浙江溪口联合营销方案Word格式.docx

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2009年，广之旅被第十六届亚洲运动会组织委员会指定为“广州2010年亚运会旅游服务供应商”和“广州亚运志愿信使团指定组团社”，共组织了1036个亚运志愿信使团，约十万名亚运志愿信使出访海内外各地，广泛地传播广州亚运的诚意邀请。

亚运志愿信使团成为公益与旅游相结合的典范，受到广东省领导和广州亚组委的高度赞扬。

广之旅目前在全省已有200多家营业网络遍布珠三角，形成了华南地区最为完善的销售网络，此外在澳大利亚、马来西亚、香港、澳门、北京、云南等地设有分支机构，业务遍及全球100多个国家和地区。

2009年营业额超过20亿元，组团人数超过190万人次，连续30年领跑华南地区旅行社。

经过多年的发展，广之旅在成功营销推广自身品牌的同时，也积累了不少成功经验，构建了完备先进的宣传推广体系，广之旅的联合营销拥有以下几大优势：

1、营销网络优势

目前广之旅在广州市内有40多家营业点，200多家营业网络遍布珠三角，构建了华南地区最为完善的销售网络，此外在澳大利亚、马来西亚、香港、澳门、北京、云南等地设有分支机构，业务遍及全球100多个国家和地区；

广之旅的专业网站——中国旅行热线（）在“全国十大最佳预订类网站”中名列第三位；

拥有一套国际顶尖水平的电话服务热线系统24小时接受游客的旅游预订，打造出了华南地区最为完善的、多渠道、多层次的营销网络。

2、媒体合作优势

广之旅通过多年的媒体宣传推广，与华南地区各大主流媒体建立良好而稳固的合作关系，其中包括报纸、电视、电台、网络、户外宣传媒体及DM直投等在内的多种宣传渠道，全方位的覆盖华南地区。

良好的社会责任感与企业形象，大规模的媒体资源采购，使广之旅能够得到更低的折扣，更为优惠的采购价格，有效的降低宣传成本，扩大宣传效果。

3、专业人才优势

作为广东规模最大、实力最强的旅行社，广之旅拥有一支专业的联合营销团队，由宣传投放专家、媒体策划精英、公共关系专家、专业广告设计师以及联合营销业务精英组成，能为旅游企业度身打造最科学、最有效的联合营销策划方案，确保最好的营销效果。

广之旅更拥有大批产品设计、线路营销和产品销售方面的专业人才，可为每个联合营销项目提供旅游产品设计以及销售方面的有力支持，将宣传推广的成效及时转化为相关旅游产品销售业绩的提升，并带动全广东旅游界同行的跟进，促进相关旅游目的地市场的培育和发展。

4、业务网络优势

广之旅先后被澳大利亚、新西兰、新加坡、马来西亚、菲律宾、泰国、日本、韩国、埃及等全球60多个国家旅游局的首选合作伙伴和长期旅游推广指定旅行社。

同时也先后与贵州、四川、重庆、云南、新疆、西藏等西部地区，以及华东、北京、河南、东北、湖南、湖北等多个旅游热门目的地和旅游景区开展联合营销项目，不但使合作伙伴极大的提高了知名度，游客数量显著增加，更能通过与旅游目的地组团旅行社进行团队互换，确保合作伙伴的客源数量增长。

广之旅在大量的联合营销中，都得到了各合作伙伴的高度赞誉，通过良好的共赢合作取得了可观的社会效益和经济效益。

广之旅营销策划部分成功案例：

1、亚运志愿信使活动

广之旅凭着多年的扎实经营和卓越口碑，受到广州亚运会组委会的认可，被指定为广州亚运会唯一旅游供应商及广州亚运志愿信使活动承办旅行社。

亚运志愿信使团以马来西亚作为首站，在中马两国引起轰动，受到马来西亚王室和政府热烈欢迎，奥运冠军杨景辉，广州城市形象大使、著名电视节目主持人尹捷和广东著名演员彭新智参加了首团。

亚运志愿信使首团活动一直受到主流媒体的广泛关注，《广州日报》在显著版面报道亚运志愿信使活动，广东电视台对亚运志愿信使首团活动全程跟拍。

目前，亚运志愿信使的足迹已遍布海内外各地，向四方朋友广发亚运邀请，每到一地都受到当地政府、群众的热烈欢迎，各大媒体争相报道。

两年来，亚运志愿信使活动成为了广东民间宣传广州亚运的最主要形式之一，受到各级领导和群众的充分肯定。

2、珠三角城际旅游大联动

为贯彻《珠三角地区改革发展纲要》，以旅游带动广东地区“一体化”，广之旅携手广东九个主要城市旅游局和龙头旅行社，发起“珠三角城际旅游大联动”，组织大型城际旅游互访，同时取得巨大的经济效益和社会效益。

3、“百名优秀女村官”游省城活动

2009年“三八”期间，广之旅邀请广东省内数百位优秀“女村官”游览广州，感受改革开放三十年的巨大成就，引起巨大反响，黄华华省长亲自接见参观团成员，并邀请其参观省长办公室

4、香港迪士尼乐园与广之旅联合营销

迪士尼一直期望借助广州领头旅行社资源打开市场，在香港迪士尼乐园正式开业初期，就已与广之旅建立了长期合作关系。

广之旅与迪士尼强强联合，长期进行合作推广，共同开发广东市场。

2005年5月，广之旅承办了香港迪士尼乐园推介会；

香港迪士尼乐园开业当日，广之旅组织“千人团”前往；

重大西方节日前（如圣诞节、万圣节），广之旅都会与旅游业外的著名机构合作（如餐饮、零售），组织迪士尼系列促销活动，最大限度的帮助其拓宽客源。

迪士尼在广东的订票量以年均25%的幅度上升，成为广东游客出游香港的首选，而广之旅则是游客前往香港迪士尼乐园时的首选旅行代理商。

2007年，香港迪士尼乐园与广之旅签定联合营销协议，广之旅策划的大量推广活动吸引了媒体和公众的广泛关注，全球首个迪士尼专卖店在广之旅旗舰门市店开业，广之旅也成为了迪士尼最大的门票包销商。

5、贵州省旅游局与广之旅联合营销

贵州当地旅游资源极佳，但旅游业起步较晚，以往推广缺乏统筹及针对性，拥有众多特色明显的景区，但知名度不够高。

2007年起，广之旅、贵州省旅游局与广州日报社三方强强联合，开展深入的联合营销，开创媒体与旅行社共同对旅游目的地进行深度推广的先河。

为使贵州旅游深入人心，综合运用了多种类型的媒体，宣传结合营销，创新推广手段，收效明显。

重视主题策划，组织具有社会影响力的活动,吸引媒体追踪报道。

与主流媒体合作举办多次主题自驾游活动和特色旅游团，例如追寻喀斯特神话、千车万人游荔波、观鸟团、溶洞文化节、百里杜鹃赏花团……经过一年的深入推广，贵州线路游客量同比上升50%。

为提高贵州旅游的受关注度，广之旅与贵州省旅游局、南方电视台等联合举办“贵州旅游线路设计大赛”，引起广东和贵州两地的广泛关注。

广之旅还借鉴优胜线路，创新线路产品，极大地促进了收客量的提升。

二、溪口旅游联合营销前景分析

发展状况：

浙江溪口位于宁波，是国民党当政时期领导人蒋介石的故乡，景色秀丽。

作为旅游城市，溪口拥有诸多优质的旅游资源，集历史文化景点、佛教名寺、名人故里等于一身。

国家级重点风景名胜区溪口雪窦山在汉代就有“海上蓬莱”之誉，武岭门、蒋氏故居、玉泰盐铺、千丈岩瀑布等景点也一直在浙东地区享富盛誉。

同时，溪口美食特产丰富，这些使溪口开展旅游具备了良好的基础。

但是，溪口所在的浙东地区，是我国商业最发达的地区之一，多年以来，往来人流以商务客为主，各地对旅游业发展方面不够重视，这也使限制了溪口旅游的充分发展。

在2009年12月1日，国务院正式发布了《关于加快发展旅游业的意见》。

《意见》确定了“以国内旅游为重点，积极发展入境旅游，有序发展出境旅游”的方针政策，并提出了“优化旅游消费环境，推动旅游产品多样化发展”的方向性指导意见，同时也因为经济形势的变化，浙东地区产生了发展旅游业的重大需求，并存在着紧迫性。

多年来，华东地区一直是广东游客最喜爱的旅游目的地之一，浙江一些旅游城市，如杭州等成为了广东最主要的旅游目的地，其成功经验表明，持续进行宣传推广，提高旅游目的地的知名度和美誉度是实现游客数量显著增长，激发游客消费力的先决条件，只有以广告宣传、主题策划相结合，综合运用各种手段，才可有效地引导市场，实现规模效应。

从这个角度来说，同在浙江，而且旅游资源丰富的溪口在广东客源市场存在着巨大的发展空间。

目前，应充分借助各种有利条件，与广东的重要组团社，共同合作推广，扩大市场份额，积极开展广东旅游市场，在自身发展的同时，也为已开发多年的华东游增添新的亮点，打造旅游目的地、旅行社和游客共赢的局面。

发展目标：

进一步扩大溪口的广东旅游市场份额，扩大社会效益和社会影响力，创造更大的旅游价值和经济效益，将溪口打造成为广东旅游一张亮丽的“名片”。

积极开展宣传推广活动，充分开展事件营销，向广东客源地的受众全面充分地展示溪口旅游的各种元素。

通过银杏文化节等节庆旅游，加上佛教文化、名人故里等元素，将势必使溪口这个旅游目的地广受关注，并创新出适合各种需求和各种阶层的游客的旅游产品，引起其前往溪口体验的浓厚兴趣，带动溪口景区旅游业绩和形象的全面提升。

合作契机：

作为广东第一大旅游集团，广之旅以推介国内的优质旅游资源、打造旅游新亮点为己任。

广之旅积累了30年的旅游业优秀品质口碑，拥有成熟完善的营销及业务网络和良好的媒体合作关系，相信能够很好的协同溪口一起开展联合营销合作，一起开创出溪口旅游的共赢新局面。

三、2011年溪口旅游合作推广思路

2011年，将以线路推广和形象宣传结合、分阶段重点推广、综合宣传的思路推进溪口旅游在广东的联合营销。

具体设想如下：

1、综合运用各种媒体，形成互补。

目前，报纸是旅游宣传中最常用的渠道，通过报纸获取旅游信息的游客占比最大，因此，在2011年溪口旅游的宣传中，将以在报纸中投放线路和形象广告为主。

除此以外，还将根据各阶层受众的习惯，同时运用多种其他类型的宣传媒介，如旅游杂志软性宣传和电梯梯牌等，以通过广告、软文和图片等各种形式，以求多层次地运用媒体，形成互补。

2、持续性与阶段性有机结合，有针对性地分时段加大宣传投入。

相对于其他已在广东推广多年的旅游城市和景区，溪口无疑属于新兴旅游目的地，在宣传时，应非常注重其宣传的持续性。

因此。

在2011年，将保证溪口旅游的持续宣传，保证合作期内每周都有相关旅游线路宣传。

同时，将在暑假和国庆黄金周前，加大宣传力度，集中投放大版面的形象宣传，以利用届时良好的市场气氛，借助游客旺盛的旅游需求，获取“事半功倍”的推广效果，并通过对旺季市场的大力开发，迅速提升溪口旅游的市场份额，为以后持续性的开发打下良好的基础。

四、部分广告媒体评估

１、《广州日报》：

广州日报报业集团的主报，日均发行达180多万份，在以广州为中心城市的珠江三角洲地区具有密集的发行覆盖。

2、《南方都市报》：

南方都市报：

南方都市报是南方日报报业集团所属系列报之一，面向珠三角地区主流人群的综合类日报，日均发行量约179万份。

3、《羊城地铁报》：

羊城地铁报由广州日报报业集团与广州地下铁道总公司联合打造，是广州地铁唯一的纸媒体，在广州地铁区域内一至四号线66个站点等场所定点发行，发行量30万份，发行时间在7：

30～9：

30上班高峰时段，属于免费派发，目前地铁日送乘客超过100万人次，节假日超过150万人次。

4、《精品生活》生活周报：

《精品生活》是华南地区首份亦是目前唯一一份大型生活服务类周报，填补了华南媒体的市场空白，为华南时尚消费者带来衣食住行、吃喝玩乐等方面的时尚消费资讯，倡导积极、健康、高品位的生活方式。

目前，《精品生活》的读者多以学历高、职业好、收入高，而且对新事物更能接受的高端人群为主。

5、电梯梯牌：

主要投放在广州地区的商用、住宅楼宇的电梯内，能覆盖中高端的特定固定人群。

从心理学角度来说，在乘坐电梯这一段“真空”时段，彼此陌生的人群被突然地拉近距离，或多或少都会有“不知所措”和“尴尬”的心理，有限的空间，沉默的环境，使消费者视觉不自主地停留在广告画面上。

广告内容设置灵活、更改方便，可以根据不同需求调整广告内容，如短期促销、长期形象宣传等。

五、总体费用预估

时间：

2011年4月1日——12月31日

媒体

投放时间

尺寸

（cm）

刊例价

（元）

折扣率

折扣价

数量

（次）

总价（元）

《广州日报》

线路广告

合作期间

约22cm2

2222

90%

2000

39

78000

《南方都市报》

合作广告

2011年7月4日

10.5×

24

22200

85％

18870

1

《羊城地铁报》

2011年7月7日

8月4日

9月22日

17500

75％

13125

3

39375

《精品生活》

软文宣传

2011年6月28日

9月20日

24.5×

35

60000/页

50%

30000/页

2页

60000

电梯梯牌广告

2011年6月上旬

9月下旬

每期投放130块

36×

51

800/块/半个月

50％

400/块/半个月

260

104000

合计

300245元

备注：

1、《广州日报》线路广告投放时间可根据实际情况有所调整，但必须保证投放次数不变。

2、除《广州日报》外，各媒体2011年广告价格尚未公布，实际价格以届时公布为准。

多退少补。

3、以上费用由广之旅和溪口方面共同承担，其中，广之旅承担150123元，溪口方面承担150122元。