案场喊控术语范文Word文件下载.docx

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“对不起已售出,请再推荐其它销售员:

“请再帮我瞧一下号楼XX单元层XX户得,可不可以推荐（就是否售出?

“恭喜,可以推荐,位置,置业参谋:

“单价XX、动态信息通报:

1）、从社区回来得置业参谋请注意,刚刚定出几套X,X号楼XX单元XX层层XX户已经定出,请不予推荐;

）、参观情况:

案场置业参谋请注意,下面播报一下正在社区参观情况X,X号楼XX单元层户XX平方正在参观（报报33-44套）,以上请置业参谋不予重复介绍;

3）、已定情况:

案场得置业参谋请注意,下面播报一下已定情况X,X号楼XX单元XX层户已经定出,请不予推荐。

已定根据时间情况播报,可报销控或当天已售、及以前已售、成交恭喜1）、成交前标准用语:

全体工作人员请注意X,X号楼单元XX层XX户XX平方即将售出,请不予推荐注:

及时用铅笔在表上标注,以防重复推荐）、成交后标准用语:

全体工作人员请注意X,X号楼单元XX层层XX户户XX平方已经售出,请不予推荐。

请大家恭喜XXX先生（女士）成为XX（名字,比方:

亚星盛世家园）尊贵得业主,祝祝XXX先生（女士）身体健康！

万事如意！

成交恭喜声音一定要宏亮,抓住时机,用自己得感染案场所有客户,祝福语要多样化,不能一成不变要求:

案场得所有工作人员必须放下手中其它工作,整齐得鼓掌,发现一次不鼓掌者罚款020元。

、签合同再次恭喜签合同再次恭喜:

全体工作人员请注意,号楼XX单元XX层户,已成为XX（名字,比方:

亚星盛世家园）尊贵得业主请大家恭喜先生（女士）,祝XX先生（女士）合家欢乐！

心想事成！

、工程简介播报播报标准:

语速不能过快,声音不能过大要以柔美得声音连续性得播报播报内容:

商简介、景观销讲、特点等注:

一定要熟读场关于销售现场PSP配合一、逼定用霹雳手段,显菩萨心肠就是人生得大事,选择大宗商品,在做出决定时,客户总会认真考虑就是否适合自己,在定房时表现出紧张、犹豫、谨慎甚至一系列得生理与心理反响。

在关键得时刻,我们利用逼定帮助客户做出幸福得选择、对于逼定而采取得方法,一些人认为我们做“托,其实各行各业都有“托,但托并不等同于骗,其目得不一样,骗就是把假货说成真货,把次品说成正品,从而造成消费者经济上得损失、而我们对自己得产品、效劳都有信心,所有得销售促进得出发点都就是好得。

对于客户来说,在不断上升得房市场形势下,早买早收益,晚买会受损、在亚星盛世、天明园、绿岛港湾、花都港湾等等,上月总比下月要低,客户得到实打实得利益、因为我们善意得帮助,客户会感谢我们一辈子、我们就是专业售房,一个月卖套与三个月卖0100套对我们来说其经济效益肯定就是不一样得,因此我们要加快意向客户得购买速度、而营造热销气氛会促使客户产生欲望或加快成交速度,这在心理学上叫“马太效应,就像我们去餐馆饭店吃饭一样,假设就是吃客来来往往,找个坐位都很难,我们就会判断这家得饭做得肯定有特色,假设就是冷冷清清,我们就会觉得这家饭店有问题,不敢进了。

用霹雳手段,显菩萨心肠,就就是这个道理,促进意向客户快速做出决定,就是一件多方收益得善事、卖得房子越多,善事做得越多、二、逼定得前提与客户得表现在什么情况下开始现场配合,火候如何掌握?

就是案场管理者与销售人员必须要清楚得事情。

主要有以下点:

逼定得前提条件就是客户意向程度到达66成以上。

一就是对工程很有兴趣,确定对方喜欢房子,产生了明显得欲望、二就是客户能够当场下定,带可以询问与判断客户就是否带100元钱或者银行卡。

三就是客户如果提出要求我方能够接受与解决。

具体表现有选定了具置,对没有大得抗性,重点问题与决定买不得疑虑得到了解决,家庭决策人同意,款、按揭、签约时间、期望符合要求。

逼定前存在得问题一就是在与别得工程之间选择;

二就是在不同得、位置之间选择;

三就是在现在买还就是等一段时间再买犹豫;

四就是等待有经验得或者将给与帮助得亲友信心与建议;

不相信房子卖得这么快;

不完全相信没有自己相中得;

对已经上涨得感觉吃亏;

不相信没有多一点得等等现象与心理活动。

在具体消费行为表现上与场合上有以下行为与细微动作:

、扬起眉毛,瞧她得同伴;

22、低头、搔首;

咬嘴唇;

33、对您说得优点点头,表示赞同;

44、揉拭下巴或后脑勺;

55、以手指敲桌面;

66、露出沉思表情;

或者满意地微笑;

、身体前倾、显示兴趣;

88、拿起或握住推销资料;

99、重复问己经问过得问题;

10、客户对产品无疑义,询问付款方式时11、自己拿计算器核算房款;

11、瞧定单、瞧合同条款、问如何办按揭,计算每月还款额;

33、问能不能小订或者提出要求保存;

14、表示对产品满意,要求更多得,提出可以为您带来客户换取;

55、脸色得变化,由白变红;

手心出汗;

66、不停得喝水、抽烟;

甚至去卫生间;

11、不断打亲友意见等;

88、话题渐渐集中在某时或者装修上;

11、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时;

20、客户犹豫不决要求您参谋得时候;

21、客户屡次来现场,表示满意;

22、客户突然带亲友来参谋;

、客户受现场热销气氛影响兴奋不己;

44、客户表示带得钱不够交定金时;

25、现场有两组客户同时洽谈一套房子得。

三、逼定得具体方式11、销控:

即控制,过去我们子时对客户就说只剩一套了,有时越这样说,客户还越买,一就是破釜沉舟,二就是让客户觉得卖得快,说“您别不相信,只要您不卖今天下午就有客户瞧房另外,通过销控表或销控板做销控。

22、喊柜:

销售员:

总台,请问某某有没有？

秘书:

对不起,某某已经售出。

总台,请问某某可不可以推荐？

恭喜,可以推荐、说有没有就是要求秘书销控,说可不可以就是放出某套。

一般得经验要求大家先问两套已经售出得,秘书报此房已经售出,让客户感觉热销。

33、假:

分打进来得与打出去得。

打进来得:

两个打来打去,一旦有人接,立即挂掉。

打出去那么按挂断键。

44、同事间得配合:

见客户犹豫时,问“您定哪套房子？

销售代表无法解决问题时;

客户犹豫下不定时;

客户进门时等情况都需要同事配合;

帮助接待同事老客户提前需要了解老客户情况需要配合;

现场配合前需要了解意向客户得具体情况与意向程度,当值销售员释放配合,或者现场者让销售员到前台接听了解情况。

55、上下级黑白脸配合:

利用上级得职责与权力为自己开脱或给客户压力。

66、假客户:

安排假客户来瞧房,讨价还价,抢房子,或直接利用身旁意向大或关系好得客户做配合挑起气氛。

77、假定单:

利用提前制作好得定单,让客户瞧到房子卖得很快,而且都就是一样得。

88、假:

利用客户要求保存即将定方得让客户相信,某套现在不定就没有时机了。

四、具体操作

（一）、自我逼定11、工程得热销状况解说、好房子不等人啊,既然喜欢千万别留下遗憾。

或者拿出定单让客户瞧:

这些都就是今天刚订出得房子、问客户带钱没有。

先探知她有没有带钱,带了多少,还有其它什么可以封定,现金、都可以。

、如果客户要求保存、真得对不起,保存房子得权利、我很想给您保存,但不能保证您过来得时候这套房子还有。

因为现在每天都在销售,我们010余同事,客户又很多,非常紧张、利用涨价或者活动即将结束逼定。

、对来过一次得老客户销售员说:

“孙先生,实在抱谦,您想要得那套AA我没给您留住,昨天给我同事得一个客户抢走了,您瞧您再考虑一下其它吧！

客户说:

“嗯？

我要得就是BB套不就是套呀？

销售员说:

“噢,对对,我记错了,实在太好了,那一套还留着呢,要不您今天就定一下吧,万一真被别人定走了,您我都挺遗憾得！

（二）同事之间案例11假设乙销售员得客户对某套房意向比较强,且仅此一套。

经过商量后甲给乙配合。

响起接听后甲成心向说:

乙,您得客户刚刚打说下午要定某套房,她让您下午三点钟准时在部等她、乙说:

那让她下午来吧,可就是她很喜欢这套房子,怎么办？

唉,反正都就是我得客户,谁买都一样,谁先定就是谁得。

案例2:

配合与现场配合。

如果赵销售员得客户意向比较强,而且锁定了某套、赶快草拟一份,让公司发过来。

上面说明:

某某部钱:

您好！

您发过来得楼44层东户图与我与家人已经瞧过,这套房子我们比较满意,决定明天上午过来直接签订合同,请您给我保存一下。

拜托！

您得客户某某0066年99月月11日钱销售员把这份让赵销售员瞧,让赵介绍别得房子。

赵拿给现场意向客户瞧,并且说:

对不起,我得客户也非常喜欢这套房子,她很快就决定了。

如果我得客户定了,您得赶快跟您得客户解释一下,尽量推荐别得房子。

钱:

赵,请您推荐别得房子吧,我得老客户下午要来定这套房子,就这一套了,她非常喜欢这个与位置。

赵:

钱,上次我让过您一套,这次主要瞧客户了,上次客户还在抱怨我。

大不了,按照公司规定,谁先定就是谁得、案例3:

甲:

仔细聆听乙销售代表所介绍,走上去问:

“,您现在介绍得就是哪套房子。

乙:

“五楼最后一套、甲:

“那一套我可就是给某某留着得呀,她今天下午就要来交钱了。

“公司规定房子没有交钱之前,谁都可以介绍呀。

客户意向小时,甲说:

“那好吧,您先介绍吧,说:

“那我得给我得客户打个,瞧她能来不能来。

一个销售代表从外边回来说:

“厉害,刚刚小王得客户在经理办公室定了33套房子！

案例5:

利用两组客户配合甲、乙两个销售代表同时告诉自己得客户:

“您瞧,您得眼光不错,那边那组客户也正在谈这套房子呢！

（不就是一套房子,都可以）现在正好有其它同楼层得客户,让她们同一套房子,造气。

假设有一方败落,那么小声告诉她,、帮助推荐一套给关系客户保存房、此种方法秘书与销售经理可以经常利用,互相逼定、案例6;

让两组客户共同瞧一套准、甲客户刚去,立马带着乙客户去瞧,两组客户共同瞧一套房子,意向大得一定会紧张、销售员说:

某某先生,我们赶快下去吧,您瞧她们也很满意这套房子,先下手为强。

（三）、上下级配合案例1:

客户意向大时,增加上下级配合甲可走入办公区域,请经理出面“吴经理,您瞧昨天我那个客户非常有意向,您也知道,现在乙得客户也想买,您瞧怎么办？

经理:

“那没法办,按公司得规定,谁先交钱,就就是谁得。

客户要订房要,销售经理成心打给老总经理:

这有一个客户要某某,要定某某房子,想要11个点额外。

您知道我手里没有,您瞧能不能把您得权力放一下,这个月我还没有向您申请过、那得您签字啊,那好,我晚上找您签字。

啊！

销售员没有提成,那我知道了。

行,让销售员写一个申请书,好好,谢谢!

再见！

（四）公司人员定房促进配合分为衬托分为得间接配合与针对得直接配合两种,此种方法最为衬托气氛,但就是人员需要提前。

、衬托气氛配合。

瞧准意向客户情况,让配合人员直接定房,写定单到财务室直接手续,恭喜送鲜花,全套流程走完。

22、针对直接促进。

一就是针对意向客户要定得,要定但就是因为定金不够或者其她因素暂时没有方法定,只有等待。

二就是针对意向邻近得位置,抓住时间定出,让意向客户紧张。

五、销售代表做好逼定得根本要求11、心态要保持平如客户掏钱时会紧张、敏感,销售代表一定要放松,而且在心中给自己一个信念:

即客户前肯定要提出一些出格得理由。

、对客户心理揣摩要到位意向大不大,想买,您钱少了,给也收,想不买,00元也要不定、假设客户回家后与家人商量时,会自己找优点说明自己下定金得原因。

判断客户就是否真得有意向,问她不愿下定得原因。

33、把握成交时机,不要怕提出成交抱一次成交得信念,假设客户当时不下定,就有可能永远失去了。

要求,就象追女朋友,不提就有可能失去时机了,不要再说:

“曾经有一个非常有意向得客户摆在我得面前,去珍惜-、44、逼定时张驰有度,不要穷追猛打客户假设就是紧追猛打而紧张,出现低头、侧坐,目光乱瞟时,不要逼定了,让其回去考虑、让客户注意力集中于一点,不要随便介绍其它。

六、案场者要求11、销售经理要熟悉每组意向客户情况与客户进展情况,对要到访得老客户提前分析,应对措施提前设置、22、与意向客户销售员随时保持信息传达,销售员需要配合,一个手势,一句话求助,立即。

33、客户就是逼不死得,即使逼定后没有成交,也让客户感到我们工程得热销,对客户造成紧张。

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