红木营销策划文档格式.docx

红木营销策划文档格式.docx

《红木营销策划文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《红木营销策划文档格式.docx（17页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

4.渠道策略

5.促销策略

6.人员策略

八．品牌营销

2006年捧回“中国古典工艺之都”至今，仙游的红木古典家具市场发展的如火如荼，市场销量从最初5亿的产值到去年的160亿，短短数年时间就将销量值番了30几倍，展厅数量每年也是以倍数递增，截止现在大小展厅达到了3500个之多，展厅规模和生产能力也在快速扩大提升，可想而知仙游红木家具市场发展速度之快，容量之大，令其他的行业望尘莫及，随着行业的不断发展和壮大，带给我们的是一种契机，同时也是一份压力，现有竞争者和潜在竞争者为了从中获利，不断加入，不断扩张，只重量不重质的生产家具产品，一时间满足了个人的利益需求，但却给整个行业埋下了“滞销”的伏笔，2010年末的白皮事件告诉我们，消费者已经从之前对红木家具的购买热潮中慢慢冷却，从原先的感性消费转变为如今的理性购买，导致厂家和批发商、零售商都呈现出观望态度，使得今年上半年红木家具市场出现低迷期。

在这样一个消费者渐趋理性，竞争对手不断增多，行情有所回落的背景下，作为红木家具的生产和销售的一份子，我们必须在质和量上都要突破，重视产品的质，提升销售的量，才能在行业里脱颖而出，领先行业，那么如何才能吸引眼球，提升销量？

走进营销，走出仙游，走进消费者的心里，走出思维和模式的局限性才能获得更多消费者的认知和青睐！

二．营销环境的分析

放眼2011年的中国红木行业，短短一年的时间内经历了市场高点与冷清间往返的起伏巨变。

2012年对于红木家具行业来说是一个洗牌，优胜劣汰，产品品质提升和行业规范的时期，这一阶段性的市场情况是符合行业发展的要求，每个行业发展到了一定程度总是需要冷却和调整，出现这一状态的原因大致可以从两个层次的原因进行分析，一方面是整个宏观经济大环境的影响，另一方面是行内深层原因所决定的，行业成本的暴涨逐步压缩企业利润空间、行业整体销售业绩普遍遭遇冷市、温州投资客规模性撤离事件、龙头企业连天红裁员风波、白皮事件等都是导致红木行业呈现低迷状态的客观原因。

所谓的危机其实就是危险和机遇的结合，冷市之下才能真正体现实力，也才是创造机遇的良好时机，一系列的事件需要的是一份警醒，而不是一种等待，所以只有突破现有的市场运营模式和操作思路，才能创造领先于行业竞争者的优势条件，走出困境，开拓市场，这也是发挥营销功能的重要的转折点和起步点！

目前仙游大小展厅的数量超过3500多家，而比较有实力的展厅却相对较少，红木本身就是一个特殊的行业，木材稀缺、标准不一、价格随性、行情不稳，要在该行业中脱颖而出，则需要从规模、技术、营销、管理、成本控制等方面得到体现，仙游的红木行业正式发展到今天不过数年时间，可以说还在萌芽阶段，所有的体系都不完善，但它的成长速度和空间却非常快和大，前几年由于红木行业的行情较好，很多消费者对红木家具的知识和认识也较懵懂，对红木家具的实用性、收藏性、增值性表现出了极为兴趣的一面，也就相应有了购买红木家具的热潮，所以很多红木公司从中也获得较大的利润，但经过几年的时间，消费者已渐趋理性，加上“白皮”事件和劣质产品的过多出现，进一步影响消费者对红木家具的热衷，失去对其的信心，另外行内很多竞争者对利益的过分追逐，不顾及产品质量的重要性，粗制滥造的红木家具不断生产和流通到市场上，转销到消费者手中，而问题也不断的出现，使得消费者因花高价购买劣质产品而失望，加上目前我们的生产商和展厅，基本上都是以等客坐销的形式做销售，这种守株待兔的方式将会把企业带进高成本、低销售的状态中，而不能自拔，所以规模和品牌营销就显得尤为重要，使顾客能在来仙游市场购买红木时，第一时间到我们企业参观、挑选，那么我们销售的接触率和成功率就能得到较大的提升，否则在几千家的竞争者中，顾客都不知道企业的名称、产品，就只能靠运气和转介绍到我们的展厅，这样几率就小了很多，所以我们必须要走出去营销，主动向顾客传播企业信息，让他们认识、接受、购买、忠诚我们的产品，才能真正从众多的竞争者中脱颖而出，抢占市场！

对消费者进行分析需要先确定几个要素，我们用5W2H来分析这几个要素，

What消费者需要什么

Why为什么购买

Who购买者是谁

When何时购买

Where何地购买

How如何购买

Howmuch花多少钱购买

有了这几个要素作为基础我们就能更清晰的对消费者进行分析了

1.消费者群体分析（Who）

仙游是一个红木家具的批发、零售的集中市场，其目标消费群体主要有全国各地的红木家具经销商、散户及当地部分展厅，批发经销的客户是我们的主要顾客群体，这类消费群体对红木认识较深，他们拥有多年的红木经销经验，对红木知识和行内的一些规则或常识相当熟悉；

散户也是我们不可忽略的一部分消费群体，这类消费者对红木知识没有太深的了解，但又比较深究红木品质、文化和真假，他们一般都是有钱或有权的人，购买红木的主要出发点很多是因为出于红木家具的档次性、实用性、增值性、收藏性；

当地部分展厅也会到不同的厂家或展厅拿货，主要是为了丰富自己展厅的家具款式，吸引消费者，促进销售，也有可能是自己的展厅没有顾客想要的产品，转而到其他展厅物色相应的产品，进而转销。

2.消费者需求分析（What）

不同消费群体对购买的需求是不一样的，经销商更多的是因为希望能够从厂家处拿到低廉价格、差不多的产品，而且单次批发的款式、品项较多，金额较大，购买频率较高，可实现多次或长期合作的关系，所以厂家如果能够提供更优惠的价格、更多的服务，那对于他们来说就更加愿意合作了；

散户更多是因为自己需要红木家具才过来亲自挑选购买，他们对红木不具备专业的知识，对红木充满兴趣却又迷惑，想要购买却又不轻易下决定，因为他们不懂得产品的真假和品质的好坏，加上对价格没有概念，基本上不知道红木家具价格的行情，所以对于展厅来说议价和产品介绍就成了很重要的一个环节；

当地其他展厅因对红木和当地的行情都较为了解，所以一般拿货先看品质，差不多就订一个适当的价格，可以就能拿货。

3.消费者行为分析（How）

1）经销商和当地展厅的购买行为过程大致可分为

经销商和当地展厅对红木本身就比较熟悉，目标比较明确，所以购买的行为过程相对简单，先通过某种渠道认识了解红木市场和展厅，进而对印象中的展厅进行参观，挑选自己想要的产品，确定产品款式，进行议价，决定购买，最后签单成交。

2）散户的购买行为过程大致分为：

偶然通过某种渠道认识了红木家具，进而有了兴趣，再去了解红木家具的相关信息，而后产生了购买红木家具的欲望，接下来就有对某种款式或品项的需求，然后通过询问朋友、广告、网络等信息对红木市场及展厅进行了解，挑选部分知名展厅进行参观，挑选比较产品，确定产品款式，进行议价，决定是否购买，最终进行成交

4．消费者动机分析（Why）

不同消费者购买产品的动机都是不一样的，经销商和当地展厅是为了将产品销售给终端消费者，进而获得利润，所以对红木家具的购买形式应该称为采购，而散户对红木的需求则是处于对家具本身不同特性的需求，比如档次性、实用性、增值性、收藏性、稀缺性等，由于动机不同，所以经销商更加重视产品的价格，其实就是采购成本，这个直接影响到产品的利润空间，对于散户来说更重视的是产品的真假和质量，这影响到他们购买产品的真正需求性

5．购买量（Howmuch）

经销商和散户的购买量、购买金额和购买频率有很大的区别，经销商一般都是以采购的形式购买商品，他们每次购买的数量基本上都比较多，金额比较大，购买的频率也是多次的，但散户是以购买的形式，买回家自己用的，所以基本上购买的数量少，金额较少，频率较低。

6．购买时间（When）

红木家具的经销商和散户购买产品的时间是很难确定的，对于新客户来说我们是没办法把握他们的购买时间，但对于老客户来说，我们却能了解和推动他们购买的频率和时间，所以公司建立客户档案和销售部门及人员对客情的回访和维护是非常重要的。

7．购买地点（Where）

在哪里购买红木家具也是消费者需要考虑的要素，所以目标市场、公司品牌、广告宣传、产品质量、价格、服务、口碑等对顾客到哪里和哪个展厅购买来说非常重要。

SWOT即优势、劣势、机会、威胁分析

优势：

1.具有多年红木行业经验的公司共同出资投建，具有很强的市场操作能力；

2.资源整合具有强大抵抗市场风险的能力；

3.有开拓市场的先进意识和决心；

4.42亩的体验式展厅，具有强烈的规模的效应，便于吸引客户，促进销售

劣势：

1.刚开始成立，公司内部所有的方面都处于全新状态，需要一定时间的磨合，

2.全新的营销团队、渠道模式，需要摸索和探讨才能成长，市场开拓能力还未呈现

3.部分竞争对手已建设营销团队，开拓加盟渠道，抢占市场先机

4.产品定位中端，可会失去部分高端消费群体

5.股东较多，在利益和想法上会有歧义，如果出现问题则会影响公司整体方向和发展

6.资源难于共享，每个股东都有自己另外的展厅，原先的老顾客资源都是自己前公司的销量和利润来源，难以将自己的顾客贡献出来转化为新企业的客户

7.如果新成立的公司无法共享原先各公司的老客户或潜在客户则会出现新公司客户资源必须从新开发，那么成长的步伐将会放慢。

机会：

1.目前红木市场走出仙游、对外营销、开拓加盟渠道的企业还不多，这是我们领先于其他公司的先机

2.消费者对红木认识和消费欲望还没有普及之前，走出去营销，更快的建立品牌，抢占市场份额

3.发展加盟渠道，拓展营销渠道，提供顾客优质服务和营销手段，使得经销商更好的销售产品，进而促进公司的销量

4.以加盟的模式发展自己的品牌店，打造样板市场，可以吸引更多的经销商转化为加盟店

5.吸引更多顾客进一步认识仙作，认识企业，购买产品

6.建立的营销团队可以发挥市场开发、渠道开拓、客户维护、方案创新、监督管理的作用，将红木市场的消费者吸引到我们的加盟店和展厅

7.公司未来5-10年目标开设50-100家加盟品牌店，建立完善的营销管理模式，建立强大的客户信息

威胁：

1.2012年上半年，红木市场一直处于低迷状态，经销商和消费者都持有观望态度，而且这种状态很有可能继续一段时间

2.行内部分竞争者在提高产品质量，等待复苏时期促进销售，也有竞争者在低价出售商品，以图将资金回流或撤出，还有部分竞争者在转变营销模式，创造新型市场运营模式，突破瓶颈。

3.消费者因红木原料价格的波动、市场行情及产品质量问题等持有观望态度，消费不断趋于理性，对产品的品质、价格、款式等有较高认识和要求

4.整个经济大环境的波动也间接影响了红木行业的发展

5.如果企业没有提升产品质量、更改营销模式、拓展市场渠道有可能在接下来的时间内将很难生存。

将很难生存。

每个企业都应该有自己的目标和愿景，这是一种梦想和远见，也是一种方向和驱动力，成为全国最大红木家具生产商和供应商是我们企业的目标和愿景，要实现这一目标不只是停留在口头和文字上，而要真正的从各方面去落实，规模上要营造实力氛围，产品上要保证品质，营销上要讲究战术，销售上要重视绩效，服务上要得到优化，管理上要进行完善，渠道上要进行拓展，目标上要得到明确，具体从以下几点进行规划：

1.建立大规模的展厅，实现规模化效应

2.建设营销团队，更新营销模式

3.完善销售渠道，开发新客户，维护老顾客，开拓加盟商

4.挤身仙游红木市场最大供应商之一，快速建立成功品牌效应

5.以高品质的产品及合理的价格，优质的服务促进销售，拓展市场，提升品牌

6.致力于发展加盟渠道，2013年实现10家连锁加盟品牌店

7.宣传促销渠道，向电视、网络、杂志等方向完善

8.打造样板市场，提升经销商对加盟的欲望和兴趣

购买红木家具的消费者基本都是有房有车且具有一定文化欣赏韵味的中高端消费者，这类消费者大都生活在城市中，中心城市则更多，所以在以开发加盟商为主时

1）树立样板加盟店作为渠道开拓的铺垫，第一个点的铺设是非常重要的，不管是从市场份额、管理、服务上都要相对出色，我们的支持要也支持到位，这样才能让第一个加盟商越做越有信心，也才能让更多想要加盟的经销商看到前景，产生兴趣。

2）选择其他有潜力的中心城市和经销商作为转化的对象，进行加盟拓展

3）大力发展重点城市和重点加盟商

4）将加盟店延伸铺其他中小城市进行全方位铺点

5）实现全国范围内销售和服务，促进销量和销售额的提高

产品是企业的灵魂和基础，红木家具产品讲究形、材、意、韵，即外观、材质、寓意及韵味，同时产品的品质、价格、特色、款式也相当重要，企业将产品定位于中高端的酸枝和小叶檀，那么就已经决定了消费群体和营销路线。

红木家具相对于现代家具较昂贵，最主要在于其具有实用性、耐用性、收藏性、增值性、原料稀缺性等。

因红木具备这些特性，使得红木家具的消费群体自然地定位在了中高端。

稀缺性：

一般红木生长时间需要500年以上方可成才，所以相对于我们来说可以列入不可再生的范畴，这也导致了红木一旦砍伐就需要极长时间才能再有，而目前红木家具行业的不断兴起，对红木原料的应用也不断增多，使得红木在一段时间内不断砍伐，不断减少，而砍伐的速度远高于再生能力，导致红木品类呈现大幅度减少或绝迹，这是红木稀缺的重要原因，也是红木价格高昂的前提！

耐用性：

红木的密度大，硬度强，坚实厚重，细腻可沉于水。

收藏性：

红木家具的收藏性体现在原料的稀缺性及其雕刻工艺、图案寓意及历史文化内涵上，加之红木的耐用性使得家具更具珍藏价值！

增值性：

随着原木的不断减少，及使用年限的加长，红木家具将会有比较大的升值空间。

从产品本身来说，消费者更注重家具的品质，作为经销商来说更重视的是产品的价格和款式，但是作为厂家或供应商来说我们既要重视品质和款式，也要重视价格，因为市场的产品我们生产和供给的，只有做好我们自己的产品才能赢得经销商和顾客的信任，才能将企业品牌推广出去，建立长期合作的关系。

所以做精品、更新款式、合理价格、优质服务是我们需要努力的方向。

2.价格策略

价格策略也是红木行业中非常重要的一种营销手段，价格的制定和议价决定着企业是否具有竞争力，是否盈利？

只有合理的制定价格才能更好的吸引客户，促进成交，一般红木展厅的定价、议价和成交流程是家具上的标价、导购的叫价、展厅经理的议价，最后是老板的成交价，因为顾客在红木这块土壤中已经形成了讨价还价的氛围，也熟悉了这个流程，知道了利益关系，所以议价环节就成了展厅不可或缺的一环，那么如何制定合理的价格，导购如何叫价，展厅经理如何议价，老板最后如何成交是非常重要的，这不仅决定了是否成交，也影响了顾客对展厅的高价、低价或合理价的印象，能不能第一时间吸引客户，更决定了企业是否有更大的利润空间，是否盈利，所以如果是出于产品同质化的条件下，那么市场其他展厅的价格信息就先显得很重要，只有了解和掌握了其他竞争者的价格趋势才能更好的更有底气的叫价、议价。

红木展厅目前的定价大致有：

1）高标价、低叫价、议价时的降价和成交时的底价

如：

成本价4万的产品，标价10万，叫价6-8万，议价后降价为5.5-7万，最后成交价为5-6万

缺点：

如果是懂行的顾客看到标价就吓跑了，也就失去了议价的机会，导购报低价时有些顾客会认为标价和叫价之间的出入很大，跟老总或老总议价肯定还有很大的折让空间，如果得不到所想要的让利，则觉得老总不诚意。

优点：

在叫价的时候可以瞬间吸引顾客，觉得报价和自己的期望价还是接近的，愿意继续询问或交流

2）高标价、高叫价、议价时的降价和成交时的底价

成本价4万，标价10万，叫价8-9万，议价后降价到6-7万，最终成交价5-6万

标价和叫价高，很难引导顾客到议价阶段，从而失去顾客，除非销售经理或老板直接和顾客议价，跳过叫价这一阶段

前期导购的高叫价，给销售经理或老板的降价提供了很大的让利空间，便于老板给客户做出较大的议价空间而使顾客感觉自己占到了大便宜，但前提是要能到老总或老板这关

3）低标价、叫标价、议价时的降价和成交时的底价

成本价4万，标价6万，叫价6万，议价后降价到5.5万，成交价5-5.5万。

标价低，叫价和标价一样，顾客觉得价格合理，愿意进入议价阶段

老总或老板没有更大的议价空间，有些顾客觉得这个产品就是廉价的，老板肯定还有很大空间，但没有让出自己想要的金额，就会拒绝购买

4）低标价、更低叫价、议价时的降价和成交时的底价

标价6万，叫价5.5万，议价后降价到5万，最底成交价5万

优点:

顾客觉得价格可以接受，愿意进入下个议价环节

老板没有足够的让利空间，而且利润没有达到最大化

5）中间标价、叫标价、议价时的降价和成交时的底价

成本价4万，标价8万，叫价8万，议价后降到6-8万，最终成交价5-6万

标价可以理解，叫价不能接受，难进入议价环节

进入议价环节后老总和老板有足够的让利空间，可以给顾客更多的面子价

6）中间标价、叫低价、议价时的降价和成交时的底价

成本价4万，标价8万，叫价5-6万，议价后降价5-5.5万，最终成交价5万

顾客听到叫价后，心理接受价格，愿意进入议价环节

进入议价环节后老总和老板手中没有更多的降价空间，怕难以给顾客台阶下，缺少面子价格

7）中间标价、合理叫价、议价时的降价和成交时的底价

成本价4万，标价8万，合理叫价6-7万，议价后讲到5.5万，最终成交价5-5.5万

标价不算高，顾客可以理解，叫价合理，顾客可以接受，愿意进入议价环节，议价中适当降低价格，可以给顾客一种合理成就感，最终经老板确定再降部分，顾客即可尽兴而归

碰到有些顾客希望老板给予更多优惠的话就比较麻烦

综合评估，中间标价，合理叫价和议价更占有优势，既可以避免客户觉得价格过高，而离开展厅，又可以让老总和老板有足够的让利空间可谈。

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力起到关键作用。

随着红木市场发展进入新阶段，营销渠道需要不断的创新和突破，旧的渠道模式渐渐不能适应新形势的变化。

包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。

营销组合策略从最先的4PS（产品、价格、促销、渠道）发展到后面的4C（顾客、成本、沟通、便利）组合的提出，再到最新的4RS（关联、反应、回报、关系），渠道策略从最原先单纯的渠道概念，到后面上升为渠道便利再到渠道关系营销。

这不仅是概念上的升华，更是符合市场渠道要求的营销方式，从最原始的单纯渠道开发拓展，到为渠道消费者提供便利购物，再到与消费者或渠道经销商建立长期、稳定且密切的关系。

从而建立顾客数据库，开发新客户，留住老客户，进而降低销售成本，提升市场销量，抢占市场份额。

所以目前的红木市场应该从原先的坐等顾客上门的渠道模式中走出来，开发一条全新适合目前红木家具市场发展的新途径，应该从顾客导向和公司营销的角度去开发和维护顾客资源。

由于红木家具市场本身存在的特殊性，使得红木市场渠道模式不能单纯的借鉴其他常规的行业，如何建立一种合理的营销渠道是我们要研究和阐述的重点。

目前市场上主要以以下几种模式存在：

1.单纯以生产为主的厂家，在红木市场中这种厂家主要是规模不大的协作厂，他们的产品基本上是供给其他的展厅进行销售。

2.单纯以销售为主的展厅，从其他展厅或厂家拿货，再进行转销

3.厂销模式，即自产自销模式，自己开设工厂和展厅，进行自我消化

4.厂供销一体化的模式，自产、自销同时还供给其他的展厅、经销商或加盟商进行转销，此模式的红木企业应属中大型厂家

红木的特殊性致使产品不能像快消品或其他商品那样进行全国大范围大面积的扩张铺点，另外因红木家具的价格波动起伏不断，没有统一的市场定价，加之市场具有集中效应的优势，一般要购买家具的零售商或批发商很多时候会自己来到仙游市场挑选购买，使得很多大小厂家都有一种守株待兔的销售思维模式，首先认为顾客为了买到更便宜更好的家具会自动找到仙游市场选购，其次觉得走出去营销成本高，作用小；

再则就是缺乏营销理念，没有建立营销团队，还有一点就是有些红木家具公司缺乏资金、人才、资源方面的实力，想到但做不到。

这些都是造成红木厂家和展厅不愿意、不敢和不能大胆开辟走出仙游市场，开拓更大市场模式的原因之一，其实现在仙游红木市场虽然还是发展初期，但竞争却日趋激烈，消费者日趋理性，对用料工艺的要求越来越严格，成本费用逐渐上涨，要求的门卡也越来越高，今天的红木市场已不再像前几年那么狂热、利润空间也没有之前那么客观，所以我们的营销模式和所有的市场操作应该得到更好的提升和突破才能走出困境，开拓美好前景，

怎样才能让企业走的更好，走的更稳，总结以下几点：

规模上做大，实现规模效应

走出去营销，实现品牌效应

建立营销团队，实现人才储备策略

发展加盟商，实现资源整合利用

巩固维护老客户，实现关系营销

挖掘新客户，开拓市场提升销量的保障

仙游市场目前有走出去营销，发展直营店或加盟商的企业，大概就连天红和鲁艺旗下的名艺名居加盟品牌了，连天红目前拥有两百多个直营店，品牌相应响亮，但由于前期所走的产品定位、品牌宣传、内部管理及入不敷出的广告投放等并没有很好的把连天红带入辉煌，反而使其进入了财务、销量、品牌等多方面的困境中。

鲁艺是2011年4月份正式开始走加盟商路线，实现了走出仙游去营销的步伐，旗下的名艺名居品牌是专门针对加盟商增设，相对于行业内部来说起到了领先的地位，从多方面展现了优势，部门设置相对规范到位，含有营销部、销售部、设计部、网络部、工程部、人事部、客服部、后勤部门等，所以相对来说做加盟路线，公司总部所需投入的人力、物力、时间等成本是比较大的，名艺名居展厅的布局也是以生活体验馆的形式设立的，花资巨大打造而成，

对加盟商也有相应的要求：

1.加盟商必须是当地具有相当实力的红木家具公司，在资金实力、人脉关系、售后服务等都应具备一定水平。

2.对加盟商的展厅面积和首批进货数量有一定的要求

3.加盟商的展厅摆设必须按照大厅、走廊、卧室、客厅等布局进行摆放，以突出家具视觉效果，促进销售

4.加盟商规定的展厅面积范围内必须要做公司的产品不得从其他厂家进货，公司会有相应的人员进行市场监督和管理

公司总部相应的给予加盟商的支持手段：

1.加盟商的展厅布置，公司可以给予设计平面效果图

2.加盟商所订的红木家具产品公司可以在相应的时间内给予退换货，但运费由加盟商自行负责

3.公司总部有专门的营销团队为加盟商策划活动，增进销量

4.公司总部会定时的派培训师为当店的营业人员进行产品知识、销售技巧等方面的讲座，以提高他们的素质和销售能力

5.公司会给予加盟商相对优惠的供价，加强其市场竞争力和利润空间

6.产品订货和发货公司会优先安排，产品质量和新款式会优先照顾

7.每个加盟商都会有相应的区域经理和市场专员进行跟踪服务，有任何问题可直接与区域市场人员沟通，并得到其全力的帮助

8.加盟商将会得到优质快捷的售后服务

9.公司总部会不时的派发宣传折页和赠品对加盟商进行宣传和物质支持

10.加盟商有遇到什么疑难问题，可直接跟公司相应人员进行沟通，并获得处理的方案

目前鲁艺公司的这一加盟商路线已经走在了行业之前，也许过程中会遇到很多磨合和困难的地方，但这却是行业内一条富有挑战和生机的营销之路。

这种方式也是我们值得借鉴，但很多方面也是需要改变和完善的。

因为红木家具的客户群体基本是高端，价格也是以万来计算，所以在家具销售谈