浅论模糊语言在商务谈判中的作用文档格式.docx

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论文进一步分析了商务谈判中模糊语言是如何去顺应的，研究表明模糊语言对语境具有高度的顺应性。

通过研究发现，模糊语言可以很好地服务于谈判者的交际。

商务谈判中存在大量模糊语言并不是因为谈判者缺乏对世界的认识，而是他们有意识使用的结果，也是语境与语言结构动态顺应的结果。

商务谈判中，模糊语言也成了一种策略和手段，本文分析了模糊语言在商务谈判中的作用:

（一）委婉含蓄，保留双方面子；

（二）避免绝对，使语言灵活严谨；

（三）留有余地，避免僵局；

（四）增强说服能力，促进谈判成功。

关键词：

商务谈判；

模糊语言，作用

Abstract

Fuzziness,ispeopleknowabouttheobjectbelongsintheallegationsandbehaviorofuncertainty,itisakindoftheessentialattributeinnaturallanguage.Itisobservedthatvaguelanguageishighlyadaptabletocontexts.Itisshownthatthepragmaticfunctionsvaguelanguagehascanproperlyservethenegotiators’communicativepurposes.Theemploymentofvaguelanguageinbusinessnegotiationsthusisaresultofnegotiators’deliberateuseandtheinteradaptabilitybetweencontextandstructure.Inthebusinessnagotiation,vaguelanguagehasalsobecomeakindofstrategyandmethod,Thispresentanalyizethefunctionofthevaguelanguageinthenegotiations:

First,makethelanguageeuphemised.Second,avoidabsolutely,makethelanguageflexiblerigorous;

Third,leavesomeleewayforus.Fourth,enhancedtheabilitytopersuadeandmakethenegotiationssucceed.

Keywords:

businessnegotiation,vaguelanguage,function

引言　　　　

模糊性是自然语言的一种本质属性。

所谓模糊性，就是人们认识中关于对象类属边界和性态的不确定性。

客观世界的事物中，绝大多数没有一个精确的界限，有些事物的含义甚至相当模糊。

没有模糊语言，纯粹由精确语言组成的世界必然是呆板、苍白、无味的。

美国控制论专家、模糊理论创始人L.Zadeh（札德）在1965年《信息和控制》杂志上发表的一篇题为“模糊集”（fuzzysets）的文章中指出：

在现实物质世界中所遇到的客体，经常没有精确规定的界限……这种不能精确划定围的“类别”，在人的思维中，特别是在模式识别、信息传递和抽象中都起着很重要的作用。

语言是思维的载体，因此，人类的自然语言深深地打上了“模糊”的烙印。

J.Channell指出，模糊词语是为语言交际而特意选择的，使用模糊语言的背后有许多动机。

语义学家沙夫说：

“交际需要语句的模糊性，这听起来似乎是奇怪的。

但是如果我们通过约定的方法消除了语词的模糊性，我们就会使语言变得贫乏，使它的交际和表达作用受到限制，结果摧毁了语言的目的，人的交际就很难进行，因为我们用以互相交际的那种工具遭到了损害”。

这就充分说明了模糊语言在交际中的重要性。

一、模糊语言概述

早在1923年，英国著名哲学家罗素（Russell）在其名为《模糊》（Vaguness）的文章中就提出“世界上所有的语言多多少少是有点模糊的”，首次提出了语言的模糊性这一概念。

近几十年来，国外的学者对于模糊语言也都相继给出了不同的定义。

JoannaChannell的《模糊语言》中介绍了“Kennedy、Lakof、Rosch、Deese”等语言学家给出的定义。

我国的模糊语言学的诞生是在1979年，当时的师大学的伍铁平教授发表的“模糊语言初探”是我国最早运用模糊理论对语言模糊性进行研究的论文。

美国著名生成语义学者拉科夫（Lakoff）1972年首次提出了“模糊限制语”（linguistichedges），将其定义为“把事物弄得模模糊糊的词语”。

模糊限制语的语言学研究开先主要从语义学角度来研究，后又转向社会语言学、语用学与话语分析、跨文化交际、语篇分析研究等。

我国对于模糊语言的研究始于70年代末伍铁平教授《模糊语言初探》与后来的《模糊语言学再探》的发表。

近20年来，模糊语言研究在我国取得了极大的发展。

较多的集中在性质、产生根源以与相关概念的区别等问题上，主要从认知、心理、语义、语用等角度来展开。

模糊语广泛应用于日常交际中。

它是语言使用者语言能力和交际策略中不可缺少的一个部分。

模糊语的使用是和特定的语境与说话者的身份相关的。

商务谈判是人类语言在商务情境中的应用,商务谈判用语本应当清楚、精确,但有时我们无法说得很精确,甚至有意说得“模糊”一点，即把它作为一种交际策略有意识地运用到商务交际中，以达到某种语用目的,促使商务目的的实现和商务活动的顺利进行。

二、语言的模糊性

模糊是自然语言的一种属性，也是语言的生命力所在。

下文拟从词汇和语篇两个方面探讨语言的模糊性。

1.词义界限不明确　　

“模糊语言”是指词语所指的事物属不清或外延不确定的语言。

即札德说的“概念外延不能一刀切”，存在许多“亦此亦彼”渐变的中间状态。

即模糊语言具有“梯变”的特点，构成了模糊语言的弹性功能或者说意义不确定性。

正如札德的模糊集合论所描述的，人们在对自然界中碰到的对象进行分类时，经常找不到精确判定其资格的分界线。

例如美与丑、高与低、好与坏之间就没有一条泾渭分明的界限。

世界上有不同类型的美，是西施之清纯，贵妃之妩媚，还是黛玉之娇柔?

即使是同一类型的美，也有一般、美丽、惊人等不同的程度之分。

再如，南方的高个儿可能对北方人而言就属中等个儿。

所以说，词义是相对而言的，中间的界限也是任意的、模糊的。

正是由于模糊词语的外延没有明确的界限，可以无限夸大或缩小已接近可能的上限或下限，才使得语言具有很大的模糊性与不确定性。

2.语篇意义不明确　　

话语的意义模糊指话语因受语境等因素影响，其意义游移不定，可此可彼，这是词的模糊性给更深层次的句子和语篇带来模糊性。

例如：

“I’malittlehot.”

它既然可以述“我有点热”的事实，也可以表示请求别人打开窗户、电扇或空调等。

甚至在特定的语境中，还可以请听话人和他一起出去散步、旅游等建议。

语言的模糊性和精确性构成了一对相互矛盾、相互对立的统一体。

作为矛盾的双方，模糊性是绝对的、普遍的，而精确性则是相对的，是模糊性的特例和体现。

三、商务谈判的特点

商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动。

谈判双方既有合作的一面，又有冲突的一面。

其成功与否在很大程度上取决于语言的运用，其突出特点可以归纳为三点。

合作性—在商务谈判中，双方往往是为了达到合作成功这一共同目的而努力的。

成功的合作既是指某一次的合作，同时也是指双方长期的商业伙伴关系。

商业策略的目的是为了产生一个稳定的，竞争对手也认可的，对彼此有利的这样一种关系。

因此，谈判的语言应该是以合为出发点的，有诚意的语言。

竞争性—生活中竞争无处不在，商务谈判中更是无法避免。

比如为了获得更大的利润，双方讨价还价就是一种明显的竞争。

对于任何形式的谈判，竞争性都是其在固有的特性。

因此，认识到谈判语言冲突性的存在和灵活地处理这类局面，对于成功的商务谈判而言是非常重要的。

劝说性—在谈判过程中，买方想尽力说服卖方降低价格；

而卖方则想最大限度的获得利润，所以双方都是在尽力通过自己的语言来影响对方的决定。

因此，商务谈判中的语言常常是带有劝说性的，让对方从心理上接受自己的条件和想法，从而达成合作。

四、商务谈判的技巧

在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。

语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。

因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术与技巧。

（一）、委婉含蓄，为双方保留而子

在国际商务交际中，运用模糊语言可以把话说得含蓄婉转，特别是对一些敏感性的话题，双方利益、矛盾冲突的焦点，模糊语言常起到掩饰回避、隐其真情、迂回表达、声东击西的作用，有时出于讲究分寸，礼貌待人的考虑而使用模糊语言，对商务交往的双方都是有益的。

如：

1．Underthecircumstances，wehadbetterdiscussthematterwhenopportunityarises．

既然如此，我们最好在有机会时再洽谈此事。

“Underthecircumstances”这一模糊限制语使话语更具客观性，暗示了问题所处的环境与条件，得体地减轻了说话人自己所承担的责任。

“Whenopportunityarises”是一种条件式的承诺，不是肯定性的答复，语气委婉，从而使对方充满期待和信心，给对方留有好感。

2．Weshallreverttothequestionofsoleagencywhenthebusinessbetweenushasdevelopedtoourmutualsatisfaction．

当彼此业务发展到双方都满意时再谈独家代理问题。

“revertto”和“toourmutualsatisfaction”两短语在这个上下文中显示了带有积极意义的模糊性。

表面上听起来是肯定的，实质上是以否定的方式委婉拒绝了对方的要求。

因为，以后再谈的先决条件是要彼此间的贸易发展到双方都满意的程度。

这种先决条件的提出很含蓄，既照顾了对方的感情，给其留了面子，又维护了双方之间的贸易关系。

模糊语言在这个句子中的恰当运用，显示了其在商务谈判中的独特作用。

（二）、避免绝对，使话语既灵活又严谨

在商务谈判中，最重要的一点就是要尽量促使交易在和谐、友好的气氛中进行。

尤其是跨国交易所涉与到的不同文化心理、社交礼仪、价值观的差异等更为复杂的因素。

为了避免把话讲得太绝对，说话人常常运用模糊语言侧路将输出的信息“模糊化”。

模糊语言，其功能就是为了增强语言表达的灵活性，给言语交际双方留下一个缓冲的余地。

在商务谈判中，根据市场变化的情况，出于商业利益的考虑而使用模糊语言，不但可以使商务交往进行得有声有色，而且既做成了贸易，又促进了友谊。

3．Wehavealreadycheckedallthedocumentsavailable，andunexpectedlyfindeachofthemhasdoubtfulpointsmoreorless．

我们已经查看过所有的文件，并意外地发现每个文件或多或少的存在些可疑点。

句子表明说话人在述对于检查结果的不满意。

然而，通过运用两个模糊语“unexpectedly”和“moreorless”，整个句子听起来更为礼貌，容易让人接受。

从而避免了话语直白、武断给听话人带来的尴尬。

将面子理论和礼貌原则结合起来考虑，很明显模糊语言可以使表达更为礼貌，很好的保护到谈判双方的面子，从而使交易顺利的进行。

又如：

4．Generallyspeaking，wepaycommissionornoconunissionaccordingasthegoodsareindustrialproductsortraditionalproducts．

一般说来，我们支付佣金与否是根据工业产品还是传统商品而定的。

至于什么情况属于“一般来说”，在围、程度和界限方面是模糊的。

这个模糊限制语的使用使话语严谨、语气平和，没有强加或绝对的意思，使买方更容易接受其观点。

（三）、留有余地、缓和气氛，避免谈判僵局

在交流中，特别是商务谈判中，说话人要明确地表达他的观点、想法。

为了更安全地达到目的，避免绝对，说话人会有意或无意地借助于模糊语言来弱化他的目的。

因为模糊的表达给听话人对于话语的理解留有余地，所以谈判的气氛也会因此而趋于和谐。

5．Thepriceisalittlebithigher，couldyoucutitdownalittle?

’’

这个价格有点高，你们能否降一点价呢?

在这个句子中，模糊表达“alittlebithigher”和“cutdown”，“alittle”避开了一个固定的价格界限，使得双方对于价格多高才算是“有点高”和多少才算是“一点价“没有一个准确的定位。

模糊语言在此处的使用给谈判双方达成最终都满意的价格留有了余地，也就增加了谈判成功的可能性。

语言的模糊性在谈判中有着其积极地作用，可扭转即将陷入僵局的谈判，如下例：

6．A：

Thisisourrock—bottomprice．Mr．Li．wecan’tmakeanyfurtherconcession．

B：

Ifthat’sthecase，thereisnotmuchpointinfurtherdiscussion，wemightaswellcallwholedealof．

A：

WhatImeanisthat．Wewillneverbeabletocomedowntoyourprice．Thegapistoogreat．

很明显，由于A方用了个精确且绝对的词语“rock—bottomprice”（最低价），谈判的气氛顿时凝崮，让对方觉得你都把话讲死了，那我们在谈什么不都是没有意义的了吗?

为了缓和、恢复友好的谈判气氛，A方求助于“Thegapistoogreat”所表达的模糊来挽救谈判，使马上快要僵硬的谈判气氛有所缓和，B方听到这样的解释也不会再执意终止谈判，这样就给谈判进行下去的机会，也就增加了成功的可能性。

可见，缺乏弹性的精确措词往往会使谈判气氛僵硬，而模糊语言却能化解这种僵硬，避免僵局的出现。

（四）、增强话语说服力，促进谈判成功

由于模糊语言没有任何明确的界限，所以在表达中有效地使用模糊语言可以提供更多的交流信息，从而增强话语的表达力度，使话语更具说服力。

让我们通过下面的例子，看看模糊语言是如何做到这一点的吧。

7．Ourcompanyisveryfamiliarwiththerecentcustomer’sneedandhasalreadydevelopedaquitegoodmarket．

在这句话中，说话人用了“veryfamiliar”，“already”，“quitegood”这些模糊表达来增强整个句子的表达力度。

一方面成功地展现了公司的可靠性这一良好形象。

另一方面又强化了公司完全有能力来完成这次交易的信心。

这些模糊词语的使用无疑使对方从心理上更容易接受，使谈判成功的可能性大大增加。

说话人常常有意的使用模糊语言来隐瞒某些信息，从而违反了合作原则中量的准则。

这时，人们就会听出会话含义，让我们来看看下面这个例子：

8．A：

Atwhatlevelhaveyourcompanymasteredthistechnique?

Averygoodleve1．

在这个简短的对话中我们不难看出，为了保护公司的技术隐私，又要给对方留下好的印象，说话人有意的隐瞒了某些具体的信息，而是利用模糊的词语“very”，“good”，既避开了泄漏商业的危险，又提升了自己公司的形象。

到底多高的水平才算是“非常好”呢，很难有个衡量的标准，但这个词的使用使得对方感觉到你方的自我肯定，在商务谈判中这种自信往往也决定了成功与否。

模糊词语的使用虽然违反了量的准则，但却更好的达到了交际的目的。

五、结语

模糊性是自然语言的一种本质属性，客观世界的事物中，绝大多数没有一个精确的界限，有些事物的含义甚至相当模糊。

因此，在交际中，模糊词语的使用是不可避免的，而恰当的模糊表达方式更受人偏爱。

模糊的表达方式是一种语言手段，一种语用策略。

国际商务英语中不仅存在着精确和模糊两种语言，更因在不同语境中的需求而充分显示模糊语言的多种语用功能，这在国际商务谈判中起着重要的作用。

而且，将模糊语言的使用体现在合作原则中的各个准则上，通过会话含意说明模糊语言在商务英语中的运用具有提高商务英语的客观标准性，增强商务英语的机动灵活性，使表达含蓄婉转，礼貌幽默等作用，使人们在商务谈判中能够更好地运用语言手段和策略达到自己的交际目的。

参考文献：

邱革加，国俊，《现代商务英语谈判》，中国国际广播，2006

伍铁平，《模糊语言学》，，外国语教育，2002

何兆雄，《新编语用学概要》，，外语教育,2005