房地产销售方案10篇Word文件下载.docx
《房地产销售方案10篇Word文件下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售方案10篇Word文件下载.docx（29页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
与英协、建业几乎是一路之隔。
但本房地产在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅仅没有收获天然的地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。
东明路南段沿线目前竞争十分激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。
航海东路与107国道沿线是2002年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。
其中燕归园是本房地产二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的楼盘都和本房地产一期159、127平米现房构成明确的竞争关系。
（详见附1:
郑汴路市场调研报告）
b、小户型市场概况。
自2001年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态迅速发展起来。
尤其是2003年初，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量冲击市场，构成了小户型的市场黑洞，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。
今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。
燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的状况下，收获了小户型市场的第一批需求者，此刻燕归二期正在认购阶段。
燕归园提前介入了小户型市场，并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。
这与我们的市调结果完全一致。
此次燕归二期开发的正是此类户型（两室两厅75平米，三室两厅95平米）。
能够说，同燕归园的户型配比上比较，我们没有优势。
（小户型市场详见附2:
郑州市小户型的调查报告）
c、商铺市场
商铺是一个比较特殊的物业形态，商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的。
目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。
本房地产二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端，即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格。
人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。
和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺。
三、项目swot分析
一）优势
1）郑汴路商圈天然的地段优势，那里是财富的俱乐部，富翁的制造厂，在那里百万富翁比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑。
市场细分如下:
a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足，这一部分客户大部分是第二次或第三次置业，是终极消费，10年内不会再置业。
b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足，属过度消费和终极消费的结合。
c、复合市常本房地产一期是一个大众楼盘，从价位角度划分，属中低档楼盘。
本房地产二期小户型项目的目标群，预计业主身份复杂，置业心理不尽相同，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线。
本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求不足。
如果本房地产二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求，我方楼盘销售可能面临比较严峻的局面。
（详见郑汴路市场调研报告）
郑汴路市场调研报告
调查目的:
了解郑汴路市场的整体收入水平和消费者对小户型的认知和理解程度（本房地产购房消费支撑力度）
调查方法:
分层随机抽样（不同年龄层）和分块随机抽样
调查范围:
郑汴路东建材市尝灯饰市尝管材市尝名优建材市尝商品大世界
调查时间:
2003、4、14
郑州，银基批发市场和郑汴路建材市场是商业比较密集的两大板块，那里聚集了数以万计的大小商贩，他们收入不菲，他们绝大部分是外地人，他们是郑州房地产消费的主力军。
了解这一人群的收入水平、消费习惯将对房地产的投资有必须的指导好处。
2003、4、14，动力公司市场部走访了郑汴路建材市场，对小户型的市场消化力做了调查，而这些建材市场的小老板们对此漠不关心，或拒不作答，说明消费者对房地产市场敏感度不够。
消费疲软，市场敏感度不高，纯小户型在郑汴路这块市场前景严峻。
对建材市场调查发现:
1、大部分员工租房住，潜在客户存在；
市场潜量比较大，但需要推广的成本较高
2、大部分员工来自外地或郊县，收入水平偏低，消费力不足
3、小户型需求弹性十分大，对价格十分敏感
4、市场上有很大不稳定因素，8-9月份建材市场要拆迁到莆田，固有的建材市场要做升级换代
5、外地人居多，他们辛苦拼搏，如果要买房子的话，更喜欢一步到位
6、商铺为上下两层，一般下面做门面，上面做仓库和员工宿舍
7、附近都市村庄较多，租务市场一般80150元/月
8、作为首次购买者，最重要的还是价格
9、他们厌恶郑汴路目前的工作和居住环境，他们寻求方便、安逸、清净
10、相当一部分是河南总代理，无须过多的现场销售
11、同类产品多，竞争激烈，压缩销售成本是公司发展最重要的问题，故一般员工无福利分房的可能
12、普通员工不会因为工作而就近选取居住地，她们往往因为居住而更换工作，普通员工流动性比较大
13、对6080平米的两室较感兴趣，这部分需求将转化为有力的市场动力
14、本房地产知名度不高，口碑不好
15、外地商人对郑州的发展较失望，但郑汴路的升值充满信心
郑汴路建材市场蕴涵了较大的市场潜力，随着郑东新区的开发和郑汴路大卖场的构成，郑汴路升值的前景就会更加明朗化，故前期概念的炒作成功与否直接决定了项目的运作的好坏，注意力经济的时代，抓住了消费者的眼球，侵占了客户的意念，就意味着成功!
2）郑汴路板块高档楼盘云集，已经同未来大道板块一样，成为身份、财富的象征。
本房地产二期应借此概念，实现品牌形象的转变。
3）正在构成的大卖潮商务区能直接带动本房地产二期的投资价值，甚至有可能使本房地产二期成为大卖潮的附属配套。
该局面一旦构成，销售将高屋建瓴，出现爆抢局面。
4）本房地产项目二期有巨大的升值空间与既得便利
a、107国道的东迁，郑汴路东段将成为郑州东区的财富中转站。
有东之中或东区发动机的本质地位。
郑汴路商圈早已成为百万富翁的制造厂。
但是这样的天然地产需求优势，却让建业、英协、百合花苑等一批高、中档楼盘风光占尽，而我方楼盘以中原地产大低震的主角，不仅仅没有收获天然的地段优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。
这一问题务必在二期项目得到扭转。
b、郑东新区的辐射效应。
郑东新区的开发将使郑州的中心东移，郑汴路地产板块位于老城区与新城区的支撑地带，配套齐全，生活便利的条件将给郑汴路东段带来一次前所未有的商机。
而本房地产项目恰恰位于这一板块的中心。
二）劣势
1）、本房地产可售资源由三种不同的物业形态组成，这三种物业形态的目标群是完全不同的置业目的。
尤其是一期多层现已进入尾盘阶段，可售资源仅850万元，房源主力是159平米的五、六楼3室2厅。
目前，通常142平米的面积即能做出比较舒适的4室2厅，大户型并非市场的主力所在，由于总价原因，总面积在150以上的多层户型五楼以上是最难卖的户型。
并且此类房源还要和周围金色年华、金色港湾、百合花苑、东方明花园甚至建业、英协等东南板块几乎所有的楼盘相竞争。
尤其是850万元的大户型现房可售资源，不能放任由二期带一期（通常小户型带不动100平米以上的大户型），不能全力以赴主打现有房源（总房源有限，导致营销资源总量较少），也不能先做二期树品牌，在构成二期胜局后再做一期尾房。
这对营销工作是一个巨大的挑战。
2）本房地产二期离郑汴路较远，从售楼部到社区要经过嘈杂的市场，很难构成良好的看房通道。
本房地产一期、二期又被青年路所分隔，很难构成整体楼盘感觉，有只是两栋临街楼的印象。
3）本房地产二期和张庄一墙之隔，有都市村庄的形象，物业安全系数较低，居住环境嘈杂，仅靠硬件设施，很难构成高档楼盘形象。
4）与二期相比，一期楼盘素质高、售价低，构成本房地产二期销售心理价位抗性。
5）非现房，不贴合商户即买即住的消费心理。
6）非独立厨房，做饭起居不方便，这与目前郑汴路商户想改变天天吃大排挡的愿望不符。
三）、机会
1）商铺的拆迁，原本居住在商铺二楼的商户另谋居所，导致租房市场更加火爆。
郑汴路商圈约4000户商户，2万人的庞大消费群体将突显本房地产二期的投资价值。
因势利导，单纯商铺拆迁构成的居住需求，即可成为本房地产二期主力客源。
2）挖掘市常郑汴路商圈商铺仓库资源紧张，从费用角度思考，商户、店员在二楼居住很不划算。
动员较大的商户从商铺的二楼搬出来，到本房地产置业，开拓新市常
3）郑汴路各市场竞争激烈，大鳄级商户正在构成，这些商户为了稳定企业中的骨干力量和亲属，已开始为他们购置总价较低的房屋。
这些房屋通常位于商铺附近，以便于商户们无严格好处上下班的生活工作需求，而本房地产二期恰恰贴合商户们的这一需求。
4）大卖潮的整合，将对大鳄构成推波助澜，本房地产二期有可能成为大鳄的商务配套。
a）小户型的特性导致目标客户对居住环境要求不高。
本房地产二期配套不全，居住环境嘈杂的抗性能够弱化。
b）本房地产二期产品总价低，置业风险校由于郑汴路商圈租房市场火爆，且本楼盘有大卖潮作依托，购房、租房需求恒久存在，物业几乎不可能贬值，也比较容易转手或出租，这十分贴合外地商人置业心理。
c）本房地产二期就应说具有充足的客户资源，消费的中坚力量是建材市场中的商户，故推广中可采取铺单的形式为主，报纸广告、广播广告为辅的媒体策略，节约超多的推广成本。
d）小户型现房阶段户型劣势一览无余，故期房从另一方面说是一种优势。
e）以大卖场做依托，诱导郑州房东投资市场，这部分客源很难成为本房地产二期销售的中坚力量。
f）郑东新区建成需历时20年之久，总投资2000亿元，其中一期总投资156亿元，在5年内完成。
这将给郑汴路巨大的市场机会。
四）威胁
1）行业内的竞争
i。
周边楼盘云集。
建业、英协、东方明珠、百合花苑、金色年华等林立在郑汴路附近，客户分流，竞争激烈。
ii。
郑州小户型市场正趋饱和，过量的小户型的投放势必导致更加过量的楼盘优胜劣汰。
建业四期、百合花苑、金色年华二期近期均有小户型投入市常本房地产二期应当密切关注市场动态，争取占领市场先机。
房地产销售方案
（二）：
房地产营销策划方案
一、市场背景:
汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，辖区面积441、5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。
汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已构成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。
汉沽不仅仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。
其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。
xx所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的发展。
随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。
二、竞争对手分析:
由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，应对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。
1、在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢
2、在汉沽我们的间接竞争对手
在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，具体原因我们分列如下:
绿地人家处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位置优势，不足以与第壹城构成竞争态势。
富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对第壹城销售造成直接威胁；
绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接；
而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较仍不在同一层面，要落后与第壹城。
而富达花园的规划、设计，仍初级产品形态；
绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右，故此在目标人群层面，不与第壹城构成直接竞争。
三、竞争项目基本信息:
项目名称规划面积销售均价基本状况
绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。
滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近蓟运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积控制较好，并带简单装修。
井田蓝月湾6万平方米2050l型地块，与第壹城一路之隔，户型、价格、配套与第壹城相近。
分析:
从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需给予足够的重视。
在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导，是典型的经典户型，面积在90100㎡之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右。
3、楼栋售出率分析
在我们项目楼栋售出状况的分析中我们能够看出，超多消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区附近的楼栋销售状况一般。
出现这种状况的原因，一方面是现场销售控制的原因，一方面也与居住观念有关。
但这样的销售状况也为项目后期景观节点释放后的销售，带给有力的产品支持。
4、已售出产品面积区间与总价格区间分析:
四、已购客户分析
1、付款方式分析:
我们从已成交的客户付款方式的比例中能够看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费潜力上虽有必须的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款潜力，且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。
2、年龄结构分析:
我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要能够得出的决定是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的理解潜力较强，具有必须的购买力及资金支配潜力，相应对生活质量的要求也较高。
而且我们从客户的年龄层次分析中还能够得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如:
子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。
由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多。
3、行业分析:
行业累计销售套数累计百分比
天化5830、05%
石化52、59%
个体及私营3618、65%
银行94、66%
学校94、66%
医院52、59%
盐场63、11%
税务52、59%
规划局21、04%
保险21、04%
其它5629、02%
总计193
从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客户集中在企、事业单位及个体行业。
由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入水平相对较优厚。
而这样的客户在汉沽当地的数量较多，为我们带给了较好的市场承接力，且在一方面确定了我们主要的宣传目标。
4、居住区域分析:
从项目已购客户现居住区域状况的分析中，我们能够看出我们的主要消费对象仍是以汉沽城区附近的居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。
五、产品前期市场推广简要分析:
xx在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达。
其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。
在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题。
一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传资料的针对性不强；
二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主题的支撑；
三是宣传中对产品的价值宣泄不足。
六、分析|总结:
1、对市场、产品、消费者的总结:
我们在前应对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，透过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们在明示如下:
市场:
在汉沽的房地产市场中充斥着超多的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上能够满足市场现有的消费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样我们就能够说2004年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。
对于在市场中的各个项目来说，汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。
我们从目前所了解到的市场中各项目的销售状况来看，虽然汉沽已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大（包括产品及价格），但是却没能有一个项目成为市场追逐的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中最具杀伤力的项目。
在这样的市场状况下，一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施。
如果我们能够在未来的工作中，及时总结我们的经验教训，及时调整我们的营销战略，及时登上市场领军者的宝座，我们的项目明天将会异常光明。
产品:
在汉沽房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说我们的产品是最好的，但我们能够说我们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出。
虽然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值，我们的销售必然会放量，我们的项目必然会成为市场关注的热点，我们的项目必然会成为市场的领跑者。
消费者:
在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的。
虽然这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产产品带给了物质基础。
同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新鲜事物的理解潜力也相对于一般消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道。
房地产销售方案（三）：
从广义来说，房地产策划分为以下三个资料。
如果以下工作全部由房地产策划公司执行就叫做房地产全程策划。
根据需要开发商能够选取不同的菜单。
一，项目的前期定位策划：
即房地产开发项目的可行性研究，包括市场调研，项目定位，项目的经济效益分析等。
二，项目的推广整合策划：
包括项目的VI设计，项目推广期、促销期、强销期、收盘期投放多种媒体的广告方案设计和各种促销活动的策划方案等等。
三，项目的销售招商策划：
包括售楼人员培训，销售手册的编制，分阶段销售价格的确定等;
项目的商业部分还要进行业态定位策划和招商策划。
全程策划核心流程
此刻中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出房地产全程策划营销方案，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。
其核心资料包括：
1、项目投资策划营销;
2、项目规划设计策划营销;
3、项目质量工期策划营销;
4、项目形象策划营销;
5、项目营销推广策划;
6、项目顾问、销售、代理的策划营销;
7、项目服务策划营销;
8、项目二次策划营销;
房地产策划人的六个职能
随着房地产全程策划理论的逐步完善，策划师、咨询顾问的作用重新被房地产开发商认识和理解。
但他们依然会随时被房地产开发商追问：
策划师或咨询顾问有什么用如果我们仅根据字面好处，认为策划师或咨询顾问就是出主意的，未免太过简单。
那么，房地产策划师或咨询顾问究竟是干什么的
从策划师所担负的职责角度思考的话，我们认为至少有六个方面的职能。
医生的职能
就好像医生为了对症下药，选取最佳医疗方法，务必对患者进行仔细检查，透过对各种诊断结果、化验报告进行综合分析，最后得出正确的诊断结论。
房地产策划师或咨询顾问受房地产开发商委托，对所开发的项目进行详细的诊断分析，在了解了项目所在地的区域规划、区域经济发展水平、居民收入、周边房地产业竞争状况、区域人文地理环境、生活习性等信息后，针对建什么怎样建卖给谁等要素，提出项目的概念设计定位，画出概念规划图。
而住宅对居住者的健康有很大关系，房地产策划师或咨询顾问既要从市场有效需求角度，还要从居住者健康与舒适的角度，恰当地为项目进行人性化的定位。
法律顾问职能
为了规范房地产市场，国家和地方政府颁布了各种与房地产建设有关的法律制度和法规条文，还有一些仅靠法律法规解决不了的问题，如项目对周边居住环境的影响（施工噪音、阳光遮盖等），土地代征、国际政治风云、国家对外关系以及国内经济发展、或类似奥运、WTO、西部开发等对房地产开发的影响状况、甚至城市规划、区域建筑物高度、道路宽度限制等，务必以法律法规为准绳或合理避规、或进行调解、或遵照执行。
而这些房地产开发商并不完全掌握。
财务专家职能
房地产开发商拥有资金，但房地产策划师或咨询顾问能够告诉你如何更有效的运用资金，房地产策划师或咨询顾问是站在开发商的立场上，为开发商的项目进行全程策划，并要保证项目在未来畅销，其目的是就是要在同样的资金投入状况下，获取最大的投资收益。
其手段主要不是透过降低成本，而是透过资金的合理分配将资金投在能使项目增值的创意设计上。
导演的职能
房地产策划师或咨询顾问是房地产开发商与设计单位、施工单位、销售公司、广告代理商、物业管理公司的桥梁和纽带，其职责就是透过上述企业的协调配合，将项目的概念定位演绎成功。
船长的职能
认为房地产策划师或咨询顾问的工作只是出主意的人也有很多，实际上，当项目的概念定位成为设计图、施工图后，其重要工
升级会员 