商务谈判实务期末复习Word格式.docx
《商务谈判实务期末复习Word格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判实务期末复习Word格式.docx（28页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
C、划分责、权、利D、击败谈判对手
3、准合同谈判“准”意思是（）
A、谈判精确B、有先决条件
C、准备合同D、容许
4、意向书谈判重要特点是（）
A、随意性、轻松、不保存B、预备性、计较性、保存性
C、和谐、试探、对抗小D、不需要面对面进行谈判
5、卖方地位地位谈判特性是（）
A、虚实相映、紧疏结合、积极出击B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难D、度势压人
6、代理地位谈判特性为（）
A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强
7、客座谈判特性是（）
A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松
C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反映灵活
8、属于送客性谈判特性是（）
A、委婉性B、保守性C、普通性D、广告性
9、谈判书谈判重要特点是（）
A、随意性、轻松、不保存B、不需要面对面进行谈判
C、和谐、试探、对抗小D、预备性、计较性、保存性
10、谈判中辅助人员作用涉及（）
A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息征询D、参加谈判
11、如下不属于外交谈判特性是（）
A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性
12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判不同之处是（）
A、目的特性B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵
13、表面上，谈判手年龄体现不出（）
A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人
14、谈判中，遇有难事且不能迟延时，应直接报告（）
A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员
15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，她们工作有（）
A、听取报告B、分析形势C、被动参加D、宣传鼓动
二、多项选取题
1、下列属于判断国际性商务活动原则是（）
A、经济原则B、司法原则
C、地区原则D、引用原则E、自主原则
2、商务谈判当事人涉及（）
A、台上谈判人员B、业务员和老板
C、委托人和受托人D、台下人员
3、下列属于外交谈判特性是（）
A、广义性B、政治性
C、官方性D、复杂性
4、人际交往与国际商务谈判不同点是（）
A、目的特性B、社会性
C、商业性D、伦理内涵
5、领导人员作用在于用人与决策，详细讲，应当在（）三个环节上做工作。
A、布阵B、跟踪谈判进程C、恰当参加D、选取适当人选
6、谈判中辅助人员作用涉及（）
A、准备资料B、后勤保障C、分析形势D、参加谈判
7、单兵谈判时，对谈判手规定应格外严格，详细说应当从如下哪几种方面进行规定（）
A、作风正派B、业务精通
C、加强检查D、加强教诲
8、属于处在初次交易关系状况下谈判对手特性是（）
A、摸底为先B、留有余地
C、扬长避短D、坚持公开性
三、判断题
1、主谈人是谈判桌上重要发言人。
（）
2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相似。
3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线核心是组长。
4、不论是两职分离还是两职合一，头等大事是人员选取。
5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手攻打。
6、商务谈判中中间人只能是自然人。
7、国内商业活动中，出口商供货人只是将商品交到境内海港、机场或车站。
8、国内贸易中当事人也许选取别国法律来维护自己权益。
9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。
10、准合同谈判“准”意思是有先决条件。
第二单元商务谈判基本程序
1、先期探寻严谨性原则体当前（）
A、事先内部统一B、跟踪探寻反映
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目的特点，周密布置探寻行动，冷静预测探寻成果
2、要让对手详细做价格解释可以采用办法是（）
A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解规定
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈D、大力施压
3、技术解释并非纯交流阶段，而是（）
A、价格谈判阶段B、不必太介意阶段
C、融合“交流与谈判”软谈判阶段D、硬谈判阶段
4、价格解释阶段重点在于弄清晰（）
A、价格高低B、价格构成
C、货与价关系D、技术规格
5、价格性质重要是指（）
A、交易价格贵不贵B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价D、不可成交价
6、评论价格解释规则是（）
A、攻防兼顾，攻打有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之
7、做到详细讨价，要做到“详细问题详细分析”。
分析方式有（）
A、分析对手B、分析自己C、分析技术D、分类和分档
8、讨价力度规则详细体现为（）
A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B、绝不留情、规定苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗D、次数多，力求多得
9、属于讨价还价忌讳行为有（）
A、两人负责发言B、笔记保密C、发言集中D、一鼓作气
10、磋商中达理应当（）
A、精确表达立场与理由B、具备表述通俗性
C、同步具备逻辑严谨性与表述通俗性D、具备逻辑严谨性
11、属于书面谈判环节是（）
A、信函B、确认C、传真D、电话
12、下列是货品费解释方式是（）
A、分解法 B、惯例法C、拆分法D、构造法
13、如下项目哪一种是梳篦式报价条件评论办法（）
A、比较法B、印象法C、概括法D、编织法
14、在哪种条件下可以采用速战速决还价原则（）
A、对手不熟悉该项交易B、双方不存在争议
C、时间紧D、双方对该笔交易都很有但愿
15、不属于谈判阶段应遵循准则是（）
A、条例B、客观C、礼节D、达理
1、下列属于探寻活动是（）
A、传真B、现场考察
C、书信往来D、电子邮件
2、直接探寻效果取决于下列哪些条件（）
A、关系B、现场考察次数
C、自信心D、实力
3、如下哪种关系解决可以作为评价受托人能力根据（）
A、受托人和委托人关系B、交易主人胆大与胆小矛盾关系
C、对逆顺境解决方式D、自身实力与借助外界力量关系
4、拟定还价起点三个因素是（）
A、谈判双方态势B、成交预算
C、交易物客观成本D、准备还价次数
5、讨价还价方式有（）
A、总体讨价还价B、详细讨价还价
C、场内讨价还价D、场外讨价还价
6、谈判中礼节规则规定（）
A、态度温和B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如D、发言有风度
7、再谈判操作精确选用构造规则重要体现（）
A、认准谈判时机B、认准客观地位
C、认准出手时机D、认准谈判客观阶段
8、后退中灵活规则重要体现为（）
A、后退适时B、后退适度
C、退得对方高兴D、退得己方不吃亏
9、谈判时相持中灵活规则重要体当前对（）手段运用上。
A、说理B、沉默C、推理D、重复
1、在间接探寻时,受托人能力核心在其牌子响亮限度。
2、国际商务谈判面谈基本程序设定可以归纳为“横七竖五”。
3、逻辑顺序决定着谈判目的启动先后与谈判进展层次。
4、两人共同负责谈判会给对方增长压力，促使对方表态。
5、若去过对手所在国访问或者对手是自己密切朋友，在准备中可以放松规定。
6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”详细内容外，个人简历。
个人兴趣和身体状况也应当涉及。
7、尚无预审必定意见，谈判可以进行，最后达到目的。
8、比较简朴，或因地理、时间条件限制交易适当进行面商。
9、妥协性函电可由主持谈判人签名，也可由高档领导签名。
10、价格解释中可以采用“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。
第三单元商务谈判组织
1、在主持人与负责人分离时，负责人地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人作用。
详细做法为，在礼宾场合可以（）浮现，在谈判场合可以（）身份浮现，在洽谈浮现僵局时候可以（）。
A、重要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、重要角色、领导、回避
2、技术主谈人具备权威性，在对事先预定好技术目的做明显变更时（）
A、必要与商务主谈商量共同决定与否变更
B、可自行依照技术规定判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变解决
3、无论是商务谈判还是技术谈判浮现僵局时，首当其冲应当是（）应当保持沉着冷静竭力挽回僵局。
A、项目负责人B、商务主谈人
C、领导D、谈判组组长
4、“言出有信”并不是规定谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）
A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得精确，适时适度，出言不悔
D、万无一失
5、谈判主持人职责规定主持人在谈判中追求（）
A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化
6、针对谈判目的不同，谈判主持中可以运用调节点重要有（）
A、投入谈判人员、时间、态度
B、投入谈判人员、地点、态度和方略
C、投入谈判人员、时间、地点、态度和方略
D、投入谈判人员、态度、方略
7、针对谈判对象不同，主持中可以运用调节点有（）
A、投入谈判人员、时间、态度、用语
B、投入谈判人员、用语、态度
D、用语、态度、时间
8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语调，常用表达方式有（）
A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我讥笑、婉转陈述
D、据理力求、毫不让步
9、以成交结束谈判时，主持应当包括那三个方面内容（）
A、握手、庆祝、签约
B、清理、布置、必要保存
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别
10、为了使联合谈判利得以发挥，弊扼制有六种转化办法也是联合谈判应遵循六项原则，她们是（）
A、实效原则、目的原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目的原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目的原则、时间效率原则、协调原则
1、谈判中也许会需要下列那些人才（）
A、技术人才B、管理人才
C、工程设计人才D、语言人才
2、考察国际商务谈判人才重要应从哪几种方面进行（）
A、思想水平B、工作作风
C、业务水平D、领导能力
3、商务谈判中组建谈判班子原则是（）
A、形象原则B、业务实力原则
C、用人唯贤原则D、进度原则
4、关于己方参加谈判人员组织，在主持谈判根据中占有很重要份量。
它涉及人员管理哪几种方面（）
A、人员使用B、人员培训
C、人员调度D、人员防范
5、谈判环境重要是涉及（）
A、地理环境B、经济环境
C、政治环境D、自然环境
6、务实性提示，即以真实利益提示对方应当采用妥协态度。
所谓务实，是指（）
A、对方已得到利益B、当前市场利益
C、展望将来市场利益D、竞争对手利益
7、谈判中现场总结办法有（）
A、讨论法B、计点法
C、菜单法D、概括法
8、谈判中会后总结办法有（）
C、捡重总结D、假设总结
9、以成交形式结束谈判，在谈判结束时主持应做工作有（）
A、清理交易各项条件B、布置接下来要进行工作
C、保存必要谈判期间资料D、总结
10、作为谈判主持人应明白自己职责。
从谈判意义上讲，主持人作用有（）
A、纽带作用B、指挥作用
C、接口作用D、寻找妥协点
11、主持谈判重要因素涉及（）
A、谈判目的B、谈判条件
C、谈判时间D、谈判环境E、谈判人员投入
12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几种环节（）
A、简介B、入座C、开场白D、掌握氛围
13、主持人总结目普通有（）
A、备忘B、调节C、报告D、总结
14、统一对外联合谈判核心是统一对外，它对内体现为六个统一，对外体现为（）
A、统一规定B、统一方略C、统一领导D、统一日程
15、在主持人与负责人分离时，负责人地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人作用。
详细做法为，在礼宾场合可以（）浮现，在谈判场合可以（）身份浮现，在洽谈浮现僵局时候可以（）。
A、重要角色B、旁听
C、出面周旋D、负责人
16、为了使联合谈判利得以发挥，弊扼制有六种转化办法也是联合谈判应遵循六项原则，她们是（）
A、实效原则、目的原则B、时间效率原则、协调原则
C、强将原则和专业原则D、双方利益最大化原则
17、以成交结束谈判时，主持应当包括那几种方面内容（）
A、清理B、布置
C、握手、清理、签约D、必要保存
18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语调，常用表达方式有（）
A、比拟修饰法B、设问调侃
C、自我讥笑D、列单调侃E、婉转陈述
1、谈判中谈判人员工作作风是指谈判过程中体现行为和态度风格和节度。
2、有合用谈判人才，就一定能获得谈判良好效果。
3、对于无外交关系谈判，主持方略主调是“以守为攻”（）
4、在与无外交关系或有外交关系但关系紧张对手谈判时投入人员只要有政策水平就可以（）
5、调度指主持中队人员那排和人际关系协调（）
6、正常状况下，对谈判参加者应当不设防。
7、谈判引导是主持业务核心，也是主持人工作核心。
8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候实质是时机与条件掌握。
9、主持谈判中总结办法分两类即现场总结与会后总结（）
10、技术主谈人具备权威性，在谈判中若浮现技术条款需要调节，技术主谈人可以自行决定。
第四单元商务谈判主体-------谈判手
1、国际商务谈判中占据主导地位是（）
A、行为准则B、伦理观念C、心理D、谈判手
2、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方。
这种立姿是（）
A、对抗式B、进取式C、沉思式D、谦恭式
3、下列哪项不属于谈判中怒三个层次（）
A、不满B、气愤C、愤怒D、不欢而散
4、谈判手应具备谈判所需要个性，即（）
A、自在个性B、自然个性C、霸气D、脾气
5、不对的做戏准则是下列哪项（）
A、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景
6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手影响方式是（）
A、纵向B、横向C、立体D、从外向里
7、不能反映谈判伦理观进取性追求是（）
A、尽量利己条件B、职位晋升
C、使双方满意条件D、维护谈判伦理
8、进取性谈判手法突出体当前（）
A、敢B、勇C、智D、露
9、不能有效体现谈判手心理是（）
A、感情B、动机C、服饰D、行为
10、如下情形中，谈判手不会浮现惊讶或者奇怪感觉（）
A、对手言行不合逻辑B、谈判目的实现
C、助手言行泄密D、上司言行变化
11、不属于谈判手感情体现形式是（）
A、面部表情B、身体表达C、言语表达D、惯用手势
12、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此体现为立场硬与软，条件宽与严变化。
能作为应策是（）
A、真宽则宽B、跟随进退C、假变则虚D、宽严自如
13、在追求随谈判阶段变化状况下，对谈判对手应策可以是（）
A、适合对手B、引导对手C、扣紧条件D、紧之有望
1、谈判手感情体现形式可归纳为（）
A、面部表情B、身体表达C、眼神动作D、言语表达
2、约束谈话距离因素有（）
A、眼神B、以便C、情绪D、卫生
3、谈判结束时，所用语句应突出（）
A、稳健B、态度C、中肯D、切题
4、典型谈判手自然个性有（）
A、温善B、慢性子C、泼辣D、急性子
5、做戏是谈判技巧之一，对的做戏准则是（）
A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑性
6、谈判手职业道德内涵可以概括为（）
A、礼B、诚C、义D、信
7、如下项目可以反映谈判伦理观所体现进取性有（）
A、多留余地B、乘虚而入
C、买卖不成朋友在D、尽量利己条件
8、对付对手弯曲手法有（）
A、集中发言权B、精简版子C、加强报告D、正面打击
9、谈判手在谈判过程中体现感情作用有（）
A、自我发泄B、吓唬外人C、影响对手D、吸引对手
10、以什么目的来懂得谈判即为谈判手追求，代表性有（）
A、为了工作B、为了客户C、为了发财D、为了晋升
1、谈判手行为应当是自然行为。
2、谈判手礼仪体当前其谈判过程中立、坐、行和所持态度，以及这些体现对谈判产生效果。
3、泼辣性格谈判手办事说话体现一种“快”字，性格外露，工作大胆。
4、商业谈判中，应多选用通俗易懂地方语言。
5、对待作风泼辣谈判对手，普通不必注重其外在体现，应做到不惧不恼。
6、鉴于谈判需要，在谈判手行为中会浮现作戏状况。
7、谈判伦理在谈判运动、实践中可以成为具备指引性理论，亦可以是运动实践之后结识或追求成果。
8、谈判过程就是将双方所持谈判条件去伪存真，双方态度从虚到实转化过程。
9、积极伦理原则系受谈判手言行影响而做出相应反映行为原则，或称之为“因果报应”行为准则。
10、谈判伦理观本质是谈判手进取精神。
11、逻辑反映检查法通过判断对手在描述其感情时用词与否贴切、与否有病句、与否故意夸张以断定其感情真伪。
12、谈判人说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸能力。
第五单元商务谈判思维
1、国际商务谈判对手特点是（）
A、多国性B、多民族性C、不拟定性D、A和B
2、论证普通由（B）三个因素构成。
A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方式
C、论题、阐述、结论D、引子、理由、论证方式
3、论证原则有三个：
A、有理、有力、有节原则B、清晰、服人、有利原则
C、全面性、本质、和详细原则D、有理、服人、有利原则
4、推理形式有（）
A、类比、归纳、演绎B、假设、判断
C、举证、分析、判断D、假设、判断、演绎
5散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因而，规定运用者应（）
A、聪颖伶俐B、善于转移思路
C、善于捕获战机D、具备高度敏锐感
6、迅速思维应遵循两个原则（）
A、稳而准和快而有利原则B、迅速反击和振奋斗志原则
C、反映快和打击精确原则D、稳而准和反映快原则
1、下列属于美国谈判对手性格特性是（）
A、外露B、坦率C、热情自信D、追求物质上实利
2、对于具备美国文化背景谈判对手，应采用谈判办法有（）
A、运用性格长处B、运专心理特性
C、以实对实D、巧用其大
3、下列属于德国谈判对手性格特性是（）
A、性格倔犟B、灵活性差
C、原则性强D、谈判中不易妥协
4、对于具备德国文化背景谈判对手，应采用谈判办法有（）
A、以严谨求实效B、以柔克刚
C、以理克刚D、巧用其大
5、下列属于法国谈判对手性格特性是（）
A、性格开朗B、眼界豁达
C、强烈自豪感D、浪漫幽默
6、对于具备法国文化背景谈判对手，应采用谈判办法有（）
A、爱惜情谊B、讲究历史
C、慎立文献D、巧借外力
7、下列属于英国谈判对手性格特性是（）
A、注重礼仪B、待人和善
C、刻板固执D、尊重谈判业务
9、对于具备英国文化背景谈判对手，应采用谈判办法有（）
A、注重礼节B、信誉求利
C、简捷求快D、巧借外力
10、下列属于日本谈判对手性格特性是（）
A、进取性强B、态度认真
C、工作严肃细致D、很少说真心话
11、下列属于日本谈判选手信奉谈判哲理是（）
A、笑脸讨价还价B、吃小亏占大便宜
C、放长线钓大鱼D、抓核心人物
12、对于具备日本文化背景谈判对手，应采用谈判办法有（）
A、激将让利、官高一级B、依阵进退
C、情谊有价、舍小吃大D、利虑远近、保卫首长
13、下列属于北欧谈判对手性格特性是（）
A、态度谦恭B、不易激动
C、极具自主性D、自尊心很强
1、美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈详细分条件。
2、美国谈判对手心理感觉较好，往往不太预计对手而气势咄咄逼人，不喜欢开玩笑。
3、德国谈判对手其文化特性既有很强建设性因素，也有很强袭击性一面。
4、鉴于日耳曼民族个性特性，在谈判中应尽量采用争锋相对讨论办法。
5、绝大多数德国谈判对手把“理性”放在“个性”之前，因而可以以理克刚。
6、法国文化背景谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达到合同。
（
升级会员 