企业产品销售管理规章制度概述.docx

企业产品销售管理规章制度概述.docx

《企业产品销售管理规章制度概述.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业产品销售管理规章制度概述.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

企业产品销售管理规章制度概述

制度范例：

一、公司广告业产品销售治理制度

（一）总则

本规则是规定本公司业务处理方针及处理基准，其目的在于使业务得以

圆满进行。

（二）营业打算

1、每年择期进行不定期的业务会议，并就目前的国际形势、产业界趋势、

同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针

确定后，传达给所有相关人员。

其内容包括：

（1）制品种类、项目；

（2）价

位；（3）选择、决定同意订货的公司；（4）交货日期及付款日期；（5）契约

款项。

2、有关以后的产品，应按下列要项作为评核：

（1）所生产、销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者

所能击败的特色。

（2）竞争者新产品的制造方式、设备等应取得专利权。

（3）产品种类及项目，应视行情的好坏，订货的繁易等条件，按下列各

项进行评核：

①停止多种类少数量的营业方针，并以尽量减少种类、增加单位数量为

原则。

②以同意订货为主，订货量需加上确实标准品的预估生产销售量。

③所同意的订货数量专门多时，除应自行生产外并应注意其他商品销路。

（4）商品价格的定位须区分为目前获利者与以后获利者，并考虑较容易

让人同意的价位来决定产品的种类。

（5）在选择、决定往来的订货公司时，须以下列为重点方针：

①从以后的贸易、特不需要或重要的产业着手。

②推展公家机关及地点公共机构的开拓。

（6）交货及付款日期，则须恪守下列各项方针：

①到期必须确实交货。

②收到订单时，须要求正确的交货日期，同时规定有打算性的生产。

（7）在订立契约时，要尽可能使契约款项能长期持续下去。

（三）营业机构与业务分担

1、营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。

（1）内务：

①负责预估，同意订货及制作，呈办相关的文案处理。

②记录、计算销售额及收入款项。

③处理收入款项。

④统计及制作营业日报。

⑤制作及寄送收款通知书。

⑥印制、寄送收据。

⑦发货包装及监督。

⑧与客户进行电话及其他相关联络。

⑨搜集、整理产品及市场调查的相关资料。

⑩制作收发文书。

⑾进行广告宣传及制作、公布广告媒体。

⑿计算招待、出差、事务治理及旅行费用。

⒀接待方面的事务。

（2）外务：

①探寻及决定下批订单的公司。

②对下批订单后的状况进行调查、探究及掌握。

③与客户做估价、同意订货及延揽交易。

④同意订货后、负责检查、交货的各项联络、协调与通知。

⑤回复客户的通知及询问。

⑥做有关产品进厂及检查的联络。

⑦开拓介绍客户。

⑧客户的访问、接待及交际。

⑨同业间的动向调查。

⑩新产品的研究、调查。

⑾制作客户的问候函。

⑿请款、收款业务。

2、外务工作通常会依据客户不或商品不，分不由正、副二人负责工作。

正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。

3、关于营业方面的开拓及同意订货，则由所有负责治理者及经理负责支

援及进行同意订货的联络指导。

（四）同意订货及运筹打算

1、关于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。

相关者或资料取得

者也应随时记入所得的资料。

（1）把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列各评核事

项：

组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、

交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。

（2）除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志剪贴下来，分类整理。

2、营业业务必须依工作部门不及机器不等分掌各项工程的现况及趋势，

努力使订货业务与此配合一致。

3、调查各产业或各地区、各家公司的经营状况，并以此来掌握有利的公

司、事业、公家机构等，制定有效的推销政策，并对此展开宣传工作，以利

开拓交易的进展。

4、每月应针对预估及实际的同意订货量，制成记录表，并随时与制造部

门保持联系。

（1）客户下个月预定订货量及本月份的实绩。

（2）各品项，各工作不的预定量及本月实绩。

（3）交货、请款及收款的预定额及本月实绩。

5、为使生产及所同意的订货能够容易估算，生产及库存一定要先预估出

固定的数量，在同意订货的同时也能做好交货。

6、假如客户表示热忱并有意进行业务联谊会，公司可借此机会收集情报

并借此斡旋、开拓交易。

7、必要时可设营业开发部门，以此支援交易的斡旋及开拓。

（五）交易原则

1、进行交易时，若有必要，须在交货后不定期地访问客户负责人员，以

利听取他们对产品使用状况意见，或可利用书信代询。

2、交货日期原则上由营业部向工务科洽询后决定，或由生产销售检查会

议做出决定后通知订货的对方。

3、交易应设法与对方订立长期或持续性契约，价格方面则另由其他条项

规定。

4、所交出的货品应务求完整、完美。

（六）营业技术

预估、同意订货、开拓。

1、预估成本是依据制造部门所预估的成本，并经由常务董事会议裁决，

决定后提出给客户。

假如产品与过去相同，或曾提出估价单，也须就交货日

期及其他修正事项，取得厂长的认可。

2、在进行预估时，通常需预备下列各项资料。

（1）单价表；

（2）工时表；（3）成本计算表；（4）一般行情价格表。

3、在进行预估时，须取得对方的设计明细及检查规格书后，做正确的估

计。

4、在提出预估时，必须叮嘱对方在工程及交货方面须做好完全的预备及

联络，以确保日期的正确无误。

必要时可召开生产销售会议，记下工程的有

关备忘录。

二公司（批发业）产品销售治理制度

（一）订货整理

1、当同意的订货已确定，必须将客户的订单及公司内的生产托付做成四

份，一份当做副本备用，其他三份各自交给工务科、常务董事、经管（财会）

部。

内容包括品名、数量、单价、所需日程、交货日期、交货地点、包装及

运送方法等等。

2、营业部已确定所有的订货时，应将同意订货的要项记入订货单里，记

录项目包括生产托付、进行、检查、交货及其他通过等等。

3、营业部将生产托付单交给工厂部门时，应要求工厂也做好生产工程的

工作预备表，并提交一份给营业部。

4、采购科应针对生产托付单及库存表进行检查，并与采购的厂商进行交

涉，做好材料进厂的预定表，交给工务科及销售部门。

5、采购科应随时调查原料及材料的进厂情况，并依照材料分类，制作各

种材料的采购、进厂的标准需要日数表后，交给工务科及销售部门参考。

（二）通知书信

1、关于交易上的通知，应在一日内迅速发文回复。

2、交易上的回复书信等，原则上应以印刷或眷写为主，内记各项要项，

寄送给交易客户。

3、已决定同意订货的交易资料，应依照客户分类记入编号，整理为已交

货及未交货之类。

（三）交货检查配送

1、关于已同意订单的工程，工务科应做好相关的生产日报，使工程的进

行程序得以明确，并应于适当的机会，通知给发出订单的客户明白。

2、当生产接近完成时，应与工务科协议，选择指定交货日前的适当时日，

通知交货对象。

如交货有拖延之虑时，也应事先通知对方，求得其谅解。

3、在进行产品的检查时，应将结果做成测试成绩表等的相关资料。

4、产品的发送是依据出货传票来进行的，另外，每次发送货品时，应将

其要项记入发送登记簿中。

（四）销售额的计算及收款

1、在缴交预先产品时，应将交货单的副本交给会计科。

会计科再将这些

资料记入销售账中。

2、如差不多从客户处收取订金或预付金时，应将此内容也记入销售账中。

3、财会部门于每月的二十五日，依据销售账的资料算出每位客户的未付

款项明细表（包括前月余额、本月销售额、应收账款），送交营业经理。

4、营业经理可命令各负责人员在应付款项明细表的收款栏中记入预付金，

通过调整后，再决定营业部的收款预定额，然后呈报常务董事签核。

5、常务董事应先查阅营业部所呈的收款预定表，如有必要征求经管经理

的意见，则由营业经理做讲明后，裁定收款的预定打算。

6、收款业务原则上是由营业部门负责，但有时也可托付经管（财会）部

门的人员去进行。

7、有关款项的催收是由销售科负责督促，销售科必须把相关资料记入收

款预定表中。

（五）客户治理

1、关于客户治理，则应依其分类，决定例行月份的访问及预定次数。

另

外，在开拓新客户方面，应设定每月的开拓预定数，进行有打算的业务拓展

活动。

2、在接获定单时，要特不留意这些方面的首要、次要等工作，尽快设法

交涉联系，使业务能迅速运作。

3、关于旧客户及新客户的订货及估价，须迅速、秘密地探听清晰，尽早

做好交涉工作。

同时需持之以恒的完全做调查与事前的预备工作。

4、关于同业者的预估内容及出货实绩须经常探究、调查，借此总结自己

在同意订货方面的难易。

另外，也可依此发觉自己在预估上的疏漏缘故，借

此修正生产技术及营业方面的缺陷。

5、营业部门应就各方面的下列情况，进行广泛的调查，使各项销售活动

的资料完备，并将资料交给相关人员回览。

如：

（1）经济杂志及其调查；

（2）经济日报的剪贴整理；

（3）工程新闻的记录等。

6、关于旧客户及预定客户方面的资料，则应建立客户资料卡，记录下列

所规定事项，并随时注意修正其内容：

（1）资产、负债及损益；

（2）产品的种类项目、人员、设备、能力；（3）

销售情况、需求者的情况；（4）付款实绩、信用状况；（5）过去的客户与交

易情况；（6）电话、往来银行、代表者、负责人员；（7）公司内部下单手续

的过程；（8）付款的手续过程；（9）行业的景气状况；（10）组织、薪资、人

员。

7、经常与旧客户保持紧密的联系，探寻订货情况及其公司的需求，并设

法延揽交易。

关于以上各项，可于必要时召开研究会或联谊会，以促进其成。

8、旧客户的经营者或要紧负责干部有庆吊之时，应以适当的赠礼表达敬

意。

9、在与对方进行交易磋商时，如需一起用餐，提供茶点、香烟时，应适

时提供，尤其是外出餐厅的用餐预算，应取得常务董事的认可。

10、交易成立时，如需提供谢礼或礼金给斡旋者或相关人员时，应事先取

得常务董事的认可。

11、在拓展重要工种交易时，应与相关人员相互协议对策，制定方针计

划，同时需邀请相关人员检查其过程以确立对策。

12、在拓展交易时可经由旧客户之手来进行。

即托付旧客户从中斡旋及根

据过去彼此之间的交易，设法开拓目前尚未成立的新交易。

13、在进行估价时，应尽快调查情况与事前交涉，有恒心且周密地研究出

估价方法，以利进行双向磋商。

（六）广告宣传

1、在做广告时可利用下列各种方法：

（1）营业介绍；

（2）目录；（3）报纸与杂志的广告；（4）产品照片；（5）

广告卡；（6）问候卡（包括贺年卡）；（7）在报纸、杂志上刊登的要闻。

2、在实施前项所列广告时，应于各年度终了前，制定明年的打算来执行。

但营业介绍、目录及产品照片则应随时视情况必要制作。

3、营业介绍的内容包括公司的机构、设备、能力、技术、信用、生产额、

营业产品的种类等等。

4、较周密的目录寄发给大公司、批发商、代理店、较简单的目录则寄发

给交易较多的客户或潜在的客户。

假如有交易意愿者希望能够得到目录时，

除了目录之外，应另附公司的打算介绍寄送给对方。

5、如利用新闻、杂志媒体者，可将广告刊登于各大报或相关业界的杂志。

6、广告信函或问候卡要事先以标准文体印刷好，随时或有打算性地送寄

给潜在客户或以往的客户。

7、关于有必要对外广泛宣传的专门产品或工程，应与经济新闻、业界杂

志等的记者联络，将之刊登于世。

至于其谢礼则另做考虑。

（七）书信的制作及资料整理

1、营业书信资料通常包括下列六项：

（1）书信、电报（发文、订单）；

（2）估价单、订购单、请购单、规格明

细；（3）单交货单；（4）清款单；（5）收据；（6）备不记得录。

2、交易上的发文资料，原则上都须复印并制成副本保存。

另外，发文