教案07采购谈判与采购合同的订立Word下载.docx

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（二）采购价格的种类

1、送达价

2、出厂价

3、现金价

4、期票价

5、净价

6、毛价

7、现货价

8、合约价

9、实价

（三）采购价格的影响因素

1、供应商成本高低—最根本、直接的因素

2、规格与品质

3、采购物品的供需关系

4、生产季节与采购时机

5、采购数量

6、交货条件

7、付款条件

一、采购定价方法

（一）产品生命周期成本法

1、定义：

以最低的成本，在生命周期内使具体的物理资产获得最佳利用，即所谓的“物尽其用技术”

2、例如：

一家公司要采购一台复印机，面临两家供应商不同型号的，一家价格较贵，另一家的价格比较便宜，我们还要考虑在打印机的使用年限里的维修、保养费与购置费的总和。

（二）目标成本法

CIMA对目标成本法的定义是：

源于市场竞争价格推导出的产品成本估算，它被用来不断改进和更新技术及生产程序，以降低成本。

例如：

超市的某商品预计以800元的价格出售，已知该商品的采购价格占售价的80％，若此时超市以9.4折销售此商品，根据目标成本法，采购部门在采购商品时采购价格最高是多少

第二节采购谈判

一、采购谈判的概述

（一）采购谈判的定义：

是指企业为采购商品，作为买方与卖方厂商对购销业务的有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。

适用的场合：

1、采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备

2、多家供应商互相竞争

3、采购商品的供应商不多

4、需用的商品经公开招标但开标结果达不到招标要求

5、需用商品的原采购合同期满

（二）谈判方法的分类

1、价值型谈判法——双方都认为是问题的解决者，谈判的目的是以友好的关系来产生理想的结果，谈判的焦点是满足利益而不是坚持立场

2、强硬型谈判方法——双方把谈判视为战斗，将对手看为敌人，双方都始终坚持自己的立场，往往谈判都是以破灭而告终

3、温和型谈判法——双方认为是朋友的关系，为维护这种关系，在谈判过程中都会做出很大的让步。

此种方法在采购中一般不采用。

（三）采购谈判的内容

1、商品的品质条件

2、商品的价格条件

3、商品的数量条件

4、包装条件

5、交货条件

6、货款的支付条件

7、货物的保险条件

8、商品的检验与索赔条件

9、不可抗力条件

10、仲裁

（四）采购谈判的作用

1、争取降低采购成本

2、争取保证产品质量

3、争取采购物质及时送货

4、争取获得比较优惠的服务项目

5、争取降低采购风险

6、妥善处理纠纷，维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。

（五）采购谈判的影响因素

1、谈判参与者——行为、态度、性格、权限、经验

2、谈判的形势——那方处于强势或弱势

3、谈判时间——买方永远都不应该表现出紧急需求某产品的情况。

二、采购谈判的过程

（一）采购谈判前计划的制定

1、确定谈判的具体目标

2、分析各方的优势与劣势

3、收集相关信息

4、认识对方的需要

5、识别实际问题和情况

6、为每一个问题设定一个成交位置

7、开发谈判战略与策略

8、向其他人员简要介绍谈判内容

9、谈判预演

（二）谈判谈判过程中的步骤

1、双方互做介绍，商议谈判议程与程序规则

2、探讨谈判所涉及的范围

3、双方达成一致意见

4、解决阻碍达成共同目标

5、达成协议，谈判结束

（三）采购谈判后的工作

1、起草一份声明

2、将达成的协议提交给各自的委托人

3、执行协议

4、举行宴会

二、采购谈判的策略与技巧

策略：

1、投石问路——买方对产品成本，价格等不太了解主动摆出各种问题，引导对方去做全面的回答

2、避免争论策略——休会

3、情感沟通策略

4、声东击西——把议题引到对方比较薄弱的环节上去

5、最后通牒策略——处于主动方利用对方心理，提出解决问题的最后期限和解决条件

技巧：

1、把比较困难的议题安排到最后去谈

2、收集对方的信息后给对方施加压力

3、谈判陷于僵局时先做让步，通过让小步而获得更大的利益

4、谈判时注重与人交流

第三节采购合同

一、采购合同的概念

思考：

怎么制定采购合同？

如何解决采购过程中发生的纠纷？

（一）采购合同的定义

采购合同是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议

（二）采购合同的特征

（1）当事人之间的经济法律行为

（2）当事人之间的合法行为

（3）具有明确的目的性

（4）当事人必须是具有法人资格的社会组织

（5）必须是等价有偿

（三）采购合同的作用

（1）加强和发展企业之间的联系和协作

（2）加强企业经济核算和改进经营管理水平

（3）有利于采用法律管理经济

（四）采购合同的签订原则

1、合法的原则

2、平等互利、协商一致、等价有偿的原则

二、采购合同的这类

（一）按照有效性的合同分类

1、有效的采购合同

2、效力待定的采购合同

3、无效的采购合同

4、可撤销的采购合同

（二）几种特殊的合同

1、分期付款的采购合同

2、凭样品采购的采购合同

3、试用的采购合同

4、招、投标的采购合同

三、采购合同的内容和形式

（一）采购合同的组成要素

一份完整的采购合同通常是由开头、正文、结尾、附件四部分组成。

采购合同必备的内容：

1、商品的名称

2、质量条款

3、数量和计量单位

4、商品的价格

5、交货的期限、地点和方式

6、产品的包装标准和包装物的供应与回收

7、商品的验收方法

8、违约责任

9、结算方式

（三）采购合同的示例：

参照书本P179

四、采购合同的履行与监控

（一）采购合同履行的基本原则

1、全面履行原则

2、协作履行原则

（二）纠纷的解决与索赔

买卖合同纠纷是指采购合同当事人之间由于违反采购合同的责任，即违约责任引起的。

1、纠纷的解决途径

（1）和解或调解

（2）仲裁

（3）诉讼

2、采购损失的索赔

（1）实际损失

（2）可得利益损失

当事人只能使用违约金和定金条款中的一种作为违约责任的承担方式，不能将两者同时并用。

四、采购合同的终止

（一）采购合同终止的原因

（二）采购合同终止的方法

1、采购合同清偿

双方都已经按照合同履行完自己的义务，即“货款两清”

2、合同解除

是指采购合同有效成立后没有履行完毕之前，在一定条件下，因当事人一方的意思或者或者双方的协议，而使基于合同存在的权利与义务关予以系终止的行为

（1）协议解除

（2）法定解除

3、合同的抵消

4、采购合同的提存

5、采购合同的债务免除

采购合同的债权债务混同