建设工程项目全程投标策略研究 1Word文件下载.docx
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东南大学工程项目管理研究所的调查显示，平均每家企业每年投标约230次，最多的能达到上千次之多，根据对219份有效问卷的企业近三年情况统计，投标人平均中标率为15.4%，这一数据也意味着投标人平均每投6.5个标才能中1个标。
总体上看，我国现阶段建设工程中标率比较低。
如此频繁的投标，如此低的中标率，一方面支付了高昂的投标费用，加重了自身的投标负担；
另一方面导致了业内的恶性竞争，损害了行业的健康发展的环境。
报价不讲策略，导致失标当企业在经过了对项目的悉心选择之后，发现项目有利可图，决定投标。
但是往往因为没有一套完善的报价策略，导致失标。
归根结底，投标报价是一个三方博弈的过程，业主标底、竞争者的报价都是不能忽视的重要因素。
如果不考虑业主的需求，不了解竞争者的情况，只顾埋头在工程造价上下功夫，那无疑是闭门造车，结果只会徒劳无功。
随着工程量清单计价方法在我国工程界的推广和应用，我国建筑企业在工程概预算方面积累了丰富的经验，掌握了良好的工程造价的技能。
这是值得肯定的，但这对于投标方来说却又是远远不够的。
投标方没有针对人员工资、材料价格、设备租赁费、利率等的变动以及业主标底、竞争者报价等进行详细研究，建立一套行之有效的报价策略，是十分值得反思的地方。
谈判失利，埋下隐患当企业中标后，还要与业主展开合同谈判。
对于承包商来说，合同谈判是十分重要的，它可以利用这一阶段争取利益。
但是很多企业过于草率，谈判时方式、方法过于笨拙。
比如过早的将自己的想法报漏给招标人，招标人有所防范；
没有抓住对手不经意流漏的信息，错失良机；
不能克制自己的情绪，导致谈判破裂，前功尽弃等等。
最终没有为自己争得进一步的利益，反而无形中承担了过多的责任。
责权的失衡，使投标企业在后期的合同履行过程中，背负了沉中的包袱，苦不堪言。
针对这种严重境况，我认为承包商需要建立一套全程投标策略。
1.1.3全程投标的优势全程投标的优势全程投标是指从投标前的准备工作，到项目的选择、投标报价，如果中标，还包括后期合同谈判与签订等在内的一系列活动。
全程投标优势在于：
能够将投标中每一个环节的工作考虑在内，更有效地防止出现疏漏，导致投标失败。
投标是有着严格程序，每一个环节中出现遗漏，都可能导致不良的后果。
前期准备不充分，没有充分的人力资源，辅助材料，可能导致后期工作出现过多的意外事件，承包商应接不暇，忙乱中铸成大错；
如果不进行项目选择，胡乱投标，可能会在无利可图的项目上浪费时间，反而错失好项目；
如果报价前不通过严格的计算进行工程估价，只凭经验，很有可能报价低于自己或者业主的标底，或者折本，或者被淘汰出局；
如果在合同签订前不进行谈判，使双方的疑问都得到清楚的答复，双方就会留下很多疑惑，导致后期发生纷争，影响正常的合作关系。
正所谓千里之堤，溃于蚁穴。
在投标中，只有严守每一个程序，做好全程的投标工作，才能最大限度的保障投标活动的成功。
全程投标能够提高企业的专业化水平，进而提高工作效率。
在全程投标过程中，对部门和岗位的划分更加细致。
根据实际需要，将投标机构划分为前期筹备部，项目选择部，报价部，法务部等，并将员工分配到更加适合的部门和岗位。
并针对现实工作情况，根据其性格、专业等及时调动，这样能大大提高员工的专业素质。
在工作之余，还可以鼓励员工进行轮岗交流，在掌握一门专业技术的同时，做到对其他部门工作的初步了解。
因为在投标的过程中，很多工作并某一个部门或某一个岗位的事，需要几个部门或岗位的员工相互协调，相互配合，而且每一位员工，都要有复合性的知识结构，通过部门间的交流学习，有利于增强企业的凝聚力和团队作战的能力。
全程投标有助于企业积累完整的投标信息。
全程投标涵盖了从前期准备到签订合同的所有投标过程，随着工作的展开，会有大量的信息。
比如：
投标机构各类人员的数量，人员的技能等级，报价的高低，期望利润，项目价值，中标概率，这些信息对于承包商是很有价值的。
当工程结束后，应当妥善的保存下来，作为后续工程项目的参考资料。
当遇到类似工程时，可以把这些历史信息拿出来作为参考，减少了大量重复性工作，节省了时间，提高了投标的效率。
本文第四章介绍了类似工程模糊法，可以作为确定类似工程的一种方法。
1.2全程投标策略研究现状全程投标策略研究现状学界对于投标策略的研究始于20世纪50年代，主要集中在投标阶段的两个最明显的决策点上，即是否投标决策点和投标报价决策点，提出过很多项目选择策略和投标报价策略。
鲜有其它方面的工作，尚未形成一个完整的全程投标策略研究体系。
1.2.1国内研究现状国内研究现状招投标制度在我国社会主义经济建设中的使用较晚，投标理论研究也较晚。
投标理论研究在我国始于20世纪80年代，主要集中在投标报价策略方面，如肖维品曾给出了一个投标的报价决策模型；
龙爱翔提出了一个工程项目投标报价的动态决策模型；
黄怀志等研究了两个投标者参与的、双边不完全信息下的单个不可分物品的封闭式投标式拍卖模型。
清华大学土木工程系于19811991年研制了国际工程投标报价实用与教学专家系统。
这种系统在数据管理方面可以对建筑材料价格、分项工程人工、材料和大型机械台班实物消耗定额、大型机械台班费、取费系数和工程量清单等文件进行日常管理。
在确定报价方面，该系统允许用户自动拟定计算规则，并存入知识库，对已有的知识库文件可以进行补充、修改和删除。
我国的杨兰蓉博士结合工程项目投标报价报高率确定决策的特点，提出了基于事例推理的工程项目报高率确定决策模型。
提出了实现基于事例推理的工程项目投标报高率确定决策模型的三个关键技术，即报高率确定决策事例的表示与组织、报高率确定决策事例的检索与匹配和报高率确定决策事例的调整。
模型优点是：
符合领域专家的思维方式，很好的利用以往成功经验，具有自学习的功能，能不断进化。
总的来说，在投标报价决策方面，中国的学者作了大量的努力，且取得了一些成绩，但是水平远远落后于国外。
这些发表的研究成果主要集中在讨论招标投标的条件，方式，过程，程序或介绍国内的早期工作，其理论性，学术性不强，缺少规范和实证相结合。
随着模糊数学，系统工程，数量经济学，运筹学等在国内发展，出现了运用模糊评判，系统分析等投标工作和评标工作的量化研究，但是还是不够系统，不能适应我国当前的快速发展的经济形式和招标投标的实践需要。
1.2.2国外研究现状国外研究现状Friedman模型是投标策略研究的先驱Friedman博士提出的。
这是关于投标最早也最重要的理论模型，研究的是政府机构邀请承包商投标的问题。
这个模型基于五个假设条件：
1.投标人的目标是期望利润最大；
2.提供足够的关于竞争者以前报价的信息；
3.竞争者的报价行为同过去一样，且不察觉或不影响别的竞争者所作出的任何变化；
4.竞争者根据具有不变参数的投标模型随机报价，即每个竞争者过去报价可看作为一个分部中的随即样本；
5.所有竞争者对任意合同的报价是统计独立的。
承包商应遵循两个原则：
一是独立报价；
一是最低价中标。
Friedman指出，竞争总数n与他们的意图、合同的规模等有关系，可以把以前的竞争者个数与相应的我方关于以前报价的成本估计绘成图，看二者是否有显著关系。
如果二者的关系是显著的，则我方的成本估计可从二者的回归方程中获得竞争者的个数。
如果考虑到成本较高的工程吸引较多的竞争者，那么，对任何特定工程项目投标的竞争者的总数n与我方成本估计C可能是线性关系。
因此利用所有以前的竞争者的总数和我方成本估计数据可建立二者的回归方程，进而利用估计成本可估计竞争者个数。
1967年，MarinGates,对弗里德曼模型进行了改进，Gates认为在一个市场中，人员、物资等资源可以自由流动，因而所有投标的报价并非无关联，研究了以下几种不同的投标环境下的投标策略：
独立策略、两个和多个投标者、最小差距策略以及非平衡策略。
与Friedman不同的是Gates主张竞争者的个数n与成本的估计值C不相关。
1969年，Morin和Clough在弗里德曼模型的基础上，提出了最优利润率报价模型，该模型通过确定一个承包商某一时期的最佳毛利润来达到承包商的经营目标。
1982年，Carr提出了机会成本报价模型，将机会成本纳入竟争性投标报价析中，对最优利润率报价模型进行了改进，以便使承包商在进行有关整个公司或单独项目的决策时，可以较深入的反映出公司在竟争市场中的地位。
上述模型建立的共同基础是概率统计论，它们都要求投标者十分了解竟争对手过去投标的有关资料，是一种比较理想的分析结果。
但事实上，这些投标模型由于公式复杂、仅考虑概率和竟争因素而没有对定性因素进行评价，同时由于竟争对手信息随着市场环境及自身条件的变化而变化，因此造成信息的不完备性，在这种情况下运用上述模型，在实际决策中往往会产生较大的误差，在工程实践中很少被采用。
Seydel和Olson将效用理论引入其中，第一次提出了基于AHP（analyticalhierarchyprocess，以下简称AHP）的报价决策模型。
这种模型利用AHP方法的层次递阶结构对多准则进行了单变量优化，通过对关键性影响因素的定性和定量评价确定投标标高金。
S.P.Dozzl和S.M.AbouRizk结合AHP方法，提出了基于效用理论的报价决策模型，模型的基本原理是：
首先建立模型的层次结构；
然后为每一个子因素主观的定义一个效用函数，运用AHP求出每层因素在同一层中的相对权重，按照同一类别各层因素的相对权重逐级相乘的原则，求出子因素层综合权重；
接着通过加权求和算出某项目的期望效用值；
最后在确定了标高金和期望效用之间的效用函数后，将上一步算出的期望效用值带入标高金效用函数中，得出最优标高金。
效用理论和AHP考虑了多个影响因素和多个目标，算出的标高金很好地体现了决策者对投标项目的满意程度，而且计算简洁易懂。
但是在确定影响因素和目标的所占权重时，存在极大的主观色彩，效用函数的确定也是一大难题。
1993年，Moselhi，Hegazy等提出了一个基于ANN模型的报价决策模型。
该模型考虑了影响标高金的诸多因素，并确定了权重，利用报价案例的3类数据，通过神经网络进行训练，完成了确定中标率情境下的标高金求解过程。
人工神经网络（ANN）具有自适应功能，即根据所提供的历史数据通过学习和训练能找出输入和输出之间的内在联系，从而求出问题的解；
具有泛化功能，即能够处理未经过训练的数据、有干扰或不完全的数据，显示了良好的容错能力；
具有非线性映射功能，能够很好地实现输入和输出的非线性逼近功能。
因此人工ANN非常适合处理多风险因素报价决策问题。
但是有不足之处，那就是它往往不能解释选取最优报价的原因，从而使人们对其结果产生疑问。
1.3研究的主要内容和技术路线研究的主要内容和技术路线1.3.1主要内容：
主要内容：
第一章首先回顾了我国建设工程项目投标制度发展，并阐述了全程投标的优势；
接着介绍了全程投标策略的国内外研究现状；
最后概括点出论文主要内容和技术路线。
第二章对投标失败的原因进行了深入的分析，进而提出全程投标策略的思想，对全程投标策略的概念作了详细的界定，并分析了全程投标策略研究的必要性和可行性。
第三章对项目选择策略在投标过程中的重要性进行分析，识别出影响项目选择的关键因素；
然后对期望利润、项目价值法、中标概率法方法进行了比较，找出了其中的不足；
提出了基于模糊综合评判的项目选择策略。
第四章对报价策略在投标过程中的重要性进行分析，识别出影响报价的关键因素；
然后对概率报价法、类似模糊法方法进行了比较，发现了忽视竞争者影响这一缺点；
提出了基于博弈论的报价策略。
第五章对谈判策略在投标过程中的重要性进行分析，识别出影响谈判结果的关键因素；
然后对承包商在谈判中的倾听、提问、回答等方法进行研究；
并提出了三种适用于不同谈判地位承包商的让步策略。
第六章提出对全程投标效果进行评价的想法，建立了基于层次分析法的全程投标效果评价体系。
第七章将全程投标策略运用到实际案例之中，进行了系统的检验。
第八章对全文的研究作出总结，指出论文的成果及不足，并对未来全程投标策略领域的发展做了展望。
1.3.2技术技术路线：
路线：
本文从投标中存在的问题入手，分析了全程投标的优势，并研究了全程投标的必要性和可行性。
在此基础上提出全程投标策略，对项目选择、投标报价、合同谈判三个环节分别展开深入研究，构建了全程投标效果评价体系，接着通过实际工程案例验证了全文工作的正确性，最后对论文作出总结。
图1：
技术路线图2.全程投标策略的必要性和可行性全程投标策略的必要性和可行性2.1全程投标策略概述全程投标策略概述2.1.1全程投标策略概念界定全程投标策略概念界定全程投标策略是指投标方为了达到预期目标在投标的过程中运用到的包括投标前的准备策略、项目选择策略、投标报价策略和合同谈判策略等在内的全部方法、计策的集合。
全程投标策略有如下特性：
全程投标策略是一个开放的体系，并不特指某个策略，并随着人们认识的深化不断丰富、发展；
全程投标策略是相对某个项目而言的，并非静止的，项目不同，策略也会发生变化；
包含于其中的任何一个策略都在某种程度对投标方实现预定目标起到积极的作用，是关于投标的行之有效的方式或方法；
全程投标有广义和狭义之分，广义的全程投标策略如前所述，狭义的全程投标策略特指：
项目选择策略、投标报价策略和合同谈判策略；
在没有特别说明的情况下，后文提到的全程投标策略均是指狭义的全程投标策略。
2.1.2全程投标策略理论框架全程投标策略理论框架因为篇幅及个人能力所限，本文将主要对狭义的全程投标策略展开研究，它由如下四部分构成：
项目选择策略项目选择决策是指承包商通过对工程承包市场进行详尽的调查研究，广泛收集招标项目信息，并认真地进行选择，确定适合本公司的投标项目的过程。
一般在投标人购买资格预审文件后完成，决策的主要依据是招标公告，以及投标人对招标工程本身、业主情况的调研和了解的程度、竞争者数量的估计，投标人自身的情况等，项目选择决策阶段必须对是否投标作出论证。
投标报价策略如果投标人已经决定进行投标，即进入投标报价决策阶段，它通常是指从申报资格预审资料到投标报价前的研究阶段，主要研究投何种性质的标（即盈利标、保本标或亏损标）、以及在投标报价中采取的策略问题。
合同谈判策略谈判策略一般是投标人在接到中标通知书后，就承包合同与业主进一步的协商，以明确双方的权利与责任，争取经济利益时使用的方法和计策。
作为投标的最后一个决策阶段，一旦合同签订，就不再更改。
投标人必须谨慎，先前不明白的问题可以在此时咨询，对招标方不满意的，可以直接提出更改要求。
全程投标效果评价体系全程投标效果评价体系是对全程投标整体实施效果的评价，本文运用层次分析法原理，根据投标活动的先后顺序，将效果评价分解为影响投标的多个因素的问题，明确了各个要素在投标中所占的影响权重，有利于投标人进行经验总结，为以后的投标制定相应的策略，从而使投标成为一个周而复始的良性循环过程。
以上四个部分构成了全程投标策略的理论框架，在投标实践中，策略应用是随着投标的进程顺序展开的，四者之间的逻辑流程参照下图：
2.2全程投标策略的必要性和可行性分析全程投标策略的必要性和可行性分析2.2.1全程投标策略的必要性分析全程投标策略的必要性分析投标是一个有着严格程序的交易活动，任何一个环节出现问题都会导致投标失败。
在这个过程，项目选择，报价，合同谈判成为这一过程中的三个关键点。
投标企业频繁失利，究其原因，也正是在这三个点上处理失当。
有的企业投标前没有选项目，见标就投，中标率低，难以中标，即便中标也未必有利可图；
有的企业对项目筛选后进行了报价，却因为报价不准导致失标；
有的企业中标后，在合同谈判时惨遭招标方“剥削”。
要想实现中标盈利的目标，绝非单单某一个方法就能取得成效的。
管理学中有个“木桶原理”，这在投标过程中同样适用。
投标结果往往不只取决于某一个环节与程序工作的超群和突出，更取决于投标活动的整体状况，取决于它是否存在某些突出的薄弱环节。
我们无法用一种策略解决投标中的所有问题，那就必须针对投标活动的各个阶段，具体问题，具体分析，研究出一个策略集合全程投标策略。
所以说，要想彻底改变这种状态，走出投标失败的阴霾，建立一套全程投标策略已成为当务之急。
2.2.2全程投标策略的可行性分析全程投标策略的可行性分析从人力资源角度来看，实施全程投标策略是可行的。
通常来说企业要实施某种战略，一个必不可少的要素就是人力资源。
全程投标策略是一种新生事物，我们没有现成的人才可用。
但是对于全程策略的各个分策略，人们在长期的理论研究和实践摸索后，已经积累了丰富的经验，并锤炼出一大批精通投标策略的专家，领导。
另外，为投标而组建的投标班子之中包括经济人才，又有技术人才，汇集了整个企业的精英。
他们或者有着渊博的学识，或者有着丰富的经验。
多年的学习和工作又培养了迅速接受新事物的能力。
他们是实施全程投标策略的宝贵财富。
在此基础上，按照全程投标策略对人力资源的要求对他们进行培训，就可以一定程度上弥补存在的不足。
因此，建立一支适应全程投标策略的人才队伍是完全可能的。
从现有的企业文化来看，实施全程投标策略是可行的。
存在即合理，这句话在企业界同样适应。
一个依然存在，健康运行的企业一定有着与时代相适应的企业文化。
企业文化是个抽象概念。
首先，生存下来的企业当中都有着一种团结奋进，拼搏创新的文化，这种文化使每一位企业成员能够不断学习，不断进取，把企业的成功与自身的荣誉紧密的结合起来，激发企业强大的凝聚力，创造力。
其次，随着近年来投标策略研究和实践的展开，投标策略思想早已深入人心，人们都已经充分认识到投标策略在投标活动中的重大作用。
他们渴望一种有效的投标策略体系的诞生，并愿意为之不懈的努力。
从经营方式来看，全程投标策略也是可行的。
众所周知，投标已经投标早已成为承包商从建筑市场上获取项目的主要方式。
投标方实施全程投标策略，更多的是企业内部的变化。
这些变化包括组织结构，人员分配，业绩评估等等。
但是对业主来讲并没有发生什么变化，只要投标方从双赢的角度考虑和处理问题，业主自然不会反感，反而会支持。
这为投标方提供了构建全程投标策略的客观环境。
3.全程投标策略研究全程投标策略研究项目选择策略项目选择策略3.1项目选择的重要性分析项目选择的重要性分析当今社会信息发达，承包商每天都可以从各大建筑招标网站获得众多招标信息。
但是这也给建筑企业带来了一个问题，应该对那些项目进行投标呢？
在我国目前的情况下，许多企业并没在这个问题上认真思考，只是凭经验拍脑袋决定。
更有甚者，见标就投，见项目就争。
这种做法是十分有害的。
对于建筑企业来说，资源始终是稀缺的，根本没有必要参与全部的招标项目。
在投标之前，进行项目选择是十分重要的，主要体现在以下几点：
节约资金：
投标是需要成本的，投标人在投标过程中支付的费用包括：
获取招标项目信息费、投标文件编制费、投标工作人员差旅费、交易综合管理服务费，这些费用在业界称为投标直接费。
根据东南大学工程项目管理研究所最近公布的一份专题调查研究报告显示，我国投标人平均每个标的投标直接费用高达1.85万元。
不同企业在投标过程中的费用投入差异非常大。
规模较大、实力较强的企业往往投标直接费用都较高。
样本中，超过45%的企业每次投标直接费用在1至2万元间，而同时也有近三分之一的企业每次投标直接费用超过2万元。
一旦失标，这笔资金就付诸东流。
此外，招标规则要求投标人交纳投标保证金的投标保证金，一般按投标5%计提，虽然这部分资金，在没中标的情况下可以退回，但如果考虑资金时间价值，那也是不小的损失。
可见在投标之前，进行项目筛选可以节约企业的资金。
节省时间：
从参与投标到最终得标，要持续一段时间。
我国的招标投标法第二十四条规定“招标人应当确定投标人编制投标文件所需要的合理时间。
但是，依法必须进行招标的项目，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，最短不得少于二十日。
”绝大部分工程在招标文件发出之前都会先发布资格预审公告或招标公告，七部委号令第十五条对此亦有明文规定“自招标文件或者资格预审文件出售之日起至停止出售之日止，最短不得少于五个工作日。
”除此之外，评标委员会提出书面评标报告后，招标人一般应当在十五日内确定中标人中标结果在指定媒体公示两个工作日无异议后，方才签发中标通知书招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。
按此推算，即便开标后现场当即评标、定标、公示，且公示结束后立即就能签订工程合同，一次工程招投标最少也需要一天工作日时间才能结束。
而实际上，可能会涉及到修订公告、清标、投标人答辩、授标前澄清、合同谈判等等环节，哪一个环节上发生耽搁都会延
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