如何成功运作市场Word文档格式.docx

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　　一、北京市场的消费行为特征

　　北京市场的文化氛围极其浓厚，消费者关注文化产品、面子产品，关注品牌，尤其对于礼品市场和高端产品较为偏好，更多的金钱和时间投入在参观游览、健身活动和公益等文化娱乐服务上。

与此同时，北京市场货源充足，物价稳定，消费者居民节日消费特征突出。

　　1.领袖型消费者占市场主导。

北京人性格特征较为亲切，收入、生活水平较高，在购买能力上更是全国首屈一指。

在这其中，北京人消费具有一定向心力，尤其好面子，爱攀比的特点使得意见型领袖人物的消费影响力变得尤为重要，中高档产品更是如此。

因此，很多企业往往在上市的时候会选择北京作为“桥头堡”，而此时领袖型领导消费的有效树立，成为新产品上是能否成功的一个关键元素。

　　2.北京人冲动型面子购物居多。

北方人的性格使得北京人骨子里具有一种消费冲动性。

冲动型面子购物群体爱逛街，喜欢花钱的感觉，尤其是与朋友家人一起逛街，喜欢在朋友圈、亲戚圈炫耀购物成果。

并会对产品大加褒贬。

因此，北京的各大购物中心、超市、步行街通常都是人流不断，尤其北京人看重节日，“逢节比火”的消费场面已经成为北京市场的显着特征。

　　3.产品附加价值成为产品市场竞争的重要环节。

北京人消费特征，一方面对于产品文化，产品品牌非常关注，另一方面，对于产品的附加价值也极为看重。

也就是说，消费者再本身对产品有需求的同时，更关注产品之外带给消费者的附加价值或乐趣。

产品功能上的一个升级，产品乐趣体现，产品本身带给消费者的感受和生活享受。

对于产品所带来的实用性，身份的象征，直观的感受尤为重要。

因此，想要成功进入北京市场，了解消费者的喜爱，了解消费者的附加需求价值，展现产品的品牌价值感，体现购买者的身份是消费购买过程中的关键点，要考虑怎样才能使产品拥有更多的附加价值。

　　4.媒体是促进消费行为的主要动力。

北京文化分为较浓厚，北京媒体较为发达，消费者对于新闻、时政、经济等话题较为聚焦，报纸、电视和广播更是日常生活必不可少。

对于较为关注品牌和面子的北京人来说，较为重视媒体，对媒体广告产品教为信任。

尤其是北京人有读报纸的习惯，报纸广告多，覆盖面广，影响力大，再就是户外媒体，北京的车流量和人流量几乎居全国之首，所以，一般企业会选择打报纸广告，相对有点实力的企业，都会选择报纸和户外组合拳。

因此，新产品北京上市，尤其是外地企业在进入北京市场时一定不能忽视北京消费者的这一特征，如果不能在央视上进行高空投放，尽量有效利用主流报纸和户外广告。

　　5.追求品味，信赖老品牌，文化性产品。

作为全国经济文化政治中心，北京无疑起到引领时尚潮流的作用。

尤其其四通八达的地理位置，大量的流动人口，使得外来信息和传播信息尤为迅速。

消费者对于外来品牌和文化性产品尤为推崇。

与此同时，北京的文化特色极为浓厚，注重口碑，信赖老品牌，尤其是饮食、日用等快速消费品领域产品更是如此。

　　6.对产品的售中售后服务尤为关注。

北京消费者重面子众所周知，因此对于产品的售中和售后服务业要求也非常高。

对于日用型的生活必备品常常会选择就近购买，但只要购买大件商品或产品特征突出的产品，一般会选择大型超市、商场，较为重视终端的名气和口碑，依终端而购买产品；

对于电视购物和免费送货部分消费者也较为重视，但不作为选择和评判产品的主要原因；

再选择产品的时候，对于销售的服务态度和售后承诺较为重视，尤其是日用工业性产品更为如此。

认为有实力的大企业才会有售后服务和承诺。

　　7.终端的战略作用不可忽视。

多元化的消费特点和消费层次，来自全国各地的人口组合，一方面市场空间大，另一方面产品的竞争尤为激烈，竞争手段依照人口的特点而呈现多元化。

民工、学生、白领、海归、文艺圈、外国人各类人群的需求有所不同。

不同人群接触的媒体和传播途径也不径相同。

在竞争手段上，也呈现多元化，网络、报纸、户外、电视等等，而再这其中，还有一个极为重要的环节，就是终端。

“在北京，终端做得好，等于占领了1/3的市场！

”这是众多厂商在经历北京市场洗礼反馈最多的一句话。

因此，企业在进入北京市场时，首先就要选定产品的核心阵地，也许是商超卖场，也许是酒吧KTV，也许是美容院饭店，充分发掘和利用产品的有效终端，并进行针对性的宣传和推广更容易取得市场的胜利。

如果企业自身实力不足，或新产品上市开辟拓展工作较多，则需要依赖于实力较强的经销商一期联合开发。

　　二、北京市场消费者偏好

　　北京市场的消费者偏好主要体现在几个方面：

　　第一，追求健康。

北京人对健康问题的关注，在全国也是首屈一指。

北京人对于新闻和社会话题极为关注，只要是对健康不利的产品，或者有任何负面话题，哪怕之前如何红火，都会受到消费者排斥。

并把产品的负面信息传递给周围人群。

同时，北京人夜生活丰富，较为注重精神享受，喜欢泡吧。

　　第二，热衷于购买节日礼品。

北京人比较讲究气派，尤其到节假日期间，无论是高端产品还是低端产品，都有市场，而且价格和口碑往往起到非常重要的地位。

保健品在此时也尤为受欢迎，人们茶余饭后也喜欢谈论、攀比。

　　第三，北京人地区优越感强。

对于旅游、人文等事情虽然也较为关注，但对北京当地的情感也较为浓厚，非必要情况下，常出入北京各大景点，尤其是附近郊区，一家几口到郊外或旅游度假村住上几天，享受生活的乐趣和家庭的欢乐。

　　第四，北京人较为认真，对价格敏感。

北京人看待事情较为认真，同时，对价格较为敏感，常常货比三家，同时，对于产品促销信息有着极强的触动意识。

且北京人知识丰富，在产品选择上，善于多方面衡量比较，因此，新产品北京上市，常常需要在感性的基础上，给予消费者增加理性支撑。

　北京市场的渠道资源状况

　　北京是全国的商业和经济中心，交通四通八达，近邻内蒙古、山西、河北等大省，渠道资源丰富，呈现多元化形式，大到购物中心、连锁超市，小到零售店、便利店，综合渠道批发市场、集贸市场较为集中，终端多元化对于新产品市场开发优势资源集中，开拓领域较为广泛，市场机会多。

　　作为终端较为集中的区域，北京市场在布局上逐渐向规律性多元化发展。

2004年调查结果显示：

北京现有药店1400多家，医保全新、金象、真仁堂、同仁堂、永安堂、正丹堂、嘉事堂、颐寿堂、德威治等多家连锁药房药店，基本上可以覆盖北京各大重点地区。

超市有京客隆、超市发、物美、家乐福、城乡仓储、小白羊等，目前北京市社区连锁超市、便利店总数达1500余家，社区覆盖率达到６５％。

　　一、KA类卖场

　　北京的KA类卖场主要以家乐福、华堂、沃尔玛为首，其在北京整体行业市场中占较少的比例份额，但其销售能力和影响力却是整体市场的核心风向标。

消费者常以产品是否进入此类卖场作为衡量产品质量品牌能力高低与否的主要标志。

且随着行业市场的日益扩大，北京市场在全国乃至全球影响力的逐步升级，更多的KA类卖场在中国的开发和投入力度越来越大。

因此，对于一个产品，尤其是具有一定产品特色，企业实力强大，市场根基雄厚，成功进入并占领KA卖场的意义尤其重要！

同时，KA类卖场适合开展各种类型的活动，来配合销售，人流量大，消费者购买力强，专柜类名牌产品居多，定期举办各类行业节日，如空调节、美食节、保暖内衣节等等，具有一定层次和影响，是白领和高收入阶层主要消费场所。

但其主要弊端在于进场费用等其他费用较高，对产品和企业实力要求很高。

　　二、中小型商超

　　中小型商超多在商圈附近，主要覆盖上班族和工薪阶层，介于大麦场和便利店中间角色，多实行会员制，定期对产品进行部分促销，稳居中间消费层。

其主要以店面形象和产品结合为主，以低端带动。

此类卖场人流量不多，但每逢周末和节假日、上下班时间人群也相对集中，在产品上，较少细分，基本上全面覆盖，以中、低档为主。

市场竞争的激烈，处于中间环节的尴尬地位，人员成本等等因素，致使此类卖场的生存空间受到一定压迫，所以此类终端的诞生和消亡速度往往成正比。

但同时，北京高强度的人流量，又在一定程度上为此类麦场创造了市场机会，最终通过量的加大带动销售，获得盈利。

企业，尤其是对行业市场情况不了解的企业，或者对于操作产品终端、北京终端特点不了解新产品尤其需要在铺货前，确定铺货策略，同时摸清每一个终端店情况，以确保能够有效执行并获得预想中的效果。

　　三、便利店零售店

　　此类主要处于消费者生活圈周围，服务于消费者日常生活需要。

主要面对的消费者为普通家庭主妇，因此，此类店面位置一般较为明显，但店面面积一般都有限。

产品多而杂，但主要以日用品、食品为主，布局空间多以家庭型为主，日用品、食品、饮料等可广泛铺货，其他较为高端等产品不适于在此销售。

　　另一方面，以此类产品作为新产品上市切入渠道，需要与产品的定位相结合。

如华龙今麦郎最初上市时，面对统一、康师傅等诸多国际品牌，面对品牌城市形象和知名度较低的现状，突破性的选择城市的农村——便利店、零售店作为主要渠道，以消费者熟悉、经常接触的渠道切入，同时有效避开竞争对手，最后由“农村转向城市”，即由便利店、零售店逐步向大中型超市、KA卖场转移。

开拓！

　　因此，针对北京市场终端多元化特点，其它产品进入北京市场需要根据产品特点，找到准确的切入点，换而言之，在渠道策略上，是农村包围城市，还是城市包围农村首先需要为产品找到精确的渠道定位。

　　同时，北京市场较大，新产品上市对于企业和终端市场要求也很高，因此，需要扎根于市场，对于当地资源，市场各方面较为了解，企业往往需要与执行能力较强，覆盖面较广的经销商合作操作市场，由此诞生了东方八典商贸公司、丰泽园商贸公司的一批有执行力、有队伍、有思想、有资源的经销商，对于新产品上市和企业新市场开发具有极强的推动作用。

　　另一方面，北京地处华北地区的集中地带，自然也是附近批发仓储的核心地带。

五金电器、服装、化妆品、食品等诸多行业批发市场。

其中，中关村电脑市场、金五星批发市场、动物园服装批发市场、官园服装批发市场、天意小商品批发市场、亚运村汽车市场、十里城灯饰批发市场等大中型批发市场近百个，成为华北地区，中外商家集中采购商业要塞。

　　北京仓储批发市场不同于其他地区，商品多元化，且价格和档次相对于其他地区要略高，同时，也与其他区域一样，富有广泛的覆盖作用，能够快速实现流通。

　　北京的媒体状况

　　一、电视媒体

　　北京在全国市场的地位，决定了北京电视媒体具有一定的复杂特殊性。

央视在全国的向心力及北京有线电视媒体的广泛，直接影响了北京电视媒体。

更多的时候，作为一种辅助配合的角色，不仅再外地影响力较弱，在当地影响力也远低于预期目标。

　　一定程度上，北京电视媒体市场特点如下：

　　1.在栏目选择上，北京消费者政治、经济、新闻意识浓厚，即便是电视媒体，在地方电视媒体选择上，也主要以以上几项收视率较高，如《法制进行时》、《特别关注》、《第七日》等节目。

其重播收视率较高，同时，同期在移动电视播放。

　　2、在频道选择上，电视剧是全国各地消费者必看栏目，北京消费者也不例外。

在电视剧栏目上，主要以北京2和北京4娱乐影视频道收视率较高，此两频道往往以都市首播剧和几档经典娱乐栏目为主，如BTV-2《缤纷剧场》（最高收视率%，平均收视率11%）、BTV-4《黄金剧场》。

因此，很多新产品上市，往往会选择该两频道作为配合媒体。

　　3.在收看人群上。

北京电视台的主要消费者还是以女性、中老年人、家庭为主，同时，具有一定的阶段性特点，衣食住行居多，贴近北京人的生活，生活味道浓厚。

　　综上所述，企业或是新产品如若想要选择电视媒体作为主要突破口，则需要从以下及方面入手：

对于企业实力雄厚，产品特点鲜明，最好选择央视作为主要推广电视媒体，一方面易于树立品牌，另一方买，无论是对于个别市场开拓还是全国市场都具有绝对权威性；

次之，可选择全国收视率较高的几大卫视，如湖南卫视、东方卫视、安徽卫视等，当然，前提是产品是全国性产品，且铺货能够及时配合；

如若只想要开发北京市场，选择北京电视媒体，可选择黄金档电视剧场与《法制进行时》、《夫妻剧场》等几大经典栏目结合，且在地面推广和终端上需要做大量的配合工作。

　　二、报纸媒体

　　目前，北京的报纸媒体相对全国较为发达，据调查结果显示，北京市场主流媒体主要是《北京晚报》、《京华时报》、《北京青年报》、《新京报》、《信报》、《北京晨报》、《精品购物指南》。

　　就北京报纸媒体情况而言，一个有影响力的报纸媒体的选择无论是于产品，或是于终端，都起到至关重要的作用！

在这方面，报媒广告可以首选《京华时报》和《北京晚报》进行发布，次选《信报》、《北京青年报》。

但在一定程度上，还需要根据企业和产品情况量身而定。

如《京华时报》更具有广谱性，适合大众化产品，与消费者生活密切相关；

《北京晚报》主要以活动式广告推出，多结合新产品上市或结合其他缘由发布信息，对于北京当地人影响力较大；

《信报》主要以年轻工薪族、学生族、民工为主，产品特点鲜明，有个性，适于投放此类媒体；

《北京青年报》、《新京报》、《精品购物指南》定位较高，主要针对白领、企业老总等办公商务一族。

当然，可能也会出现特殊现象，或者需要重新审定产品适合的媒体，重新组合媒体投放策略。

　　三、户外媒体

　　北京的户外媒体有着强大的影响力，北京市常住人口万，公交车1万余辆，年客运量达亿人次，日运输量平均为万人次，平均每车每天运输量超过1000人次；

北京市民87%的人经常乘坐公交车，65%的人每周乘坐4次以上，21%的乘坐频率为每周1-3次，平均每个工作日乘坐公交车的时间超过1小时。

　　公交车、候车亭、地铁等户外广告可作为配合电视的地面推动主力媒体，户外广告的大量运用，既能够体现企业和产品的形象，又能够快速影响并进入消费者的生活。

　　北京户外广告特点：

　　a/流动性大。

中国市场与媒体研究调查数据显示：

在中国主要城市至少75%的市民表示看过公交车身广告。

北京流动人口较多，关注流动车体广告机率较高。

　　b/广告存在时间长。

相对电视广告或报纸，具有时间优势。

受众能够反复接触广告。

北京公交车辆全天运营20小时左右，广告时间从早上五点到晚上23点。

　　c/覆盖面广。

公交车平均运营距离为30km左右，以车身广告的实际可视范围计算，单位可覆盖面积均为平方公里，每天运行次数平均7次，日均接触人次万余，若以6个月发布时间计算有效ots可达到16380，000人次。

　　d/视觉冲击力强。

车身广告面积大于30平方米，最有效可视距离达到70-75米，形成范围广阔的有效可视区域。

对品牌形象的综合效果很好，可以充分展现企业的实力和气势。

　　e/阅读强制性。

不同于其它媒体，消费者接收具有选择性，公交车广告为强制性接收。

　　f/受众量大，千人成本低。

各媒体千人成本如下：

杂志元，电视广告元，报纸广告元，电台广告元，车身广告元，车身广告最具有竞争力。

　　g/候车亭画面创意多，能够保证信息输出统一，制作周期更短，制作成本更低，覆盖面广（在公交车上，%；

在其它交通工具上，%；

等公交车时，%；

骑车时，%；

走在街上时，%；

其它，%，充满消费者生活各个角落）以北京为例，90%以上消费者每天至少有6次以上机会看到候车亭广告。

　　广告投放内容转换更加便利。

广告主可以根据市场竞争变化及时作出广告调整。

　　四、广播媒体

　　广播作为北京市场的一大特色之一，路况、音乐、新闻报道是他们的经常收听到的栏目，有着不容忽视的作用。

　　北京广播媒体特性：

　　1、位居北京地区主流媒体第15位

　　2、北京广播媒体的日到达率排名第二

　　3、听众特征：

年轻化、高学历、追求时尚消费时尚

　　4、听众年龄结构：

30岁以下的听众占51％；

40岁以下的听众占音乐台的％

　　5、听众学历结构：

56％的听众，具有高中/中专/职高/技校学历；

18％的听众，具有大学及以上学历。

　　6、有64%的音乐台听众，家庭月收入在2000－5000元的中等偏上水平，高于广播听众总体；

2000元以下的中低水平人群中，广播听众的比例要低于听众总体；

家庭月收入在8000元以上的高端收入人群中，音乐广播的比例要高于听众总体。

　　7、32％的听众是学生，其中绝大多数是大中院校学生；

23％的听众在车上收听广播；

29％的听众有驾驶执照。

　　同时，在收听频率上，交通广播收听率、广告有效率最高，其次，为、、三个频道为主。

因此，外地企业，尤其是产品具有一定特色，适于投放广播广告，可以交通台和音乐台作为主要投放媒体，但由于北京广播媒体较为热门，因此，企业如确定策略，即需提前确定投放，以免错过时间，无法投放。

　　整体而言，在北京的媒体选择上，各有所长。

但无疑平面媒体的力量在北京市场不可忽视，其次，由于受北京市场的地理特点和全国政治经济文化地位影响，北京的户外广告和广播广告特点越来越鲜明，且在市场发挥的作用也越来越强烈。

因此，在北京市场操作上，媒体策略的制定，与产品特点的有效结合，直接决定了产品能够在北京市场成功运作的重要原则！

　　北京市场营销策略建议

　　对于北京市场运作，无论是新企业或是老企业，新产品或是老产品，需要把握以下几个重点要素：

　　终端选择上，需要确定产品市场铺货策略，把握好大卖场、中小超市、便利店等沿走开发策略，并结合企业的实际情况，做好终端包装和配合工作；

　　在媒体选择上，应有效抓住适合产品投放的媒体，并针对市场和产品特点制定媒体组合，高空电视配合，同时和地面地面三大媒体选择性组合呼应；

　　在市场策略执行上，有效利用北京市场文化特征，利用新闻炒作和公关活动快速建立产品市场声音；

　　在产品的特点上，除了产品本身的价值外，还需要给予消费者有效的附加价值，并在价格决策上，针对不同人群细分市场，满足不同消费群的需求，契合产品市场步伐。

　　在推广方式上，根据当地消费者特点，有理由开展市场活动，甚至与社会话题有机结合，引起消费者关注，而不是单纯的买赠。

同时，注重节日市场策略，给消费者在乏味的市场竞争中偶尔制造新鲜话题，快速实现口碑传播！