案场喊控术语范文Word文件下载.docx

1、“对不起已售出,请再推荐其它 销 售 员:“请再帮我瞧一下号楼 X X 单元层 X X 户得,可不可以推荐（就是否售出?“恭喜,可以推荐,位置,置业参谋:“单价 XX 、动态信息通报:1）、从社区回来得置业参谋请注意,刚刚定出几套 X,X 号楼 X X 单元 X X 层 层 X X 户已经定出,请不予推荐;）、参观 情况:案场置业参谋请注意,下面播报 一下正在社区参观 情况 X,X 号楼 X X 单元层户 X X 平方正在参观（报 报 3 3-4 4 套）,以上 请置业参谋不予重复介绍;3）、已定 情况:案场得置业参谋请注意,下面播报一下已定 情况 X,X 号楼 X X 单元 X X 层户已经

2、定出,请不予推荐。已定 根据时间情况播报,可报销控 或当天已售、及以前已售、成交恭喜 1）、成交前标准用语:全体工作人员请注意 X,X 号楼单元 X X 层 X X 户X X 平方即将售出,请不予推荐 注:及时用铅笔在 表上标注,以防重复推荐）、成交后标准用语:全体工作人员请注意 X,X 号楼单元 X X 层 层 X X户 户 X X 平方已经售出,请不予推荐。请大家恭喜 X XX 先生（女士）成为 XX（名字,比方:亚星盛世家园）尊贵得业主,祝 祝 X XX 先生（女士）身体健康！万事如意！成交恭喜声音一定要宏亮,抓住时机,用自己得 感染案场所有客户,祝福语要多样化,不能一成不变 要求:案场

3、得所有工作人员必须放下手中其它工作,整齐得鼓掌,发现一次不鼓掌者罚款 0 20 元。、签合同再次恭喜 签合同再次恭喜:全体工作人员请注意,号楼 X X 单元 X X 层户,已成为 XX（名字,比方:亚星盛世家园）尊贵得业主请大家恭喜先生（女士）,祝X X 先生（女士）合 家欢乐！心想事成！、工程简介播报 播报标准:语速不能过快,声音不能过大要以柔美得声音连续性得播报 播报内容:商简介、景观销讲、特点等 注:一定要熟读 场 关 于 销 售 现 场 P SP 配 合 一、逼定 用霹雳手段,显菩萨心肠 就是人生得大事,选择大宗商品,在做出决定时,客户总会认真考虑就是否适合自己,在定房时表现出紧张、犹

4、豫、谨慎甚至一系列得生理与心理反响。在关键得时刻,我们利用逼定帮助客户做出幸福得选择、对于逼定而采取得方法,一些人认为我们做“托,其实各行各业都有“托,但托并不等同于骗,其目得不一样,骗就是把假货说成真货,把次品说成正品,从而造成消费者经济上得损失、而我们对自己得产品、效劳都有信心,所有得销售促进得出发点都就是好得。对于客户来说,在不断上升得房 市场形势下,早买早收益,晚买会受损、在亚星盛世、天明园、绿岛港湾、花都港湾等等,上月 总比下月 要低,客户得到实打实得利益、因为我们善意得帮助,客户 会感谢我们一辈子、我们就是专业售房,一个月卖套与三个月卖 0 100 套对我们来说其经济效益肯定就是不

5、一样得,因此我们要加快意向客户得购 买速度、而营造热销气氛会促使客户产生 欲望或加快成交速度,这在心理学上叫“马太效应,就像我们去餐馆饭店吃饭一样,假设就是吃客来来往往,找个坐位都很难,我们就会判断这家得饭做得肯定有特色,假设就是冷冷清清,我们就会觉得这家饭店有问题,不敢进了。用霹雳手段,显菩萨心肠,就就是这个道理,促进意向客户快速做 出决定,就是一件多方收益得善事、卖得房子越多,善事做得越多、二、逼定得前提与客户得表现 在什么情况下开始现场配合,火候如何掌握?就是案场管理者与销售人员必须要清楚得事情。主要有以下点:逼定得前提条件就是客 户意向程度到达 6 6 成以上。一就是对工程很有兴趣,确

6、定对方喜欢房子,产生了明显得 欲望、二就是客户能够当场下定,带 可以询问与判断客户就是否带 100元钱或者银行卡。三就是客户如果提出要求我方能够接受与解决。具体表现有选定了具 置,对 没有大得抗性,重点 问题与决定买不 得疑虑得到了解决,家庭决策人同意,款、按揭、签约时间、期望符合要求。逼定前存在得问题一就是在与别得工程之间选择;二就是在不同得、位置之间选择;三就是在现在买还就是等一段时间再买犹豫;四就是等待有经验得或者将给与帮助得亲友 信心与建议;不相信房子卖得这么快;不完全相信没有自己相中得;对已经上涨得 感觉吃亏;不相信没有多一点得 等等现象与心理活动。在具体消费行为表现上与场合上有以下

7、行为与细微动作:、扬起眉毛,瞧她得同伴;2 2、低头、搔首;咬嘴唇;3 3、对您说得优点点头,表示赞同;4 4、揉拭下巴或后脑勺;5 5、以手指敲桌面;6 6、露出沉思表情;或者满意地微笑;、身体前倾、显示兴趣;8 8、拿起或握住推销资料;9 9、重复问己经问过得问题;10、客户对产品无疑义,询问付款方式时 11、自己拿计算器核算房款;1 1、瞧 定单、瞧合同条款、问如何办按揭,计算每月还款额;3 3、问能不能小订或者提出要求保存;14、表示对产品满意,要求更多得,提出可以为您带来客户换取;5 5、脸色得变化,由白变红;手心出汗;6 6、不停得喝水、抽烟;甚至去卫生间;1 1、不断打 亲友意见

8、等;8 8、话题渐渐集中在某 时或者装修上;1 1、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时;20、客户犹豫不决要求您参谋得时候;21、客户屡次来现场,表示满意;22、客户突然带亲友来参谋;、客户受现场热销气氛影响兴奋不己;4 4、客户表示带得钱不够交定金时;25、现场有两组客户同时洽谈一套房子得。三、逼定得具体方式 1 1、销控:即控制,过去我们 子时对客户就说只剩一套了,有时越这样说,客户还越买,一就是破釜沉舟,二就是让客户觉得卖得快,说“您别不相信,只要您不卖今天下午就有客户瞧房另外,通过销控表或销控板做销控。2 2、喊柜:销售员:总台,请问某某 有没有？秘书:对不起,某某 已经售出。总

9、台,请问某某 可不可以推荐？恭喜,可以推荐、说有没有就是要求秘书销控,说可不可以就是放出某套。一般得 经验要求大家先问两套已经售出得,秘书报此房已经售出,让客户感觉 热销。3 3、假:分打进来得 与打出去得。打进来得:两个 打来打去,一旦有人接,立即挂掉。打出去那么按挂断键。4 4、同事间得配合:见客户犹豫时,问“您定哪套房子？销售代表无法解决问题时;客户犹豫下不定时;客户进门时等情况都需要同事配合;帮助接待同事老客户提前需要了解老客户情况需要配合;现场配合前需要了解意向客户得具体情况与意向程度,当值销售员释放配合,或者现场 者让销售员到前台接听 了解情 况。5 5、上 下级黑白脸配合:利用上

10、级得职责与权力为自己开脱或给客户压力。6 6、假客户:安排假客户来瞧房,讨价还价,抢房子,或直接利用身旁意向大或关系好得客户做配合挑起气氛。7 7、假定单:利用提前制作好得定单,让客户瞧到房子卖得很快,而且都就是一样得。8 8、假:利用客户要求保存 即将定方得 让客户相信,某套 现在不定就没有时机了。四、具体操作（一）、自我逼定 1 1、工程得热销状况解说、好房子不等人啊,既然喜欢千万别留下遗憾。或者拿出定单让客户瞧:这些都就是今天刚订出得房子、问客户带钱没有。先探 知她有没有带钱,带了多少,还有其它什么可以 封定,现金、都可以。、如果客户要求保存、真得对不起,保存房子得权利、我很想给您保存,

11、但不能保证您过来得时候这套房子还有。因为现在每天都在销售,我们 0 10 余同事,客户又很多,非常紧张、利用涨价或者 活动即将结束逼定。、对来过一次得老客户 销售员说:“孙先生,实在抱谦,您想要得那套 A A 我没给您留住,昨天给我同事得一个客户抢走了,您瞧您再考虑一下其它 吧！客户说:“嗯？我要得就是 B B 套不就是套呀？销售员说:“噢,对对,我记错了,实在太好了,那一套还留着呢,要 不您今天就定一下吧,万一真被别人定走了,您我都挺遗憾得！（二）同事之间 案例 1 1 假设乙销售员得客户对某套房意向比较强,且仅此一套。经过商量后甲给乙配合。响起接听后甲成心向说:乙,您得客户刚刚打 说下午要

12、定某套房,她让您下午三点钟准时在 部等她、乙说:那让她下午来吧,可就是她很喜欢这套房子,怎么办？唉,反正都就是我得客户,谁买都一样,谁先定就是谁得。案例 2:配合与现场配合。如果赵销售员得客户意向比较强,而且锁定了某套、赶快草拟一份,让公司发过来。上 面说明:某某 部钱:您好！您发过来得楼 4 4 层东户 图与 我与家人已经瞧过,这套房子我们比较满意,决定明天上午过来直接签订合同,请您给我保存一下。拜托！您得客户某某 0 0 6 6 年 9 9 月 月 1 1 日 钱销售员把这份 让赵销售员瞧,让赵介绍别得房子。赵拿给现场意向客户瞧,并且说:对不起,我得客户也非常喜欢这套房子,她很快就决定了。

13、如果我得客户定了,您得赶快跟您得客户解释一下,尽量推荐别得房子。钱:赵,请您推荐别得房子吧,我得老客户下午要来定这套房子,就这一套了,她非常喜欢这个 与 位置。赵:钱,上次我让过您一套,这次主要瞧客户了,上次客户还在抱怨我。大不了,按照公司规定,谁先定就是谁得、案例 3:甲:仔细聆听乙销售代表所介绍,走上去问:“,您现在介绍得就是哪套房子 。乙:“五楼最后一套、甲:“那一套我可就是给某某留着得呀,她今天下午就要来交钱了。“公司规定房子没有交钱之前,谁都可以介绍呀。客户意向小时,甲说:“那好吧,您先介绍吧,说:“那我得给我得客户打个,瞧她能来不能来。一个销售代表从外边回来说:“厉害,刚刚小王得客

14、户在经理办公室定了 3 3 套 房子！案例 5:利用两组客户配合 甲、乙两个销售代表同时告诉自己得客户:“您瞧,您得眼光不错,那边那组客户也正在谈这套房子呢！（不就是一套房子,都可以）现在正好有其它 同楼层得客户,让她们 同一套房子,造气。假设有一方败落,那么小声告诉她,、帮助推荐一套给关系客户保存房、此种方法秘书与销售经理可以经常利用,互相逼定、案例 6;让两组客户共同瞧一套准、甲客户刚去,立马带着乙客户去瞧,两组客户共同瞧一套房子,意向大得一定会紧张、销售员说:某某先生,我们赶快下去吧,您瞧她们也很满意这套房子,先下手为 强。（三）、上下级配合 案例 1:客户意向大时,增加上下级配合 甲可

15、走入办公区域,请经理出面“吴经理,您瞧昨天我那个客户非 常有意向,您也知道,现在乙得客户也想买,您瞧怎么办？经理:“那没法办,按公司得规定,谁先交钱,就就是谁得。客户要订房要,销售经理成心打 给老总 经理:这有一个客户要某某,要定某某房子,想要 1 1 个点额外。您知道我手里没有,您瞧能不能把您得权力放一下,这个月我还没有向您申请过、那得您签字啊,那好,我晚上找您签字。啊！销售员没有提成,那我知道了。行,让销售员 写一个 申请书,好好,谢谢!再见！（四）公司人员定房促进配合 分为衬托分为得间接配合与针对 得直接配合两种,此种方法最为衬托气氛,但就是人员需要提前。、衬托气氛配合。瞧准意向客户情况

16、,让配合人员直接定房,写定单到财务室直接 手续,恭喜送鲜花,全套流程走完。2 2、针对 直接促进。一就是针对意向客户要定得,要定但就是因为定金不够或者其她因素暂时没有方法定,只有等待。二就是针对意向 邻近得位置,抓住时间定出,让意向客户紧张。五、销售代表做好逼定得根本要求 1 1、心态要保持平如 客户掏钱时会紧张、敏感,销售代表一定要放松,而且在心中给自己一个信念:即客户 前肯定要提出一些出格得理由。、对客户心理揣摩要到位 意向大不大,想买,您钱少了,给也收,想不买,0 0 元也要不定、假设客户回家后与家人商量时,会自己找 优点说明自己下定金得原因。判断客户就是否真得有 意向,问她不愿下定得原

17、因。3 3、把握成交时机,不要怕提出成交抱一次成交得信念,假设客户当时不下定,就有可能永远失去了。要求,就象追女朋友,不提就有可能失去时机了,不要再说:“曾经有一个非常有意向得客户摆在我得面前,去珍惜-、4 4、逼定时张驰有度,不要穷追猛打客户假设就是紧追猛打而紧张,出现低头、侧坐,目光乱瞟时,不要逼定了,让其回去考虑、让客户注意力集中于一点,不要随便介绍其它。六、案场 者要求 1 1、销售经理要熟悉每组意向客户情况与客户进展情况,对要到访得老客户提前分析,应对措施提前设置、2 2、与意向客户销售员随时保持信息传达,销售员需要配合,一个手势,一句话求助,立即。3 3、客户就是逼不死得,即使逼定后没有成交,也让客户感到我们工程得热销,对客户造成紧张。模板,内容仅供参考