汽车营销计划书范例Word文件下载.docx
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3、湖南纳
入西部开发、将增加各种基础工程的建设;
4、长株潭的融城;
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;
6、人们对自身生活
要求的提高;
综上所述,空
调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:
工程招标、房产团购和私
人项目。
工程招标渠道占据的份额很大,
但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,
已经
呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控
产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,
加强与
设计院以
及管理部门的公关合作。
对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累
时间相对较短,而又急于快速打开市场,
因此基本上都采用了办
事处加经销制的渠道模式。
为了快速对市场进行反应,
凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。
湖南空调自控产品
市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋
势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品
牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。
目前上海
正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,
团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与
拓展。
在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,
并加以发挥使之达到极致;
并要找出我
公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;
提高服务水平和质量,将服务意识渗透
到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1、空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。
2008年以建立完善的销售网络和样
板工程为主,销售目标为600万元;
2、挤身一流的空调自控产品供应商;
成为快速成长的成功品牌;
3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4、市场销售近期目标:
在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业
内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。
5、致力于发展分销市场,到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6、无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目
标集中”的总体竞争战略。
随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调
自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。
围绕“目
标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:
市场集中策略、产品带集中策
略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。
为此,我们需要将湖南市
场划分为以下四种:
战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化
培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳
等待开发型市场----吉首,永州,益阳,
总的营销策略:
全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场:
遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点
区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:
要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成
功的案例,由此带动全线产品的销售。
大小互动:
以空调自控产品的销售带动阀门及其他产
品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略:
高品质,高价格,高利润空间为原则;
制订较现实的价格表:
价格表分为两层,媒
体公开报价,市场销售的最底价。
制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。
严格
控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利
润空间。
为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:
一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。
二是工程商客户,是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式
签定协议,订购第一批货。
如不进货则不能签定代理协议;
B.采取寻找重要客户的办法,通
过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;
C.在代理之间挑取竞争心态,
在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。
不能以低姿态进入市场;
D.
草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,
挑取了分销商和原厂商的矛盾,
我们乘机进入市场;
E.在当地的区域市场上,
随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二
级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推,拉的力量。
要快速的增长,就要采用推动力量。
拉需要长时间的培养。
为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,
另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻
行业市场和工程市场,力争在三个月内完成
4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。
到年底为止,完成自己的营销定额。
5、人员策略:
营销团队的基本理念:
A.开放心胸;
B.战胜自我;
C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。
团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。
价值=价格+技术支持+服务+品牌。
实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;
其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;
直销做样板工程并带动经销网络
的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可
以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,
其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级
总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一
直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以
来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地
区市场都精耕细作,稳扎稳打。
11、为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战的
营销队伍:
确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性,全年合格的营销人员不少于3人;
务
必做好招聘、培训工作;
将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;
12、加强销售队伍的管理:
实行三A管理制度;
采用竞争和激励因子;
定期召开销售会议;
树立长期发展思想,使用和培养相结合。
13、销售业绩:
公司下达的年销任务,根据市场具体情况进行分解。
主要手段是:
提高团
队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案。
14、工程商、代理商管理及关系维护
:
针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商
及代理商进行有效管理及关系维护,
对各个工程商客户及代理商建立客户档案,
了解前期销
售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司
2008
年度的新产品传播。
此项工作在
6月末完成。
在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。
了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。
15、品牌及产品推广:
品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,
并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。
有可能的情况下与各个工
程商及代理商联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。
产品推广
主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
16、终端布置,渠道拓展:
根据公司的08年度的销售目标,渠道网点普及会大量的增加,
根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合经销商的形象建设。
17、促销活动的策划与执行:
根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销
售促进活动。
主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点
进行策划与执行。
18、团队建设、团队管理、团队培训
六、配备和预算
1、营销队伍:
全年合格的营销人员不少于3人;
2、所有工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工
作按时按量到位。
3、为适应市场,公司在湖南必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,达到库
存最优化,尽量避免断货或缺货现象。
(在长沙已谈好一家经销商,由经销商免费提供门面,
人员)。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。
全力打造一个
快速反应的机制。
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。
根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带,增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
8、为加强机构的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,但不得对
任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户交流中,如遇价格难以定决定时,须请示公司
领导;
9、为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策;
人类在漫长的岁月里,创
造了丰富多彩的音乐文化,从古至今,从东方到西方,中国文化艺术,渊源流长。
我国最早的歌曲可以追溯到原始社会,例如传说中伏羲时的【网罟之歌】,诗经中的【关关雉鸠】,无论是思想内容,还是艺术形式,都已发展到很高的水平。
我们华人音乐有着悠久的历史,有着独特的风格,在世界上,希腊的悲剧和喜剧,印度的梵剧和中国的京剧,被称为【世界三大古老戏剧】,而京剧则是国之瑰宝,是我们华人的骄傲,
亦是世界上最璀璨的一颗明珠。
你可知道高山流水遇知音的故事?
你可知道诸葛亮身居空城,面对敌兵压境,饮酒抚琴的故事?
列宁曾经说过:
我简直每天都想听奇妙而非凡的音乐,我常常自豪的,也许是幼稚的心情想,人类怎么会创造出这样的奇迹?
一个伟大的无产阶级革命家,为什么对音乐如此痴狂?
音乐
究竟能给我们带来什么?
泰戈尔说:
我举目漫望着各处,尽情的感受美的世界,在我视力所及的地方,充满了弥漫在天地之间的乐曲。
【二】
音乐,就是灵魂的漫步,是心事的诉说,是情愫的流淌,是生命在徜徉,它可以让寂寞绽放成一朵花,可以让时光婉约成一首诗,可以让岁月凝聚成一条河,流过山涧,流过小溪,流入
你我的麦田⋯⋯
我相信所有的人,都曾被一首歌感动过,或为其旋律,或某句歌词,或没有缘由,只是感动,有的时候,我们喜欢一首歌,并不是这首歌有多么好听,歌词写的多么好,而是歌词写的像
自己,我们开心的时候听的是音乐,伤心的时候,慢慢懂得了歌词,而真正打动你的不是歌词,而是在你的生命中,关于那首歌的故事⋯⋯
或许,在我们每个人的内心深处,都藏着一段如烟的往事,不经阳光,不经雨露,任岁月的青苔覆盖,而突然间,在某个拐角,或者某间咖啡厅,你突然听到了一首歌,或是你熟悉的旋
律,刹那间,你泪如雨下,即使你不愿意去回忆,可是瞬间便触碰了你心中最柔软的地方,荡起了心灵最深处的涟漪,这就是音乐的神奇,音乐的魅力!
【三】
德国作曲家,维也纳古典音乐代表人贝多芬,49岁时已经完全失聪,然而,他的成名曲【命运交响曲】却是震惊世界,震撼我们的心灵,在他的音乐世界里,你能感受到生命的悲怆,岁
月的波澜,和与命运的抗衡,这就是音乐赋予的力量!
贝多芬说:
音乐是比一切智慧、一切哲学更高的启示,谁能渗透我音乐的意义,便能超脱寻常人无以自拔的苦难。
其实,人生就是一次漫长的旅行,一场艰难的跋涉,无论遇见怎样的风景,繁华过后,终归平淡,无论遇见还是告别,相聚亦是别离,我们都应该怀着感恩的心,善待生命,善待自己⋯⋯
每一首歌都是一个故事,每一段音乐都是一段过往,不知哪首歌里写满了你的故事?
哪段音乐有你最美的回忆?
想念一个人的时候,是否在安静的夜晚?
悲伤的时候,是否单曲循环?
高
兴时分,是否在音乐里手舞足蹈?
我喜欢音乐,没有任何理由,音乐是我灵魂的伴侣,是我生活的知己,它能懂我的喜,伴我的忧,伴随着淡淡的旋律,它便融入我的生命,浸透我的灵魂。
我喜欢音乐,音乐不仅仅是一种艺术享受,还能丰富我的生活,给我带来创作灵感,一首歌,或一句歌词,都是我写作的素材,都是我灵感的源泉,它犹如涓涓细流,汩汩流淌,令我思
绪翩翩,令我意象浓浓⋯⋯
当我忧伤的时候,我喜欢在音乐里漫步,当我快乐的的时候,我喜欢在音乐里起舞,当我迷茫困惑的时候,唯有音乐,才是我最好的陪伴⋯⋯
【四】
红尘喧嚣,世事沧桑,三千烟火,韶光迷离,我们在尘世间行走,凡尘琐事总会困扰于心,我已经习惯了,将浅浅的心事蕴藏在文字里,将淡淡的忧伤释怀在音乐中,委婉的旋律,环绕
于耳,凄美的歌词,萦绕于心,当我累了,倦了,我只想置身于音乐的海洋,忘记凡尘,忘记喧嚣,安静的去听一首歌⋯⋯