润滑油工作总结Word文档格式.docx

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开发新客户15家；

老客户的销量同比XX年增长20%以上；

对已流失的客户做出相应的方案，争取在与其达成合作。

三、销售心得

做为一名合格的销售人员，首先要了解自己产品的相关知识，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能赢得客户的关注与信任。

当然，对竞争对手也不能忽略。

要有针对性的了解对手的产品优势与劣势，才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如说我们的基础油和添加剂都是进口，能节省燃油，科技领先等等。

但其他油品的缺点与不足我们也不要刻意攻击与批判。

不要轻易反驳客户。

谈客户的时候要先聆听和观察客户的需求。

聊天过程当中与自己发生分歧也要委婉的反驳。

对客户的意见予以肯定，并且学会赞美客户。

在汽修行业当中，要学会向客户请教，不要不懂装懂，要做到不耻下问。

最后要站在客户的角度上考虑问题，取得客户信任，与客户交成真正的朋友。

XX/12/20

篇二：

润滑油年总结

XX年个人总结及XX年计划

时间过的真快又是一年,在外面兜了一圈又回到润滑油行业,这次我选择了泰国原装进口润滑油PTT，进到PTT感觉还蛮好的，不论是产品还是管理与工作氛围都很不错，特别是我们的蔡总，为人温和，善解下面的员工，在这样的老总下面做事，使我工作激情及踏实。

这两个多月客户做了不少，虽然附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,古语有云：

磨刀不误砍柴工。

就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。

要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。

使之事半功倍，付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.

在蔡总和李经理的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下：

销售心得：

1知彼知己，百战不殆

做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合那些客户群体，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。

当然对竞争对手也不要忽略。

要有针对性的了解对手产品的优势与劣势；

才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们的是原装进口，能省燃油3%-8%就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。

缺点方面尽量少提，其他油品的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。

2、不要轻易反驳客户。

先聆听观察客户的需求。

就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。

3、向客户请教。

要做到不耻下问。

不要不懂装懂。

虚心听取客户的要求与他们所修车的技术。

4、实事求是。

针对不同的客户才能实事求是。

5、勤奋与自信；

与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。

6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。

想客户之所想，急客户之所急。

7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。

关心客户，学会感情投资。

8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。

9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。

11、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。

12、心态平衡，不要急于求成，熟话说：

心如波澜，面如湖水。

13、让客户先“痛”后“痒”。

14、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。

15、学会“进退战略”。

工作总结：

一、认真学习，努力提高

因为PTT是新品牌在无锡一人不知，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，努力把我管辖的区域每个客户跑到位，把客户情况了解清楚，再一一想出应对策去攻克，才能在无锡润滑油这个市场中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随客户的需求不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习及勤奋。

二、脚踏实地，努力工作

我深知润滑油销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。

作为润滑油业务员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是润滑油业务员不可推卸的职责。

要做一名合格的润滑油业务员，首先要熟悉业务知识，判断客户，进入角色。

有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。

其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。

认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

三、存在问题

通过两个多月的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：

一、扫街不到位，针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要每一块区域划分，一个一个跑，做到一个客户也不漏，再将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。

二、由于能力有限，对一些事情的应对还不太妥当。

要加强认真学习销售员的规范。

三对下面的业务员没及时的沟通和工作的细化安排明年工作计划：

一把每个区域没跑到的客户，从新搜索一边，二把销量大的客户分出来做为重点，一一想出对策三把已放货的客户进行沟通，了解他们的需求和顾忌，再想方法把他们推销，使他们挣到钱，我们的销量增加。

四协助蔡总把公司的事好，11年没怎么管理业务员，使让他们有个过渡，12年我要重新让他们改变思路，制度规定以及营销的方案，实施到位，把我们团队打造成狼的团队，使我们在12年里有个大丰收。

总之，在工作中，我通过努力工作和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。

回首XX,展望XX!

祝蔡总在新的一年里生意兴隆，财源滚滚！

李经理的业绩北方第一，工作顺利，也祝我自己在新的一年里业绩飚升！

做到其他业务员的榜样。

篇三：

润滑油厂XX年上半年工作总结

XX年上半年，我厂认真开展学习实践科学发展观活动，把握科学发展观的深刻内涵，以人为本，统筹兼顾，认真贯彻落实润滑油公司XX年工作会议精神，紧紧围绕公司“固本强基、优化提高”的总体要求和厂部“强化三基、提高素质、挖潜增效、和谐发展”工厂方针，以三大体系建设为核心，继续推行“二、四、五”管理模式，坚持“安全第一”、“质量第一”，加大计划衔接力度，强化内部管理，狠抓全员培训，狠抓产品质量，上半年较好地完成了各项生产经营指标，实现了“双过半”的奋斗目标。

一、XX年上半年工作总结

XX年上半年我厂的主要生产经营指标完成情况如下：

在基础油接收方面：

上半年，我厂合计接入基础油万吨，其中内部调拨基础油万吨，完成全年计划万吨的46%，外购基础油万吨，完成全年计划2万吨的152%，吨油期间费为347元，较公司预算的437元低90元。

在生产方面：

在销售方面：

上半年，我厂销售总量万吨，完成全年计划的65%，比去年同期增长28%。

包装油销售万吨，完成全年计划的55%，与去年同期基本持平。

其中，大包装万吨，完成全年计划的49%，比去年同期下降15%，中、小包装万吨，完成全年计划的70%，比去年同期增长33%。

关键产品发运量万吨，完成年计划万吨的%。

发运计划完成率达到100%，实现销售收入亿元，利润9800万元。

XX年上半年，我厂各项工作情况总结如下：

一、积极协调，做好基础油等原材料的采购、供应工作，满足生产需求。

上半年，我厂严格按照公司计划，积极克服资源紧缺对我厂生产的影响，紧密衔接计划，加强与兄弟单位协调，保证了基础油、添加剂、包装物等原材料到位。

1-6月份，我厂共接入22种基础油共计万吨，其中，计划调拨13个品种万吨，外购进口基础油9个品种万吨。

船运基础油68船，铁路槽车190节，汽车运输33次；

接入成品散油吨。

上半年，由于受到石化公司停工影响，二厂5cst、10cst资源偏紧，为了满足生产高档产品的需要，我厂积极联系采购进口资源，与中联油大连分公司、上海海峡石化和北京奥力三家单位签订了9份合同购进二类、三类进口基础油共30363吨（其中二类基础油j150/12783吨，j500/11304吨，三类基础油yubase4/300吨，韩国4cst基础油520吨，6cst基础油504吨，另外采购进口bs150基础油4952吨）。

在添加剂采购上，上半年共采购添加剂47个品种，8016吨。

针对供应链复杂，供应周期长，到货时间变化性大的特点，我厂通过计划、生产等部门的产前沟通，准确预估需要采购的添加剂品种和数量，制定循环采购计划，积极联系、协调，保证了添加剂按时到厂，满足调合需要。

在包装物供应上，我厂围绕包装灌装计划，积极协调包装物供应厂商，确保了包装物按时到厂，为生产线满负荷、长周期运转提供了保障。

二、合理利用资源，优化调合方案，改善产品结构。

上半年，为解决资源不配套的问题，我厂加强调合各个环节的管理，合理利用资源，优化调合生产。

年初，我厂的mvi中间基组分库存较高，mvi150、300、400等组分分别为：

3700吨、8092吨和9354吨，占基础油总库存的%。

为了尽快消化mvi中间基基础油，我厂将mvi150、300等组分用于液压油的生产，mvi300、400等组分用于cd40等内燃机油和ckc等工业油的生产。

为了满足高档油品的市场需求，我厂将进口j150、j500、mvi150bs、韩国4cst、6cst等资源，重点保障8#液力、tsa、无灰hm、hv等工业油以及sl以上级别的高档内燃机油的生产调合。

同时，我厂产品结构也不断改善，汽油机油sg以上级别达到6863吨，比去年同期5011吨，

增长了%；

其中sl以上汽油机油生产2882吨，比去年同期1406吨，增长了100%。

柴油机油cf以上级别达到8033吨，比去年同期7650吨，增长了5%；

ch-4以上级别达到2180吨，比去年同期1691吨，增长了%。

我厂高档油整体比例达到了%。

此外，为配合销售分公司的市场开拓，我厂不断开发、生产新产品，满足客户的特殊需求。

上半年，先后生产的新品种有：

岭澳核电站二期工程专用长寿命汽轮机油ktl46，海湾石油公司的dcb3030、3015、4015、4040船用油，gl-475w-90中负荷车辆齿轮油等产品。

三、加强安全、环保、质量基础工作，管理水平再上新台阶。

上半年，我厂牢固树立“环保优先、安全第一、质量至上、以人为本”的理念，扎实开展各项基础工作，向实现全年“零事故、零污染”的目标坚实迈进。

在安全管理上，一是严格了施工作业票的审批管理，狠抓三违行为（违反劳动纪律、违章指挥、违章操作），切实抓好了防冻凝、防滑、防交通事故、防火、防爆、防中毒窒息等安全生产工作。

二是加强了安全教育，与全厂员工续签了安全生产合同；

规范了安全台帐填写、开展了“安全经验分享”、合理化建议活动。

三是加强了对特种设备的鉴定和维护，对我厂22台叉车进行了检测；

对到期灭火器进行充装、维护；

对防雷设施进行了安全检测。

四是扎实开展“安全生产月”活动，通过多种形式的宣传教育，普及了安全生产法律法规和安全知识，组织全厂218名员工进行了安全试题答卷和“安全伴我行”演讲比赛、参加“全国职业安全健康知识竞赛”活动；

开展了应急预案的培训、演练工作，提高了员工的安全意识和对突发事件的处置能力。

在质量管理上，一是对基础油、添加剂，加强了质量抽查，确保了入厂原材料的质量；

二是建立了包装物检验实验室，规范了入厂检验程序，严把了包装物的检验关。

三是加强了调合、包装、发运等生产过程质量控制，确保了产品出厂合格率100％，产品抽检合格率100％，用户意见、建议反馈整改率100%。

在环保工作上，对全厂的废油抹布、废硒鼓集中回收，上半年向太仓市柯林固废处置有限公司转移废油抹布、废硒鼓3400公斤；

向港区污水管排放达到排放标准的污水5806吨。

在计量管理上，加强规范了地磅计量、火车入厂槽车计量、火车装车、船舶进厂、出厂计量和计量抽查工作；

上半年，对343台次计量器具进行了标定，检定率100%。

对船舶计量差量问题，均与运输单位进行索赔，避免了我厂的经济损失，维护了我厂的权益。

四、物流运输科学管理，提高了市场保障能力，降低了运费。

一是深化“鸡蛋运输”理论的实际运用。

针对日益增加的vic用户以及不断提高的服务要求，我厂加强了现场发运监督、在途运输跟踪和到达落实反馈的全过程管理，减少了因运输导致的质量问题；

通过对各类vic要货计划做到主动询问、沟通，快速组织生产、保障供应，提高了市场用户的满意度。

二是通过对比公路、水路、铁路、到站、到港、到库的运输价格，确定最低价格的运输方式，与物流单位签定合同，09年合同单价较09年平均降低7%，尤其海运运费降幅达20%。

三是根据公司总体部署，上半年，我厂对广州库进行了扩仓，在长沙组建了新库，同时，对华东分公司的仓储项目进行了可研论证。

通过这些仓储项目的整合，充分发挥了市场前沿的快速反应作用，提高了配货效率，同时我厂运费也有大幅度下降，1-6月运费总额2589万元，吨油运费207元比公司预算244元下降了15%。

五、加快工程施工进度，完善生产设施。

我厂克服了雨季时间长、气候炎热、空气湿度大等不利因素，抢时间抓进度，细管理抓质量、严考核抓安全，上半年，圆满完成了工程和检修项目建设计划，实现了润滑油公司工程建设“工期、质量、安全、投资”的控制目标。

在工程施工、检维修方面：

顺利完成了苏州迁建工程的收尾、工程竣工资料归档、管理资料整理、财务竣工决算审计、中交投用及部分专项竣工验收评价合同等工作。

完成了对储罐及附件的防腐，厂房地坪漆完善修复、厂区道路及路牙石的维护修缮、房屋清洁、粉刷等工作。

完成了苏州库迁建工程消火栓给水系统、泡沫灭火系统检测。

六、通过技术创新，加强设备维护保养，提高了劳动生产率。

在技术攻关方面：

上半年，我厂开展了生产管理技术攻关12项，公司级管理项目有《润滑油

ibc自动定量灌装设备》、《新ddu添加剂系统的使用及效果考查》、《清洁液压油生产》等3个项目；

厂级管理项目有《包装产品的品相管理》、《不同降凝剂针对内燃机油降凝效果的探讨》、《内燃机油低温性能指标间的相关性探讨》、《汽水混合效率提高和余热综合利用》等4个项目。

通过这些技术攻关项目的开展，提高了我厂生产管理水平，促进了技术进步。

我厂《计量工作和吨箱使用的精细化管理》项目获得润滑油公司XX年度生产管理成果“技术进步类”二等奖。

在小改小革方面，我厂增加了2条添加剂输转专线和8条产品灌装专线，解决了产品灌装生产瓶颈和质量不稳定的问题；

完成了32具罐组态工作，生产自动化程度得到了进一步提高；

对4l-3#灌装线自动旋压盖机进行改造，解决了压盖不稳定的问题，提高了灌装效率；

对1l灌装线出现的不灌装问题进行改造，更换了稳压电源，彻底解决了灌装机不灌装现象。

通过小改小革，设备运行效果明显改进，提高了设备的自动化水平，降低了员工的劳动强度。

在设备维护管理方面：

我厂严格按照《华东厂设备日常维护保养管理办法》、《华东厂设备检维修管理办法》，加强了设备维护、保养工作，对叉车、空压机、包装生产线定期组织维保，对2#热水泵、进口ddu泵等设备进行了检修，确保了设备完好率100%，主要设备完好率100%，关键设备有效利用率%。

七、以三大体系建设为核心，落实“二、四、五”管理模式，企业管理水平再上新台阶。

上半年，我们坚持抓好了“内控、hse、ts16949”三个体系的运行，保证了我厂生产经营、安全生产、产品质量目标的实现。

一是规范运行内控体系，在月度综合检查和季度岗检中，增加了内控专业检查组，按照内控程序文件要求，进行内部测试审核。

我厂的合同管理、生产材料的出入库，产品的产、存、销及生产经营全过程做到了受控管理。

6月份，通过了普华永道公司对我厂进行了外部审核。

二是严格运行hse体系，我厂加强对危险源、风险点的控制，按照hse体系程序和标准，严格落实安全生产管理制度，上半年实现了安全生产。

三是有效运行ts16949体系，我厂对生产过程的关键环节进行重点控制，使产品的生产过程始终处于受控状态，确保了产品的质量。

6月份，我厂通过了上海通用汽车公司的外部审核。

我厂持续推进了“二、四、五”管理模式，将三个体系的运行，始终贯穿于企业的各项管理工作中，充分发挥两个机制，四严格局的作用，以“6个1”评比、“6s”创建活动、“五型”班组创建为载体，将现场规格化、专业管理、业绩指标等管理内容纳入五级检查体系中，通过严格的管理，严肃的考核兑现，推动了我厂管理水平的不断提高。

同时，我厂以迎接公司生产现场会为契机，狠抓现场整治：

更新了大罐、厂房的标识；

划定区域标识线，规范了现场物品的定置摆放；

对生产现场地坪漆修缮；

对油罐、管线、阀门、防护栏进行清洗、防腐刷漆；

安装了罐区卸油软管放置箱；

更换了吨箱电子秤防雨布；

改善了主控室的工作环境等。

我厂生产现场面貌焕然一新，生产现场管理水平进一步提高。

八、深入开展学习实践科学发展观活动，加强企业文化建设，实现和谐发展。

上半年，我厂组织全体党员、干部开展了深入学习实践科学发展观活动，共组织了7次集中学习、5次电教讲座、组织召开21次相关会议、3次大型集体活动。

在学习调研阶段，我厂提出“五个结合”即：

与提高思想认识与改进工作作风相结合；

与解决生产瓶颈和实施技术攻关相结合；

与加快工程建设，完善安全环保设施相结合；

与劳动竞赛活动相结合；

与提高党建和基层建设水平相结合。

在分析检查阶段提出了“五个下功夫”，即：

一是在扎实推进安全主题活动上下功夫；

解决好全员的安全素质和意识与企业持续发展的需要不相适应的问题。

二是在落实产品质量管理制度上下功夫；

切实解决好个别产品质量不稳定的问题。

三是在加强技术进步、设备维护和改进上下功夫；

解决好大生产量情况下综合配套能力严重不足的问题。

四是在继承发扬优良传统，打造作风过硬的员工队伍上下功夫；

解决好国际金融危机带来严重挑战的问题。

五是在推行科学管理、实现企业和谐上下功夫；

解决好体制机制不健全的问题。

在整改落实阶段，提出了“四个长效机制”，即：

一是形成“坚持学习机制”；

二是不断完善制度，形成“科学发展机制”；

三是狠抓落实，形成“措施落实机制”；

四是以人为本，形成“人才

培养机制”。

通过学习实践科学发展观活动，我厂党员干部统一了思想，增强了凝聚力，为企业健康稳定发展打下了坚实的基础。

在党建工作方面，定期召开党群工作例会、党支部会议、党员大会；

开展党员“三无、三带头”活动；

围绕企业生产建设，对表现突出的先进党员进行表彰，宣传，树立先进典范。

今年6月，三名同志通过了党组织的考察，光荣的加入了中国共产党，党组织建设得到了进一步加强。

在纪检、廉政建设方面，组织全体管理人员学习了《中国石油管理人员违规违纪处份规定》等中央纪委、集团公司、润滑油公司廉政建设制度；

观看了《党员干部廉洁自律须过好四关》等警示教育片；

签订了《廉洁自律承诺书》、《党风廉政建设责任书》和《廉洁自律承诺书》；

组织开展了廉政建设学习班，确保了廉政制度的有效执行，营造反腐倡廉文化氛围。

在工会工作方面，新增了九项健身运动器材；

组织羽毛球比赛、篮球赛等项活动；

购买了1000多册图书丰富了员工的业余生活；

对五位困难员工进行了补助；

配合港区工会开展了“共创和谐、共谋发展”的签名活动。

XX年，我厂荣获了苏州市劳动关系和谐企业的称号，质量安全环保部荣获了太仓市“工人先锋号”的光荣称号，生产技术部张伟东同志荣获了江苏省“五一”劳动奖章。

在共青团工作方面，开展了“青年英语演讲比赛”和“安全伴我行”主题演讲等活动；

定期出版华东厂《昆仑之星》刊物；

五四期间表彰了优秀团员。

激发了青年立足本职，敬业爱岗的奉献精神。

在员工队伍培养方面，我厂通过向员工讲形势、讲发展，倡导文明生产、遵章作业，组织员工进行了培训，通过理论考试、实际操作，不断提高了员工的自身素质，培养了一支讲奉献、钻业务、学技术的员工队伍。

同时，我厂严格执行国家《劳动合同法》，签订劳动合同；

做好了员工福利方面的工作，发放了劳保工服、用品等，使员工在为企业发展奋斗的同时，充分享受到相应的福利与劳动保护措施，体会到中国石油企业对员工的关爱，形成了企业和员工共同发展的和谐局面。

上半年，我们虽然取得了一些成绩，但也要清醒得看到存在的一些困难和问题：

1、工资总额严重不足；

2、部分员工素质低，责任心不强，个别员工劳动纪律意识淡薄；

3、个别员工安全意识淡薄。

为此，我们一方面积极争取政策，解决工资总额不足的问题；

另一方面要求员工要与企业同甘共苦，克服困难，共度难关；

同时，加强对员工的学习与培训，提高自身素质和安全意识，坚决杜绝安全事故的发生。