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A．现金折扣B．数量折扣C．职能折扣D．季节折扣
12．某商家将一款T恤的价格定为198元而非200元，这种定价策略属于（A）P252
A．尾数定价策略B．整数定价策略C．招徕定价策略D．习惯定价策略
13．市场营销信息系统中最基本的子系统是（C）P117
A．营销情报系统B．营销调研系统C．内部报告系统D．决策支持系统
14．推销人员通过演示有关推销证明资料如推销证明、产品质量证明等来劝说顾客购买推销品的面谈方法是（D）P369
A．产品演示B．图片演示C．文字演示D．证明演示
15．优点是覆盖面广，影响力深，及时迅速，感染力强；
缺点是传播的信息转瞬即逝，不易保存，针对性差；
这种广告媒体是（D）P389
A．报纸B．杂志C．广播D．电视
16．某汽车制造商在推广其产品时，发起组织了赛车爱好者协会，定期举办使用本厂出品的赛车比赛，既能在社会上造成广泛的影响，刺激赛车销售，又能提高本企业和该产品的知名度，该企业运用的公关策略是（B）P439
A．抓住轰动事件B．跃入流行之潮C．追踪体育比赛D．协助全民活动
17．高机会和高风险的业务单位是（B）P47
A．理想型业务B．风险型业务C．困难型业务D．成熟性业务
18．“柯达”公司降低其产品照相机的价格，使照相机的销售量增加，消费者对其胶卷的需求量就自然增加，“柯达”公司所采用的定价方法是（C）P257
A．替代产品定价B．副产品定价C．互补产品定价D．产品大类定价
19．蒙牛集团早期宣传自己只做“第二”，并在各个市场及市场营销组合策略上尽量模仿伊利集团，蒙牛集团的这种战略称为（A）P102
A．紧密追随B．有距离地追随C．有选择地追随D．名牌的模仿者
20．许多酒店对未能按事先约定准时前来的顾客仍要收费，这是由于服务的（D）P526
A．无形性B．可变性C．不可分离性D．易消失性
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
21．新产品的定价策略主要有（ABD）P255
A．撇脂定价策略B．渗透定价策略C．竞争定价策略D．满意定价策略E．分级定价策略
22．企业对销售人员进行激励的方式主要有（ABCDE）P355
A．组织气氛B．销售定额C．正面鼓励D．参与式管理E．教育培训
23．企业可供选择的产品差异化策略包括（ABCD）P176
A．形象差异化B．服务差异化C．人员差异化D．产品实体差异化E．价格差异化
24．影响国际市场营销的文化环境因素主要包括（ABCDE）P552
A．社会组织B．风俗习惯C．宗教信仰D．价值观念E．语言
25．谈判的策略主要包括（ABCE）P376
A．合作型谈判策略B．进攻型谈判策略C．防守型谈判策略D．妥协型谈判策略E．混合型谈判策略
三、判断改错题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）√×
26．直接分销渠道是不经过任何中间商转手的分销渠道，它适用于产业用品和单位价值较大的消费品的分销。
（√）P267
27．郎酒的酒瓶在酒饮用后可以作为花瓶使用，这是商品组合包装策略。
（×
）P189这属于再使用包装。
28．使一种产品或一个品牌广泛用于各类顾客群从而谋求市场广域效应的市场营销策略称为反市场细分策略。
（√）P168
29．在市场机会中，有些是明显没有被满足的市场需求，这种未被满足的需求我们称之为隐性市场机会。
）P155此为显性市场机会
30．本田汽车的“H”型标志一般可以被归入企业形象系统中的符号识别系统。
）P445准确的称之为VIS视觉识别系统。
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
31．企业分销渠道设计的基本目标有哪些?
P26432．简述市场细分应该遵循的基本原则。
P159
33．组织市场的特点有哪些?
P7434．简述市场营销控制的类型。
P48035．简述推销人员培训的方式。
P352
五、计算题（本大题共1小题，7分）
36．某公司年度计划要求第二季度销售3000件产品，每件2元。
但在该季度结束时，只销售了2500件，每件1.8元。
即实际销售额为4500元，比预期销售额少1500元。
问：
销售额的下降有多少归因于价格的下降?
有多少归因于销售量的减少?
P484答：
因价格下降的差异=（2-1.8）*2500=500500/1500=33%因销售量减少的差异=2（3000-2500）=1000
1000/1500=67%由此可见，约2/3的销售量减少是因为没有完成销售计划。
六、论述题（本大题共1小题，13分）
37．试述成熟行业企业制定竞争战略必须考虑的问题。
P108
全国2010年7月市场营销策划试题课程代码：
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
1.市场营销策划的核心是（C）P4
A.目标B.信息C.创意D.市场
2.企业整体市场营销策划的基础是（A）P31
A.企业战略策划B.企业总体战略策划C.业务单位战略策划D.产品市场营销策划
3.在企业总体战略策划中，处于企业目标体系最高层次的是（B）P31
A.企业的宗旨B.企业的使命C.企业的目标D.企业的最高领导层
4.希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护，得到某些群体的承认、接纳和重视的需求是（B）P67
A.安全需求B.社会的需求C.自尊的需求D.自我实现的需求
5.当企业推出新的营销举措之后，竞争者必然会作出反应。
一些竞争者对企业的攻击可能作出反应，也可能不作出反应，很难把握其行为规律，这类反应模式属于（D）P92
A.从容不迫型B.选择型C.强烈型D.随机型
6.能够系统、客观地识别、收集、分析和传递有关市场营销活动各方面的信息，提出与企业所面临的特定营销问题有关的研究报告，以帮助营销管理者制定有效的营销决策的市场营销信息系统是（C）P118
A.内部报告系统B.营销情报系统C.营销调研系统D.营销决策支持系统
7.将有关的人员召集在一起，不加以任何的限制，对任何人提出的意见，哪怕是异想天开，也不作批评，这种寻求市场机会的方法是（D）P157
A.询问调查法B.德尔菲法C.召开座谈会法D.头脑风暴法
8.美国可口可乐公司拥有国际专利，在很长的时期内只生产一种口味、一种瓶装的饮料，甚至连广告语也只有一种：
“请喝可乐”。
请问可口可乐采用的这种目标市场策略是（A）P169
A.无差异市场策略B.差异性市场策略C.密集型市场策略D.定制市场策略
9.某公司的某产品有5种规格和3种配方，那么它的产品组合深度为（D）P197
A.2B.8C.10D.15
10.制造商将产品出售给中间商，由中间商用自己的品牌转卖商品，这种品牌归属决策是（B）P218
A.制造商品牌B.中间商品牌C.综合品牌D.混合品牌
11.在实际营销中，产品定价的基础因素是（B）P241
A.产品的供给B.产品的成本C.产品的需求D.产品的价值
12.某企业规定提前15天付款给予3％的折扣，提前30天付款给予5％的折扣。
则这种价格策略属于（A）P251
A.现金折扣B.销售折扣C.数量折扣D.职能折扣
13.分销渠道设计是站在下列哪个的角度规划企业的分销网络?
（A）P264
A.生产者B.消费者C.供货商D.分销商
14.某政府部门的一名员工通过互联网与一名在校大学生交易了一双有某著名球星签名的篮球鞋，则他们的这种交易行为属于（C）P313
A.企业—消费者模式的网络营销B.企业—政府模式的网络营销
C.消费者—消费者模式的网络营销D.消费者—政府模式的网络营销
15.在谈判中以柔克刚，避开对方的锐气，顶住压力，伺机反攻的谈判策略是（C）P378
A.合作型的谈判策略B.进攻型的谈判策略C.防守型的谈判策略D.混合型的谈判策略
16.广告效果的测量方法有很多种，其中在受试者接触广告的同时，使用仪器如：
电流仪、脉搏计等检测受试者的出汗情况、心跳和血压的变化情况从而衡量广告引起人们注意的能力的测定方法属于（A）P401
A.生理反应测定法B.认知程度测定法C.相关分析法D.实验分析法
17.下列营销公关的主要对象中属于生存性公众的是（A）P434
A.政府B.竞争对手C.行业协会D.同业组织
18.询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从本公司派出机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况的客户信用调查分析属于（D）P457
A.通过金融机构进行的调查B.利用专业资信调查机构进行调查
C.通过客户或行业组织进行调查D.内部调查
19.由卖方规定出厂价格或产地价格，由买方负担全部物流费用的地理价格策略是（A）P250
A.产地价格B.目的地交货价格C.统一交货价格D.分区送货价格
20.某位商务人员乘坐某航空公司的飞机，在飞行的过程中他还享受了该航空公司提供的食物、饮料和航空杂志，则该商务人员接受的服务属于（B）P523
A.有形商品与服务的混合B.主要服务伴随小物品C.伴随服务的有形商品D.纯粹服务
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
21.市场营销策划的特点有（ABCD）P7
A.目的性B.战略性C.动态性D.可操作性E.无形性
22.消费者购买行为的特点有（ABCD）P58
A.购买者的广泛性B.需求的差异性C.非专业性D.需求波动性较大E.需求波动性较小
23.在寻求市场机会时，广泛收集意见和建议的方法有（ABCDE）P157
A.询问调查法B.德尔菲法C.召开座谈会法D.课题招标（承包）法E.头脑风暴法
24.任何产品在市场上都要经历由盛到衰的演变过程，一般典型的产品生命周期要经历的几个阶段是（BCDE）P199
A.试用期B.引入期C.成长期D.成熟期E.衰退期
25.包装的效果不仅取决于包装设计，还依赖于企业对于包装策略的正确决策和灵活运用，目前经常采用的包装策略有（ABCDE）P188
A.类似包装策略B.等级包装策略C.配套包装策略D.再使用包装策略E.附赠品包装策略
三、判断改错题（本大题共5小题，每小题4分，共20分）√×
26.市场营销策略系统包括企业市场营销活动中所使用的各种手段。
（√）P5即产品、价格，渠道、促销等，均为可控制因素。
27.制造商的产品只能使用制造商的品牌。
）P218制造商的产品在品牌使用上有三种选择（制造商、中间商及综合品牌）。
28.回避控制是指管理人员采取适当的手段，避免不适当行为的发生，从而达到控制的目的。
（√）P480具体做法有（自动化、集中化、与外部组织共担风险、转移或放弃某种经营活动。
）
29.产品组合的宽度或广度是指各产品线的产品在最终用途、生产条件、销售渠道或其他方面相互关系的紧密程度。
）P197此定义为产品组合的粘度。
宽度或广度是指一个企业所拥有产品线的数量。
30.网络营销渠道是通过互联网展开营销的一种渠道形式，这种形式既可以为顾客带来便利，也可以为顾客带来产品信息。
（√）P305这是狭义网络营销的定义，从广义而言，还应包括企业利用一切计算机网络进行的营销活动。
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
31.简述显性市场机会与隐性市场机会P155。
32.简述品牌资产的含义P230。
33.简述市场营销的控制过程P482。
34.依据波特的企业竞争理论，简述企业获得竞争优势的三个主要策略P50。
35.简述企业定价目标的几种类型P240。
五、计算题（本大题共1小题，8分）
36.消费者对某品牌上网本的可接受价格为3000元，该品牌上网本零售商的经营毛利为15%。
而该品牌上网本批发商的批发毛利为5%。
试运用需求导向定价中的可销价格倒推法计算该品牌上网本的出厂价格。
P247
答：
零售商可接受价格=消费者可接受价格×
（1-15%）=3000×
（1-15%）=2550元
批发商可接受价格=零售商可接受价格×
（1-5%）=2550×
（1-5%）=2422.5元
六、论述题（本大题共1小题，12分）
37.试述市场营销执行的基本模式。
P474
全国2009年7月市场营销策划试题课程代码：
1．企业并购若干个上游企业，控制原料或供货的渠道，实现供应与生产的一体化，这是（B ）P44
A．前向一体化B．后向一体化C．水平一体化D．多角化
2．群体成员之间具有经常性的面对面接触和交往，从而形成亲密人际关系的参照群体是（ A ）P62
A．主要群体B．次要群体C．非正式群体D．正式群体
3．对问题类战略业务单位，最适合的策略是（ D ）P39
A．收割策略B．保持策略C．放弃策略D．增长策略
4．下列预测方法属于定量预测方法的是（ C ）P148
A．推算预测法B．专家意见法C．时间序列预测法D．综合意见法
5．风险型业务单位属于（ B ）P47
A．高机会、低威胁B．高机会、高威胁C．低机会、高威胁D．低机会、低风险
6．在目标市场上会采取一系列防御战略的竞争者通常是（ A ）P98
A．市场领导者B．市场挑战者C．市场跟随者D．市场补缺者
7．在进行策划时，按照一定的程序进行市场营销策划的方法是（ A ）P16
A．程序法B．案例法C．模型法D．计划法
8．购买者介入程度低而品牌的差异程度大的购买行为属于（ D ）P69
A．复杂的购买行为B．减少失调的购买行为C．习惯性的购买行为D．多样性的购买行为
9．企业在一段时间内集中企业的力量，采用一种或少数几种营销组合策略，专攻一个或几个细分市场的策略是（D）
A．无差异市场策略B．差异性市场策略C．专业化市场策略D．密集性市场策略P170
10．企业容易寻找和识别难度系数较低的市场机会是（ A ）P155
A．显性市场机会B．隐形市场机会C．行业市场机会D．边缘市场机会
11．企业通过聘用和培养比其竞争对手更为优秀的人员获得竞争优势的差异化方法是（ C ）P177
A．产品实体差异化B．服务差异化C．人员差异化D．形象差异化
12．某企业的新产品投入试销，其试用率较低而重购率较高，企业最应当采取的措施是（ C ）P211
A．继续发展、抓紧上市B．改进新产品C．加强促销、开发市场D．放弃
13．在产品生命周期的成长期，为了扩大市场占有率，市场营销策略要突出的重点是（ B ）P202
A．“短”B．“快”C．“改”D．“换”
14．按消费者的生活方式和个性，进行市场细分属于（ C ）P161
A．地理细分B．人口细分C．心理细分D．行为细分
15．所谓的“全国品牌”就是指的（ A ）P218
A．制造商品牌B．中间商品牌C．私人品牌D．综合品牌
16．通行价格定价法属于（ C ）P248
A．成本导向定价B．需求导向定价C．竞争导向定价D．统一定价
17．消费品中的便利品和产业用品中的办公用品等产品适合采用（ A ）P267
A．密集性分销渠道B．选择性分销渠道C．独家分销渠道D．水平渠道
18．广告的宣传内容必须真实地反映产品的特点、企业的地位等内容，不能任意夸大产品的效果和功能，这是广告设计中所要遵循的（ B ）P386
A．主体性原则B．真实性原则C．简明性原则D．艺术性原则
19．周期长、时效性差、制作的成本比较高的广告媒体最可能是（ B ）P389
A．报纸B．杂志C．广播D．电视
20．推销人员通过有关产品的图片资料来劝说顾客购买推销品的面谈方法是（ C ）P369
A．产品演示B．文字演示C．图片演示D．证明演示
21．市场营销策划实施效果测评的主要指标有（ABCDE）P16
A．销售收入B．利润收入C．市场占有率D．品牌形象E．企业形象
22．产品线延伸的具体方法有（ABE）P193
A．向上延伸B．双向延伸C．多项延伸D．一体化E．向下延伸
23．一般来讲，各个竞争者对企业的举措的反应是不同的，主要的反应模式有（ACDE）P92
A．从容不迫型B．针锋相对型C．选择型D．随机型E．强烈型
24．服务的主要特点是（ABCE）P524
A．无形性B．不可分离性C．可变性D．差异性E．易消失性
25．心理定价策略主要有（ABCDE）P252
A．尾数定价策略B．整数定价策略C．声望定价策略D．招徕定价策略E．习惯定价策略
三、判断改错题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）判断正误，并改正错误。
26．营业推广是在短期内刺激消费者和经销商的一种促销措施，具有时效性、刺激性、多样性和间接性的特征。
）P414直接性
27．核心市场营销系统包括营销部门、生产部门、财务部门、人事部门等。
）P5供应商、企业和中介机构
28．某企业集中力量为一个或几个细分市场提供最有效的服务，以更好地满足顾客的特殊需求，该企业实行的是差异化策略。
）P170密集性市场策略
29．市场营销信息的效用与其反映的时间成正比，随着时间的推移，市场营销信息的效用将递减，直至丧失。
）P113反比
30．生产商将产品通过两个或两个以上的分销渠道与同一细分市场接触，就形成了水平渠道系统。
）P275多元
31．企业如何识别企业的竞争者？
P89；
32．简述消费者购买行为的特点P58。
33．简述品牌的属性P215。
34．简述确定推销队伍规模的主要方法P346。
35．简述市场细分的标准P164。
五、论述题（本大题共1小题，15分）
36．结合实际阐述市场营销策划对企业营销活动的主要作用。
P6
全国2008年7月市场营销策划试题课程代码：
1.在市场营销策划中，策划的基础是（B）P4
A.目标B.信息C.创意D.点子2.人们购买食盐这一购买行为，一般可以被视为是一种（C）P69
A.复杂的购买行为B.多样性购买行为C.习惯性购买行为D.减少失调感的购买行为
3.市场营销信息系统中最基本的子系统是（A）P117
4.评价细分市场能有效进入和为之服务程度的市场细分原则是（C）P159
A.差异性B.可衡量性C.可进入性D.效益性
5.购买一支牙膏后，在使用时会被丢弃的硬纸盒一般属于（C）P188
A.里包装B.内包装C.中层包装D.外包装
6.影响产品价格的基本因素是（D）P241
A.政府调控B.竞争状况C.市场供求D.产品成本
7.在同一资本和统一管理之下，分设两个或两个以上统一店名的商店组织形式属于（C）P277
A.超级市场B.特许经营组织C.连锁商店D.自愿联合商店
8.企业以不同的价格策略在不同地区营销同一种产品，这种差价策略是（B）P254
A.时间差价策略B.地理差价策略C.质量差价策略D.用途差价策略
9.企业在建立客户资料卡或客户管理卡后，不能将其束之高阁，而应当以适当的方式及时、全面的提供给推销员以及其它相关人员，使其能进一步加以利用，从而提高客户管理的效率。
这一客户管理原则是（C）P454
A.动态管理B.重点管理C.灵活管理D.专人管理
10.某公司有产品线5条，产品项目总数40，平均每条产品线包括8个产品项目。
问该公司的产品组合宽度或广度为（A）
A.5B.8C.40D.45P197
11.广告效果一旦在人们心中形成了印象，就会保持一段时间，不会突然消失。
这一广告效果的特点是（B）P399
A.时间推移性B.积累效果性C.间接效果性D.长久有效性
12.某企业利用波士顿矩阵对现有业务单位进行分析，其中—业务单位的市场增长率为15%，相对市场占有率为1.5，则该业务单位属于（B）P38
A.问题类B.明星类C.现金牛类D.瘦狗类
13.美国可口可乐公司拥有国标专利，在以往很长的时间内只生产一种口味，一种瓶装的饮料，甚至连广告语也只是一种，“请喝可乐”。
则这种市场策略属于（A）P169
A.无差异市场策略B.差异性市场策略C.密集性市场策略D.集中性市场策略
14.对企业的某业务单位的分析发现，该业务单位面临的环境机会和威胁都很低，则该业务单位属于（D）P47
A.理想型业务单位B.风险型业务单位C.困难型业务单位D.成熟型业务单位
15.在其他条件不变的情况下，用营业推广之前、之后和实施过程中的销售量变化来衡量推广效果的评估方法属于（B）
A.市场调查法B.市场份额对比法C.实验法D.全面分析法P432
16.“吉列”公司给其产品剃须刀架定价很低，而给其产品剃须刀片定价很高，这种定价方法属于（B）P257
A.替代产品定价B.互补产品定价C.产品大类定价D.任选商品定价
17.通过确定某一指标如投资回收率、库存量、销售额等作为控制标准进行的市场营销控制属于（D）P4
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