看香港极致化开发与营销Word格式文档下载.docx

看香港极致化开发与营销Word格式文档下载.docx

《看香港极致化开发与营销Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《看香港极致化开发与营销Word格式文档下载.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

在这个背景下，我们看到香港除了极少量别墅，香港所有住宅都是超高层，独立占地的园林很小。

正因为土地的极度稀缺，香港开发商更珍惜每一块地皮，发挥土地的最大价值。

2、户型最小化

香港的小户型是世界出了名的。

90平以上的三房就堪称大户豪宅。

由于是超高层，使用率更低，房间显得更小。

我们这次看的三个项目中，大部分户型为90-150㎡的三房到四房，主卧开间集中在2.7-3.2米之间，次卧开间集中在2.0-2.5米之间，客厅集中在3.5-4.0米之间。

盛世的精细三房

3、卖场与地盘分开

香港新盘销售一般都是在市中心的购物中心设置售楼中心和1：

1的样板房。

经了解思考主要有四方面好处：

一是：

有利于提前蓄客卖楼。

香港新盘销售没有内地要求严格，如必须拿“五证”才能销售。

只要银行为开发商担保贷款（类似与内地放开发贷款），就可以卖房，对工程进度限制少。

假如楼盘一旦烂尾，银行负责将楼盘开发完工。

二是：

有利于扩大客户量。

在繁华市场中心的购物中心设置售楼中心，人气旺，不但更有利于宣传项目，而且也更有利于增加客户量。

在外场设置售楼中心其实提升了推广费用的的效益，地盘挂个条幅就可以辐射周边客户，将售楼中心设在其他区域的繁华中心，其实是加大了对其他区域客户的推广，将固定的售楼中心、样板房等包装展示费用发挥出了更大的效益。

三是：

更有利于保障安全。

这是销售代表给的解释，不过确实有一定道理。

客户在施工现场看房确实存在一定的安全隐患。

四是：

减少了对工程进度的要求。

像内地把售楼中心和样板房设在地盘现场，蓄客时间的长短与项目的工程进度息息相关。

盛世在置富广场的形象展示

4、全城联动

香港新盘销售几乎都是全香港的三级中介联动，短时间内可以吸干中介的客户资源、网聚潜在置业群。

同时通过所有中介门店的宣传，迅速扩大了项目的宣传网络。

5、服务精细动人

可能是市场经济高度发达的缘故，香港的销售代表以服务动人，让你觉得不买都不好意思，甚至有“你不掏钱都不能出去”的感觉。

我们一行11人，大部分都20多岁，看起来很年轻，我们说要买1000多万的房子，他们都很相信，认真接待。

可能有不少内地的富二代在港买房的缘故。

当我们看完御金国峰之后（御金国峰售楼中心在尖东的尖沙咀中心），我们说再考虑比较下，这时小王（销售代表，19岁，从业2年）为了促成我们买房，立即向我们转介了升御门（售楼中心在上环），我说我们自己去看，他说用车送我们去更方便快捷。

我说我们人多，他说可以安排中巴。

后经联系，公司安排不了中巴，他说他用自己的私家车带四个人，其余的人他安排同事打的带我们过去。

这样我们一行就来到了升御门的售楼中心（上环招商局大厦）。

这里分工明确，有前台接待人员，专门的礼宾引导人员。

升御门的营销动线为单线流动，进出分开。

进入升御门售楼中心后，首先经过前台和一段通道，然后进入一个类似电梯轿厢的封闭空间，灯光黑暗，我们以为还要坐电梯去其它楼层。

突然，在没人预告的前提下，两侧两个黑色的显示屏亮起，播放维港放烟花的绚丽夜景，声音和画面给我们震撼了一番（后来知道升御门可看维港，这是在渗透卖点），在这个黑暗空间被影片冲击约1分钟后，维港放烟花的短片结束，这时在前方打开了另一扇门，我们进入了另一个黑暗空间。

销售人员依然沉默不语。

这时，前面开始播放项目宣传片，从未见过这么宽大的180度环幕，约有25米长，需要横扫2-3眼才能看到画面的全部内容，影厅十分震撼。

由于影片短，并且为了给客户惊喜，现场没有设置座椅，让客户一进入不知道是影厅，也不知道会发生什么，犹如开启一段未知的体验旅程。

影片播放结束，前方又开启了一扇门，里面人声鼎沸，一座大沙盘，这才恍然大悟，进入售楼中心的主场洽谈区了。

升御门系新鸿基开发，延续了凯旋门的设计，两座中间有个大拱门。

小王简单给我们介绍了沙盘后，把我们带到了他们公司的洽谈房间。

由于小王是其它项目的，待我们坐下后，他叫来了这个项目的销售经理。

这个销售经理，很帅，比较成熟，杀手级SALES。

他第一步给我们进一步讲解了项目区位，一本A3大的高空拍摄的高清照片，项目四至和工程进度非常清晰。

第二步给我们细讲了项目区域的各类利好，又是一本A3大的区域利好资讯，每页一个大标题，字超大，一目了然。

标题下面是报纸报道的各类区域利好，给客户感觉很可信，因为全是报纸报道的。

第三步给我讲解户型分布。

在讲户型的过程中，他不断问我是投资还是自住，我说两个功能都有，这时他重点向我推荐了投资类的小户型，30多的单房。

并问我要哪一层，我说3层（最低层）。

这样进入了第四步：

算价。

他说，他不知道3层是否有，也不知道3层的价格，根据发展商规定，查房源和价格必须填申请表并提交身份证。

我填了申请表并提交身份证后，他查后告诉我，3楼的没有了，现在只有16楼和5楼栋的。

他给我算了下5楼价格，总价约￥370万，重点说了下付款方式：

今天定金10%（37万）;

三天后签订律师合同;

75天内再付10%;

180天内再付10%;

入伙时开始供楼。

在算的过程中，他们过来一个同事，用广东话给他说，现在已经有其他客户也在看这一套（他们在演戏）。

这时他逼着我交定金，要不房子没有了。

为了让客户觉得主推单位实惠，他们在价格表上做了两类房源的价格表，一类是主推的价格低，另一类是现在不想推的，价格较高。

这个销售经理给我们说，这个高的价格是发展商原来定的价格，当时卖不动，所以这批房源降价了，机会特别难得，过段时间很有可能调高价格。

我说现在经济不好，香港的房价会不会跌，他立马向我讲升御门的如何有价格优势，又用一本A3大的资料夹，记录了最近周边二手房成交价格，说升御门比二手房价格低了近3000元/平方尺。

这么一讲，让你觉得确实很有价格优势，并说就算今后两年房价会跌，开发商已经预留了3000元的下跌空间，何况升御门房价不可能下跌。

在交流过程中，我说考虑小孩上学，他专门展示了片区的学校，有香港最好的学校。

后来，我说投资回报怎么样。

他一方面给我说了下租金，租可以抵供，并且给我说了让我短期赚钱的方法，只要付了10%后，75天内高价帮我们转出去，至少可赚32万。

我说刚第一次来看，还要再考虑下。

这时他不断地解答我所担心的问题。

中途我至少提了三次要回去再考虑，准备起身要走，都被他用话题牵住留下洽谈。

第五步：

交钱。

后来我问定金能不能退，他说，这样，你把你的银行卡给我，我去问下发展商领导看能不能退（发展商需要银行卡体现客户诚意）。

为让我交定金，另外他也暗示定金交几万也行。

磨了1个多小时后，后来我还是坚持再考察比较，这样他们才肯放过我们。

虽然我们没有买房，小王带我们出来后，还是用他的车把我们送到了下一站圆方。

来回过海底隧道收费站收费100元港币，他还要费油费、停车费等，我们感觉十分内疚，浪费人家金钱，耽误人家的时间和精力。

通过小王带我们看房，十分敬佩香港销售代表的服务精神，把每一批客户当诚意客户，不放过每一批客户。

在这里更让我们钦佩的是升御门的销售经理，流利的普通话、环环相扣的销售动作、尽心解答客户每一个疑惑、步步紧逼逼客户成交，不成交就不放弃的坚持定力。

碰上这种销售人员，若你有钱有需求，真的买了。

升御门的极目环影厅

6、卖场极具卖压

通过这三个楼盘看下来，香港的售楼卖场极具卖压，让客户很有购买冲动，并促进客户尽快成交。

香港的售楼中心有以下特征：

1）封闭造场：

由于卖场设在购物中心里，从售楼中心入口到样板房全是在一个封闭的空间进行，动线比较长，给客户一个非常纯粹的看楼空间，有种推动客户成交的氛围。

2）看楼通道充满神迷与惊奇：

香港售楼处非常善于运用灯光、投影、玻璃给客户营造一段惊奇、梦幻的看楼旅程，让客户怦然心动。

升御门在这方面是最出彩的，如前述。

3）极致展示：

样板房无论是设计还是用材都十分考究，所有的家具家私都十分创新，每套房家具风格十分统一。

每套样板房就是一个最新最时尚的生活空间体验。

由于房价小，香港的样板房基本上都是精致小家具，通透的小衣柜或挂衣架，显得房间较大。

御金国峰炫丽的光影沙盘

7、可以炒楼花

香港楼盘在入伙前不需要供房，而且首付是在入伙前分期支付，供房前还可以转让。

在香港只要付了10%的定价、签订律师合同后，就可以转让，只要在入伙前转出就不需要付交易税费，也就说，若市场好的话，在还月供前就可以高价转出，类似内地更名。

8、全带装修销售

现在香港的所有新建商品房都是硬装交楼，自己买点家私就可以入住了。

精细的主卫交房标准

9、物业税

每个季度交一次，一般根据当时评估价的万分之三缴纳。

10、土地续期

香港大部分商品房土地年限是50年，到期后自动续期，不征收土地费用，因为每季度都交了物业税。

土地续期后，每个季度仍继续交物业税。

出师表

两汉：

诸葛亮

　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

　　宫中府中，俱为一体；

陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；

不宜偏私，使内外异法也。

　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：

愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；

亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也

。

　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；

故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；

陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

　　今当远离，临表涕零，不知所言。