看香港极致化开发与营销Word格式文档下载.docx

1、在这个背景下，我们看到香港除了极少量别墅，香港所有住宅都是超高层，独立占地的园林很小。正因为土地的极度稀缺，香港开发商更珍惜每一块地皮，发挥土地的最大价值。2、户型最小化香港的小户型是世界出了名的。90平以上的三房就堪称大户豪宅。由于是超高层，使用率更低，房间显得更小。我们这次看的三个项目中，大部分户型为90-150的三房到四房，主卧开间集中在2.7-3.2米之间，次卧开间集中在2.0-2.5米之间，客厅集中在3.5-4.0米之间。盛世的精细三房3、卖场与地盘分开香港新盘销售一般都是在市中心的购物中心设置售楼中心和1：1的样板房。经了解思考主要有四方面好处：一是：有利于提前蓄客卖楼。香港新盘销

2、售没有内地要求严格，如必须拿“五证”才能销售。只要银行为开发商担保贷款（类似与内地放开发贷款），就可以卖房，对工程进度限制少。假如楼盘一旦烂尾，银行负责将楼盘开发完工。二是：有利于扩大客户量。在繁华市场中心的购物中心设置售楼中心，人气旺，不但更有利于宣传项目，而且也更有利于增加客户量。在外场设置售楼中心其实提升了推广费用的的效益，地盘挂个条幅就可以辐射周边客户，将售楼中心设在其他区域的繁华中心，其实是加大了对其他区域客户的推广，将固定的售楼中心、样板房等包装展示费用发挥出了更大的效益。三是：更有利于保障安全。这是销售代表给的解释，不过确实有一定道理。客户在施工现场看房确实存在一定的安全隐患。四

3、是：减少了对工程进度的要求。像内地把售楼中心和样板房设在地盘现场，蓄客时间的长短与项目的工程进度息息相关。盛世在置富广场的形象展示4、全城联动香港新盘销售几乎都是全香港的三级中介联动，短时间内可以吸干中介的客户资源、网聚潜在置业群。同时通过所有中介门店的宣传，迅速扩大了项目的宣传网络。5、服务精细动人可能是市场经济高度发达的缘故，香港的销售代表以服务动人，让你觉得不买都不好意思，甚至有“你不掏钱都不能出去”的感觉。我们一行11人，大部分都20多岁，看起来很年轻，我们说要买1000多万的房子，他们都很相信，认真接待。可能有不少内地的富二代在港买房的缘故。当我们看完御金国峰之后（御金国峰售楼中心在

4、尖东的尖沙咀中心），我们说再考虑比较下，这时小王（销售代表，19岁，从业2年）为了促成我们买房，立即向我们转介了升御门（售楼中心在上环），我说我们自己去看，他说用车送我们去更方便快捷。我说我们人多，他说可以安排中巴。后经联系，公司安排不了中巴，他说他用自己的私家车带四个人，其余的人他安排同事打的带我们过去。这样我们一行就来到了升御门的售楼中心（上环招商局大厦）。这里分工明确，有前台接待人员，专门的礼宾引导人员。升御门的营销动线为单线流动，进出分开。进入升御门售楼中心后，首先经过前台和一段通道，然后进入一个类似电梯轿厢的封闭空间，灯光黑暗，我们以为还要坐电梯去其它楼层。突然，在没人预告的前提下，

5、两侧两个黑色的显示屏亮起，播放维港放烟花的绚丽夜景，声音和画面给我们震撼了一番（后来知道升御门可看维港，这是在渗透卖点），在这个黑暗空间被影片冲击约1分钟后，维港放烟花的短片结束，这时在前方打开了另一扇门，我们进入了另一个黑暗空间。销售人员依然沉默不语。这时，前面开始播放项目宣传片，从未见过这么宽大的180度环幕，约有25米长，需要横扫2-3眼才能看到画面的全部内容，影厅十分震撼。由于影片短，并且为了给客户惊喜，现场没有设置座椅，让客户一进入不知道是影厅，也不知道会发生什么，犹如开启一段未知的体验旅程。影片播放结束，前方又开启了一扇门，里面人声鼎沸，一座大沙盘，这才恍然大悟，进入售楼中心的主场

6、洽谈区了。升御门系新鸿基开发，延续了凯旋门的设计，两座中间有个大拱门。小王简单给我们介绍了沙盘后，把我们带到了他们公司的洽谈房间。由于小王是其它项目的，待我们坐下后，他叫来了这个项目的销售经理。这个销售经理，很帅，比较成熟，杀手级SALES。他第一步给我们进一步讲解了项目区位，一本A3大的高空拍摄的高清照片，项目四至和工程进度非常清晰。第二步给我们细讲了项目区域的各类利好，又是一本A3大的区域利好资讯，每页一个大标题，字超大，一目了然。标题下面是报纸报道的各类区域利好，给客户感觉很可信，因为全是报纸报道的。第三步给我讲解户型分布。在讲户型的过程中，他不断问我是投资还是自住，我说两个功能都有，这

7、时他重点向我推荐了投资类的小户型，30多的单房。并问我要哪一层，我说3层（最低层）。这样进入了第四步：算价。他说，他不知道3层是否有，也不知道3层的价格，根据发展商规定，查房源和价格必须填申请表并提交身份证。我填了申请表并提交身份证后，他查后告诉我，3楼的没有了，现在只有16楼和5楼栋的。他给我算了下5楼价格，总价约￥370万，重点说了下付款方式：今天定金10%（37万）;三天后签订律师合同;75天内再付10%;180天内再付10%;入伙时开始供楼。在算的过程中，他们过来一个同事，用广东话给他说，现在已经有其他客户也在看这一套（他们在演戏）。这时他逼着我交定金，要不房子没有了。为了让客户觉得主

8、推单位实惠，他们在价格表上做了两类房源的价格表，一类是主推的价格低，另一类是现在不想推的，价格较高。这个销售经理给我们说，这个高的价格是发展商原来定的价格，当时卖不动，所以这批房源降价了，机会特别难得，过段时间很有可能调高价格。我说现在经济不好，香港的房价会不会跌，他立马向我讲升御门的如何有价格优势，又用一本A3大的资料夹，记录了最近周边二手房成交价格，说升御门比二手房价格低了近3000元/平方尺。这么一讲，让你觉得确实很有价格优势，并说就算今后两年房价会跌，开发商已经预留了3000元的下跌空间，何况升御门房价不可能下跌。在交流过程中，我说考虑小孩上学，他专门展示了片区的学校，有香港最好的学校

9、。后来，我说投资回报怎么样。他一方面给我说了下租金，租可以抵供，并且给我说了让我短期赚钱的方法，只要付了10%后，75天内高价帮我们转出去，至少可赚32万。我说刚第一次来看，还要再考虑下。这时他不断地解答我所担心的问题。中途我至少提了三次要回去再考虑，准备起身要走，都被他用话题牵住留下洽谈。第五步：交钱。后来我问定金能不能退，他说，这样，你把你的银行卡给我，我去问下发展商领导看能不能退（发展商需要银行卡体现客户诚意）。为让我交定金，另外他也暗示定金交几万也行。磨了1个多小时后，后来我还是坚持再考察比较，这样他们才肯放过我们。虽然我们没有买房，小王带我们出来后，还是用他的车把我们送到了下一站圆方

10、。来回过海底隧道收费站收费100元港币，他还要费油费、停车费等，我们感觉十分内疚，浪费人家金钱，耽误人家的时间和精力。通过小王带我们看房，十分敬佩香港销售代表的服务精神，把每一批客户当诚意客户，不放过每一批客户。在这里更让我们钦佩的是升御门的销售经理，流利的普通话、环环相扣的销售动作、尽心解答客户每一个疑惑、步步紧逼逼客户成交，不成交就不放弃的坚持定力。碰上这种销售人员，若你有钱有需求，真的买了。升御门的极目环影厅6、卖场极具卖压通过这三个楼盘看下来，香港的售楼卖场极具卖压，让客户很有购买冲动，并促进客户尽快成交。香港的售楼中心有以下特征：1）封闭造场：由于卖场设在购物中心里，从售楼中心入口到

11、样板房全是在一个封闭的空间进行，动线比较长，给客户一个非常纯粹的看楼空间，有种推动客户成交的氛围。2）看楼通道充满神迷与惊奇：香港售楼处非常善于运用灯光、投影、玻璃给客户营造一段惊奇、梦幻的看楼旅程，让客户怦然心动。升御门在这方面是最出彩的，如前述。3）极致展示：样板房无论是设计还是用材都十分考究，所有的家具家私都十分创新，每套房家具风格十分统一。每套样板房就是一个最新最时尚的生活空间体验。由于房价小，香港的样板房基本上都是精致小家具，通透的小衣柜或挂衣架，显得房间较大。御金国峰炫丽的光影沙盘7、可以炒楼花香港楼盘在入伙前不需要供房，而且首付是在入伙前分期支付，供房前还可以转让。在香港只要付了

12、10%的定价、签订律师合同后，就可以转让，只要在入伙前转出就不需要付交易税费，也就说，若市场好的话，在还月供前就可以高价转出，类似内地更名。8、全带装修销售现在香港的所有新建商品房都是硬装交楼，自己买点家私就可以入住了。精细的主卫交房标准9、物业税每个季度交一次，一般根据当时评估价的万分之三缴纳。10、土地续期香港大部分商品房土地年限是50年，到期后自动续期，不征收土地费用，因为每季度都交了物业税。土地续期后，每个季度仍继续交物业税。 出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜

13、开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、

14、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。