销售人员培训讲座教案Word格式.docx
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二、销售人员必备的素质:
推销员素质的形象比喻
1、哲学家的头脑
2、侦察员的眼睛
3、外交家的风度
4、运动员的体魄
5、科学家的才智
6、初恋者的热情
7、演说家的口才
8、宗教家的执着
9、大将军的果决
10、改革家的远见
通俗地说,推销员必备的素质有:
(1)
正确的态度:
自信、热忱、乐观、诚恳、勤奋工作,关键还是要热爱自己的工作
(2)
知识----T型知识结构:
要广:
公关学、广告学、美学、心理学、风土人情等知识
还要专:
扎实的营销理论做支撑;
市场状况、公司知识、产品知识、竞争产品、销售区域的了解
(2)心理素质----工作辛苦、社会的偏见、消费者的对抗心理(闭门羹)---宗教家的执著
①压力大、费体力----工作时间长,到处奔波
②销售是一种低层的工作,如果你找不到工作,就去做销售吧;
什么人都可以做销售
在国外销售员是非常受尊重和难做(掌握技巧后就很容易)的一个职业
(3)身体素质----运动员的体魄(费体力)
(4)综合素质----有头脑,敏锐的观察力、洒脱、有激情、善于沟通和说服别人、执著、坚忍不拔、果断,有远见
(优秀销售人员的素质,这是个目标,不要气馁,超这个方向努力)
做销售很能锻炼人,能经的起风浪,社会资源、沟通能力、真正了解市场
三、
销售的基本流程(按照这个流程,讲技巧)
销售技能对于销售人员,就如语言之于莎士比亚,性感魅力之于玛丽莲·
梦露,强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁·
路德·
金等历史伟人。
销售技能能成就销售人员,也能毁了销售人员。
------注重销售技能的培养(学习一些理论知识,更要在实践中磨练)
(一)销售的基本流程:
1、寻找潜在客户:
如何寻找?
方式?
渠道?
2、将潜在客户分类,不同类型不同策略
3、接触客户:
接触的方式;
调动客户自己认识需求
4、说服购买:
产品介绍(文字+图片)和产品展示(应注意哪些问题)
5、促进交易发生:
顾问式销售技能
6、处理失败
7、售后服务(运用售后服务,留住老顾客,开发新顾客)
(二)各流程的销售技巧
1、寻找潜在客户
(1)标准:
可考虑以下“MAN”原则:
M:
MONEY,代表“金钱”。
所选择的对象必须有一定的购买能力。
A:
AUTHORITY,代表购买“决定权”。
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
农用车:
使用者,一般是家里的男方
N:
NEED,代表“需求”。
该对象有这方面(产品、服务)的需求。
(2)怎么判断?
1、准确判断客户购买欲望:
对产品的关心程度、对购入的关心程度、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象;
2、准确判断客户购买能力:
衣着。
3、是否有真正的购买意愿,而不仅仅是看看
(3)渠道:
从您认识的人中发掘;
展开商业联系;
结识像您一样的销售人员;
利用老客户开发新客户(客户关心管理)
(4)方式:
直接拜访;
接收前任销售人员的客户资料;
销售信函;
电话;
展示会;
扩大人际关系。
一种实用的销售技巧:
每天交四个朋友
做销售难,难就难在不认识人。
每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。
转变心态,去认识四个朋友,了解他的名字上的特色和出处,指出与众不同的地方,了解他工作的情况,明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门,相信陌生人也乐意向您吐苦水。
成为一种习惯后,工作变成一种乐趣。
一定要每月每天地做,才会有结果。
坚持,要持之以恒!
(二)将潜在顾客分类,分别采取策略
购买能力
购买决定权
需求
M(有)
A(有)
N(大)
m(无)
a(无)
n(无)
M+A+N:
是有望客户,理想的销售对象,紧紧把握这个机会;
M+A+n:
可接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望;
M+a+N:
可接触,并设法找到A之人(有决定权的人)
m+A+N:
可接触,需调查其状况、信用条件等给予融资;
m+a+N:
可接触,应长期观察、培养,使具备另一条件;
m+A+n:
M+a+n:
m+a+n:
非客户,停止接触。
(三)接近顾客的方法
1、直接拜访
(1)两种类型:
事先约好,有所准备
扫街,预先没有通知客户,直接去拜访
评价:
发现客户的很好的方法
建立潜在客户卡以便以后拜访时使用
锻炼销售人员的最好的方法
(2)扫街的技巧:
1、面对接待员的技巧:
要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。
2、面对秘书的技巧:
向秘书介绍自己,并说明来意。
3、会见关键人士的技巧:
①接近话语的技巧:
关键是要引起对方对你的注意:
(1)别出心裁的名片
(2)请教客户对本公司产品的意见
(3)迅速提出客户能获得哪些重大利益
(4)告诉潜在客户一些有用的信息
(5)提出能协助解决潜在客户面临的问题
另外要引起注意博得对方的好感:
穿着(体现自己的职业身份)
肢体语言(专业)
微笑
问候
握手(表示友好)
注意客户的情绪(调整自己的应对方式)
记住客户的名字和称谓(时刻称呼,使其有优越感)
替客户解决问题
利用小赠品赢得潜在客户的好感
②结束谈话后告辞的技巧:
要友善,探询下次见面的时间
(3)
进入主题
①时机:
您已经把自己销售出去了;
客户对您已经撤除戒心。
②进入主题后的程序:
------先介绍本公司产品的一般性利益
------判断他在哪些地方特别注意和感兴趣,以及购买欲望
(学会聆听,日本人谈生意在初始阶段特别喜欢少说多听的方式,在了解对方的基础上采取相应的策略;
解述信息:
把听到的内容用自己的话复述一遍,就可以肯定是否已准确无误地接收了信息;
提出问题:
通过询问,可以检查自己对信息的理解,也能使说话者知道您在积极主动地聆听。
思考:
怎样通过询问发现需求?
-------说服购买
2、电话销售:
打电话找生意(一种新型的接近顾客的方法)
(1)优点:
节省了亲自去拜访的时间成本和运输成本;
效率高,短时间内可以拜访多个客户。
(2)步骤:
1、准备的技巧:
将所有打电话时要用的文具准备妥当
挑选适当的时间去找客户
将要说的内容操练纯熟
订立一个工作时间表(什么时候拜访了什么客户)
潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质
想好打电话给潜在客户的理由
准备好要说的内容
想好潜在客户可能会提出的问题
想好如何应付客户的拒绝。
2、电话接通后的技巧;
对人要称呼,如先生、经理等等头衔一定要明确叫出来。
说明自己的姓,再说明名字,以便加深印象。
这是尊敬自己肯定自己的方法。
强调自己的公司。
礼貌地要求给见面的机会
3、引起兴趣的技巧;
(以下几个步骤可采用直接拜访时的相关技巧)
4、诉说电话拜访理由的技巧;
5、结束电话的技巧。
(3)注意点
切忌:
千万不要谈得太多,更不要在电话里口若悬河地演说。
千万不要和客户发生争执
说话的态度上应注意:
要慢,口齿清楚、清晰。
要慢慢练习出一种风格。
要热情。
说话要充满笑意。
3、接近的自我反省:
没有接近就没有订单可言,因此我需要尽可能地做最多的接近;
我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访,以提高接近频率与
品质;
我是否经常注意改善我的外表及言行举止,以便客户更能够接受;
我是否有准备好几个不同的接近话语,并能流利地对客户说出;
我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。
演练:
如何电话销售我公司农用车?
(四)说服购买
1、产品介绍(带有图片的说明书,增强信任、影响深刻、让客户容易明白)
2、展示产品
(1)影响展示效果的两个因素:
产品本身、销售人员给客户的感觉及展示技巧。
(2)关键点:
让顾客亲身感受
引用实例(老顾客的使用反馈)
掌握顾客的关心点
重点强调本企业产品的优势(行业地位、经营范围、产品、关系企业、企业理念、品牌),到底能给客户带来的利益,即没了这个产品后能让客户实现什么(而不是说我没赚你钱,别家卖多少多少,你买我家肯定划算)
让顾客觉得你可信,信任建立在你切实为他考虑,且诚实说明产品缺陷的基础上。
任何商品都有他的缺陷,重点是顾客看重哪些方面。
为了好看,可能会舍弃舒适,高跟鞋。
但一些原则性的问题要提出解决对策(各个销售人员一定要一致)
假如我是一个潜在客户,你怎么通过直接拜访说服我购买本公司的产品?
(五)促进交易发生:
顾问式销售技能(css)
1976年始于IBM,站在买方的立场上,象顾问一样
a)
从说服转变为理解;
b)
从以产品为中心转变为以买方为中心
c)
要劝说别人,最好的方法不是劝说
d)
你永远不可能说服客户,客户只能自己说服自己
e)
顾问销售的本质:
理解
(六)处理失败:
1、分析原因
2、友好地送走顾客(今天不买,明天可能买;
不能失去了今天的客户,也失去了永远的客户,而且还连累失去了更所客户----口碑效应,
3、启发式销售:
量大优惠
建议购买相关产品
建议购买足够量的产品
建议购买新产品
建议购买高档产品
(七)售后服务:
留住老客户
完美,经常电话询问使用效果,及时帮客户解答疑难。
但要注意不能太频繁,否则会引起反感
美国著名汽车销售员乔*吉拉德对所有在他那里买车的顾客的相关资料都进行了详细记录,包括姓名、职业、联系方式、生日、结婚纪念日等重要节日。
在汽车售出后,乔*吉拉德定期打电话询问顾客的使用感受,并请他们提意见;
而且在顾客生日等重要节日,他会打电话,并寄卡片祝贺顾客。
在我们平时的销售中,如何运用这种留住老顾客的方法?
四、销售中应该注意的问题
(一)制定有效的销售目标
1、原因:
目标激励我们成功;
也可以让我们体验成功的喜悦!
2、从6w2h的角度思考,目标要怎么定才明确?
怎么做才能实现?
“What”:
您要达成什么目标?
“When”:
您要什么时候完成目标?
“Where”:
达成目标要利用的各个场所地点。
“Who”:
促成目标实现的有关人物。
“Why”:
更明确为什么要这样做。
“Which”:
思考上保持弹性,有不同的选择方案。
“How”:
选择、选用什么方法进行,如何去做。
“Howmuch”:
要花多少预算、费用、时间等。
3、明确的目标应该具备以下特点:
1、具体2、可行3、可以超越4、可以衡量5、具体安排6、过程中适时控制
考虑:
如何设置自己的销售目标?
近期、中期、远期
(二)重视准备时间
销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的,即使您有时间,客户也不会有太多的时间,实际上大多数时间是用在准备工作上。
准备的好处:
1、最有效地拜访客户;
2、在销售前了解客户的状况;
3、迅速掌握销售重点;
4、制定出可行、有效的销售策略。
(三)了解你所销售的区域
1、了解区域内行业状况(供给需求状况)
2、了解区域内客户使用状况(经常出现的问题)
3、了解竞争状况
竞争产品在4p、性能、服务上的状况,分析自己和竞争品各自的优势和劣势
4、把握区域潜力(从以下几个角度考虑)
市场饱和度;
区域内客户规模的大小及数量;
区域内的竞争者强弱及市场份额的比例
如没有潜力,就应该推出该区域
(四)了解我们的产品:
产品的硬件特性:
产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等;
产品的软件特性:
风格、色彩、流行性、前卫性……等;
使用知识:
用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制;
交易条件:
付款方式、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序
相关知识:
与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。
性价比、优点、特殊利益(与其他产品相比)
五、
讨论:
1、
平时销售中遇到的问题?
2、
请作的好的销售人员谈经验