要做营销人必看《当幸福来敲门》优秀文档Word格式文档下载.docx
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五坦然承受生活压力负责任有担当树立真男人形象
克里斯争取到的是一份6个月无薪水的实习岗位，同时克里斯的医疗器械也销售的不是顺利。
妻子在早些时候忍受不了贫困的生活已离克里斯而去，克里斯的房东因为克里斯globrand多次没交房租而把他们父子赶了出去。
无奈的克里斯只好带着儿子在地铁站里的厕所里过了一夜。
我多次在想如果我们是克里斯，我们会怎么样，还会有生活下去的勇气吗？
六
锁定重点客户扩大人脉资源迅速打开局面
克里斯经过公司的短期培训后，正式投入到工作中，但是由于生活上的问T，他并没有太多的时间进行销售或者用常规的方法进行工作推进而在众多的实习生中脱颖而出。
于是克里期开始的大客户的锁定与重点沟通，尽管这次沟通并没有为克里斯带来直接订单，不过能够有与大客户同时去观看球赛的机会在VIP看台上，克里斯接触了平时难以拜访的目标客户群体。
为接下来的跟进做足了基础。
克里斯应该感谢这位大客户，谢谢他的这次机会。
七
实干赢得尊重业绩赢得地位
克里斯在无家可归每天带着儿子去教会排队住宿情况下，克里斯为了追回被流浪汉拿去医疗器械而被汽车撞了只剩下一只皮鞋也要上班的情况下，克里斯在用卖血的钱买了零件修好医疗器械并卖出去才换回与儿子的生活费的情况下，克里斯在教会宿舍息灯后借走廊里微弱的灯光也要学习业务知识的情况下，克里斯在众多实习生中赢得了这一份正式的机会。
当克里斯.迦纳的老板对他说出，那么。
欢迎你的时候，克里斯的眼睛开始慢慢变红，眼眶里开始充盈着泪水。
我想，克里斯流得不是泪，而是幸福。
重担虽负于肩痛苦难以忍受我不会也不曾放弃只因我们之间的承诺那日二人在祭坛相遇上帝别让险峻离开请别让险峻离开但请赐予我翻越攀登之力。
会务营销怎么做？
一、会务营销是什么东东？
会务营销是以会场为销售阵地，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。
会务营销发展于九十年，都加速了会务营销在我国的实践推广，同时会务营销理论也日益成熟。
会务营销出现代中期，市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻；
同时国际上顾客营销理念的导入的形式非常多，主要包括：
1、科普营销；
2、旅游营销；
3、餐饮营销；
4、答谢营销；
5、公益营销；
6、舞会营销等。
二、会务营销有四大优势
会务营销的优势主要有以下几个方面：
（一）、高利润：
与传统销售模式对比，节余了30%的渠道折扣和5%的渠道费用，会务费用须8%（含场地费、小食品费、顾客抽奖礼品费等），合计还多27%
（二）、低风险：
只要顾客档案、顾客跟踪服务及先期策划准备工作做的好，形成销售是肯定的，而传统广告加渠道的销售方式，花了巨额费用，也不一定形成销售。
（三）、稳现流：
现代企业制度中，衡量企业经验好坏的重要标准就是现金流量的稳定。
在会务营销的前期就可以预计会议销售，制定购货计划，会务营销是现场形成销售，现场收款，即使顾客没有带足钱也是送货上门，钱也会在几天内收回来，从而避免了商场滞留款或大经济不景气而压款、不返款的致命因素，保证资金的正常运转。
（四）、目标顾客明确：
“我有一半的广告费浪费了，但我不知道浪费在那里”，会前分析顾客资料，邀约目标顾客；
会中一个员工照顾几个顾客，抓住重点顾客，兼顾意向顾客，通过与顾客单独，有效，亲情化，举例式的沟通达成销售。
三、会务营销“三步曲”
会务营销主要包括会前、会中、会后等三个步骤，三个步一个都不能少。
A、会前：
会场选择、收集顾客档案、家访、邀约、会场布置
（一）、邀约顾客的分类
1、忠实顾客
2、带动顾客
3、重点顾客
4、潜在顾客
5、抱怨顾客
（二）、会场选择
1、选择中级以上档次酒店或较高档正规会议厅
2、选择因素要点：
A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯；
B、面积大小适中，不挤迫、不空荡、有空调；
C、音响效果良好；
D、位置易于顾客寻找、交通方便，声誉良好；
E、离公司较近方便往来。
F、最好约定长期租用费用成本低等。
（三）、物品准备
请柬、检测设备、顾客档案表、条幅、水排、展板、证书复印件、照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料、迎宾授带。
（四）、会场布置
会议至少前两天就要把会议布展图发给会场，会议前一晚开始会场布置，人员分工、酒店配合，注意事项：
1、条幅：
挂放位置及内容、CI形象
2、水排：
内容设制及CI形象
3、会场桌子摆放方式-----竖桌式
4、展板制作及摆放要求
5、货品摆放及技巧
（五）、会议程序准备
主持人串词；
领导讲话（企业文化）；
节目（调节气氛）；
老顾客现身说法；
产品讲解；
六、有奖问答；
中场休息、健康咨询、员工进行再次导购；
抽奖。
游戏：
抢凳子、顶气球、击鼓传花等；
节目（最好员工与顾客一起参与）；
结束送顾客
（六）、会前规范管理的准备。
1、员工仪表的规范；
2、语言的规范；
3、操作的规范；
4、顾客管理的规范；
（七）、员工心理准备
1、对顾客的了解有多少，只有了解顾客越多，才能保持一个心理的平衡，心理有底，才有信
心，临阵不慌。
2、对目标要充满信心，对所定的目标要让员工能够实现，不要与员工的能力相距太大。
3、如果员工对公司的产品了解的很深，就能够自我的运做，找到产品的卖点。
如果员工在联谊会上仍然在想怎样与顾客进行沟通产品的话，那么就会大大的影响产品的销售。
B、会中：
到位的沟通，良好的气氛，达成销售
（一）、顾客引导
迎宾；
签到处；
测试、咨询；
产品区；
座位；
积极参与节目；
听讲座；
与老顾客沟通；
导购。
（二）、沟通到位
1、员工与医生的沟通；
2、员工与顾客的沟通；
3、医生与顾客的沟通；
4、顾客与顾客的沟通；
（三）、主持技巧
合理编排节目程序；
充分调动现场气氛；
处理突发事件；
（四）、开单技巧
1、充分了解顾客（购买欲望、家庭状况、性格特征等）；
2、不要急于开单；
3、切末轻易逼单；
4、抓住机会开单；
5、不要轻信借口；
C、会后：
会后总结、送货、售后随访、发展顾客
（一）、售后服务
1、议后一小时左右，问候顾客是否安全到家。
2、会议后的第一天，要登门拜访顾客，教会顾客正确使用产品的方法。
3、会议后的三日之内，要逐步的向顾客追款。
4、一周后询问产品使用后的感觉，并正确指导顾客使用产品的方法，产生明显效果的时间。
5、以后一个月后，每月随访一次并记录在案。
（二）、会后总结
在会议结束后应该马上总结当天会议的得失利弊，摸索经验。
避免下次会议出现同样的错误，只有在不断的总结基础上才会一次好过一次。
四、会务营销成功十大要素
（一）、信息与交流
会前各分部对相互之间的信息进行交流。
统一各分部的折扣率、服装、对外宣传口径、赠送物品、宣传资料和人员分工。
顾客信息的收集。
（二）、资源的使用
主要分为员工资源的使用和顾客资源的使用。
这两者之间最为重要的是顾客资源的使用。
1、不能盲目的邀请前期沟通不足的顾客这样会造成顾客资源的严重浪费；
2、不能超过即定的与会人员数字，超员的后果会使会议现场的局面失控；
超员会造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下。
由超员带来的现场混乱，会在到会的顾客中产生负面效应。
（如：
参加过一次会议没有购买产品的顾客很难在以后购买产品。
）
（三）、会场的要求
1.会场尽量选择在当地知名度较高的场所。
2.会场的容量关系到是否能提供顾客一个宽松、愉悦的购物环境。
会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否雅致。
3.配套设施是否完善、服务是否周到。
会场的要求。
（四）、视听的效果
视听效果往往是现场调动顾客注意力的有效手段之一，声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的，能否在现场制造出沸点效应也与之有着直接关系。
现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合，配合的不紧密会造成节目和气氛的脱节。
灯光要有可控性，便于调动顾客的注意力。
对于200人以上的会议，投影屏幕最少要保证4m×
4m的面积。
（五）、现场的调控
会议现场的调控主要取决于主持人的主持能力，尤其应注意主持人的应变能力和挑动观众的煽动能力。
（六）、节目的安排
·
要选择有一定寓意的节目；
讲解与抽奖的时间、频率要安排得当；
节目时间不能过长，要避免有15分钟以上的节目；
有条件的尽量先对节目进行筛选和彩排；
避免相同的表演者重复出现（不能超过2次）。
尽量多安排顾客参与的节目，调动顾客的积极性。
（七）、讲解的水平
讲解必须规范以保证标准统一的输出，同时宣传资料要配合讲解的口径。
（八）、服务与沟通
员工与顾客之间要有有效的沟通，要利用互动和周到的服务来加强这种沟通。
（九）、时间的安排
会议时间有全天的也有半天的，其中较为成功的总时间都控制在5-6小时之内。
（十）、老顾客作用
老顾客在现场现身说法，影响现场销售，在场下个别沟通中，作用超过员工。
缪耘，中国营销新生代力量，长期鏖战一线市场，历任报社记者、广告公司高级文案、城市经理、策划总监，服务多个国内外知名品牌，如奥普浴霸、伊莱克斯、中国高科、厦新电子、佳乐牛奶、维格尔保健套餐等，现领衔某策划团队。
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如何利用官方微博做在线营销--------以旅游局为例
2021-12-2810:
45:
44艾瑞咨询
随着微博这一社会化媒体的兴起，各地旅游局纷纷开通官方微博宣传本地旅游资源。
旅游微博营销迅速发展，成为目前旅游目的地营销的重要方式。
在微博营销持续升温之时，粉丝数量的多少往往作为衡量微博运营效果的主要标准，由此引发“粉丝大战”和“僵尸粉”现象不断蔓延。
如何科学衡量微博营销效果成为亟待解决的问题。
为综合评价旅游局微博运营效果，中国旅游研究院与艾瑞咨询合作，在持续数据监测的基础上，共同设计了衡量模型，以旅游目的地官方微博为对象，进行了微博营销效果的分析，力图扭转目前微博营销中唯数量至上的误区。
中国旅游研究院与艾瑞咨询发布微博运营效果评估模型，该模型由覆盖度、活跃度和传播力三大指标组成，覆盖度衡量粉丝规模和一段时间内粉丝增长速度；
活跃度是从微博运营者角度衡量微博发布的数量、频率和原创率；
传播力是从互动者角度衡量粉丝与该微博之间的评论和转发行为。
微博运营效果总分由以上三大指标按权重计算得出。
覆盖、活跃和传播之间存在递进关系，覆盖是基础，活跃度是传播的必要条件，有效传播是最终的目的。
我们通过这一评估体系对在新浪微博上开通微博的省级旅游局和市级旅游局进行排名，总结出微博运营效果前20位的省级旅游局和市级旅游局。
艾瑞分析：
1、省级微博的层次，形成了明显的三级梯队。
山东-福建成为一级梯队，山西-宁夏成为二级梯队，云南等为三级梯队。
得分低于20分的未有效发挥微博营销的功效。
2、前三名中，可以看到微博运营综合得分相差无几，然而进一步分析覆盖、活跃和传播三项指标，山东旅游局表现最为全面，活跃度也最高；
国家旅游局得分主要靠覆盖度拉升；
浙江省旅游局传播效果最显著。
3、典型微博分析：
山东省旅游局微博活跃度得分最高，原因是其已发布微博数超过8000条，最近一个月（11月）日均发布数达23.7条。
当然微博发布数量只是一个方面，微博的质量更为关键，这就需要借助传播度这一指标衡量转发和评论的多少。
近一个月（11月），山东省旅游局每条微博的平均转发数达到37.4次、评论数达到13.5次，互动率高达22%。
即使山东省旅游局的覆盖度得分不是最高的，但活跃度和传播度这两项的出色表现还是助力山东省旅游局取得总分第一。
看来以粉丝数为主的覆盖度并不能客观评价一个微博的运营效果，综合考虑微博活跃度和粉丝传播度才能全面评估微博运营。
1、城市旅游局微博中，杭州表现一枝独秀，哈尔滨和洛阳分列二到三位。
南京-济南处于二级梯队，厦门-无锡处于三级梯队。
2、城市微博排名前三名中存在一个普通特点：
高覆盖度+相对低的活跃度和传播力。
单靠覆盖度并不能达到宣传地方旅游资源的效果，提高粉丝活跃度以及进而提升微博传播力才是旅游局微博应予以关注的核心问题。
旅游局粉丝分布本地化显著吸引目标地区粉丝是关键
各省旅游局粉丝地域分布皆呈现不同程度的本地化倾向。
艾瑞咨询选取了10个省份的旅游局微博作为研究案例。
粉丝本地化倾向最显著的旅游局是北京旅游发展委员会，本地粉丝占总粉丝的60.9%，上海和山东旅游局的本地粉丝也超过50%。
对于以宣传本地旅游资源为目的的旅游局微博而言，较高比例的本地粉丝并不能达到向外省游客宣传旅游、实现转化的目的，如何吸引目标地区粉丝的关注才更为重要。
在这点上，可以从香港旅发局的微博粉丝分布上得到启示：
香港旅发局本地粉丝仅占4.7%，在所有旅游局中比例最低。
而关注其微博的粉丝主要来自北京（12.9%）、上海（12.5%）和浙江（5%）等旅游客源地。
这一构成说明香港旅发局微博营销的侧重点集中在内地游客群上，会持续的、有节奏性的在微博上推出针对内地游客的在线活动以达到宣传目的。
显然这种粉丝构成更有利于将信息传达给目标受众，从而促进本地旅游的推广。
艾瑞建议：
1、粉丝数规模作为衡量微博覆盖范围的指标固然重要，但旅游局应将微博运营重点放在发布微博的质量和与粉丝的互动上，即上述体系的后两项——活跃度和传播度上。
对此艾瑞建议微博发布应注意节奏，保持每天有发布，周末和节假日不间断。
保持较高的原创度也有利于提高粉丝关注。
2、吸引目标粉丝关注并保持互动对于旅游局微博也是至关重要的。
因为对于以宣传本地旅游资源为目的的旅游局微博而言，较高比例的本地粉丝并不能达到向外省游客宣传旅游、实现转化的目的。
艾瑞建议发布的微博中适当加入针对客源地粉丝的营销活动，吸引客源地粉丝关注，达到向外推广本地旅游资源的目的。
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