对国际工程项目投标的认识Word下载.docx

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（一）项目的部分或垒部运作在国际范围内进行

国际工程涉及的法律、规范庞杂。

在不同国家进行国际工程，会涉及各国法律法规、各种行业习惯做法。

由于项目所在国和合同约定的不同，国际工程项目采用的技术标准、规范、规程也多种多样。

国际工程使用的货币和支付方式种类众多，货币包括国内货币、工程所在国货币和种种外汇，支付方式包括现金、支票以及各种其他银行支付方式甚至实物支付等。

（二）国际工程项目是涉及范围广泛的系统工程

参与项目的往往包括业主、投资者、设计方、咨询方、承包方、施工方、分包方、分供方等等诸多方面，涉及的合同法律关系、委托代理关系、责任义务关系比较复杂。

项目不仅涉及工业、农业、商业等众多的行业，在设计、施工、运营等各个环节中，每一个环节都还分属不同的专业，它们既互相关联，又具有一定独立性和专业性。

（三）国际工程项目受到项目所在地各种环境的制约和影响

国际工程项目所在国的自然环境、气候条件会影响项目的周期和采用的技术、管理手段，政策、法规、文化及社会治安环境将制约项目的资源调配、使用以及项目的进程，经济、金融环境会影响项目的资金运转以及整体的效益。

这些环境条件给国际工程项目带来了众多不定因素和风险。

影响着项目的周期和经济指标。

2、国际工程投标准备工作

国际工程项目的报价原则，总体来讲，必须以赢利创汇为目的，保证企业的经济利益，适度考虑社会效益，遵循“守约、保质、薄利、重义”的原则，以求得生存与发展。

投标在于报价，报价前的准备工作是报好价的关键。

（一）调查研究、收集资料

1、调查国情

①政治形势

了解工程所在国的政治制度、政治势力，分析近期执政党更换、政变、军变、内乱乃至发生内战或暴乱的可能性，并分析政局对工程实施可能产生的影响。

了解工程所在国与我国、邻国之间的关系，分析近期可能发生的冲突、战争、或与我国中断关系、对我方进行阻挠威胁等因素，避免由此产生对工程的影响及不必要的经济损失。

②经济形势

了解工程所在国经济发展状况，政府财政是否赤字，外债支付、外汇收入和储备等情况，同时还应了解政府对以往的承包商支付工程款的具体情况。

了解其交通情况。

包括海运、航空、公路、铁路等运输条件，调查以往建筑企业所采用的运输方式，分析交通运输对工程产生的影响。

了解建筑行业情况及相应的工业、技术、金融的水平。

如当地建筑企业在市场中的竞争能力、占有率及经营管理情况；

当地建筑材料生产、设备维修情况；

当地换汇限制、汇率及主要银行的各种利率、管理制度情况。

③了解当地与工程有关的法律和条例

如招投标法、经济合同法、公司法、劳动法、移民法、社会保险条例、税收法、投资法、金融法、及外汇管理条例等。

2、考察现场

①工程场址情况

考察工程所在的地理位置、地形、地貌、水文地质、气候条件、气象资料、自然灾害情况及上述情况对工程产生的影响。

②施工条件

了解场地四周情况、规划设计、布置临时设施情况；

了解三通一平情况；

了解主要建筑材料的供应及价格情况；

了解交通运输情况及主要运输工具购置和租赁情况；

了解施工机具的购置及租赁价格；

了解当地劳动资源情况；

了解编制报价的有关规定，包括有关费率、取费标准、人工工资及附加费用、临建工程的标准和收费，材料及机械设备价格的变动、运输费税率变动；

了解与承包工程有关的条法和施工习惯做法。

③其他条件

了解当地生活水平、文化娱乐情况、邮电通讯业务；

了解当地办理账户和存取情况；

了解当地的其他服务设施情况。

3、调查工程业主和竞争对手

调查工程业主的资金来源及支付的可靠性，了解其资金供应是否列入国家已批准的预算计划，是否有自有资金或银行保证贷款证明，并对业主的资信进行调查了解；

调查对手公司的名称、国别及其与当地合作公司的名称；

了解对手在市场中的竞争能力、管理水平、技术装备、近几年的业绩及现阶段的财务状况。

（2）熟悉招标文件

招标文件是编制投标书的主要依据，因此必须认真研究招标文件，弄清以下几方面内容。

1、工作范围的准确界定：

弄清各方责任和报价内容，各项技术要求等。

2、工期的要求：

包括开竣工日期、动员准备期及施工期限等，是否有分批分期交付使用要求。

工期对确定施工方案、编制进度计划、统计材料、机具设备及劳动力需要量均有影响。

3、项目所在国的币种、汇率及付款条件等。

尤其要弄清分期付款比例和制约措施。

业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例并规定了延期罚款的一些具体措施。

4、项目所在国的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准。

5、工程范围和报价要求：

了解合同种类是属于总价合同、单价合同、成本合同、还是统包合同。

有的招标项目可能对不同的工程内容使用不同的计价合同种类。

如有的住房项目招标文件对其中的房屋部分要求采用总价合同方式，而对室外工程采取单价合同，两种合同并用的情况是较为常见的，承包商必须在总价合同中将工程量计算准确，在单价合同中将其单价要做详细分析和综合。

6、在有争议情况下，仲裁和判决所适用法律法规。

（三）进行工程项目的可行性研究

1.研究投标项目的施工技术可行性、经济效益合理性和投标报价可能性。

2.根据调查收集的资料及招标文件，具体地对招标项目的成本构成和利润进行预测，为投标提供科学依据。

3.通过可行性研究，把握参加竞争能力的可靠性，制定获取较大利益的方案，并为筹集资金、申请贷款提供依据；

同时，也为中标后提供施工条件。

可行性研究的正确性、可靠性离不开调查研究收集资料和熟悉招标文件，二者是可行性研究的重要条件。

3、国际工程项目投标策略

国际工程项目标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业，多工种，如技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等等，各专业要统一协调，相互包容。

在获得招标的信息后，要熟读招标文件的每一个条款，如果不注意就会给编制报价工作时造成很大的误区。

现在报价的方式，多采用工程量清单报价方法，这种方法简单，便于以后调整。

但报价应注意几下几个方面，否则会给承包人带来损失。

1、分部分项工程量清单为不可调整的闭口清单，投标人对投标文件提供的分部分项清单必须逐一计价，对清单所列内容不允许作任何更改变动。

每一个项中的价格为最后价格，工程如有变更时，均按此价格进行增减调整，如在投标中知道有哪些设计项目不符合当地要求，可能要修改，就将此单价降低，使得以后设计变更索赔获得更大。

2、措施项目清单为可调整清单，投标人对招标文件中所列项目，可根据企业自身特点作适当的变更增减。

投标要对拟建工程可能发生的措施项目和措施费用作通盘考虑。

清单一经报出，即被认为是包括了所有应该发生的措施项目的全部费用。

如果报出的清单中没列项，且施工中又必须发生的项目，业主有权认为，其已经综合在分部分项工程量清单的综合单价中。

将来措施项目发生时，投标方不得以任何借口提出索赔和调整。

其他项目清单由招标人填写的项目与数量，投标人不得随意更改，且必须进行报价。

如果不报价，招标人有权认为投标人就未报价内容无偿为自己服务。

当投标人列项不全时，投标人可自行增加列项并确定本项目的工程数量及计价。

其他项目清单应根据工程的具体情况，参照下列内容列项：

预留金、购置费、总承包服务费、零星工作项目费。

”

各方面的投标实践告诉我们，国际工程项目在投标时可采用以下几种办法：

1、比选方案。

　　国际工程项目招标时，经常会在"

技术规范”中规定或推荐一种施工方案，称为正选方案，这是业主或咨询工程师在面临多个投标人投标的情况下，为了在同一基础上评价投标人的投标价格。

因此，投标人必须按招标文件中规定的施工方案进行施工组织设计和标价计算。

　　在许多情况下，由于一个工程的实施有多种施工方案可以选择，招标文件中规定或推荐的方案不一定是投标人认为的最佳方案，业主或咨询工程师有时也会建议投标人提出他自己认为的最佳的施工方案，作为比选方案。

而投标人在研究了标书、对现场进行了调查后，也可以主动提出比选方案，展示自己的实力。

比选方案的提出，一定要基于以下三点：

比正选方案能缩短工期；

比正选方案能降低造价；

比正选方案既缩短工期又降低造价。

如果不是上述情况，投标人不宜提出比选方案。

是否在投标书中提出比选方案，是投标人的投标策略。

　　2、联合体投标

　　联合体是指合营体（JV-JointVenture）或合包集团（Consortium）。

合营体和合包集团在具体运作上，尤其是在各成员的责权利上是有区别的。

合营体侧重共同承担履约责任，各成员相互之间的关系更密切。

合包集团强调各负其责，各成员相互之间首先承担各自责任，然后才是连带责任。

　　以联合体参加国际工程项目资审及投标，主要是为了如下目的：

为了享受当地优惠，通常当地公司参加投标时，享受7.5%的价格优惠，有些国家更高，甚至能达到15%；

受到投标人自身资源的限制，在一家公司参加资审及投标不能满足条件时，或一家公司参加投标、实施项目很困难时；

为了降低投标或实施项目的风险；

减少竞争对手；

强强联合、优势互补，提高投标人的竞争能力。

　　投标人在组成联合体时，可以选择国际上的承包商作为合作伙伴或分包商，也可以选择国内的承包商作为合作伙伴或分包商，还可以选择当地的承包商作为合作伙伴或分包商。

无论选择何种合作伙伴，必须符合招标文件中规定的要求，签订相应的协议。

一般地，在资格审查阶段，应签订联合体备忘录（MOU）；

在投标阶段，要签订联合体协议（Agreement）；

在项目中标后，要确定联合体章程。

在这些文件中，最主要的要明确联合体各成员的股份比例、谁是牵头方、各成员的的分工、各成员的责任权利义务，以及项目追踪期间各种费用的分担。

　　联合体可以以一个新的名称对外，也可以以牵头方的名称对外，有时以联合体当地合作伙伴的名义对外，以增强联合体的亲和力。

　　3、有条件投标

　　一般来说，招标文件中合同条件等文件是不能改动的，面对投标人不能接受的合同条件时，投标人除了放弃投标这一极端行为外，还可采用有条件投标的策略。

　　如合同中通常会有“甲方在招标文件中提供的详细初步设计图，不能减少承包商的责任，承包商不能凭借图纸中的某些错误或遗漏来追究业主的责任。

”投标人读到类似文字时，自然会想到业主或咨询工程师企图利用这样不公正的合同条件，将本应由业主或咨询工程师负责并承担费用的责任强加到承包商头上。

　　面对类似的情况，投标人采取的应对措施就是提出一个有条件的报价。

有条件报价主要指下列两种做法：

一是按正常情况作价，用文字说明附带一些条件。

二是在正常报价的情况下，外加15％～20%的成本和费用，用这笔费用来应付可能出现的不测事件带来的损失，并说明，如果业主或咨询工程师同意修改合同条款或删除一些承包商不愿意接受的条件的话，投标人可以考虑降价。

　　这样，投标人可以在规定的时间前把标投出去，获得参与竞争的机会。

又由于在投标文件中事先设立了条件，可以使自己免除或降低中标后项目实施的风险。

　　在评标阶段，投标人如能获得优先中标人（Preferedbiderorpreferedcandidate）资格的话，就有机会和业主及咨询工程师就合同签约进行谈判，也就有了讨价还价的机会。

譬如，如能对合同条件进行一些修改，标价可降低。

很少有这样的业主或咨询工程师，当他得知为了一些明显不合理的条款或苛刻条款，要付出高昂的代价时，仍然坚持保留这些条款的。

　　4、不平衡报价

　　对于大型项目，尤其是EPC项目或设计施工项目等总价合同，由于涉及大量的设备材料的订货采购，承包商在工程预付款之外往往还需垫付大量的资金，而在开工之初一段时间，由于工程没有实质性进展，这些资金几乎没有收回或收回很少，同时拖延了整个项目成本费用的回收时间，导致承包商为工程垫付的资金的利息变成了一笔很可观的财务费用。

这时，可以采用不平衡报价的策略。

　　所谓不平衡报价，就是投标人在业主和咨询工程师许可的范围内，在保持总价不变的情况下，提高早期施工项目的单价，而对后期施工项目降低单价。

　　采用这种投标策略需要注意的是潜在的风险，加价或减价均要考虑一定的限度，不能超出合理范围，因为实际工程量和BQ单中的工程量可能不一样，当加价科目的实际工程量减少，而减价科目的工程量增加时，承包商将面临灭顶之灾。

因此不平衡报价需要建立在对现场情况有详尽了解的基础上。

　　在对现场情况作了详尽的了解之后，另一种不平衡报价的方法也可以采用。

即：

对于工程量明显被低估的项目，适当提高单价；

而对于工程量被高估的项目，适当报出低价，这时在总价不变的情况下，实际工程量的增减发生时，承包商将获得更多收益。

业主和咨询工程师为了防止承包商过分的不平衡报价，往往在合同中规定“如果工程量表（BQ）中所估算的工程量超过或不足20%，考虑到这种变化在费用上的影响，就需另定新的单价”。

这一条款在抑制承包商采用不平衡报价的投机行为时也保护了承包商。

因为，如果某项工程大量减少，单价不变，将会使承包商丧失施工机械和管理费用中的大部分。

反之，工程量大量增加，还会影响工期，为了加速进度，承包商需增加施工机械和管理费用。

　　另外，对有些国家政府预算的项目，出于对该国政府预算的不确定性的担忧，这时可采用这样的策略，即工程量确定的项目价格高，工程量不能确定的项目即工程量有可能被取消的项目价格低，这也是不平衡报价的一种。

　　5、多个标段项目的投标策略

　　多个标段的大型项目有两种情况，一种是若干标段同时招标，如一个大型水电站项目中按专业不同分为大坝土建、电力设备安装、输变电、道路等多个标段。

另一种是由于业主资金筹措的原因和各标段设计完成时间原因，若干标段要在不同时间分别招标，如一条国家级公路项目，在数年之内分段招标实施。

　　在前一种情况下，业主和咨询工程师把一个大项目切成几个标段招标，是为了降低对投标人的要求，从而吸引更多的投标人参加投标，通过激励竞争达到降低造价的目的，同时也是为了找到更专业的承包商实施相应的项目。

这时投标人要对工程项目的情况进行分析，尤其是对其他投标人的情况作出仔细分析，避免和真正的对手面对面竞争，找到一个或数个最有利的标段投标。

业主和咨询工程师把数个标段授给同一个承包商的可能性极小。

　　对于后一种情况，中标第一段的承包商是最有利的，后面各段的标价往往会越来越低，这时投标人要有清醒的认识，对后续标段要么接受低价，要么不投标。

因为这时投出高价是很难被业主接受的，而且会面临已在现场的承包商的竞争。

当然，如果中标第一个标段的承包商实施失利，则对后来的投标人来说是绝好的机会，因为这时业主和咨询工程师可能会意识到是第一个标段的标价过低才导致承包商实施失利，业主可能会在下个标段接受较高的价格。

　　6、高价竞标

　　很难说高价竞标是一个投标策略，但投标人在下列情况下使用高价竞标，能使投标人保持自己的声誉，保持和业主工程师的关系，或许真的能抄到一条大鱼。

（1）项目是本地区很重要的项目，是投标人的特长，不参与这个项目的投标会引起业主对投标人的不当猜疑；

（2）业主极力邀请投标人参加，投标人不参加时，将得罪业主，不利于以后拿标；

（3）投标人在当地已获得类似项目，资源一时调配不开，不愿意再中标新的工程，而又不能不参加投标时。

4、结论

国际工程项目投标工作是一项十分复杂的系统工程，涉及到许多相关问题。

调查研究、收集资料、熟悉招标文件、进行项目可行性研究是投标报价前的重要工作。

只有做好报价前的准备工作，才能在国际市场竞争中立于不败之地。

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