消费者行为期末总复习CBReview QuestionsWord格式.docx
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喜好
体验
认知
心情
焦急
情境因素
使用情境
时间压力
情绪
购物取向
那里
跟谁
5W
生活方式
背景
感觉
满足
推荐
营
销
策
略
发现
知道
提醒
提供产品
信息
传播
参照
改变态度
方法
提供方便
促销人员
销售刺激
安装服务
服务电话
消费者满意度
产品处置
可选择市场
3.有的产品个人决定，有的产品还要他人决定。
这对营销者意味着什么？
Someproductsmaytakeindividualsorfamilymemberstodecideonbuying.Whataretheimplicationsformarketers?
答：
消费有个人决策、也有他人决策，说明了消费决策的复杂性。
消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。
它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。
1、
消费过程分为：
购买前，购买中，购买后三个阶段。
这3个阶段中产生购买需要或欲望，实施购买并处置产品。
产品的购买者和使用者可能并不是同一个人，购买人可能是使用人，也有可能是提供支持或反对意见的影响者；
消费者也可以是组织或团体，一个或几个人可以为许多使用的产品作出购买决策，决策制定过程中必须有人扮演几个不同的角色，这些角色有把关者、影响者、购买者和使用者。
2、
消费者购买决策的影响因素，有1）个人的因素，如年龄、性别、种族、民族、收入、家庭、生活周期、职业等；
2）有心理的因素，如感觉、动机、经验、态度、个性；
3）社会因素，如角色和家庭、相关琴体、社会阶层、文化的影响。
3、
消费购买决策过程，分为a）问题认知，b）搜寻信息，c）评价备选方案，d）购买决策，e）购后评价；
4、
根据购买者的涉入程度，又可分为机械型决策、有限型决策和扩展型决策，根据品牌是否已被认知的程度，可选择保持、捕获、偏好，或瓦解、拦截及接受的战略。
因此，对营销者而言应善于运用调查统计分析方法，根据影响因素和决策模型，找出细分目标市场的主要购买动机和影响因素，并针对性的采用相应的营销策略。
4.消费者的态度由何决定？
如何改变态度？
举例。
Whatdeterminesconsumerattitudes?
Howtochangeconsumerattitudes?
Giveexamples.
态度由感情、行为和认知三种成分构成。
感情（AFFECT）指消费者对态度对象的感觉。
行为（BEHAVIOR）包括人们想要对某一态度对象采取行动的意向（但意向不一定会发生实际行动）。
认知（COGNITION）指消费者对一个态度对象所持有的信念。
态度的这三种构成元素可以表达为ABC态度模型（ABCMODELOFATTITUDES）。
参见课本P213
强调认知的态度改变战略eg.高露洁以中华口腔医学会的名义宣传口腔护理--防蛀牙膏？
强调情感的态度改变战略eg.王老吉向灾区捐款
强调行为的态度改变战略eg.食品的试吃，洗发水的免费试用装
5.请设计在如下情况下的营销方案并举例：
激活域、未激活域；
机械的、有限的、以及扩展的组合。
Whatwouldbethemarketingstrategieswithbrandsinevokesetandbrandsnotinevokesetundernominal,limited,andextendeddecisionmakingpatterns.Giveexamples.
应对机械型决策的激活域：
Fornominaldecisionmakingthatbrandinevokedset
采取战略：
保持战略Maintenancestrategy
解释：
保持产品品质，避免存货短缺，防止竞争者的瓦解战术Keepingoodquality,enoughstorage,actonthecompetitor'
sdisruptstrategy
例子：
功能型饮料functionalbeverage
营销方案：
1、注意淡、旺季的各个卖场、经销点的配货。
保证不同时期量的需求、尽量避免断货。
2、品质稳定取胜，增加一定的研发投入，根据需求导向推陈出新。
3、关注市场动向，推广的同时积极学习竞争者的有效营销模式。
细分目标群体，逐一攻破。
1、payenoughattentanceonthestorageindifferentseasonsfordealersandshops
2、spendmoremoneyonR&
D,makenewstyleandgoodqualityproductforconsumers
3、followthemarketinginformation,studyourcompetitorswhendoingourbusiness
应对机械型决策的未激活域：
Fornominaldecisionmakingthatbrandnotinevokedset
瓦解战略Disruptstrategy
瓦解现存决策模式，有一定困难，让决策者不断尝试，吸引其注意Totallychangetheconsumers'
decisionmakingstytlethoughitwouldbeverydifficult.
新品牌上市的牙膏Newproduct---toothpasteDrawtheattentionofdecisionmakerandletthemtryourproductsagainandagain
1、推广主打功效、宣传基本功能同时突出卓越功能，现场演说展示。
2、小型包装赠品、连同宣传促销单一起发放大型卖场流动群体。
3、配以全方面广告、设计琅琅上口的广告词。
4、独特一点的设计包装。
1、Bringforthourproductandmakeit'
sexcellentfunctionknowed
2、sendthecarcardwithsmallgiftstothepassengeraroundshoppingmall
3、maketheadv.Widelyandmakeourproducteasytoremember
4、specialpackage
应对有限决策型的激活域：
Forlimiteddecisionmakingthatbrandinevokedset
捕获战略Capturestrategy
积极主动的向顾客提供相关信息Offerourcustomerswithenoughimformationaboutourproducts
老品牌的新品“谷粒谷力”Newproductofoldbrand
1、借助网络流传的营养说，简易化公开整个生产制作流程。
2、确定好广告投放点，结合购买意向调查结果，分不同目标群体制作广告宣传。
3、举行新品发布会。
1、Makegooduseofthetalkaboutthenutritionontheinternet.makepeopleknowhowweproduceourproducts
2、Selecttheproperplaceofouradvertising,makethea.d.accordingtoourinvestment.
3、pressconference
应对有限决策型的未激活域：
Forlimiteddecisionmakingthatbrandnotinevokedset
拦截战略Holdingupstrategy
拦截激活域品牌的有关信息，内修外练就是很好的策略Holduptherelativeimformationofthebrandinevokedset.
联想手机Thegoodqualityandtheeffectivecommunicationskill
1、1对1的营销推广、信用卡分期付款
2、独特功能展示，卫星导航
3、寻找更宽的展示空间，如汽车销售店、电脑城等
应对扩展型决策的激活域：
Forextendeddecisionmakingthatbrandinevokedset
偏好战略Preferencestrategy
巩固产品的重要属性特征，保证信息的充足来源，给予销售人员一定的激励。
DELL笔记本电脑
1、保持中端品质定位，巩固销售渠道所带来的低价优势。
2、以网络销售及服务为主，保证受众的体验机会，维持现有的广告渠道。
3、鼓励优秀的营销队伍，在中小型企业客户及个人用户销售上增加一定激励，在附属配件、外设及服务上争取更大销售量。
应对扩展型决策的未激活域：
Forextendeddecisionmakingthatbrandnotinevokedset
接受战略Acceptancestrategy
类似于偏好战略，吸引消费者注意，促使他们了解品牌Thesametothepreferencestrategy,drawourcustomers'
attention,andletthemknowusbetter.
新品牌的“U”盘
1、主打高新技术口号，设计新颖款式。
2、以主题广告铺开，重点电子杂志、报刊上推广。
3、与知名品牌产品平列卖场柜台。
1、Advancedtechnologyandspecialdesigned
2、advertisementwithtopic,throughimportantnewspaperandmagazine
3、displayourproductsnexttotop-brandproduct
6.请为你营销的产品设计一个消费者行为调研步骤。
设计一个调研问卷样本。
注意纳入影响消费者行为的因素，设计因变量、自变量。
注意量化变量。
说明如何使用数据，分析数据。
Outlineaconsumerresearchprocessfortheproductthatyoumarket.Designaquestionnaire.Takeintoaccountthefactorsaffectingconsumerbehavior.Indicatedependentvariables.Pleasemakevariablesmeasurable.Indicatehowyoumakeuseofthedata.
调研步骤:
1.定义问题;
2．确定市场调研目标;
2．确定所需信息资料;
3．确定资料搜集方式;
4．搜集现成资料;
5．设计调研方案;
6.问卷设计;
7.确定样本容量;
8．组织实地调研;
9．进行观察试验;
10.收集资料;
11．统计分析结果;
12．准备研究报告;
调研问卷（样本1）:
亲爱的顾客：
您好！
我们是xx学院市场调研中心的调研员，受xxx快餐店的委托，特对您进行一次简短的调查。
本次调查只作调研分析之用，不做其他用途。
我们严守承诺，对顾客的个人信息保密!
在您答完我们的问题，并经审查问卷有效后，我们将发放精美的小礼物一份！
谢谢您的合作！
1、您来过xxx快餐店吗？
A、是
B、否
若选择A请继续回答；
若选择B请直接跳答3、4，然后直接跳答
2、您经常来xxx吃饭吗？
A
是
B
否
3、那一般情况下，您会选择什么样的就餐场所？
A、传统中餐店
B、西式快餐店
C、中式快餐店
D、中西结合店
4、是什么原因，您没有来xxx吃饭呢？
A、距离比较远
B、口味不适合我
C、定价太高
D、没听过
5、您认为xxx的周边环境如何？
A、好
B、一般
C、差
6、您认为本店产品的口味如何？
A、很好
B、好
C、一般
D、差
E、很差
7、xxx的卫生状况是否令您满意？
A、很满意
B、满意
D、不满意
E、很不满意
8、您认为本店的产品定价是否合理？
A、很合理
B、合理
D、不合理
E、很不合理
9、您认为本店的服务如何？
A、温馨，有家的感觉
B周到、细致
D、马马虎虎
E、态度很差
10、您认为本店还有什么需要改进的地方，以及好的意见或建议也请告诉我们
—————————
以下是几个统计分析类的问题，请您合作：
11、您的年龄段：
A、20——30
B、30——40
C、40——50
D、50以上
12、您的性别：
A、男
B、女
13、您的收入状况：
A、每月1000以下
B、每月1000——2000
C、每月2000——3000
D、每月3000以上
14、你的职业：
A、在校学生
B、工薪阶层
C、商业人士
D、其他人员
15、您目前的最高学历：
A、初中或初中以下
B、高中及中专
C、大专
D、本科
E、硕士或以上
再次谢谢您的合作！
以便xx学院市场调研中心更好的监督我们的工作，请留下您的姓名和联系方式
姓名
_____________________
联系方式
市场调研问卷（样本2）-学习主动性2007/04/1015:
29
亲爱的同学：
你好！
为了了解大学生学习主动性情况，我们在大学校园随机开展了这项调查。
本调查以不记名方式填写，答案没有正确错误之分。
请你根据自己的实际情况作答,答案请写在下面的评论中,你的回答将代表众多与你一样的同学，请你务必认真填答，谢谢！
1.
你的性别是
A.男
B.女
2．你认为自己学习自主权处于哪一种状态？
A受到充分尊重
B有一定的自主权
C基本上没有自主权
D说不清楚
3．你希望自己怎样学习？
A独立支配学习时间
B请老师或其他人讲解
C老师讲为主，自学为辅
D自己学习，有问题再向老师或其他人请教
4．你个人的学习主动性如何？
A主动寻找并完成学习任务
B主动完成学习任务
C能够完成学习任务
D不得不完成学习任务
5．你是否在每学期开始的时候制定了本学期自己的学习计划并严格按学习计划进行学习？
A制定了学习计划但没有严格执行学习计划
B制定了学习计划并严格执行学习计划
C没有制定学习计划
D根据课表进行学习
6．你在课前预习的情况如何？
A全都认真预习
B基本上预习
C有时预习
D不预习
7．你预习的方式是
A看课本主讲内容
B掌握基础知识
C只看少数重点知识
D完全掌握
8．你上课的思维状况是
A紧紧跟着老师走
B带着疑难问题听讲
C只听重点和知识要点
D自己学自己的
9．你参与课堂讨论的情况是
A积极主动参加
B有时参加
C偶尔参加
D没兴趣参加
10．在上课时，你习惯采用那种方式做笔记?
A不停地记笔记，课后再复习
B认真听老师讲解，偶尔记知识重点
C不听老师讲解，自己看书学习
D只听老师讲解，从不记笔记
11．你的课后复习方式是
A先复习，后做作业
B先做作业，有问题才翻书C先完成作业，然后复习
D只做作业
12．你作业时遇到问题的主要解决方式是
A自己思考解决
B找有关参考书
C问老师或同学
D放弃或小试后放弃
13．做错的作业，你每次者会重新再做一遍吗
A、一定会
B、大部分时间会
C、偶尔会
D、从来不会
14．你是否经常阅读课外读物？
A经常阅读
B有时浏览
C偶尔阅读
D没时间阅读
15．你是否常与别人讨论、交流一些问题？
A喜欢与别人讨论问题
B有时能够讨论一些问题
C喜欢自己思考，很少与别人讨论问题
D从不讨论交流
16．你认为自己的知识、本领主要来自
A老师的讲授
B自己独立学习
C父母及社会
D不同的学科情况不同
17．你很不喜欢某一科的老师，你会怎么办?
A自己自学，不听该科老师讲解
B虽不喜欢，但仍然坚持认真听课
C上该老师的课大部分翘了
D不知道
18．你在总结学习情况方面
A经常总结，明确今后的努力方向
B有问题时找找原因
C只是不断努力，用行动代替总结
D觉得没有总结的必要19．你在掌握学习方法方面
A有自己的一套方法
B经常借鉴别人的方法
C除了刻苦努力，没有什么方法
D找不到方法20．你认为网络信息在学习方面起的作用是？
A有很大帮助 B比较有帮助 C没有帮助 D有反作用
21．你对利用网络进行自主的学习？
A有很大的兴趣 B有较大的兴趣 C有一点兴趣 D没有兴趣
22．你获得信息的最主要的方法是？
A电视和广播
B报刊杂志 C教材书籍
D网络媒体
23．你经常通过网络和电视等其它方式学习吗?
A频繁
B经常
C有时
D从不
我们的问卷到此结束,感谢你花费时间积极参与,认真填写了这份调查问卷，为我们的提供了宝贵的资料。
祝你学习进步，健康快乐！
说明如何使用数据,分析数据
汇总调研数据，导入SPSS数据统计软件进行分析，主要运用描述统计，相关性分析，回归分析等，找到各个变量之间的相互关系，从而找出影响消费者行为的因素，对之后的营销策略提供数据支持。
7.消费者行为与赵老师介绍的嵌入性理论有什么联系？
Howwouldyourelateconsumerbehaviortothe“embeddedness”thatProfessorZhaointroduced?
嵌入性能增强竞争力。
2.
人们购买某些产品和服务往往是为了增强嵌入性。
3.
购买商品作为礼品能增强社会嵌入性。
4.
B2B销售需要嵌入性，即关系营销。
8.B2B营销关键是什么？
应该如何应对？
WhatarethekeypointsofB2Bmarketing?
1、决策是组织决定。
2、涉及部门繁多。
3、时间冗长。
4、程序完备。
5、评
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