视作治理人员的一种责任，从而，公司高阶层的职责，即在于组织及调整资源，提供最佳服务，并获得适当的收益。

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（2）费尔认为一个全国性的电讯事业，绝不能以传统的“自由企业”进行自由自在的经营。

他认为，唯一的方法便是“公众管制”。

费尔把有效的“公众管制”，作为贝尔公司的目标。

如此，一方面确保公众利益，另一方面又能使贝尔公司顺利经营，兴盛发达。

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（3）费尔替公司建立了贝尔研究所，成为企业界最成功的科研机构之一。

他这一项政策是以一个独占性民营企业，必须自强不息才能保持活力的观念为动身点。

他认为一个企业假如没有竞争力，便不能成长。

电讯工业的技术最为重要，视其有无前进，决定于技术能否日新月异，贝尔研究所起源于这一观念。

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（4）费尔在本世纪20年代开创了一个大众资金市场，他认为许多企业之因此被政府接管，多数是由于无法取得所需要的资金。

为确保贝尔公司民营形态的生存，必须筹措大量资金。

费尔发行了一种美国电话电报公司一般股份，直到今天那个一般股份仍然是美国和加拿大中产阶级的投资对象，也使贝尔公司获得了大量资金。

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□李维公司：

点纱成金

做好市场调查树立牢固的市场观念，按用户需要组织生产是李维公司成功的市场决策。

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李维公司的创始人李维·施特劳斯是德国犹太人。

他抛弃了国内的职业，追随哥哥到美国做杂货商。

19世纪40年代后期，美国加利福尼亚州发觉了金矿，掀起了“淘金热”。

这给李维·施特劳斯“点纱成金”造成了可贵的机遇。

一次，他乘船到旧金山开展业务，带了一些线团这类的小商品和一批帆布供淘金者搭帐蓬。

下船后巧遇一个淘金的工人。

李维·施特劳斯忙迎上去问：

“你要帆布搭帐蓬吗?

”那工人却回答讲：

“我们这需要的不是帐篷，而是淘金时穿的耐磨、耐穿的帆布裤子。

”李维深受启发，当即请裁缝给那位“淘金者”做了一条帆布裤子。

这确实是世界上第一条工装裤。

现在，这种工装裤差不多成了一种世界性服装Levis牛仔服。

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牛仔裤以其牢固、耐久、穿着合适获得了当时西部牛仔和淘金者的喜爱。

大量的订货纷至沓来。

李维·施特劳斯于1853年成立了牛仔裤公司，以“淘金者”和牛仔为销售对象，大批量生产“淘金工装裤”。

为了改进质量，以优质产品应市，他找到了法国涅曼发明的径纱为蓝、纬纱为白的斜纹粗棉布，这种新式面料牢固耐磨、美观大方。

李维·施特劳斯还采纳内华达州一位叫雅各布·戴维斯裁缝的建议，发明并取得了以钢钉加固裤袋缝口的专利。

时至今日，Levis牛仔裤上的钢钉，仍是结实和美观的象征。

李维公司已有140年的历史了。

当今，李维（Levis）牛仔裤已由最初的工装服装进展成为一种时尚服装，行销世界。

在李维公司的进展历程中，始终坚持搞好市场调查，树立牢固的市场观念，按用户需要组织生产的市场决策。

依照市场调查和长期积存的经验，李维公司认为，应该把青年人作为目标市场。

为满足青年人的需要，李维公司坚持把耐穿、时髦、合体作为开发新产品的主攻方面，力争使自己的产品长期占据青年人市场。

近年来，他们了解到许多美国妇女喜爱穿男牛仔裤。

依照这种情况，李维公司通过深入调查，设计出适合妇女穿的牛仔裤、便装和裙子，1978年的妇女服装销售情况看好，销售额增加了58%。

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为了满足市场需要，李维公司十分重视对消费心理的分析。

1974年，为了拓展欧洲市场研究市场变化趋势，了解消费者爱好，向德国顾客提出了“你们穿李维的牛仔裤，是要价钞票低、样式好，依旧合身”的问题。

调查结果表明，多数首是要“合身”。

因此，公司派专人在德国各大学和工厂进行全身实验，一种颜色的裤子，竟生产出了不同尺寸、不同规格和45种型号，大大拓展了销路。

公司还依照市场调查获得的各种有关用户的信息资料，制定出五年打算和第二年度打算。

尽管市场竞争相当激烈，但由于李维公司积存了相当丰富的市场调查经验，所制定的生产和销售打算同市场实际销售量只差1%～30%，差不多做到了产销统一。

李维公司的销售网遍及世界70多个国家，他们对所属的生产和销售部门实行统一领导。

他们认为产销是一个共同体，二者必须由一个上级来决定，工厂和市场之间要建立经常性的情报联系，使工厂的生产和市场的需求保持统一。

为此，公司设立了进行市场调查的专门机构，在国内、外进行市场调查，为公司的决策提供依据。

正确的市场决策，带来了李维公司的大进展。

公司在20世纪40年代末销售额只有800万美元，1979年增加到20亿美元，30年增加了250倍。

近20年来，李维公司已进展成为活跃于世界舞台的跨国企业，公司按地区分为欧洲分部、拉美分部、加拿大分部和亚太分部。

各分部分管生产、销售、市场预测等项事宜。

李维公司拥有120家大型工厂，设存货中心和办事处以及3个分公司（美国李维牛仔裤公司、李维国际公司和BSE公司）。

分公司有规模庞大、设备先进的生产厂42家，最大的一家年生产能力达到1600万条。

1979年，李维公司在美国国内总销售额达13.39亿美元，国外销售盈利超过20亿美元，雄居世界10大企业之列。

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□大荣百货公司：

顾客至上

号称日本两大百货公司之一的大荣百货公司创建于1957年。

初创时的大荣公司只是大阪的一家小百货商店，职工13人，营业面积只是50平方米，全部资金仅有8400美元，开始只经营药品，后来扩展到经营糖果、饼干等食品和百货。

大荣公司的经营决策是：

一切以顾客为中心。

由此走上了成功的道路。

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大荣公司认为，一切以顾客为中心，差不多含义是更好地满足消费者对商品的需要。

其中，重要的一点是满足消费者对价格的要求。

为了满足顾客对价格的要求，他们打破通常意义上的进货价格加上利润和其他治理费作为零售价格的通常观念，在深入调查消费者需要哪些商品的基础上，着重了解消费者认为合适并能够同意的价格，以此为采购和进货的基础。

他们认为，凡是消费者所需要的商品，只要做到物美价廉、供货及时，总是能够卖出去的。

依据一切以顾客为中心的决策，大荣公司把所经营的商品整理归类，按合理的打算和适宜的方法进行批发和零售。

以衬衫为例，其他商店差不多上是统一样式分为大、中、小三种规格，不同规格具有不同价格，而大荣公司则不同，他们和生产厂方协调一致，确定一个消费者中意、产销双方又有利可图的采购价格，深受消费者的欢迎，销售量扩大，销售额巨增。

一切以顾客为中心的决策，使大荣公司在消费者心目中树立起美好的形象，生意声誉日隆。

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大荣公司和生产者相互配合，采取了联合标名的方式。

对质优价廉、深受消费者欢迎商品的生产厂家，大荣公司就和他们联合标名，即商品标有生产厂和大荣公司双方的名称。

此外，大荣公司在从这些厂家进货时，一律采取现金结算方式以支持这些工厂的生产。

如此，生产者和消费者以及作为中间商的大荣公司都互得好处。

到1970年，大荣公司的营业额达到了30亿日元，成为日本首家包括47个商店的集团百货公司。

1980年营业额增加到1200兆日元，名列日本百货行业前茅。

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□吉列公司：

不断进取

金·吉列是一个发明家，他把眼睛盯着全世界男人的胡子，发明了剃须刀并投入生产取得成功。

1895年40岁的吉列是一家公司的推销员，职业的需要使他十分注意仪表的修饰。

一天早上当吉列刮胡子的时候，由于刀磨得不行，不仅刮起来费劲，而且还在脸上划了几道口子，懊丧的吉列眼盯着刮胡刀，突然产生了制造新型剃刀的灵感。

因此他辞去了推销员的职务，用心研制新型剃须刀。

新发明的差不多要点是安全保险、使用方便、刀片随时可换。

由于没能冲破传统适应的束缚，新发明的差不多构造总是摆脱不掉老式长把剃刀的局限，尽管他一次又一次的改进设计，其结果却不能令他中意。

几年过去了，吉列仍是空怀雄心，希望渺茫。

一天，他两眼茫然望着一片刚收割完的田地，一个农民正在用耙子修整田地。

吉列看到农民轻松自如地挥动着耙子，一个崭新的思路出现了。

新剃须刀的差不多构造应该同那个耙子一样，简单、方便、运用自如，苦苦钻研了8年的吉列终于成功了。

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1903他创建了吉列保安剃须刀公司，开始批量生产新发明的剃须刀片和刀架。

通过潜心经营，又过了8年，吉列保安剃须刀不仅打开了市场，而且还把销量扩展到了整个美国。

第一次世界大战的爆发，为吉列公司的进展提供了一个良好时机。

吉列对此紧抓不放，他以成本价格把大批保安剃须刀卖给美国政府，美国政府则以士兵应保持军容的整洁，给美国士兵每人发一支保安剃刀。

如此赴欧洲战场作战的美国士兵把保安剃须刀的阻碍扩展到欧洲和世界其他地点的吉列这种策略表面上一文未赚，实际上却产生了任何广告难以达到的效果。

1917年吉列保安剃须刀共销售了1.3亿支刀片，是吉列公司初创那一年（1903）70支的近80万倍。

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第二次世界大战时，尽管金·吉列去世，但吉列公司仍沿用第一次世界大战时候的做法，把数量巨大的保安剃须刀作为军用品供应美军，随美军走遍世界各地。

由此，吉列公司获得了战后的巨大进展。

吉列公司并未就此止步，在世界经营剃须刀片的企业日益增多，竞争日益激烈的情况下，吉列公司为爱护自己的优势地位，坚持产品创新的决策，于1959年推出了新产品——超级蓝色刀片，称为蓝色吉列，深受消费者的欢迎，连续创下了吉列历史上销售新纪录。

1962年销售收入达到2.76亿美元，利润4500千万美元，市场占有率高达90%，利润率达到了16.4%，尤其令人震惊的是吉列公司以高达40%的投资收益率在当时的500家大企业中名列榜首。

到1968年，吉列公司创下了销售保安剃须刀片1110亿支的纪录。

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然而，面对世界各国同行业的激烈竞争，吉列想一统天下实在专门难。

意大利不锈钢刀片研制成功并投放市场，给了吉列公司一个沉重的打击，使他们措手不及。

吉列公司在意大利的一统市场一下子被不锈钢刀片抢走了80%。

随后不锈钢刀片又进入美国。

吉列公司因拿不出和不锈钢刀抗衡的新产品而节节败退。

面对这严峻的竞争，吉列公司并未因此而惊慌失措，而是凭借自己雄厚的实力，接着坚持新产品开发决策，迅速组织技术力量，投入大量资金全力开发研制不锈钢刀片。

在意大利不锈钢刀片问世一年零六个月后的1963年9月，吉列公司把自己的新产品——吉列不锈钢刀片投放市场，尽力和意大利刀片抗衡。

两年后，吉列公司又推出第二代超级吉列不锈钢刀片。

同时以新产品为依托，采取大规模广告宣传和降低价格策略，不久就把意大利刀片赶出了美国市场。

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随着社会经济的进展和科学技术的进步，1960年以后电动剃须刀问世，形成对吉列剃须刀的新威胁。

吉列公司采取的对策仍是开发研制新产品，他们研制的“双排刃保安剃须刀”在安全、耐用、价格和能把胡子完全刮净等方面，具有电动剃须刀不可比拟的优越性，足以和电动剃须刀抗衡。

由此可见，新产品开发决策是吉列公司在市场上立于不败之地的保障。

□盛田昭夫：

奇异的“U”形线

1956年2月，日本索尼公司的副总裁盛田昭夫又踏上美利坚的土地。

这是他第100次横跨太平洋，查找产品的销路。

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纽约的初春，寒风刺骨，蒙蒙细雨夹着朵朵雪花，大街上的行人十分稀少。

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身材矮小的盛田昭夫带着小型的晶体管收音机，顶着凛冽的寒风，穿街走巷，登门访问那些可能与索尼公司合作的零售商。

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然而，当那些零售商们见到这小小的收音机时，既感到十分有味，又感到迷惘不解。

他们讲：

“你们什么缘故要生产这种小玩