国际货物买卖合同的签订与履行Word下载.docx
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谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。
（3）妥协让步。
在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上，还表现在“互让”上。
4.国际商务谈判流程模拟（课堂学习）
国际商务谈判模拟实习流程图
5•国际商务谈判的基本方法与技巧
1）注重利益，而非立场。
2）创造双赢的解决方案。
3）使用客观标准，解决利益冲突。
二国际货物买卖合同的订立1）订立合同
的步骤
（1）询盘
询盘（enquiry）也叫咨询，是指交易的一方准备购买或出售某种商品的人向潜在的供货
人或买主探寻该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具
有法律上的约束力。
（2）发盘
交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提岀有关的交易条件，并表示愿
按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。
（3）还盘
还盘（counter-offer）又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提岀修改或变更的表示，是对发盘条件进行添加，限制或其他更改的答复。
还盘只有受
盘人才可以做出，其他人做出无效。
（4）接盘
接受，又名为接盘（acceptanee）,法聿上称为承诺，是交易的一方无条件同意对方在发盘（实盘，递盘，还盘）中提出的全部内容和交易条件，并愿意按照
这些条件订立合同的一种肯定表示。
2）合同签订过程
国际市场调查
选定目标市场
建立客户关系询盘、发盘、还盘、接受
签订合同或确认书
3）合同签订流程图
存档周核对
■八
注意:
（1）签订的合同一式三份：
客户、财务、工程部管理组各留存一份原件。
（2）工程部业务在签订合同时，按合同范本规定内容严格填写。
必
须填写的基本资料包括合同编号、业务经办人、合同金额、签订单
位、单位地址（家庭住址）、联系人、联系电话、工期、付款方式、工程结算方式、质保金留存金额及年限、甲方单位开户行、帐号、税号。
三、进出口合同的履行（以出口合同为例）
1）合同履行的步骤（由中国上海运往美国洛杉矶为例，绘制如下表格）
1
出口商
起草购销合同
进口商
杭州
填写合同
2
添加并填写出口预算表
添加并填写单据
出口预算表
3
合同送进
口商
发送邮件
16
对照合同审核信用证
工厂
对照信川
证
17
接受信川证
接受证书
18
起草国内购销合同
起草合同
19
合同送工
厂
送合同
24
添加并填写“货物出运委托书”
船公司
上海
货物委托书
25
指定船公司
指定公司
26
:
洽订船位
实地订舱
27
添加并填写“报检单、商业发票、装箱单”
报检机构
报检单、商业发票、装箱单
28
岀口商
［出口报检
实地报检
29
添加并填与产地证明书
产地证明
书
30
到相关机构申请产地证
申请单据
产地证明书
31
添加并填写“投保单”
保险公司
投保单
32
送货到海关
海关
实地送货
33
出口报关，货物自动出运
实地报关
34
到船公司
实地取单
取提单
35
添加并填写装船通知
“ShippingAdvice”
装船通知书
36
发送装船通知
邮件
装船通知
37
添加并填写“汇票”
出口地银行
汇票
38
向出口地银行交单押汇
出口地银
行
实地押汇
41
到银行办理结汇
实地结汇
43
办理国际收支网上申保
外汇管理
局
实地屮保
44
到国税局办理出口退税
国家税务
实地退税
2）合同主要内容
销售合同
SALESCONTRACT
卖方SELLER:
ZhejiangProvinceCoCocosmeticsimportandexportCoLtd
编号NO.:
08085
日期DATE:
2014-06-19
地点
SIGNED
IN:
Shanghai
买方
BUYER:
AmericaMLMCosmticsCompany
买卖双方同意以下条款达成交易：
ThiscontractIsmadebyandagreedbetweentheBUYERandSELLERinaccordaneewiththetermsandconditions
stipulatedbelow・
1.品名及规格
Commodity&
Specification
2•数量Quantity
3.单价及价格条款
UnitPrice&
TradeTerms
4.金额
Amount
ThenatureEyeCream
5000pcs
CIFShanghai
USD15/pc
USD75000.00
Total:
允许
With
5%
Moreorlessofshipmentallowedatthesellers'
option
5.总值
TotalValue
SayUSDollersSeventyFiveThousandOnly.・
6.包装
Packing
PackagingDetail:
bottietube
7.陵头
ShippingMarks
OntheouterpackingpleasemarkourinitialsZCCinadiamond・Theportofdestination:
Calcutta
Ordernumber:
No105
Netweight:
Gross:
20
Withcare
8.装运期及运输方式
TimeofShipment&
meansofTransportation
With30DaysAfterReceiptOfL/C.AllowingTramsshipmentAnd
PartialShipment・・
9.装运港及目的地
PortofLoading&
Destination
Shanghai,China/Singapore
10.保险
Insurance
ToBeEffectedByTheSeller,CoveringMarineAllRisksAndWarRiskFor110%CIFValue.
11.付款方式
TermsofPayment
ProgressivePayment・
12.备注
Remarks
NOREMARKS
TheBuyer（signature）
Mike
TheSeller（signature）
Yanlei
3）出口许可单
中华人民共和国出口许可证
EXPORIICENCOFTHEPEOPLE'
REPUBLIOFCHINA
1出口商Exporter
ZHANGZHOUJIUL0NGMP0RT&
EXP
0RTGR0P
3出口许可证号Exportlicenseno00000012
2发货人Consignor
ZHANGZHOUJIULONGMPORT&
ORTGROP
4许可证有效截止日期Exportlicenseexpirydate
5贸易方式Termsoftrade一般贸易
6进口国（地区）Country/regionof
purchaseAMERICA
7合同号Contractno
JH-FLSSCO1
8支付方式PaymentconditionsL/C
9报关口岸PlaceofclearaneeXIAMEN
10运输方式ModeoftransportBYSEA
11商品名称Codeofgoods
COLORTV
12商品编码Descriptionofgoods
13规格等级
Specicati
on
14单位
Unit
15数量
Quantity
16单价Unitprice
17总值
18总值折美元
Amountin¥
TJ9818
Set
720
344
240480
19总计
Total
20备注Supplementarydetails
21发证机关签章
发证日期2016年6月1日
注意：
我国大多数出口合同都采用CIF或CFR贸易术语，并一般都采用信用证付款方式，故在履行这类合同时，必须切实做好备货、催证、审证、改证、租
船订舱、报验、报关、投保、装船和制单结汇等环节的工作。
四、违约及其法律救济方法
1）违约的含义
违约行为是指合同当事人违反合同义务的行为。
违约行为是违约责任的基本构
成要件，没有违约行为，也就没有违约责任。
2）违约的救济方法
（1）对买方违约的救济
A请求买方履行合同义务
B规定一段额外的合理时间让买方履行其义务
C解除合同
D请求损害赔偿
（2）对卖方违约的赔偿
A卖方不交货
a要求实际履行
b解除合同
c要求损害赔偿
B延迟交货
a解除合同
b要求损害赔偿
C卖方所交货物与合同不符
a要求卖方交付替代货物
b要求卖方对不符合合同的货物进行修补
c要求减低货价
d解除合同
e要求损害赔偿
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