汽车营销计划书范例Word文件下载.docx
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3、湖南纳
入西部开发、将增加各种基础工程的建设；
4、长株潭的融城；
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；
6、人们对自身生活
要求的提高；
综上所述，空
调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：
工程招标、房产团购和私
人项目。
工程招标渠道占据的份额很大，
但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，
已经
呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控
产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，
加强与
设计院以
及管理部门的公关合作。
对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累
时间相对较短，而又急于快速打开市场，
因此基本上都采用了办
事处加经销制的渠道模式。
为了快速对市场进行反应，
凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。
湖南空调自控产品
市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋
势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品
牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。
目前上海
正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，
团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与
拓展。
在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，
并加以发挥使之达到极致；
并要找出我
公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；
提高服务水平和质量，将服务意识渗透
到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。
2008年以建立完善的销售网络和样
板工程为主，销售目标为600万元；
2、挤身一流的空调自控产品供应商;
成为快速成长的成功品牌；
3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4、市场销售近期目标：
在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业
内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5、致力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6、无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目
标集中”的总体竞争战略。
随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调
自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。
围绕“目
标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：
市场集中策略、产品带集中策
略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。
为此，我们需要将湖南市
场划分为以下四种：
战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场----吉首，永州，益阳，
总的营销策略：
全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点
区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：
要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成
功的案例，由此带动全线产品的销售。
大小互动：
以空调自控产品的销售带动阀门及其他产
品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；
制订较现实的价格表：
价格表分为两层，媒
体公开报价，市场销售的最底价。
制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。
严格
控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利
润空间。
为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：
一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。
二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式
签定协议，订购第一批货。
如不进货则不能签定代理协议；
B.采取寻找重要客户的办法，通
过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；
C.在代理之间挑取竞争心态，
在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。
不能以低姿态进入市场；
D.
草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，
挑取了分销商和原厂商的矛盾，
我们乘机进入市场；
E.在当地的区域市场上，
随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二
级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
（3）市场上有推，拉的力量。
要快速的增长，就要采用推动力量。
拉需要长时间的培养。
为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，
另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻
行业市场和工程市场，力争在三个月内完成
4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。
到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：
A.开放心胸；
B.战胜自我；
C.专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。
团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。
价值=价格+技术支持+服务+品牌。
实际销售的是一个解决方案。
（4）编制销售手册；
其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；
直销做样板工程并带动经销网络
的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可
以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，
其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级
总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一
直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以
来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地
区市场都精耕细作，稳扎稳打。
11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的
营销队伍：
确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；
务
必做好招聘、培训工作；
将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；
12、加强销售队伍的管理：
实行三A管理制度；
采用竞争和激励因子；
定期召开销售会议；
树立长期发展思想，使用和培养相结合。
13、销售业绩：
公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。
主要手段是：
提高团
队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
14、工程商、代理商管理及关系维护
：
针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商
及代理商进行有效管理及关系维护，
对各个工程商客户及代理商建立客户档案，
了解前期销
售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司
2008
年度的新产品传播。
此项工作在
6月末完成。
在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。
了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
15、品牌及产品推广：
品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，
并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。
有可能的情况下与各个工
程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。
产品推广
主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
16、终端布置，渠道拓展：
根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，
根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。
17、促销活动的策划与执行：
根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销
售促进活动。
主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点
进行策划与执行。
18、团队建设、团队管理、团队培训
六、配备和预算
1、营销队伍：
全年合格的营销人员不少于3人；
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工
作按时按量到位。
3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库
存最优化，尽量避免断货或缺货现象。
（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，
人员）。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。
全力打造一个
快速反应的机制。
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。
根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带，增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对
任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司
领导；
9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；
人类在漫长的岁月里，创
造了丰富多彩的音乐文化，从古至今，从东方到西方，中国文化艺术，渊源流长。
我国最早的歌曲可以追溯到原始社会，例如传说中伏羲时的【网罟之歌】，诗经中的【关关雉鸠】，无论是思想内容，还是艺术形式，都已发展到很高的水平。
我们华人音乐有着悠久的历史，有着独特的风格，在世界上，希腊的悲剧和喜剧，印度的梵剧和中国的京剧，被称为【世界三大古老戏剧】，而京剧则是国之瑰宝，是我们华人的骄傲，
亦是世界上最璀璨的一颗明珠。
你可知道高山流水遇知音的故事？
你可知道诸葛亮身居空城，面对敌兵压境，饮酒抚琴的故事？
列宁曾经说过：
我简直每天都想听奇妙而非凡的音乐，我常常自豪的，也许是幼稚的心情想，人类怎么会创造出这样的奇迹？
一个伟大的无产阶级革命家，为什么对音乐如此痴狂？
音乐
究竟能给我们带来什么？
泰戈尔说：
我举目漫望着各处，尽情的感受美的世界，在我视力所及的地方，充满了弥漫在天地之间的乐曲。
【二】
音乐，就是灵魂的漫步，是心事的诉说，是情愫的流淌，是生命在徜徉，它可以让寂寞绽放成一朵花，可以让时光婉约成一首诗，可以让岁月凝聚成一条河，流过山涧，流过小溪，流入
你我的麦田⋯⋯
我相信所有的人，都曾被一首歌感动过，或为其旋律，或某句歌词，或没有缘由，只是感动，有的时候，我们喜欢一首歌，并不是这首歌有多么好听，歌词写的多么好，而是歌词写的像
自己，我们开心的时候听的是音乐，伤心的时候，慢慢懂得了歌词，而真正打动你的不是歌词，而是在你的生命中，关于那首歌的故事⋯⋯
或许，在我们每个人的内心深处，都藏着一段如烟的往事，不经阳光，不经雨露，任岁月的青苔覆盖，而突然间，在某个拐角，或者某间咖啡厅，你突然听到了一首歌，或是你熟悉的旋
律，刹那间，你泪如雨下，即使你不愿意去回忆，可是瞬间便触碰了你心中最柔软的地方，荡起了心灵最深处的涟漪，这就是音乐的神奇，音乐的魅力！
【三】
德国作曲家，维也纳古典音乐代表人贝多芬，49岁时已经完全失聪，然而，他的成名曲【命运交响曲】却是震惊世界，震撼我们的心灵，在他的音乐世界里，你能感受到生命的悲怆，岁
月的波澜，和与命运的抗衡，这就是音乐赋予的力量！
贝多芬说：
音乐是比一切智慧、一切哲学更高的启示，谁能渗透我音乐的意义，便能超脱寻常人无以自拔的苦难。
其实，人生就是一次漫长的旅行，一场艰难的跋涉，无论遇见怎样的风景，繁华过后，终归平淡，无论遇见还是告别，相聚亦是别离，我们都应该怀着感恩的心，善待生命，善待自己⋯⋯
每一首歌都是一个故事，每一段音乐都是一段过往，不知哪首歌里写满了你的故事？
哪段音乐有你最美的回忆？
想念一个人的时候，是否在安静的夜晚？
悲伤的时候，是否单曲循环？
高
兴时分，是否在音乐里手舞足蹈？
我喜欢音乐，没有任何理由，音乐是我灵魂的伴侣，是我生活的知己，它能懂我的喜，伴我的忧，伴随着淡淡的旋律，它便融入我的生命，浸透我的灵魂。
我喜欢音乐，音乐不仅仅是一种艺术享受，还能丰富我的生活，给我带来创作灵感，一首歌，或一句歌词，都是我写作的素材，都是我灵感的源泉，它犹如涓涓细流，汩汩流淌，令我思
绪翩翩，令我意象浓浓⋯⋯
当我忧伤的时候，我喜欢在音乐里漫步，当我快乐的的时候，我喜欢在音乐里起舞，当我迷茫困惑的时候，唯有音乐，才是我最好的陪伴⋯⋯
【四】
红尘喧嚣，世事沧桑，三千烟火，韶光迷离，我们在尘世间行走，凡尘琐事总会困扰于心，我已经习惯了，将浅浅的心事蕴藏在文字里，将淡淡的忧伤释怀在音乐中，委婉的旋律，环绕
于耳，凄美的歌词，萦绕于心，当我累了，倦了，我只想置身于音乐的海洋，忘记凡尘，忘记喧嚣，安静的去听一首歌⋯⋯
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