企业如何掌握控制销售渠道Word文档下载推荐.docx

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他的短期利益是要赚钱，长期利益是要进展，目标和厂家的不尽相同。

那么企业要*什么手段来〝掌控〞经销商呢？

下面的五种手段或许能给出您答案。

一、远景掌控：

　　就象«

第五项修炼»

中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。

一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有进展前途。

尽管国内的经销商素养普遍偏低，没有自己的长远的规划是专门正常的，然而关于厂家来讲一定要有自己的远景规划。

因为每一个商家都要考虑自己上家的进展情形，市场机会是有限的，我要紧做甲公司产品的经销，同时意味着我专门可能舍弃了乙同类产品的经销。

假如几年以后甲公司显现了经营上的问题，而乙公司专门兴盛发达。

那么那个经销商在选择上家的时候就付出了庞大的机会成本。

基于经销商的那个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的〝唾沫粘鸟〞。

经销商认可了你公司的理念、企业的进展战略、认可了公司的要紧领导人，即使临时的政策不合适，临时的产品显现问题，经销商也可不能计较。

具体的做法如下：

　　1、企业高层的巡视和拜望：

直截了当让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。

通过高层领导传达企业的进展理念和展望企业进展远景，如此的举措能够让经销商更深入地了解企业的现状和以后的进展。

　　2、企业办内部的刊物：

定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。

最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。

定期把刊物发到经销商的手中。

　　3、经销商会议：

企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行夸奖和鼓舞。

公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。

如此使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的进展和企业的进展密不可分。

二、品牌掌控：

　　现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯专门点确实是品牌。

品牌关于专门多企业来说是最重要的资产，因此可口可乐公司的老总敢说：

把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。

有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，差不多脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。

　　站在渠道治理的角度上，产品品牌通过对消费者的阻碍，完成对整个渠道的阻碍。

作为经销商也要树立自己的品牌，然而经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。

往往经销商的品牌是附加在所代理要紧产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。

　　关于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？

是利润、是销量、是形象，然而最关键的是销售的效率。

一样来讲畅销的产品的价格是透亮的，竞争是猛烈的，不是企业利润的要紧来源。

然而畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，因此经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。

如此能够从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。

　　因此企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就能够对渠道施加阻碍。

通过那个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。

三、服务掌控：

　　一样来说经销商的治理能力要比企业弱，经销商的人员素养要比企业差。

企业有专业的财务人员、销售人员、治理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。

专门多经销商在进展到一定的时期以后，专门想同意治理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来关心自己提高治理水平，最后往往发觉对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。

　　现代营销中所倡导的顾问式销售就能够专门用来解决那个问题。

所谓顾问式销售确实是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要关心经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。

也确实是说销售代表给经销商的是一个解决方案。

那个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。

　　企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，专门多企业的销售差不多实现了〝销售自动化〞，商务助理就能够完成日常的销售工作了。

销售代表假如把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业同意充电，依照经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、治理人员进行培训。

如此能够使销售代表的能力得到的提高，能够提高经销商人员的专业性，同时能够促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。

　　在如此的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面操纵了经销商，如此的师生关系是牢不可破的。

如此的渠道还会显现〝叛变的问题〞吗？

关于企业来讲，培训经销商，关心经销商加强治理，如此的投入，和市场推广的投入相比较，要省专门多。

四、终端掌控：

　　消费品行业最多用的一个方法确实是直截了当掌控终端，直截了当掌控经销商的下家.。

有一些企业是顺着做市场，也确实是先在当地找到合适的经销商，在关心经销商做业务的过程中逐步把握经销商的下家和当地的零售店。

也有一些企业是倒着做市场，也确实是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。

企业直截了当和当地的零售店发生业务关系，通过直截了当对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。

那个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来治理市场，完成渠道的建设。

　　不管哪一种方法，掌控零售店是最全然的目的，要让零售店第一认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是第一认同经销商，厂家就有把握在经销商显现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不阻碍销量。

具体的手段有几种：

　　1、建立差不多的档案：

制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立要紧店员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家差不多情形档案。

这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。

　　2、建立零售店的会员体系：

有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。

摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，依照店员销售的手机数量进行积分式奖励。

　　3、促销活动：

企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有如此促销活动的结果才是有最大成效的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。

增强企业品牌的阻碍力。

　　4、培训店员：

零售店的店员在销售中起得作用是最大的。

一个性能价格比专门好的产品，假如店员不积极举荐，甚至打击那个产品，它的命运可想而知。

对店员的培训能够增加她对企业的认同，增加对产品的认同。

有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。

　　以上的只是掌控终端的几个方法。

最全然的依旧要有一个好的档案，也确实是当地市场状况的基础数据库，在那个数据库的基础上，开展针对终端的拜望和举行各种直达终端的各项活动。

五、利益掌控：

　　以上的方法能够说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。

然而每一个商家差不多上要一定的利益作为保证，专门是短期的利益。

这种短期利益要给经销商多少呢？

我们经常听到销售代表如此和公司要政策：

再多给点返利吧，给个好价格吧，假如不给，客户就不和我们做了。

果真是如此吗？

假如经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。

假如缺失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也确实是说他专门可能亏本，如此转换风险太大，他是不情愿冒的。

那个时候一定会充分尊重企业的意见。

也确实是企业掌控住了经销商。

　　那么什么时候经销商的风险才小呢？

假如企业给经销商带来的利润专门小，他和企业不合作以后，自己依旧有赢利的。

那么，如此的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。

因此经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。

换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。

只有那个时候，才会让经销商在和企业〝分手〞的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。

具体方法有下面五种：

　　1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。

　　2、增加自己产品的销售量。

　　3、降低经销商其它产品的销量。

　　4、降低经销商其它产品的单位利润

　　5、增加经销商的费用

　　以上五种方法，前面两种方法是一样企业都在采纳的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。

中间的两种方法的本质确实是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。

第五种方法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值确实是能以较低的成本进行分销，假如经销商费用过大，它的存在确实是不合理，掌控不掌控也没有了意义。

以上分析只是一个感性的认识，和不方便度量的方法，销售代表接触的最多的是具体的销售数量，而不是利润。

下面用量化的方法来表示〝给经销商的利润大于经销商的纯利〞。

假设：

经销商的总体销售量是Y，本厂家的销售量是X，其他产品的单位利润是T2，本产品的单位利润是T1；

客户的纯利率是M。

　　厂家掌控经销商的公式是：

X*T1»

M[X*T1+〔Y-X〕*T2]。

　　变化一下公式就成了：

X/Y»

1/[（1-M）*T1/T2+1]

　　从上面的公式，我们明白企业的销售量要占经销商总销量的多少比例就能够掌控客户了。

例如：

手机行业的例子，其它产品的单位毛利是T2=20元，厂家的单位毛利是T1=20元，经销商的纯利率M=1/3，那么X/Y=66%，也确实是那个厂家要想掌控那个经销商，他的销售量要占那个经销商销售量66%。

　　以上公式只是一个粗略估算，商务的实际运做不是这么简单。

每一个理智的商家或厂家，在进行渠道变换的时候都要三思。

厂家在切换经销商的时候，早差不多选择好候补的客户。

商家在切换厂家的时候，也早就选好的新的婆家，专门少有没有征兆的突然切换。

然而不管如何样，以上公式X/Y是每一个销售代表努力的方向。

　　假如企业树立了远大的远景，并使经销商认同；

假如在消费者心目中建立了良好的品牌形象；

假如企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业；

假如企业掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；

假如企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益。

那个企业的进展的前途确实是远大的。

如此建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，就能把握行业的进展，实现真正的网络为王，树立行业领导者的风范