洽谈会的礼仪性准备Word文件下载.docx

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当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；

当先将手放在热水中，再放到温水中，会到温水凉。

同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是冷热水效应。

这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定。

随着心理的变化，秤砣也在变化。

当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。

人们对事物的感知，就是受这秤砣的影响。

人际交往中，要善于运用这种冷热水效应。

一、运用冷热水效应去获得对方好评人处世上，难免有事业上滑坡的时候，难免有不小心伤害他人的时候，难免有需要对他人进行批评指责的时候，在这些时候，假若处理不当，就会降低自己在他人心目中的形象。

如果巧妙运用冷热水效应，就不但不会降低自己的形象，反而会获得他人一个好的评价。

当事业上滑坡的时候，不妨预先把最糟糕的事态委婉地告诉别人，以后即使失败也可立于不败之地；

当不小心伤害他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这样不但可以显示出你的诚意，而且会收到化干戈为玉帛的效果；

当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他人的反感，使他人体会到你的用心良苦。

这些运用冷热水效应的举动，实质上就是先通过一二处“伏笔”，使对方心中的“秤砣”变小，如此一来，它“称出的物体重量”也就大了。

某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上汽车，深得公司经理的赏识。

由于种种原因，老李预计到这个月只能卖出10辆车。

深懂人性奥妙的老李对经理说：

“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。

”经理点了点头，对他的看法表示赞成。

没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。

假若老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢？

他会强烈地感受到老李失败了，不但不会夸奖，反而可能指责。

在这个事例中，老李把最糟糕情况顶多卖5辆车，报告给经理，使得经理心中的“秤砣”变小，因此当月绩出来以后，对老李的评价不但不会降低，反而提高了。

蔡女士很少演讲，一次迫不得已，她对一群学者、评论家进行演说。

她的开场白是：

“我是一个普普通通的家庭妇女，自然不会说出精彩绝伦的话语，因此恳请各位专家对我的发言不要笑话”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了，许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了。

她的简单朴实演说完成后，台下的学者、评论家们感到好极了，他们认为她的演说达到了极高的水平。

对于蔡女士的成功演讲，他们抱以热烈的掌声。

当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，这人的这盆“温水”同样会获得他人的一个良好评价。

二、运用冷热水效应去促使对方同意鲁迅先生说：

“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。

可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。

”鲁迅先生的精辟论述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。

当提议“把房顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个劝说目标，就会顺利答应了。

冷热水效应可以用来劝说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。

某化妆品销售公司的严经理，因工作上的需要，打算让家居市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。

在找小王谈话时，严经理说：

“公司研究，决定你去担任新的重要工作。

有两个地方，你任选一个。

一个是在远郊区的分公司，一个是在近郊区的分公司。

”小王虽然不愿离开已经十分熟悉的市区，但也只好在远郊区和近郊区当中选择一个稍好点的近郊区。

而小王的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。

而且，严经理并没有多费多少唇舌，小王也认为选择了一项比较理想的工作岗位，双方满意，问题解决。

在这个事例中，“远郊区”的出现，缩小了小王心中的“秤砣”，从而使小王顺利地接受去近郊区工作。

严经理的这种做法，虽然给人一种玩弄权术的感觉，但如果是从大局考虑，并且对小王本人负责，这种做法也是应该提倡的。

老陈、老时是一家大型化工工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重和信赖。

原来，他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。

一般的，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。

当对方感到“山穷水尽疑无路”时，老时就出场了，他提出了一个折衷的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。

面对这个“柳暗花明又一村”，对方愉快地签订了合同。

在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折衷方案非常好，从而接受。

这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹豫地同意那个折衷的方案。

这种谈判技巧，在经商洽谈中可以发挥巨大作用。

人们在判断事物时，无意中要进行相互比较。

有时为了让某人接受某事（温水），不妨用另一件更困难的事（冷水）作反衬，出于趋利避害、两难当中取其易的本能，他会痛快地接受想让他接受的事（温水）。

三、运用冷热水效应去激起对方高兴一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转，一脸苦相，他就想出了一个办法让他快乐起来。

他对这位朋友说：

“你愿意不愿意离开你的妻子？

愿意不愿意丢弃你的孩子？

愿意不愿意拆掉你的破房？

”朋友一一答“不”。

哲人说：

“对啊!

你应该庆幸你有一位默契的伴侣，庆幸有一个可爱的后代，庆幸有一间温暖的旧屋，你应该为此高兴啊!

”于是，这位朋友的愁苦脱离了眉梢，忧郁离开了额头。

在这个寓言式故事里，哲人运用冷热水效应，缩小了朋友心中的“秤砣”，从而使他对自己的拮据生活感到快乐。

一个人快乐不快乐，通常不是由客观的优劣决定的，而是由自己的心态情绪等决定的。

运用冷热水效应，可以使一个人从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。

一次，一架民航客机即将着陆时，机上乘客忽然被通知，由于机场拥挤，无法降落，预计到达时间要推迟1个小时。

顿时，机舱里一片抱怨之声，乘客们在等待着这难熬的时间渡过。

几分钟后，乘务员宣布，再过30分钟，飞机就会安全降落，乘客们如释重负地松了口气。

又过了5分钟，广播里说，现在飞机就要降落了。

虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷纷拍手相庆。

在这个事例中，机组人员无意之中运用了冷热水效应，首先使乘客心中的“秤砣”变小，当飞机降落后，对晚点这个事实，乘客们不但不厌烦，反而异常兴奋了。

夏厂长经过慎重考虑，决定给刚刚聘请的技术员小宫1.2万元的年薪，这个薪金数虽然不高，夏厂长认为小宫会接受下来的，惟一担心的是怕这个问题处理不好，影响他的积极性、创造性。

老成持重的夏厂长想出了一个妙法，他对小宫说：

“基于咱们厂的实际，只能付给你8000元的年薪。

”稍一停顿，夏厂长接着说：

“不过1万2千元也可以考虑，你认为如何？

”小宫一听“8000元”，就有点儿不乐意，“秤砣”随之缩小了，当听到“1万2千元”时，心里就有点儿高兴了。

他爽快地说：

“我听厂长您的。

”夏厂长说：

“1万2千元相对于厂里的其他人员来说，已经很高了。

实话和你说，我这个做厂长的对此也犹豫不决，不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我也要把1万2千元钱发到你的手上。

”小宫心里感动热乎乎的。

在这个事例中，夏厂长运用了冷热水效应，使对方对并不算高的薪金数，不但不灰心丧气，反而心情愉快。

假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的“秤砣”得以缩小，因此他会对获得的“温水”感到高兴。

人际交往中，如果让对方在关键时刻甚或平常日子里高高兴兴，还有什么事办不成，还有什么样的硬仗打不赢呢？

综上所述，冷热水效应在人际交往中，通过使他人心中的“秤砣”变小，发挥着三大作用，但如果使对方心中的“秤砣”变大，就会出现三大负作用了。

人与人交往，应力避这些负作用的出现。

最后说一句，一个人只有保持心中的“秤砣”合情合理，前后一致，才能正确地评价自身和外在的事物。

金狐饮咂酒：

这是古代遗留下来的独特的饮酒方式，在西南，西北许多地方流传，在喜庆日子或招待宾客时，抬出一酒坛，人们围坐在酒坛周围，每人手握一根竹管或芦管，斜插入酒坛，从其中吸吮酒汁，人数可达五、六人甚至七八个人。

饮酒时的气氛热烈。

这种独特的饮酒方式，可以加强人与人之间的感情交流。

“转转酒”：

这是彝族人特有的饮酒习俗，所谓“转转酒”，就是饮酒时不分场合地点，也无宾客之分，大家皆席地而坐，围成一个一个的圆圈，一杯酒从一个人手中依次传到另一人手中，各饮一口。

这个习俗，据说来自一个动人的传说：

在一座大山中，住着汉人、藏人和彝人三个结拜兄弟兄弟，有一年，三弟彝人请两位兄长吃饭，吃剩的米饭在第二天变成了香味浓郁的米酒，三个兄弟你推我让，都想将酒留给其他弟兄喝，于是从早转到晚，酒也没有喝完，后来神灵告知只要辛勤劳动，酒喝完后，还会有新的酒涌出来，于是三人就转着喝开了，一直喝得酩酊大醉。

少数民族酒文化粮食是酿酒的主要原料。

小麦在中国是天山南路的古代民族最先种植的；

大麦是青藏高原的古代民族培育出来的；

稻谷是长江下游的古代民族（“东夷”中的一部分）最早种植的；

高梁最早产生于中国西南的数民族地区，宋代以后才开始在中原地区种植；

青裸是青藏高原的古代民族培育出来的。

史记大宛列传记安息国，说：

“安息在大月氏西可数千里。

其俗土著，耕田，田稻麦，蒲陶酒。

”史记.大传又说：

“宛左右以蒲陶为酒，富人藏酒至万余石，久者数十岁不败。

俗嗜酒，马嗜苜稽。

”可见当时当地酿酒业之发达。

汉书.西域传载，张骞出使西域后，武帝与西域和亲，公主嫁乌孙国主昆莫，公主“至其国，自治宫室居，岁时一再与昆莫会，置酒饮食，以币帛赐王左右人。

”乌孙族最初活动在祁连、敦煌间，汉文帝后元三年（公元前161年）左右西迁今伊犁河和伊塞克湖一带。

南北朝时迁葱岭北，辽代以后渐与邻族融合，近代哈萨克族中尚有乌孙部落。

左传.庄公二十一年载：

“王与之酒泉”，杜预注：

“周邑”。

水经注.河水二：

“又东入塞，过敦煌、酒泉、张掖郡南。

”注：

“酒泉，其水甘若酒味也。

”世若无酒，不会以酒喻之，说明当时酒在民间生活中已很普遍。

酒泉地区当时是少数民族地区。

葡萄是西汉张骞出使西域带回内地后，才开始在国内广泛引种的。

葡萄酒的酿制法，于唐太宗时由西域传入长安。

后人传说来自西域高昌国。

高昌在唐代的辖地西包库车，东抵哈密东境，北越天山，南接于阗，几乎囊括今日的整个新疆地区。

高昌国是今维吾尔族的先祖回鹘人的一支西迁建。

南部新书.丙卷记载，唐延“收马乳葡萄种于苑，并得酒法仍自损益之，造酒成绿色，芳香酷烈，味兼醍醐，长安始识其味也。

”晋张华博物志称：

“西域有葡萄酒，积年败。

彼俗云：

可十年饮之，醉弥月乃解。

”隋书和旧、新唐书都说西域高昌国盛产葡萄酒。

当时汉族人中，只有与西域毗连的凉州（今甘肃西部）才仿造葡萄酒。

北宋末年朱翼中所著的北山酒经中所说的葡萄酒，只是以葡萄酒酿造法为工艺，以粮食为主料，以葡萄和杏仁为辅助香料制成的酒。

直到明代，纯粹的葡萄酒才在内地广泛酿造。

烧酒原本是阿拉伯人创造的，元代经西域民族地区传入中原，成为中国人传统的主要的烈性饮料。

奶酒又称乳酒，是中国北方蒙古、哈萨克等牧业（过去主要是游牧）民族的传统饮料，以马、牛、羊的乳汁发酵加工而成。

自然发酵而成的奶酒度数不高，不易醉；

以蒸溜法制成的奶酒浓度高，酒劲大。

鲁不鲁乞东游记中记载的奶酒制法是：

把奶倒入一只大皮囊里，然后用根特制的棒开始搅拌，这种棒的下端像人头那样粗大，是挖空了的。

当他们很快地搅拌时，马乳开始发生气泡，像新酿葡萄酒一样，并且变酸和发酵。

继续搅拌，提取出奶油，当它有辣味时，就可以当酒喝了。

奶酒最初产生于古代北方游牧民族。

他们以皮囊盛奶，在游牧颠簸的过程中乳汁变酸发酵成奶酒，被牧民发现而利用和进一步加工，流传至今。

据史记.匈奴传称，“其攻占，斩首虏赐一壶酒”，可见当时酒在匈奴人的生活中已普遍应用。

匈奴人饮的酒，除汉王朝送的以外，主要是乳酒。

匈奴列传说，汉文帝时，中行说投降匈奴，向单于献计，要他摒弃汉王朝送的酒食，“以示不如酶之便美也”。

就是乳汁。

蒙古人饮用马奶酒的记载，最早见于蒙古秘史，该书说成吉思汉第十一代先祖布旦察尔，曾在通戈格河畔游牧的一个部落中饮用过类似于马奶酒的“额速克”。

马可波罗游记中也有“鞑靼人饮马乳，其色类白葡萄酒，而其味佳，其名曰“忽迷思”的记述。

“忽迷思”即马奶酒。

清基城主人出塞集.塞外竹枝词注说，蒙古人“以马乳酿酒，每饮必烂醉而后已。

”可见马奶酒不仅多，而且好喝，否则不可能“每饮必烂醉”。

据实践和科学研究证明，马奶酒确有丰富的营养成分，不仅能促进人体的新陈代谢、补肾活血、助消化，而且对胃病、气管炎、神经衰弱和肺结核等疾病有明显疗效。

在元代，马奶酒已成为宫廷国宴的饮料，至现代，蒙古族男女老幼皆喜饮马奶酒。

用酒曲酿酒的技术，最早产生于中国。

法国人利用酒曲生产酒精，已是公元十九世纪末的事了。

他们过去造酒，是利用麦芽淀粉糖化的方法。

中国人用酒曲造酒比欧洲人早3000多年，这当然与中国悠久的农业文明史有关。

但是以麦酿酒，却出现较晚。

唐书.党项羌传载，党项人求大麦酿以为酒，是中国北方有麦洒的最初记载。

总的来说，中国55个少数民族中，没有不饮酒的，只是饮酒者在民族人口中占的比例、饮酒场合的多少及耗酒量的大小不同而已。

换言之，各民族都有自己的酒文化，且从体总上呈现出丰富多彩的特点。