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1、湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万

2、元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略 如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明

3、智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭,岳阳 重点发展型市场- 郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场-娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市场-吉首，永州，益阳， 总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略： 用整体的解决方案带动整体的

4、销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。 3、价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。 酒店婚宴营销方案 随着人们的消费观念的转变和对婚宴筵席的重视程度不断提升，饭店婚宴筵席已经成为饭店餐饮经营业务的重要

5、内容之一，这也引起了同行业饭店的经营业务竞争的高潮。饭店要想吸引更多的年轻人的眼球，在激烈的婚宴筵席市场竞争中取得优势，就需要饭店的餐饮经营管理者对婚宴筵席市场进行科学的分析，并结合饭店自身的经营特点，制定出符合市场要求的婚宴筵席营销策划方案。下面就为您介绍上海某饭店的婚宴筵席市场营销策划方案，希望会为广大饭店餐饮营销的同行们提供好的借鉴。 一、 任务概述 饭店位于上海著名的虹桥高级商住区，以商务客人、会议客人作为主要的目标市场。在森林般茂盛的花园里、标准的网球场上，可以看到悠闲散步、运动健身的客人，幽静中充满了生命的活力。为了充分利用饭店现有资源，进一步拓展经营市场，拟开发婚宴组合产品。婚宴

6、市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点，预计能给饭店带来15%的销售收入。 二、市场分析 据不完全统计，目前上海星级饭店餐饮生意中的30%的营业额来自婚宴。饭店之所以对婚宴客人有吸引力，主要有如下一些优势： （1）饭店环境优雅，“够派头”、上档次; （2）有客房，可供客人闹新房; （3）配套服务内容多，节省了客人的精力。 新人们对婚礼及婚宴的态度是：结婚是一辈子的事情，应当隆重一些，但他们又不想为此花费太多的精力。显然，婚宴市场的需求，饭店大多给予了满足。在占饭店餐饮营业收入30%的喜筵中，大多价格在1000多元，如果婚宴策划更有些情调、内容更丰富些、服务更周到些，相信有一部分客人愿意出更高

7、的价格来购买更值的产品。上海星级饭店中，花园饭店的婚宴起价每桌为1888元，他们有别于一般的饭店婚宴。 三、饭店环境、设施和服务项目概况 1、饭店的地理环境 饭店位于虹桥路中段，虹桥路是上海西区的一条重要通道，周围集中了世贸城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。此外，这里也走上海最主要的高级住宅区、外籍居住中心区，如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅寄。 2、饭店的服务设施优势 饭店的面积是其他任何竞争对手所不可比较的，拥有上海商务饭店中最大的花园，森林般自然、安静、怡人，品种达上百种之多的花卉，把园地装扮待分外娇艳。园内神奇地级考几块湖面，你可以在她的旁边欣赏倒影

8、或是垂钓，偶尔在你不经意时，会有小鸟过来与你对话。这里有一种世外桃园的感觉。 饭店的客房掩隐在树林之中。客房内有电视、小酒吧、电话、七国语言的电视频道及与机场同步的即时航班信息频道等，可享受免费送报、擦鞋等服务。 3、饭店服务项目 1）四季厅宴会厅，可容纳250人同时用餐，供应中式菜点。营业时间为上午11点至晚上11点。 2）末莉厅装潢华丽，可容纳100人宴请。营业时间为1100至2400。 3）莲花厅是一个点菜厅，有茶位150个，经营上海菜为主。营业时间为700至2400。 4）沙逊花园餐厅走一个西餐厅，德国厨师主理。 5）饭店还提供野外烧烤，可供近千人举办野外冷餐会。 饭店的综合部是沪上设

9、施最好、项目最齐全的综合部，拥有室外标准网球场、室内标准游泳池、壁球、桌球、保龄球、健身房等健身娱乐项目。 四、婚宴目标顾客 饭店的主要客源市场来自外籍职员、社会名流、外资商社、银行及证券机构等，这些客人层次高、消费额大，对饭店产品服务质量要求高，对环境也比较挑剔，所以，婚宾客人的层次也要高些。根据饭店的特色，通过设计独特的婚宴包价，将目标市场定位在月收入3000元以上的白领阶层是可能的。每桌筵席的最低价为：1588+15%服务费。 五、竞争对手情况 这一目标市场的主要竞争者是花园饭店的“花园婚典”。花园饭店推出的主题是;锦绣婚宴在花园。一年举行四次婚宴发布会，请有关婚宴公司协助，展示婚宴模拟

10、程序。 1、主要产品： 1）1888元/桌 2）2880元/桌 3）3280元/桌 2、主要享受项目： 1）每桌精美菜单 2）主桌精美鲜花 3）嘉宾签名册 4）新娘换衣室1间 5）婚宴当晚免费停车券2张 3、婚礼程序策划 1）提供红地毯、音响、音乐、灯光 2）提供婚礼附属商品服务 4、凡惠顾8桌以上可以享有： 1）新婚当晚蜜月标准房1间 2）新人次日玫瑰餐厅早餐 3）新房内鲜花1盆 4）新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅 5、凡惠顾12桌以上可享有： 4）新娘手捧花制成的卡贝艺术画巨幅 5）新人午夜喜点 6）新婚次日饭店专车送新人 6、凡惠顾20桌以上可享有： 3）新房内鲜花四盆 6）新婚次日饭店

11、专车送新人（限市区内） 7）玫瑰餐厅周末自助餐券2张 六、婚宴产品组合方案 根据上述分析，饭店应利用独特的资源优势，设计竞争对手所没有、所无法模仿的产品，就有可能取胜。 （一）婚礼形式 1、中西式婚礼仪式 在美丽的花园草坪上，缕缕阳光，小鸟嬉闹乐队在演奏者欢快的乐曲，迎宾小姐、先生穿着中式（或西式）盛装，按中式（或西式）程序欢迎新人们绿色的草坪，嫣红的地毯，专业的服务，让您倍感与众不同的温馨爱恋，纯洁的纱裙飘拂在草坪浪漫的微风里。让新人们记住这花、这天、这气氛、这日子。（饭店提供迎宾小姐、先生和经验丰富的司仪，代请乐队。） 2、焰火晚会（价格视婚宴规模商议） 当筵席结束后，夜色中星星闪闪，灯光

12、点点的花园里，喜庆的焰火在空中缤纷。人们拥着新人，这样的情景，使婚宴进人高潮。（饭店位于内环线之外，允许放焰花，这是一个有利条件。 3、浪漫同心结仪式 在花园里，有许多高大的树木，新人们可以把心爱的物品挂上树，佳偶天赐，眷属终成，爱的坚定与永恒在此同心留驻。（饭店提供精心设计的升降台） 4、水上婚礼（价格视婚宴规模商议） 饭店的室内游泳池宽敞、气派，在蓝色的水波上搭一舞台，上铺红地毯。婚礼仪式就在这里举行。蓝色是永恒，爱情是蓝色的。 （饭店布置） 5、花好月圆宴 经典欧陆风尚的花园自助茶（苓人200元起）上海滩唯一的户外草地餐厅，让人生中最美的一季永存真挚的诗篇。 （二）婚宴产品组合 1、龙凤

13、呈祥宴（每席1588+15%服务费） 凡惠顾10席以上，可获赠： （1）蜜月房一晚（或提供豪华行政房一晚，补差价88元）; （2）客房内精美鲜花篮和鲜果蓝各一份; （3）次日沙逊花园西餐厅欧式自助早茶两份 （4）婚宴中雪碧、可乐、青啤畅饮（限时2小时）; （5）提供主桌鲜花布置; （6）提供音响设备; （7）提供大巴士一辆接送客人（30公里内）; （8）提供来宾泊车车位。 2、玫瑰双人行（每席1888+15%服务费） 凡惠顾10 席以上，在获赠18项基础上再增加或升级为： （9）第1项中蜜月房升级为秦华行政房; （10）第3项升级为次日早餐送房服务; （11）提供隆重婚礼仪式（视当日天气而定）

14、; （12）提供迎宾花门1个; （13）提供香槟塔; （14）主桌赠送张裕大香槟1瓶; （15）赠送三层喜庆蛋糕1只; （16）嘉宾签名册1本; （17）举行浪漫同心结仪式（视当日天气而定）; （18）制作婚礼VCD（像带由新人提供）。 3、豪华连理宴（每席2388+15%服务费） 凡惠顾 10席以上，在获赌1-18项基础上再增加或升级为： （19）第9项中蜜月豪华行政房两晚; （20）入住期间，综合部所有项目（美容、按摩除外）对新婚夫妇免费开放 （21）每桌赠送鲜橙汁两筒; （22）主桌赠送龙凤立雕1座 （23）每桌赠送王朝干红1瓶 （24）主桌赠送进口香槟1瓶 （25）赠送天然精美押花1幅

15、。 4、宝贵同心宴（每席2888+15%服务费） 凡惠顾10席以上，在获赠l25项基础上再增加或升级为： （26）第9项中蜜月豪华行政房升级为豪华套房两晚; （27）提供婚宴前花园婚礼仪式的迎宾饮料（雪碧、可乐、锦碧矿水、青啤）; （28）每桌赠送王朝干红两瓶; （29）赠送量身定做的主题漫画、饭店婚房布置 ; （30）奉送价值1000无的龙柏消费券。 七、广告策划 （一）广告创意和策略 主题：XX您的爱情伊甸园 表现： 1、强调森林花园特色。自然之美。 2、花园别墅前铺着红地毯，升向绿色的草地深处; 这是典型的东方色彩，烘托喜庆气氛。 3、蓝色的湖面，宇轩楼阁，曲桥漏水;象征爱的永恒。 4、

16、白领、著名球星等的婚礼。 5、树上挂着同心结纪念品。 6、阳光从窗口进入婚房，桌上是精美的早餐。 策略： 1、让顾客知晓饭店的婚宴产品。 1）各媒体发广告（20xx年3用开始） 2）策划球星的婚宴（20xx年5月） 3）邀请沪上白领人士参加饭店游园会（20xx年6月） 2、加深对龙柏婚宴产品的印象。 1）电视台密集广告（20xx年9月，每天有30秒，连续一个月） 2）与电视台“爱情牵手”专栏合作办一次节目，地点在饭店花园 3、提示顾客 20xx年开始每月一次广告，每季一次形象推广活动。 （二）媒体策略 1、上海新娘杂志 这走一本面向上海将要结婚的年轻人的杂志，针对性很强。作XX年5用一20xx年5用全年广告。 内容：饭店婚宴形象、饭店婚宴产品、新人在饭店办婚宴的专访 费用预务：RMB 37 800 2、Thats shanghai、Shanghai Talket 这两份刊物面向在沪外籍人士和白领阶层，而这些读者是饭店婚宴的重要客人，他们对浪漫婚宴的向往及消费能力，决定了他们会在阅读刊物的休闲阶段，有兴致看龙柏的婚宴广告。作全年广告。XX的婚礼形象、完善的健身设施、自然之美 费用预算：RMB 53 000 3、申江服务导报、新闻报 这是沪上多数年轻人喜欢的两份报，一份以休闲为主，一份以经济信息为主。婚宴产品 RMB 70 000