关于国内券商盈利模式问题的研究Word文档下载推荐.docx

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（二）、业务竞争手段单一，缺乏特色，

从行业角度看，国内券商的业务竞争表现出手段单一，方法雷同的特点。

券商普遍将市场份额作为首要目标，通过追加投入，增加营业部网点以扩大经营规模；

同时降低佣金，不惜以牺牲短期利润为代价吸引客户占领市场。

另一方面，业务竞争手段创新不足，缺乏特色，特别是经纪业务，只注重“硬件”服务，忽视“软件”服务，在竞争手段上还延续着返佣，赠送电脑和亲情服务等传统方式。

这使得我国券商业务和竞争的同质化，从而导致盈利能力低下。

（三）粗放式经营，成本较高

长期以来，全行业都将“市场份额”作为竞争的首要因素，因此形成一种粗放式经营模式，盲目追求经营规模的扩大，大量有形网点的固定资产投入和人力资本的上升使券商的成本普遍偏高。

有的营业部甚至装修频繁，2-3年改造一次，固定成本和长期待摊费用不断增加，导致营业费用不断上升。

这种状况不仅大大削弱了券商的盈利能力，甚至导致券商亏损。

如中富证券在2004年中期，手续费收入为3969万元，而，营业税金及附加这两项支出就达到4300万元。

同样，光大证券同期上半年手续费收入和利差收入总和约2亿元，但营业费用，营业税金及附加这两项支出高达2.5亿元。

三、国内券商盈利模式所面临的挑战

（一）、国内市场带来的挑战。

1、国内券商业务雷同，竞争惨烈所带来的挑战

长期以来，经纪、自营和承销三大业务收入一直是国内券商主要收入来源，特别是对经纪业务存在高度依赖，盈利的希望几乎都寄托在市场行情上，完全是“靠天吃饭”。

只要股市行情不好，便造成成交低迷，佣金收入剧减，股票承销困难，券商利润大幅下降甚至亏损。

即使在这种情况下，券商的经营思路和业务模式却未进行相应调整，许多营业部还保持着较高的经营支出，陷入入不敷出的困境。

处境的困难使券商对市场的争夺进一步加剧，在蛋糕不变甚至变小的情况下，仅依靠市场份额进行竞争其挑战可想而知。

2、来自以商业银行为首的外部竞争者的挑战。

我国从1993年开始实行银、证、保、信托的严格分业经营，这使得我国券商在相关业务领域内一直处于垄断地位，而2001年6月，人民银行发布《商业银行中间业务暂行规定》，明确商业银行可办理代理证券业务，金融衍生业务，投资基金托管，财务顾问等投行业务，拉开了商业银行进入证券业务领域的序幕。

商业银行与券商相比，有着客户资料详尽，营销经验丰富，网点覆盖面广等天然优势，成为券商的有力竞争者。

除商行外，保险，信托资产管理公司也纷纷开始相关业务，分流了不少资金和市场，对券商构成较大压力。

（二）、来自国外市场竞争的挑战

在金融业全面开放的大背景下，国外券商纷纷抢滩中国证券市场。

与国内券商相比，它们业务体系完备，资金实力雄厚，具有强大的业务创新和市场开拓能力，并拥有科学的经营管理和风险控制机制，显示出巨大的竞争优势。

如华欧国际，作为首家进入中国的合资证券公司，与湘财证券合作，占33%的股权，进入当年即获得盈利，显示出高超的盈利能力。

同时，国外券商采取各种策略绕过政策壁垒，抢先占领一些业务领域，在市场、技术、服务、人才等方面对国内券商形成巨大挑战。

四、与国外成熟券商盈利模式的对比

表1、2002-2004国内证券公司收入构成。

时间

收入指标

2004年（128家）

2003年（125家）

2002年（101家）

金额（亿元）

占比

佣金

134.95

53.58%

141.81

58.63%

219.61

51.88%

自营收入

46.34

18.40%

39.84

16.47%

109.89

25.96%

承销收入

20.55

8.16%

19.11

7.9%

21.75

5.14%

利息分红

28.08

11.15%

35.95

14.86%

52.34

12.36%

其它业务收入

20.97

8.73%

5.20

2.15%

19.63

4.65%

总收入

251.88

100%

241.87

426.32

表2、2004年中美四家证券公司盈利能力比较

公司

指标

高盛公司

美林公司

中信证券

宏源证券

总资产（百万元）

3340468

4090950

11810

2998

净利润（百万元）

24859

32991

365

20

净资产收益率（%）

13.89

14.42

6.66

1.92

表3、美林证券的收入构成状况单位：

百万美元

时间收入指标

2004年

2003年

4396

15.84

4657

16.47

3226

11.66

2331

8.24

2628

9.47

2413

8.53

11678

42.09

132.6

46.71

资产管理

4696

16.93

4914

17.38

1111

4

751

2.66

27745

100.00

28272

表4、高盛公司的收入构成状况单位：

百万美元

3839

16.25

4004

17.52

4716

19.96

3293

14.41

2400

10.16

2572

11.25

1917

8.11

1716

7.51

10751

45.51

11269

49.31

23623

22854

从表1—4可发现：

（一）国内证券公司的收入明显地集中在传统业务上，佣金收入和自营收入两项合计占总收入的70%以上，且经纪业务中的佣金收入一项就占50%以上。

而国外成熟券商的收入来源呈多元化的特征，这两项合计所占比例不到40%。

（二）利息收入和分红收益在国外券商的收入构成中占有较大比重，在美林证券和高盛公司总收入中的比例均超过40%,而在国内券商总收入构成中所占比例不到15%。

（三）资产管理业务已成为国外成熟券商的重要收入来源，在总收入中平均所占比重已达10%，而国内券商在这项业务上还处于起步阶段。

（四）国内券商的盈利能力明显较差，净资产收益率不到国外成熟券商的50%甚至10%（见表2），利润来源渠道较少，利润取得存在很大的不稳定性因素，70%以上的收入都属于风险性收入，无法经受住市场波动的考验；

而国外成熟券商的收入构成中，无风险或低风险收入占到50%以上，使得其利润取得较大程度地摆脱了对市场行情的依赖，盈利能力大幅增强。

总体而言，国外成熟券商基于不同业务发展战略，对资金配置进行合理安排，从而保证较为稳定的收入来源。

收入结构的多元化无疑将有利于避免因个别业务萎缩而导致整体收入大幅度下滑，增强券商在市场环境下的生存能力和盈利能力。

而国内单一的收入结构决定着单一的盈利模式，这必将导致国内券商间的恶性竞争，降低券商平均盈利水平，增大券商盈利风险。

五、券商盈利模式调整策略的探讨

通过对国内券商传统盈利模式存在问题及面临挑战的分析和与国外成熟券商盈利模式的对比，可以得出这样的结论：

国内券商在盈利模式上已远远落后于国外成熟券商，在金融业全面开放的环境下，随着证券市场改革的进一步推进和规范化程度的不断提高，随着证券业的不断对外开放，国外券商的陆续进入，传统盈利模式越来越不能适应形势的发展，环境的变化，甚至会制约券商的生存与发展，因此对盈利模式进行调整已是相当紧迫。

（一）、进行正确定位，加紧培育核心业务

随着竞争的加剧和业务领域的增加，国内券商应结合自身的业务优势走出有特色的道路，在业务突出，盈利有了保障的情况下逐步扩大自身规模，而不应一味地增资扩股，低效经营。

当前好转的市场正好为券商加强整合提供了良好的契机，各券商应该抓住机会培育自己的核心业务，提高盈利能力。

（二）、转变观念，建立以顾客为导向的服务观

长期以来，券商和上市公司作为稀缺资源一直受到追捧，导致券商以自我为中心进行经营，做出不少损害投资者利益的恶性行为，失去客户信任，进而动摇公司生存和发展的基础。

券商应更新服务观念，将客户利益放在首位，建立良好的业务基础，为未来激烈的业务竞争争取优势。

（三）、加强业务整合，调整业务布局，优化业务结构，提升业务盈利能力

1、经纪业务的调整

面对目前市场竞争主要集中在价格竞争上，而其他增值服务差别不大的局面，我国券商应根据自身条件，确定经纪业务的发展方向。

（1）调整营业部布局，优胜劣汰。

对部分长期效益不佳的营业网点进行迁址或转卖，妥善安排富余人员，让有限的资源发挥更大的效率，同时，应加大对西部地区的网点布置，完成全方位的战略布局。

（2）推行经纪人和贴现经纪人制度。

大力发展针对大客户的经纪人制度，和针对中小客户的贴现经纪人制度，使其成为经纪业务的主要运作模式。

这样可以打破营业部、资讯部、交易部、客户服务部等各部门员工和证券经纪人之间的界限，建立客户开发、专业服务、基础服务一体化的服务模式。

2、扩张投行业务

相对国外券商，国内券商投行业务发展较差，占总收入的比重远低于经纪和自营业务，且业务领域狭窄，基本上仅限于承销业务，但同时也蕴涵着很大的扩展空间。

券商应在原有承销业务的基础上，大力发展财务顾问、金融衍生、投资基金托管等投行业务。

特别是财务顾问业务，可作为券商的首要突破口。

随着我国经济改革的不断深入，产业结构调整不断深化，行业的重新整合，政府和企业都需要更多更专业的财务顾问服务，而券商在这方面又具有一定的优势。

通过为企业的改制、上市融资、兼并重组、财务管理等活动提供专业化、个性化的分析、咨询服务，券商不仅可以大力开拓市场，提升业务能力，而且在满足客户需要的同时获得丰厚的回报。

1、深化基金代销业务。

在国外，通过证券公司代销开放式基金是基金销售的主要渠道，如美国，证券公司代销占整个开放式基金销售的40%左右，而国内目前还不到10%，因此，券商的基金代销业务存在较大的发展空间。

券商通过代销基金，不仅可以方便投资者申购各种基金产品，还能利用自己的专业优势更客观地分析不同基金产品的特点，为投资者更科学地选择基金产品提供参考，更有助于券商建立全方位的理财平台，为争夺高端客户打下良好的基础。

而且，在基金代销方面券商可更有效地利用原有固定设备，也可以选择网上销售，不需另外占用任何固定场所，又能快捷地从基金代销中获得可观的无风险收入。

2、创新资产管理业务

我国券商虽于1995年就开始涉足资产管理业务，但绝大多数券商未能真正发挥此项业务的盈利能力，而将其按融资业务模式运行，即运用融入的受托资产进行股票和债券投资，在支付委托人要求的收益之后赚取其中的投资利润。

由于目前我国证券市场缺乏做空机制，该业务风险大，无法为券商创造可观的盈利，相反，如果市场不景气，还成为影响业绩的不利因素。

因此，应对此项业务进行创新，借鉴国外先进经验，把业务的重点放在根据客户资产的不同特征向客户提供不同风险偏好的投资品种，投资收益属投资者所有，从中赚取年费。

这样既达到了为客户管理资产的目的，又规避了风险拓展了业务且获得了利润。

（四）采取低成本策略

随着佣金自由化，市场竞争进一步加剧，在目前全行业盈利模式趋同的情况下，成本的竞争显得更为重要，券商只有建立成本优势，才能拥有竞争优势。

首先，对传统经纪模式进行创新，更多地采取网上经纪模式。

通过推动银证通或银券通，网上委托等不占营业场所的非现场远程交易方式，利用网上经纪业务的发展契机，加强银证合作，大力推进虚拟营业部建设，可比传统经纪模式节约80%的成本。

其次，严格控制营业部的成本和费用。

对营业部的成本费用结构进行分析，密切注意营业收入与利润的关系，交易量与成本费用的关系，进行定期检查和分析，找到压缩成本费用的途径；

对同城营业部可以进行机构精简，考虑建立集中交易系统，集中清算，从而降低经营成本。

同时，对营业部建设项目设备购买采用招标采购等措施，以降低运营成本。

再次，还可以在客户管理上更多地利用网络邮件、QQ群、个人主页、博客等方式，从而精减成本。

（五）采取品牌营销策略

随着股权分置改革的完成，市场即将向全流通转变，传统的证券营销模式已不能满足客户日益提高的要求。

国内券商应抓住机遇，率先进行品牌营销，从产品、佣金定价、销售渠道、售后服务等方面进行整体包装，实现服务品牌化，形成券商的品牌效应。

券商应遵循市场化、专业化的原则，培育一批有市场影响力的投资分析师；

增加更具超前性的产品，注重用资信品牌、专业咨询服务、高质量的研究报告来争取客户，提升核心竞争力，实现稳定盈利。

券商可以实施“连锁化”营销管理，统一标识，统一业务流程，统一服务标准，统一宣传，既可整合资源产生规模效益，还可扩大影响力形成良好的市场形象，进而收获品牌效应带来的利润。

六、结束语

在目前传统盈利模式已经不能适应证券市场的新形势，我国券商应积极摆脱以前“靠天吃饭”的旧盈利模式，积极调整策略，找到真正适合自己发展的盈利模式，以抓住机遇，实现自身的完善和发展。

参考文献

1、宋伟杰《论证券公司经营模式的选择》经济学动态2005.10

2、黄莉《我国证券公司如何面对内外夹击的挑战》经济前沿2005.1

3、孔鹏《中信证券最值借鉴》新财富2005.6

4、叶新江《美林在非常时期的经营之道》证券之路2005.1