危机管理 识记Word下载.docx

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技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施；

附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。

合同条文的涵义及重要性：

合同条文即合同正文，它将是确定、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据，直接关系到双方所达成的技术附件能否兑现。

作为商务谈判的重要组成部分之一，合同条文的谈判法律性更强，地位更重要，因而对双方的要求也更严格。

合同条文的通用原则：

（一）注重法律依据

（二）追求条件平衡

（三）条文明确严谨

合同价格指合同标的各分项价，及合同成交总价。

价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。

商务谈判的主要分类方法：

A.参加谈判的人数规模：

个体谈判；

集体谈判；

B.参加谈判的利益主体的数目：

双边谈判；

多边谈判；

C.谈判双方接触的方式：

口头谈判；

书面谈判；

D.谈判进行的地点：

主场谈判；

客场谈判；

中立地谈判；

E.谈判中双方所采取的态度和方针：

让步型谈判；

立场型谈判；

原则型谈判；

F.谈判的事项即所涉及到的经济活动内容：

投资谈判；

货物买卖谈判；

技术贸易谈判；

个体谈判和集体谈判的优缺点：

个体谈判：

缺点承担个体谈判的人员应当是全能型的他必须具备本次谈判所涉及的各方面的知识和能力，包括商务、技术和法律知识。

优点他可以随时有效地把自己的谈判设想和意图贯彻到谈判中去，而不存在集体谈判时内部意见协调的困难以及某种程度上的“内耗”。

集体谈判：

优点所选择的人员可以是一专多能型，他们可能分别是商务、技术和法律知识方面的专家，知识互补，相互配合，共同构成一个强有力的班子。

缺点内部意见协调的困难以及某种程度上的“内耗”。

双边谈判和多边谈判：

双边谈判的利益关系比较明确、具体、简单，因而比较容易达成一致意见；

多边谈判的利益关系则复杂的多，难以协调一致。

口头谈判和书面谈判的优缺点：

主场谈判、客场谈判和中立地谈判：

让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判：

投资谈判、货物买卖谈判和技术贸易谈判等：

谈判实力的概念。

谈判实力与企业实力的联系与区别谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

企业实力，主要是指企业的规模、技术水平、人员责任、市场占有率、企业的信誉等。

企业实力只是形成谈判实力的潜在基础，并不一定直接构成谈判实力。

谈判的主题和谈判的目标、谈判目标的三层次。

谈判的主题就是参加谈判的目的，而谈判的目标就是谈判主题的具体化。

谈判目标的三层次：

第一层次的目标是必须达到的目标，即最低目标（有时也称临界目标）。

第二层次的目标是可以接受的目标。

第三层次的目标是期望目标。

谈判信息的分类。

三种划分方法。

（一）按信息内容划分：

自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、产品信息、消费需求和消费心理信息、购买力及投向信息等等。

（二）按信息载体划分：

语言信息、文字信息、声像信息、实物信息。

（三）按信息活动范围划分：

经济性信息、政治性信息、社会性信息、科技性信息

市场信息的概念：

市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。

谈判的主体资格的概念

商业信誉的概念

谈判时间、谈判场地的概念、类别、选择原则

谈判议程、谈判方式的概念、内容、类别及安排、择定原则。

谈判会务准备工作及现场布置的内容，谈判的心理条件准备。

平等互利原则的含义：

在商务活动中，双方的力量不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；

在商品交换中，资源让渡商品，等价交换；

谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方有利。

关系利益的含义

商务谈判中坚持科学性原则的理论依据：

（一）商务谈判学是一门综合性的边缘性学科

（二）商务谈判存在一定的规律性

商务谈判策略的概念，

商务谈判过程中的四种策略。

（1）倾听的含义：

运用自己的眼睛去观察对手的动作与表情，运用自己的心为对手的话语做设身处地的构想，以及运用自己的脑研判自己的话语背后的动机。

（2）造成无法倾听的四种障碍：

判断性障碍，带有偏见的听，精力不集中造成的障碍，语义学上的障碍

（3）谈判中问的主要功能及问句的型态及性质：

功能：

（一）搜集资料

（二）透视对方的动机与意向

（三）鼓励对方参与意见

（四）鼓励对方对某一问题进行思考

（五）测定意见是否趋于一致

型态：

（一）封闭式问句

（二）开放式问句

（三）澄清式问句

（四）探索式问句

（五）含有第三者意见的问句

（六）强迫选择式问句

（七）多重式问句

（八）引导式问句

（1）僵局产生的原因。

僵局的产生有六方面的原因；

（2）互惠谈判模式与传统谈判模式的区别。

（2）

（1）谈判班子的适度规模，

（2）一般说来，谈判班子须由技术人员、商务人员和法律人员组成，还要配备一名领导干部来领导协调整个诀判班子，在涉外商务谈判中，还要配备语言翻译，谈判人员应当一专多能。

（1）对谈判人员培养的四个阶段；

（2）培养谈判人员的循环工作法。

（2）一股性谈判的涵义。

（3）特殊谈判的涵义

服饰（特别是西装着装）。

谈吐、举止、礼物、日常礼貌的一般要求。

迎送的礼节要领。

会谈的各个环节的礼节要领。

会务活动的内容及其札节要求。

签字仪式的礼节及其安排、

称呼、拜访、电话联系、书信往来，随遇交谈的礼节要点。

基督教、伊斯兰教、佛教文化的主要节日、纪念日；

重要活动与仪式。

美、法、英、德、日等国及中东地区国家的重要习俗与禁忌。

商务谈判语言的分类角度、标准及其类别“幽默语言、形体语言和概念及特点。

影响商务谈判语言运用的因素有哪些：

（一）谈判领域的差异

（二）谈判获得的性质

（三）谈判双方的力量对比

（四）谈判双方的谈判策略

（五）谈判者的文化修养及知识水平

（六）谈判者彼此熟悉与了解的程度

（七）谈判者彼此间的个人私交

（八）谈判者自身的心理状态

（九）谈判者的个人谈判风格

（一十）谈判者的风度及原先给对方的形象

（一十一）谈判者权利的大小

（一十二）谈判者扮演的谈判角色

谈判语言运用的前提之涵义与内容：

对象，话题，目的，气氛，双方关系，时间

运用谈判语言的技巧与艺术的涵义。

商务合同的概念、特点、种类：

商务合同又称经济合同，是经济组织之间，或经济组织与其他社会组织或个人之间，为进行经济合作和贸易往来，通过协商一致即谈判而共同订立的、以明确合作与往来目的、明确相互之间的权利、义务、责任、承诺的协议。

特点：

法制性，目的的明晰性，细节的确定性，互利的合作性。

种类：

货物买卖合同、商品转让合同、技术贸易合同、技术合作合同、劳务合同、租赁合同、承包合同、房地产交易合同、联营合同、金融活动合同。

1.识记；

书写商务合同必须遵从的6条原则：

（一）确定固化内容

（二）明晰深化思想

（三）完善具体细节

（四）具备法律细节

（五）语言文字要严格、准确、清晰，不能含混、模糊不清

（六）双方共同参与

特别是确保商务合同具备法律效力的原则的具具体内容：

（一）订立合同的当事者必须具有完全的缔约能力和合法的资格

（二）合同必须是当事者真实意思的一致表示

（三）合同必须合法

（四）遵从社会公共利益和道德的要求，不得破坏损害之

（五）合同形式必须符合规定的要求：

1.书面订立，当事者或其代表签字

2.合同的附件是合同的自然组成部分，具有与合同正文同等的法律效力

3.需经有关部门批准的合同，一定要申请批准才有效

4.内容简单。

履行手续简便的合同，不一定要有完备的条款

5.合同一方当事者要求签订确认书的，必须签订之，合同才能成立、生效

6.最好有律师参加起草合同

书写涉外商务合同的特定原则：

（一）主权原则

（二）平等互利协商一致原则

（三）遵从国际惯例的原则

（四）尊重双方的文化习惯

商务合同的结构、构成：

由首部、正文、尾部及附件四部分组成

1.识记：

合同生效的涵义，合同有效的涵义，二者的联系与区别。

合同有效与合同生效务自必须具备的条件。

不可抗力的内容。

无效合同的概念，导致合同无设的情况与条件，即合同无效的实际依据。

履约的概念、履约的几种情况。

2.　　1.识记：

合同变动的涵义及内容、形式。

导致合同变动的原因。

3.　1.识记：

违反合同的责任之内涵。

违反合同的责任的3种具体情况。

认定违约责任的四个条件（因素）。

处理合同纠纷的四种方法。

4.