新聚仁新业务员培训标准计划内部Word格式.docx

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由于房地产的营销不同于一般的商品营销，消费者在购买的时候表现得异常谨慎，同时这一消费的金额之大足以耗尽很多人多年的乃至于一生的积蓄，因而对于很多消费者而言，买房与其说是一次消费行为，到不如说是一次生活的转折，是一个足以影响一生的决择。

因而对于我们这样一批从业人员而言首先要学会的并不是一些技术手段，更重要的是学会怎样解释生活，怎样理解别人以及别人的生活态度。

简单点讲就是要先学做人再学做业务。

对于一名业务人员来讲每天的工作就是在推销自己，如何能确保这一推销行为的相对成功其决定因素也在于产品本身，每个人都拥有一个属于自己的独立人格系统，而当这一独立的人格系统被相应的系统架构所接纳时，我们就可以说成功地完成了一次自己推销作业。

那么接下来就让我们看一个什么样的一些人是讨人喜欢的，我想这是一个非常有趣的游戏，让我们先来完成以下的一系列联想行为。

总结一下，我们可以看这些人所共有的一些特质：

A、幽默（往往是票数最多的）

B、开朗乐观

C、文质彬彬

D、知识丰富

E、乐于助人

F、充满理想

而这一系列的特质则基本上都属于后天形成的，因而在这里我们提出一个行为心理学的概念，即“着卸式的外装人格”也就是说每一个人本身都会拥有相对而言比较不统一的性格内容，作为房地产行销这一个行业来讲，其实对任何人都是平等的，每个人都可以说是一名天生的业务员，而成败的关键则往往在于后天的培养及自身的努力。

（*心理障碍消释，指导人员应引导学员参于讨论）

如果想要成为一位优秀的营销人员则必须始终铭记“诚信、团结、务实、乐观”的精神，而对于这一精神而言“始终铭记”这一先觉条件是最为重要的。

这往往就是一个人是否能够迈向成功的关键所在。

前面我们曾提到了“着卸式的外装人格”，这其实是人们外围性格系统的适应性演变，伴随着我们这个社会中扮演着越来越复杂的结构移型，其实我们每一个人都在这个社会中扮演着越来越多的社会角色，这一系列由“血缘、地缘、因缘”关系所构成的交际网络，让我们每个人都好象在成为一条变色龙，以前我们经常说“君子志坚而不弥”，其实现在只能把它作为一种信仰来供奉，没事可以烧上香来拜拜。

因为在不同的人际环境中都会形成不同的道德观念和价值观念。

讲到底，性格现在越来越像我们自己衣櫉里的衣服，我们会根据自己所在的场所，所去的地方，跟自己在同行的人，天气情况，情绪状态等选择自己的服装，现在更重要的是我们在与人见面的时候，不仅要选择自己的衣服，还要变换自己的性格，以斯以更为适当的行为方式去面对不同的人际交往。

我们在从另一项职业的时候，往往最容易被一种疲惫的心态所困扰，举个例子来讲，就以谈恋爱而言。

第一次约会的时候，你会想穿哪件衣服？

化妆要仔细些，胡子剃了没有，该用什么感觉说话，还有是不是该带上鲜花呢？

（据说有的女孩子连内裤都要挑上半个小时）而与一个人有了长期交往以后，如果不出远门，就不会再精心打扮了，但这也显得很自然，我们总是会根据可能预想得到的目的，从头到脚地调整自己的行为，在这种调整中，服装的分量是很重的，引用心理学上的一句话叫“显性行为利因”，而换衣服无非是一种方式的转换。

很多人在家的时候和出门的时候穿不同的衣服，但通过它我们也可以明确我们的行为状态其实是随生活状态的改变而改变的。

培训的目的讲到底无非是希望在座的每一位能在不同的行为环境中采取最为适当的行为衣式罢了。

这就包括了业务员的四项基本功夫“听，问，断，签”。

专业第一。

作为新人首先应该解决的便是专业度的问题，和所有的销售作业一样，在建立客户信心之前必须先建立起自己的专业地位以期达到客户信任依赖的最低限度。

踏街——长期以来在执行踏街工作的时候，我们很多主训人员往往自己都处于一种十分茫然的状态，对于培训人员而言，这更是一种吃力不讨好的工作，但在执笔者认为对踏街工作的实施需要进行以下两方面的修正。

目的阐述：

踏街的目的其实是抽象的，而不是具象的，其主要功率的直接利益是提供给主训者的。

第一，作为实践培训作业的第一步，踏街十分有利于在前期迅速形成团队凝聚力，使新人进入工作状态。

第二，在艰苦的工作环境中，灌输公司理念，激发理想是最有效的途径。

第三，筛选第一梯队人员，初步掌握受训人员的性格特征，因材施教。

第四，使新人可惯于服从上级的指示，养成认真完成每一项工作的良好习惯。

因而受训期间，新人踏街的区域是否与其未来的作业个案相符合并不是最关键的，关键在于方法的传授以及习惯的培养。

实施方案（10天为一个周期）

踏街篇

*注：

主训者必须对这一区域十分的了解，特别关注一些易于遗漏的部分，类似于公交线的走向，居民点中的中小型设施，幼儿园等教育设施，道路的行向等。

第一天——方法传授及目的的解释

方法：

1、自绘地图

2、分类记录

3、分区踏街

目的解释：

踏街的主要目的有两个

首先，房地产业最根本的基础是建立在地段价值的差异性之上的，而地段价值的差异直接导致的结果便是区域内居民生活方式和行为方式的释放及约束。

这一系列的行为约束主要取决于区域内部市政设施以及公共生活设施的建设和功能区格，要想能在较短的时间完成对区域本质的理解只有通过对区域内部机能的深入了解和专业分析才能完成，而踏街是完成这一工作的唯一途径。

其次，从心理学的角度来讲，每一种动物都具备领土意识，在它的活动最为频繁的地区这种领土意识是最为强烈的，举个例子就好象我们在自己家里的时候往往会觉得十分放松，特别是当我们把朋友邀请到家中来做客的时候，我们会发现朋友往往是处在一种被动接受的态度之中，反之主人会表现得兴奋与热情，通过踏街我们希望每一位受训员都会有这种兴奋感。

工作分配：

1、尽量避免受训人员踏街区域的重叠，可以先协助受训人员将区域分解，然后让其单独踏街。

2、规定外出时间，一般情况下不宜超过5个小时，但也不宜低于3个小时。

3、区域分配应由简入繁，第一次踏的区域不宜过于繁杂，也不宜过于偏远。

回程安排：

1、第一天踏街工作完成后应让受训者将踏中所记录的内容进行及时地整理。

2、第一天回程一般不做点评，也不进行仔细地检查，但可以暗示或建议受训人员第二天重复一次所踏的区域。

第二天——阶段性指导

工作内容：

1、强调一下工作目的明确告诉受训者目前他们所做的资料整理早就有了内部档案，一切工作都希望他们以自我提高为目的。

2、对两天来所做的踏街记录进行检查并加以指正。

将范本记录进行现场学习。

3、布置受训人员注意对所踏区域的印象进行总结。

4、指导受训人员预先安排自己明日的行进路线。

第三天、第四天

1、对受训人员的踏街作业进行单独的技术指导。

2、选择特定区域，暗中抽查受训人员的工作。

注意尽量不要被他们发现，并对其做出书面记录。

3、及时对受训人员的工作方法做出调整，普遍发生的情况有以下几种：

A、线路不清造成频繁往返，劳民费神。

B、主次不清，详略不当，对机能设施的理解有误差。

C、走马观花报流水帐。

发现以上问题，需要及时杜绝引导受训人员的理性思维。

第五天

1、组织受训人员互相交流工作内容，由主训人员进行指正，以批评为主仔细核查其遗漏内容。

2、对受训人员提出区域分割的要求，让其在下一阶段的工作中将重点转移到对区域地段的理解上来，关键要指导受训人员将机能设施组合起来完整描述域内居民的生活状态（主训人员示范）。

第六天、第七天、第八天

1、踏街作业的校对。

2、区域内重点个案的整理以及重点配套设施的研讨。

3、针对每位受训人员不同的状况进行重点指正。

（工作方法、工作重点、沟通能力、表达能力）

4、组织受训人员进行口头现场表达比赛，鼓励受训人员相互指正。

第九天

1、组织受训人员写区域印象报告。

2、组织受训人员完成踏街心得。

3、对受训人员的区域分析进行指导（注意对1-2个进行当众表扬）以鼓励表现的方式进行内容的指导建议。

第十天

1、演说考核。

2、心得交流。

3、对受训人员对培训过程的意见及建议汇总。

市调篇

实施周期——7至10天

作业解释：

市调的工作一般安排在踏街工作完成之后，中间建议让受训人员休息一天。

目的：

市调是一个业务人员入门的最基本，最简单同时也是最有效的方法，组织受训人员接受市调培训其主要目的大致有以下五点。

1、在市调过程中对房地产的产品有一个较为感性的认识，同时对将来的工作也有一个简单的了解。

2、破除受训人员陌生拜访的心理障碍加强其角色转传的能力，并初步适应谈判环境。

3、使受训人员能掌握对产品优劣势、行销企划优劣势判断的初步方法，引发其对业务工作的兴趣。

4、加强团队合作精神，帮助受训人员养成良好的互助习惯。

5、灌输一定量的专业名词，使受训人员掌握一些简单的指标记算方法。

市调篇（实施方案：

以10日为一个周期）

第一天——市调的基本方式和初步内容

市调对于入门的受训人员来说是新鲜而陌生的行为。

主训者应当在培训市调之初向受训人员介绍市调的内容及方式。

这一步骤主要包含下列内容：

1、树立初步的角色扮演及身份设定的概念。

认识到这是成功市调的第一步。

（这其中包含了根据自身特色进行恰当的身份设定的概念。

如外表成熟稳重的市调者可设定成普通的上班族或公务员。

穿着时尚而有特色的可设定为养尊处优的享受型客户）。

2、了解市调所需要得到的调研成果，清楚自己在市调时应该询问的重点，即向受训人员灌输最浅显的一些专业知识。

并介绍征询的方式方法，如询问容积率可从询问建筑密度如手，询问会所设施可从个人爱好入手。

注意事项：

1、主训者可在第一天指派特定的市调对象（一般为区域内较有特色的或处于销售中期的个案）且主训者应自身对市调对象有相当程度的认识和理解。

2、主训者可适当的向受训人员说明市调可能发生的情况并初步介绍应对方案。

1、第一天市调完成后（以2-3个市调对象为宜）安排受训人员完成市调报告，但一般并不安排点评。

2、提醒受训人员反省当日的市调过程，争取在第二天进行自我纠正。

第二天——延续初步市调的完成工作

工作安排：

1、再向受训人员指派2-3个市调个案（第1、2日的市调对象也正是整个市调周期的市调对象，以6个个案为宜）。

以达到先以一定量的市调经历来积累受训人员的感性认识。

2、在当日市调完成及制作完整的市调报告后对市调成果进行检查，先对报告的完整及认真程度进行纠正。

3、组织受训人员点评两天来的市调对象并进行指正。

对受训人员的点评成果给予严格的评判，指出其作的不完善不深入的地方。

受训人员在初步接触市调时最易产生的错误是人云亦云。

即由于入行不久，极易跟着市调楼盘的业务员的介绍及思路走或是分析个案流于表面形式，很难通过自己的思索发现深层的问题。

这需要主训者帮助受训人员树立开动脑筋，乐于思考的习惯和思路。

第三天、第四天——答疑解惑

在经历了初步市调后，应当进入提高市调方法技能的阶段。

首先，主训人应向受训人员重点介绍身份设定及角色转换的方式方法，帮助受训人员成功的根据自身特点及市调对象进行适当的身份设定，并明确这种角色的“代入感”其实是将来业务实战的重要构成部分。

其次，就如何完整的有效的征询市调内容而向受训人员传授技巧或方式方法，尤其是如何成功的以一个“准客户”的形象来换取一些相对敏感的市调项目的个案。

最后，也是最关键的部分。

主训者如何能够帮助受训人员开拓思路，认识市调对象的本质（主要指如何发现市调个案不为普通人察觉的特色，尤其是缺点。

因为缺点往往是难以在楼书或DM上发现的而优点则相反）。

鼓励受训者发挥创见，各抒己见，不重复他人的观点。

第五天、第六天、第七天

这一阶段的工作其实是让受训人员将原来的市调对象进行再一次的详细调研。

每个个案可安排较长时间调研，以求详细及有价值。

1、在再次市调这些巳调研的个案前，对受训人员的角色转换或身份设定可进行重新安排。

可更符合自身的特色，对本身身份设定巳较准确的客户可通过电话联系与原先市调对象的接待人员约定看房时间，进行更深入的调研。

2、在每天的市调工作完成后，应当重新整理市调报告，完善第一次调查不详尽不深入不正确的地方。

3、每天的市调报告完成后，也应进行点评。

让受训人员分组讨论市调的对象。

4、针对受训人员的不同特色及个性对其市调过程进行批评指正。

第八天、第九天

市调的培训工作到第八天，第九天时应当从最初的低价向高价发展。

这段时间的工作安排可以这样进行；

1、约请投资咨询部以讲座形式向受训人员阐述区域的概念与市调对象进行宏观联系，加强专业知识的灌输。

2、培养良好的互助习惯，在市调过程中运用合作的原则，如分组搭档共同市调，或以电话为工具配合同事进行市调，树立团队协作精神。

3、对市调对象进行筛选，以2-3个重点个案作为研讨对象，安排每位受训人员进行轮流讲评。

第十天——工作总结

1、市调重点个案点评考核。

2、市调心得体会交流。

3、受训人员对市调培训的意见建议汇总。