营销策划方案Word格式文档下载.docx

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湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。

目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。

在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;

并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;

提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

　　三、营销目标

　　1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。

XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;

　　2.挤身一流的空调自控产品供应商;

成为快速成长的成功品牌;

　　3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

　　4.市场销售近期目标：

在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

　　5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴;

　　6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

　　四、营销策略

　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。

随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。

围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：

市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。

为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

　　战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

　　重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

　　培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

　　等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

　　总的营销策略：

全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

　　1、目标市场：

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：

　　用整体的解决方案带动整体的销售：

要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。

大小互动：

以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

　　3、价格策略：

　　高品质，高价格，高利润空间为原则;

制订较现实的价格表：

价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。

制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。

严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。

为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

酒店婚宴营销方案

　　随着人们的消费观念的转变和对婚宴筵席的重视程度不断提升，饭店婚宴筵席已经成为饭店餐饮经营业务的重要内容之一，这也引起了同行业饭店的经营业务竞争的高潮。

饭店要想吸引更多的年轻人的眼球，在激烈的婚宴筵席市场竞争中取得优势，就需要饭店的餐饮经营管理者对婚宴筵席市场进行科学的分析，并结合饭店自身的经营特点，制定出符合市场要求的婚宴筵席营销策划方案。

下面就为您介绍上海某饭店的婚宴筵席市场营销策划方案，希望会为广大饭店餐饮营销的同行们提供好的借鉴。

　　一、任务概述

　　饭店位于上海著名的虹桥高级商住区，以商务客人、会议客人作为主要的目标市场。

在森林般茂盛的花园里、标准的网球场上，可以看到悠闲散步、运动健身的客人，幽静中充满了生命的活力。

为了充分利用饭店现有资源，进一步拓展经营市场，拟开发婚宴组合产品。

婚宴市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点，预计能给饭店带来15%的销售收入。

　　二、市场分析

　　据不完全统计，目前上海星级饭店餐饮生意中的30%的营业额来自婚宴。

饭店之所以对婚宴客人有吸引力，主要有如下一些优势：

（1）饭店环境优雅，“够派头”、上档次;

（2）有客房，可供客人闹新房;

　　（3）配套服务内容多，节省了客人的精力。

　　新人们对婚礼及婚宴的态度是：

结婚是一辈子的事情，应当隆重一些，但他们又不想为此花费太多的精力。

显然，婚宴市场的需求，饭店大多给予了满足。

在占饭店餐饮营业收入30%的喜筵中，大多价格在1000多元，如果婚宴策划更有些情调、内容更丰富些、服务更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。

上海星级饭店中，花园饭店的婚宴起价每桌为1888元，他们有别于一般的饭店婚宴。

　　三、饭店环境、设施和服务项目概况

　　1、饭店的地理环境

　　饭店位于虹桥路中段，虹桥路是上海西区的一条重要通道，周围集中了世贸城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。

此外，这里也走上海最主要的高级住宅区、外籍居住中心区，如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅寄。

　　2、饭店的服务设施优势

　　饭店的面积是其他任何竞争对手所不可比较的，拥有上海商务饭店中最大的花园，森林般自然、安静、怡人，品种达上百种之多的花卉，把园地装扮待分外娇艳。

园内神奇地级考几块湖面，你可以在她的旁边欣赏倒影或是垂钓，偶尔在你不经意时，会有小鸟过来与你对话。

这里有一种世外桃园的感觉。

　　饭店的客房掩隐在树林之中。

客房内有电视、小酒吧、电话、七国语言的电视频道及与机场同步的即时航班信息频道等，可享受免费送报、擦鞋等服务。

　　3、饭店服务项目

　　1）四季厅宴会厅，可容纳250人同时用餐，供应中式菜点。

营业时间为上午11点至晚上11点。

　　2）末莉厅装潢华丽，可容纳100人宴请。

营业时间为11∶00至24∶00。

　　3）莲花厅是一个点菜厅，有茶位150个，经营上海菜为主。

营业时间为7∶00至24∶00。

　　4）沙逊花园餐厅走一个西餐厅，德国厨师主理。

　　5）饭店还提供野外烧烤，可供近千人举办野外冷餐会。

　　饭店的综合部是沪上设施最好、项目最齐全的综合部，拥有室外标准网球场、室内标准游泳池、壁球、桌球、保龄球、健身房等健身娱乐项目。

　　四、婚宴目标顾客

　　饭店的主要客源市场来自外籍职员、社会名流、外资商社、银行及证券机构等，这些客人层次高、消费额大，对饭店产品服务质量要求高，对环境也比较挑剔，所以，婚宾客人的层次也要高些。

根据饭店的特色，通过设计独特的婚宴包价，将目标市场定位在月收入3000元以上的白领阶层是可能的。

每桌筵席的最低价为：

1588+15%服务费。

　　五、竞争对手情况

　　这一目标市场的主要竞争者是花园饭店的“花园婚典”。

花园饭店推出的主题是;

锦绣婚宴在花园。

一年举行四次婚宴发布会，请有关婚宴公司协助，展示婚宴模拟程序。

　　1、主要产品：

　　1）1888元/桌

　　2）2880元/桌

　　3）3280元/桌

　　2、主要享受项目：

　　1）每桌精美菜单

　　2）主桌精美鲜花

　　3）嘉宾签名册

　　4）新娘换衣室1间

　　5）婚宴当晚免费停车券2张

　　3、婚礼程序策划

　　1）提供红地毯、音响、音乐、灯光

　　2）提供婚礼附属商品服务

　　4、凡惠顾8桌以上可以享有：

　　1）新婚当晚蜜月标准房1间

　　2）新人次日玫瑰餐厅早餐

　　3）新房内鲜花1盆

　　4）新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅

　　5、凡惠顾12桌以上可享有：

　　4）新娘手捧花制成的卡贝艺术画巨幅

　　5）新人午夜喜点

　　6）新婚次日饭店专车送新人

　　6、凡惠顾20桌以上可享有：

　　3）新房内鲜花四盆

　　6）新婚次日饭店专车送新人（限市区内）

　　7）玫瑰餐厅周末自助餐券2张

　　六、婚宴产品组合方案

　　根据上述分析，饭店应利用独特的资源优势，设计竞争对手所没有、所无法模仿的产品，就有可能取胜。

（一）婚礼形式

　　1、中西式婚礼仪式

　　在美丽的花园草坪上，缕缕阳光，小鸟嬉闹……乐队在演奏者欢快的乐曲，迎宾小姐、先生穿着中式（或西式）盛装，按中式（或西式）程序欢迎新人们……绿色的草坪，嫣红的地毯，专业的服务，让您倍感与众不同的温馨爱恋，纯洁的纱裙飘拂在草坪浪漫的微风里。

让新人们记住这花、这天、这气氛、这日子。

（饭店提供迎宾小姐、先生和经验丰富的司仪，代请乐队。

）

　　2、焰火晚会（价格视婚宴规模商议）

　　当筵席结束后，夜色中星星闪闪，灯光点点的花园里，喜庆的焰火在空中缤纷。

人们拥着新人，这样的情景，使婚宴进人高潮。

（饭店位于内环线之外，允许放焰花，这是一个有利条件。

　　3、浪漫同心结仪式

　　在花园里，有许多高大的树木，新人们可以把心爱的物品挂上树，佳偶天赐，眷属终成，爱的坚定与永恒在此同心留驻。

（饭店提供精心设计的升降台）

　　4、水上婚礼（价格视婚宴规模商议）

　　饭店的室内游泳池宽敞、气派，在蓝色的水波上搭一舞台，上铺红地毯。

婚礼仪式就在这里举行。

蓝色是永恒，爱情是蓝色的。

（饭店布置）

　　5、花好月圆宴

　　经典欧陆风尚的花园自助茶（苓人200元起）上海滩唯一的户外草地餐厅，让人生中最美的一季永存真挚的诗篇。

（二）婚宴产品组合

　　1、龙凤呈祥宴（每席1588+15%服务费）

　　凡惠顾10席以上，可获赠：

（1）蜜月房一晚（或提供豪华行政房一晚，补差价88元）;

（2）客房内精美鲜花篮和鲜果蓝各一份;

　　（3）次日沙逊花园西餐厅欧式自助早茶两份

　　（4）婚宴中雪碧、可乐、青啤畅饮（限时2小时）;

　　（5）提供主桌鲜花布置;

　　（6）提供音响设备;

　　（7）提供大巴士一辆接送客人（30公里内）;

　　（8）提供来宾泊车车位。

　　2、玫瑰双人行（每席1888+15%服务费）

　　凡惠顾10席以上，在获赠1～8项基础上再增加或升级为：

　　（9）第1项中蜜月房升级为秦华行政房;

　　（10）第3项升级为次日早餐送房服务;

　　（11）提供隆重婚礼仪式（视当日天气而定）;

　　（12）提供迎宾花门1个;

　　（13）提供香槟塔;

　　（14）主桌赠送张裕大香槟1瓶;

　　（15）赠送三层喜庆蛋糕1只;

　　（16）嘉宾签名册1本;

　　（17）举行浪漫同心结仪式（视当日天气而定）;

　　（18）制作婚礼VCD（像带由新人提供）。

　　3、豪华连理宴（每席2388+15%服务费）

　　凡惠顾10席以上，在获赌1-18项基础上再增加或升级为：

　　（19）第9项中蜜月豪华行政房两晚;

　　（20）入住期间，综合部所有项目（美容、按摩除外）对新婚夫妇免费开放

　　（21）每桌赠送鲜橙汁两筒;

　　（22）主桌赠送龙凤立雕1座

　　（23）每桌赠送王朝干红1瓶

　　（24）主桌赠送进口香槟1瓶

　　（25）赠送天然精美押花1幅。

　　4、宝贵同心宴（每席2888+15%服务费）

　　凡惠顾10席以上，在获赠l～25项基础上再增加或升级为：

　　（26）第9项中蜜月豪华行政房升级为豪华套房两晚;

　　（27）提供婚宴前花园婚礼仪式的迎宾饮料（雪碧、可乐、锦碧矿水、青啤）;

　　（28）每桌赠送王朝干红两瓶;

　　（29）赠送量身定做的主题漫画、饭店婚房布置;

　　（30）奉送价值1000无的龙柏消费券。

　　七、广告策划

（一）广告创意和策略

　　主题：

XX您的爱情伊甸园

　　表现：

　　1、强调森林花园特色。

自然之美。

　　2、花园别墅前铺着红地毯，升向绿色的草地深处;

这是典型的东方色彩，烘托喜庆气氛。

　　3、蓝色的湖面，宇轩楼阁，曲桥漏水;

象征爱的永恒。

　　4、白领、著名球星等的婚礼。

　　5、树上挂着同心结纪念品。

　　6、阳光从窗口进入婚房，桌上是精美的早餐。

　　策略：

　　1、让顾客知晓饭店的婚宴产品。

　　1）各媒体发广告（20xx年3用开始）

　　2）策划球星的婚宴（20xx年5月）

　　3）邀请沪上白领人士参加饭店游园会（20xx年6月）

　　2、加深对龙柏婚宴产品的印象。

　　1）电视台密集广告（20xx年9月，每天有30秒，连续一个月）

　　2）与电视台“爱情牵手”专栏合作办一次节目，地点在饭店花园

　　3、提示顾客

　　20xx年开始每月一次广告，每季一次形象推广活动。

（二）媒体策略

　　1、《上海新娘》杂志

　　这走一本面向上海将要结婚的年轻人的杂志，针对性很强。

作XX年5用一20xx年5用全年广告。

　　内容：

饭店婚宴形象、饭店婚宴产品、新人在饭店办婚宴的专访

　　费用预务：

RMB37800

　　2、《That’sshanghai》、《ShanghaiTalket》

　　这两份刊物面向在沪外籍人士和白领阶层，而这些读者是饭店婚宴的重要客人，他们对浪漫婚宴的向往及消费能力，决定了他们会在阅读刊物的休闲阶段，有兴致看龙柏的婚宴广告。

作全年广告。

XX的婚礼形象、完善的健身设施、自然之美

　　费用预算：

RMB53000

　　3、《申江服务导报》、《新闻报》

　　这是沪上多数年轻人喜欢的两份报，一份以休闲为主，一份以经济信息为主。

婚宴产品

RMB70000