助理营销师第四套模拟试题Word格式.docx

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A愿望B平行C产品形式D品牌45．当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将（）。

A下降B增大C不变D上下波动46．企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是（）。

A产品/市场集中化B产品专业化C市场专业化D有选择专业化47．处于（）的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。

A成长期B衰退期C导入期D成熟期48．以现有产品开发新市场，这是（）战略。

A一体化B市场渗透C市场开发D产品开发49．利用原有市场，采用不同技术开发新产品，这是（）战略。

A产品开发B同心多元化C综合多元化D水平多元化50．产业用品渠道一般不包括（）A批发商B代理商C制造商D零售商51．产品价格低，其营销渠道就应（）。

A长而窄B长而宽C短而窄D短而宽52．生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是（）分销策略。

A广泛B密集C强力D选择性53．下列各项中，（）不属于产品整体范畴。

A品牌B包装C价格D运送54．对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品，就是（）新产品。

A仿制B改进C换代D完全55．在成本费用核算中，总成本费用与总产量之比称为（）。

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A边际成本B平均成本C平均固定成本D平均变动成本56．在投标定价中，应以（）时的价格为最佳报价。

A成本最低B目标利润最高C中标概率最大D预期利润最大57．在衰退期，可采用（）定价的方法。

A撇脂B渗透C驱逐D满意58．工业产品的促销一般多采用（）的方法。

A、营业推广B、人员推销C、公关D、广告59．（）推销结构规定每一个推销员专门负责某一地区的推销。

A区域B产品C顾客D复式60．（）是立足于国内生产的国际营销方式。

A许可证贸易B国际合资经营C在国外装配生产D间接出口二、多项选择题（每小题1分，每题有多个答案正确，错选、少选、多选，均不得分）61．商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是（）A比较容易打动对方采取回报行为B给对方以合作感、信任感C有利于获取长远利益D有利于速战速决、马到成功，降低洽谈成本62．商务洽谈中，等额的让出可让利益的让步策略的特点是（）A态度谨慎B步子稳健C依赖性强D极富有商人的气息63．商务谈判中先高后低，然后又拔高的让步策略的特点是（）A让步操之过急B给对方的感觉是我们不够诚实C不稳定D影响了初期留下的美好印象64．下列选项中属于谈判中的非人员风险的是（）A区域战争B货物质量不及格C贸易磨擦D不可抗力65．利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有（）A给予不同编码B利用条形码C通过文字标识D采用不同颜色的商标66．在服务质量的标准中，保证性包括的特征有（）A完成服务的努力B对顾客的礼貌和尊敬C与顾客有效的沟通D将顾客最关心的事放在心上的态度67．合理的信用政策主要包括（）A信用标准B信用条件C信用额度D收账政策68．追账的基本方法大体上有（）A自行追账B委托追账C仲裁追账D诉讼追账69．企业也可以采用（）确定信用期限A现金流量法B边际收益法C净现金流量法D成本收益法70．仲裁追账的具体程序包括（）A仲裁的申请和受理B组成仲裁庭C仲裁审理与裁决D仲裁的执行和仲裁裁决的司法审查71．客户信用管理的内容主要包括（）A信用管理目标B追回账款的策略C结构重整D制定信用政策72．影响信用期限的主要因素包括（0A企业的市场营销战略B客户的资信水平和信用评级C行业普遍的信用期限D行业本身的资金状况73．间接激励分销商通常的做法有（）的形式A帮助经销商建立进销报表，做安全库存数和先进先出库存管理4

B帮助零售商进行零售终端管理C帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D伙伴关系管理74．根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为（）A自然性窜货B恶性窜货C良性窜货D跨区域窜货75．销售人员的作用有（）A决定企业运营的关键B买卖关系的桥梁C对付竞争的砝码D信息传递的使者76．人员销售决策的内容尽管很多，但大体上可分为（）A战略决策B管理决策C财务决策D人事决策77．一项成功的培训工作必须坚持（）原则A价值B规模效应C重点D持续性78．庸纳克柏屈格的“四阶层评估模型”中的培训评估分为（）方面A反应B行为C学习D效益79规范的销售会议名称一般由（）组成A会议范围B会议名称C会议性质D会议内容80．分析评价销售培训效果的具体方法很多，大至分为（）A定量测量B定期测量C不定期测量D定性测量81．战略决策主要包括（）等决策A销售目标的设计B销售队伍的确定C销售区域的选择D销售政策的制定82．人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的（）报酬、激励和控制等决策A培训B招聘C调配D挑选83．在通过报纸进行招聘工作时，还应注意的事项有（）A准备要充分，各项事宜要安排的井井有条，以免给应聘者留下不良的印象B场地的选择多以应聘者来企业面试为宜C面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉D每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录84．现代营销学认为，附加产品包括（）A保证B送货C包装D维修85．人员推销是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比具有的特点是（）A灵活性B选择性C完整性D长远性86．谈判中的非人员风险包括（）A政治性风险B素质性风险C技术性风险D市场性风险87．某商场为庆祝开业两周年，举行盛大的欢庆仪式，把欢迎仪式及促销活动的信息做成精美的宣传品在商场周围发放，这类印刷品的优点是（）A成本低，宣传效果明显B针对性强、发放范围易于控制C能较快收到反馈信息D娱乐与文艺性强88．在实际工作中，商品质量检验的方法主要有（）A感官检验法B理化检验法C现代仪器检验法D实际试用观察法89．产品价值的实现是服从产品整体概念的，现代营销学认为产品包含的层次内容有（）A核心产品B边缘产品C形式产品D附加产品90．销售分析报告经常出现的缺陷有（）A材料过多，观点不明显B无用重复的话多，语言不精练C数字罗列过繁，不精要D面面俱到，重点不突出91规范的销售会议名称一般由（）组成5

A会议范围B会议名称C会议性质D会议内容92．销售会议的组织可以分为会议的（）等阶段A开始阶段B会议准备C会议期间D会议主持词93．销售人员的来源主要包括（）A内部选拔B委托猎头公司招聘C校内招聘D外部招聘94．下列对市场营销组合的描述正确的是（）A市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”B市场营销组合因素中各自含若干小的因素C市场营销组合硬实是一个动态组合D市场营销组合要受企业市场定位战略的制约95．产品线延伸策略有（）的实现方式A向下延伸B双向延伸C向上延伸D中间延伸96．“MAN法则”说明认定顾客资格的条件包括（）A具有商品购买力B具有信息服务的认识能力C具有对商品的需求]D具有商品购买决定权97．调查问卷一般由（）等部分构成A开头B提纲C正文D结尾98．商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于（）A竞争对手B上司的授权C国家的法律和公司的政策D一些贸易惯例99．关于客户服务管理的内容，主要包括（）A评价服务质量B对终端人员进行培训C进行终端监督D提高服务质量100．按相对重要性由高到低，用来判断服务质量的评价标准有（）等方面A可靠性B保证性C响应性D移情性和有形性技能卷一、情景模拟题（1-2题。

）李东是某企业的销售总监。

2005年底，李冬又和往常一样开始编制2006年的销售计划。

总体而言，2006年的销售业绩不错，销售额首次达到了10亿元，比2004年增长了35%.。

王总裁认为，2006年的市场仍会和2005年一样有较高的增长速度，但考虑到2005年已经高速增长了一年，因此决定将2006年的增长幅度定在28%.但是，各个销售大区上报的2006年销售计划却很让王总恼火，因为各个大区普遍认为2006年行业将进入一个调整期，不可能有较高的增长速度，因此能达到20%的增长速度就不错了。

总裁和各个大区的意见各不相同，互不相让，甚至在上次的年终会议上发生了部分争执。

最后，王总裁让李冬综合上下的意见草似个2006年销售计划上报。

李冬该怎么办呢？

问题：

（1）决定销售计划的方式有儿种？

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（2）这些分配销售计划的方式各适用于什么情况？

2.北京通光计算机有限公司成立于2000年。

成立后，依靠敏锐的市场嗅觉和过硬的产品质量，通光牌电脑逐渐在北京市场站稳了脚跟并逐步成为北京地区的知名品牌。

王刚是该公司市场总监。

随着公司在北京地区的日益发展壮大，王认为公司应该走出北京市场，逐步扩展外地市场。

经过仔细研究，他决定先进入上海市场。

如何进入上海市场呢？

王刚在某杂志上刋登了公司的招商广告，表明了公司想在上海市场上招募代理商的意图。

广告被刋登后，大量经销商打来电话表达了想在上海市场的独家代理的愿望。

王刚认为，公司不熟悉上海市场，因此应该采取独家代理。

但公司总裁认为应该采取多家代理的形式，因为竞争有利于把市场做大。

到底是采取独家代理还是多家代理呢？

（1）独家代理有什么特点？

（2）多家代理什么特点？

选择独家代理还是多家代理应该考虑什么因素？

二、案例分析题：

（1-5题。

）1.请结合案例和所学知识回答问题。

1999年，环球实业有限公司建立了销售分析评价机制。

年终的时候，营销部门决定对本年度的销售实绩以出现的问题进行分析与评价，以便为来年销售活动做好准备。

他们首先对销售指标绝对数值进行对比，结果发现今年的销售业绩非常得好。

他们决定上再接再厉，再创佳绩。

问题；

（1）案例中，环球实业有限公司采用的是哪一种销售分析与评价方法？

使用该方法时应该注意什么？

（2）根据分析的不同要求该方法可以分为哪几类？

列举另外儿种销售分折与评价方法。

，2.请结合案例和所学知识回答问题。

假设华银公司2000年6月计划以单价10元销售其产品6000件，销售额为60000元。

到了月末，华银公司以单价9元出售了5000件。

销售额为45000元。

销售实绩与计划差额为15000元，只完成了计划的75%.试用因素替代法分析：

（1）销售实绩的差额有多少是由于价格引起的？

销售实绩的差额有多少是由于销售量下降引起的？

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（2）第一次替代应选择哪个作替代因素？

为什么？

3.请结合案例和所学知识回答问题。

中国某公司为了将“520”胶水打入日本市场，使用了很多的促销手段，但效果都不是很好，后来公司了解到在东京将举办一个大型的展览会，于是他们决定参加。

在展览会上，该公司的工作人员用一滴胶水滴在一个参展人员的鞋底上，然后把此人倒粘在天花板上，这种状态竞奇迹般地保持了十几秒钟，并有公证人当场公证。

日本主要几家报纸媒体做了现场采访。

这种胶水的粘合力为世人公认，当场，各地厂商就纷纷订货。

经过了报纸的宣传之后，立即在日本民众中引起了轰动，不到一周，就卖出了50万瓶。

在该年，总是超过了500万瓶问题；

（1）展览会有哪些特点？

在该案例中，主要反映了哪几个特点？

（2）企业开展公共宣传活动还有哪些形式？

，4.请结合案例和所学的知识回答问题。

为了能够让消费者在情感上有更好的认同，家夫山泉的品牌识别一直与体育挂钩：

赞助国家兵乓球队、2000年悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水、中国奥委会合作伙伴、赞助2000-2002年度CBA联赛等。

可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是农夫与其他包装水企业的最大不同之处。

这样的品牌识别其实是农夫山泉广告宣传、产品信息传播、新闻公关的一元化整合。

2001年，在支持北京申奥的大潮中，农夫山泉与北京奥申委联合举办了“一分钱一个心愿，一分钱一份力量”活动，从2001年1月1日起到7月31日，农夫山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费者赞助北京申奥。

企业不以个体的名义而是代表消费群体的利益来支持北京申奥，这在所有北京申奥的企业行为中是一个创举。

在此基础上202年4月，农夫山泉又推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的“阳光工程”计划从2002年起到2008年奥运会开幕，为期7年。

在2002年，农夫山泉公司将累计购买价值500万元左右的体育器械用于捐献。

全国有23个省份的395所基础体育器材缺乏的学校得到捐助，这次活动也是以消费者名义“买一瓶水捐一分钱”的形式进行的。

这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。

（1）成功的公共宣传活动能达到哪些目的？

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（2）企业可采取的广告策略主要有哪些？

5.请结合案例和所学的知识回答问题。

虽然酷儿早于前年捷足先抢去了儿童饮料市场的第一块蛋糕，但是酷儿并没有直接针对儿童饮料市场。

而一个大型投资公司却看到上了这一市场的空白点，红猫淘气卡通中国公司合资开发了专门针对儿童市场的饮料---红猫淘气咕噜噜多维饮品，这个主要针对中国4-12岁年龄段儿童的饮料上市之初便把目光盯在3.8亿儿童身上，无论是该公司的架构组成、还是广告时间段的选择以及创新的市场运作与大众饮料都有天壤之别。

在卡通片上，红猫以聪明博得小朋友的喜爱，在饮料上他们再度把红猫的聪明嫁接过来，让业内人士不得不惊叹于他们的灵活。

红猫淘气饮料公司并没有自己的生产科研人员，也没有自己的生产线，但这并不能说明他们做事就真的没了“底气”据了解，在技术方面，红猫淘气“咕噜噜”的口味和配方是由中国营养学会妇幼分会专家研制的，而这个分会融合了亚洲顶尖科技研发实力：

在生产方面，红猫用的是“借鸡生蛋”的方法，也许人们会理解为贴牌委托生产（OEM），但红猫的做法比单纯的OEM更进一步，这种进步表现在产品的生产配方、生产技术是按红猫的要求进行的，除了生产工人之外品控、质检人员都是红猫自己的特派员，而物流也由红猫自己控制，他们称这种生产方式为“ODM”据红猫内部有关负责人透露，与红猫合作的几个生产厂家都是中国知名的饮料生产厂家，例如北京汇源、上海均瑶、北京希杰。

这种合作方式最大限度地节约了资源并保证了产品的生产质量，更重要的是节省了时间成本。

产品的定位直接决定着营销模式，红猫针对细分市场所采用的方式是区域总代理制，但他们对代理商却有着较高的选择标准。

在今年春季糖洒会上，红猫第一次亮想就向代理商（后称品牌管理商）提出了经济实力和经营条件的要求，代理商在省会市场启动资金不少于150万，在地级市场启动资金不少于60万，县级市场则不少于30万，凡是达不到第一个条件的都免谈，这里所讲的启动资金就是第一次打款额。

第二个条件非行业代理商的选择。

如果说变启动资金是选择代理商不可缺少的条件，那么优先选择非行业代理商的行为让人感到费解，而红猫的解释却说明了他们的出发点：

饮料行业内有如此大实力的代理商一般对新产品重视程度低，不会将其作为重点产品推广：

另外，红猫饮料的目标消费群是儿童，这就决定了与大众饮料在销售渠道上的差异性，所以选择行业代理商会出现憋大于利的现象。

就是如此高的条件令红猫人想不到的是在全国竟然签了30多个大客户，网络遍布全国。

代理商被选定后就成为红猫的一级经销商，也叫品牌管理商品。

品牌管理商主要负责供货、价格管理、促销政策的执行等具体工作，而市场开发则由网络营销员（所长）进行承9

包销售。

网络营销员的选择条件比较苛刻，优先录用没有做过饮料销售，并且当地有稳定的居住场所的自然人（下岗职工、想成为老板的生意人等），与红猫有合作意向。

双方商定后，该自然人交付一定押金（数额视具体情况而定），就正式成为红猫的网络营销员，然后向品牌管理商报批注册所辖区域和网点数）一般一个人负责300-400个网点，但有些地方也会视具体情况而定。

分支机构建好后“红猫”开始行动态管理，网络营销员只需按红猫的报表系统规定的表格填写每天的工作情况即可，当然他们也会按ABC类店进行固定拜访，A类店一般一周访拜两次，B类店一周一次，C类店两周一次。

网络营销员工作的好坏由市场督导进行监督，一个督导员监督的目标是800-1000家店，对没有要求进入的零售店进行分类统计，将指导意见反馈给网络员，没特殊情况下限期完成。

如果达不到要求督导员就会把该区域内的售点划给其他网络营销员：

对于问题的处理，督导员会将已处理的问题在品牌管理商处作登记，而没有处理的问题会以处理卡的形式通知网络营销员处理的时间和具体的措施。

（1）红猫设立了哪种代理体制？

销售代理的种类主要有哪些？

（2）一般来说.选择代理商应考虑哪些因素？

参考答案一、单选题1-5ABADB6-10ABCCC11-15ADCDA16-20ABCBB21-25CABAD26-30BACAC31-35DAAAA36-40BACDA41-45ADCBA46-50CCCDD51-55BDCBB56-60DCBAD二、多选题答案61.ABCD62.ABD63.BCD64.ACD65.ABCD66.ABCD67.ABCD68.BC69.ABCD70.ABC