养安享B2B2C电子商务健康养老类平台市场战略实施规划建议书Word下载.docx
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S优势：
一是政策优势：
养老产业是国家重点支持产业，也是构建和谐社会的重要组成部分。
2013年9月6号国务院出台关于加快发展养老服务业的若干意见（国发〔2013〕35号），2014年11月21日，杭州市出台关于加快养老服务业改革与发展的意见（杭政函〔2014〕174号），给予发展养老服务业一系列的政策支持。
通过争取还可以获取街道支持，取得免费的经营场所。
二是资源优势：
公司由浙报传媒和修正药业共同组建。
浙报传媒是全国第二大媒体公司，拥有媒体资源；
修正药业是集产、学、研、销一体化的大型现代化民营制药企业。
双方强强联合，搭建中国居家养老新模式的全国第一品牌。
三是模式优势：
根据国内外养老服务业的发展现状和中国具体国情，国外的集中式养老并不适合中国国情，居家养老是最适合国内社区养老的新型模式。
四是理念优势：
修正集团修董说过：
“我们的终极目标是连接老人的一切。
”连接一切，是很多互联网公司的口号。
“互联网+养老”是养安享平台的发展模式，所以养安淳是非常注重互联网和养老产业的整合，公司刚成立就推出了B2B2C电子商务健康类交易平台--养安享老商城。
五是品牌优势：
公司由浙报传媒和修正药业孵化，在保健品市场和养老服务市场良莠不齐的今天，具有与生俱来的公信力和品牌优势。
六是渠道优势：
根据规划，到2017年，“养安享”的服务店总数将达到1万家，绝大部分开在社区，零距离服务老年人。
老年人所想，就是养安享所需要提供的。
七是产品服务优势：
产品依托修正药业巨大的产业平台，同时整合其他优秀产品，涉及优质食品、特产、营养保健品、健康日用品、医疗器械、康复用品等多种产品系列，服务涉及医疗、家政服务、保险、教育、健身、旅游等领域，老年人所需的，都能在养安享里得到满足。
W劣势：
一是团队劣势：
公司刚组建不久，各人员岗位需要上岗和磨合，正直形成战斗力和执行力需要一定的时间积累。
二是制度劣势：
公司规章制度还需要完善，绩效考核还没有健全，员工的积极性发挥受到一定制约。
三是新行业劣势：
养老服务产业，对于浙报和修正都是一个新进的行业，行业的需求和发展规律都需要摸索，需要边进行开拓市场，边总结经验。
四是互联网+的挑战：
“互联网+养老”无疑是一个非常先进的理念，现在和不远的将来，老年人也是离不开互联网的，怎么去实现连接老人的一切，将是一个挑战。
必须要有创新的思维，和实事求是的作风，才能把互联网和养老有机地整合起来。
W机会：
一是行业机会：
二是新进机会：
养老产业是朝阳产业，国内真正进入到养老产业的规模企业并不多，对养安享快速布局，招商加盟都是非常有利的，所谓机不可失，时不再来。
新进的行业需要模索，但同时也是空白市场，是巨大的机会。
三是整合机会：
如何利用浙报的传媒优势和修正药业的产品优势，如果和二大母公司对接得好，将如虎添翼，但也防止出现没有充分利用的情况出现。
T威胁：
一是外部威胁：
外部威胁主要来自竞争对手，居家养老模式是公认的主流的符合中国国情的社区养老模式，我们如果不快速地占领市场，很可能被别人跟上。
二是内部威胁：
内部威胁分为物的问题和人的问题。
物的问题就是产品服务质量问题，因为我们做的是一系列的产品和服务，品种繁多，有些是委托第三方去完成的，如果把关不严，有可能会造成假冒伪劣产品混进来。
有些旅游、家政等服务产品可能会面临消费者投诉，这些都将影响养安享的品牌知名度。
人的问题又分为加盟商问题和团队建设问题。
加盟商由于利益导向问题，更注重于短期收益，而总公司更注重于品牌效应和服务质量。
如何有效地管理加盟商，做到即快速发展，又保持服务质量，提高品牌知名度，这需要在实践中加以选择。
高速发展的养老市场，需要一支非常强有力的专业化队伍，我们想尽办法吸纳一切有能力的人士参与到这个工程里面来，并加以有效的管理和和企业文化的熏陶。
四、营销整体规划
根据总公司的战略规划，到2017年，“养安享”的服务店总数将达到1万家。
在一个城市建一个以上超过一千平方的示范店，然后在小区开大量的一间店面或者二间店面的零距离服务店，如此快速的开店要求，这就决定了我们只能走加盟招商的线路，而不是直营的模式。
由于加盟招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；
“三省”是指对总公司来讲，节省人力、物力和财力，节省时间和精力）的特点。
由于公司加盟招商工作繁杂、细琐，不仅需要工作人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。
一、营销团队组建
制定非常好的营销策略，需要一个富有热情、精干、强大的营销队伍是整个的工作的关键。
（一）营销中心的组织框架和岗位职责的确定：
营销中心下设营销部、企划部和培训部，三部门互有分工又相互协作。
A销售部：
负责加盟商的拓展，确保一定的市场进度。
下设大区总监、讲师组和市场督导组。
需配销售总监1名，大区总监12名。
根据区域工作进展，每个大区总监下可配1-3名销售员。
为了合理利用人才，讲师组可以从大区总监里选拔，也可以从培训部里选任。
市场督导组是负责监管加盟商和销售团队的，是为了保证加盟不会出现市场混乱的情况出现，非常重要。
再配以1-2名的销售内勤，做好售后服务工作。
营销总监主要职责：
1、根据总公司的战略规划及市场拓展要求，制定营销计划，并组织实施，以确保公司战略目标的实现。
2、负责销售部整体市场拓展进度，制定合理的进度规划，及相关的人力、物力、财力配合。
协调好与企划部、培训部的沟通协调工作，以确保任务的顺利达成。
3、组织，管理大区总监、讲师团、市场督导组人员，并进行业务培训和辅导。
4、对销售部门的团队组建，促销方案及相关合同及营销费用审核等负责。
大区总监主要职责：
1、负责所负区域市场拓展进度，配合公司整体布局，完成公司下达指标。
2、配合企划部、培训部做好活动、会议的支持工作，包括相关物料、培训流程、参会人员预约的前期准备工作，保证一定的人员参会率。
3、做好所负区域的市场调查，区域分布等工作，以便确定区域市场拓展进度。
B企划部：
负责策划方案的确定，营销PPT的撰写，及宣传资料、广告方案的策划及设计等工作。
设企划部主任1名，企划文案1名，平面设计1名。
企划部主任主要职责：
1、贯彻执行本公司的经营发展战略方针，配合营销中心的营销进度，结合实际制定本公司广告、活动策划方案并组织实施。
2、负责公司对外宣传、品牌展示、活动营销方案等宣传资料的文案、设计、平面美化等工作，并作出建设性的意见。
C培训部：
主要负责公司产品服务的培训、各种活动的指导工作。
下设产品开发、产品培训、养生培训、活动推广、老年社团管理、售后服务部，设一个多媒体培训中心，一个中医养生研究中心。
培训部主任主要职责：
1、根据公司的整体战略布局，寻找适合国内老年人需求的产品和服务，可以是自我研发，也可以是渠道采购引进。
2、给予公司员工和加盟商的产品培训和指导，并在各种活动、营销策划中给予支持。
3、充分利用多媒体培训中心、中医养生研究中心的相关资源，定期不定期地开展养生讲座，社区活动，针对老年人的身心状况和需求，提出适合的解决方案。
4、对培训部的人员负有招聘、培训、管理的责任。
（备注：
限于篇幅和为了保证文章的严谨性，其余员工的岗位职责就不一一禅述）
（二）员工培训及营销方案的确定
营销队伍组建之后，必须进行培训，培训主要有以下几个方面：
1、养安享平台相关知识，使团队成员对平台现状有清楚的认识；
2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。
3、专业知识（加盟流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。
4、加盟要旨（加盟策略说明及合同解读等）。
要向有加盟意向的客户突出以下几点：
1、有实力：
公司由浙报传媒和修正药业组建，并得到政府的大力支持，实力之强勿容置疑，与强者合作才能更强。
2、有信誉：
态度真诚、有理有据，言而有信，互利共赢是合作的基础。
3、有办法：
详细、可行的营销实施方法对于加盟商有极大的吸引力。
4、有利益：
归根结底，加盟养安享是为了赚钱，我们需要制定一个加盟的财务投资回报方案，让加盟商一目了然地了解到项目的赢利状况。
（三）宣传推广计划
在平台的核心理念基础上撰写加盟文案、制定《加盟手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和平台的宣传资料等等，必要的准备将为加盟招商打下良好的基础。
二、营销实施步骤
（一）目标客户分析
1、认同养安享的价值观和商业模式，有意向在当地投资的；
2、有一定的经济实力和管理能力的；
3、有长远的眼光，注重服务质量，而不是唯利是图的；
4、在当地开有类似健康馆、养生馆的，希望品牌有新的提升的。
（二）营销方式分析
采用会议营销加电话营销的模式，快速启动招商工作。
（三）拓展步聚思路：
1、精心选点，设立样板店：
在沪浙闽、京鲁、粤琼、苏皖等重要区域精心选出若干城市（3-5个）进行样板店的设置，总部真接管理或与加盟商合作，在经济上独立核算。
意义：
A、样板展示便于该地区加盟连锁店的招商工作。
B、产品展示的窗口，促进传统销售渠道网络的建立。
C、对于总部自己设立的样板店，总部即拥有所有权和管理执行权，又拥有管理决策权，便于摸索与掌握连锁店的最佳经营方式，得出最有价值的经营分析数据，对整个加盟连锁店项目的管理决策有重大意义的参考依据。
2、成熟区域，设立办事处：
当某区域的市场销售额达到一定金额时，或者按当前的月销售额估算年销售额可达到一定金额时，可在当地设立办事处，派专人常驻当地在该区域维护拓展市场，并将整个大区的市场拓展业务归该办事处处理。
一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面则是降低公司的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度，提高加盟商成活率。
3、宣传造势，吸引加盟商：
A、充分利用浙报传媒的媒体平台，进行宣传造势；
B、样板店宣传：
最直观的宣传推广工具，可在样板店作加盟宣传；
C、通过各种渠道进行电话、邮件、面访等各种方式的推广与交流；
4、精美资料，了解养安享：
A、项目宣传资料：
精美的PPT、加盟手册、企业画册、网站宣传等；
B、专业人员介绍：
对意向投资者加强跟进，加强沟通与交流；
C、项目可行性分析：
专门针对加盟商，进行详细的项目可行性分析。
5、增强信心，加盟养安享：
A、市场分析：
根据当地的情况，作实际的市场分析及投资收益分析；
B、招商政策：
制订对加盟商有一定吸引力的招商政策，同时也要兼
顾总公司的利益；
C、品牌规划：
建立统一的品牌规划与运营的对外展示，设立统一的
门店形象。
D、管理体系：
建立一套成熟的加盟商管理体系及门店的运营体系，
吸引加盟商。
6、综合营销，落地养安享：
A、会议营销：
在市场容量较大，投资意向者多的城市举行；
B、事件营销：
配合品牌的事件营销策略，大力营销推广；
C、资源营销：
综合利用浙报、修正平台，或者个人人脉等各类资源，
推广养安享。
（四）产品营销方案
1、建立统一的促销政策：
加强门店终端销售促销指导，使加盟店都能按照我们的要求进行策略调整，大力推动加盟店的销售作用，但其只起业务作用，产品供应及技术服务由我们提供，从而真正建立起牢固的分销网络。
2、启用统一的ERP分销管理软件：
A、应用有效的ERP分销管理软件，对加盟店进行深度的系统管理，协助加盟店的经营，建立良好的渠道联盟。
B、通过系统管理使加盟店网络成为我们的核心力量，从而让总公司的产品和服务扎扎实实地服务好老年人。
3、互动营销，推广APP，连接老年人的一切
建立养安享APP，对安装APP的老年人给予一定的优惠或者奖励，连接老年人的一切，满足老年人的一切需求，让老年人离不开我们。
（五）品牌运营规划：
第一阶段：
加强内部管理，注重企业文化建设与内部培训；
第二阶段：
企业CIS系统的导入与实施；
第三阶段：
以品牌广告，招商广告配合加盟店的市场拓展；
第四阶段：
品牌事件营销。
（六）市场拓展进度：
筹备和启动阶段
时间：
1个月
内容：
1、作好全面的市场调研工作；
2、本阶段的主要任务是对养安享的整体方案作好完整的规划，根据较全面的市场调研及公司的现状及各类资源的整合，对项目方案不断的论证和调整，作出最佳的项目运营方案；
3、作好品牌运营的规划，并落实到细节，作好品牌运营的筹备工作；
4、作出科学合理的项目资源计划管理方案；
5、落实市场营销拓展计划、品牌运营计划、项目资源计划，管理本阶段必须或者可以落实的事件；
6、一定的广告投入，制造一定的招商加盟的宣传声势。
目标：
1、样板店的建立及规划；
2、对营销管理模式不断的整合，并固定一种有效的营销管理模式，为本项目进入全面启动阶段作好良好的铺垫。
3、完成总公司系列产品的规划，建立良好的加盟店产品的供应渠道。
招商加盟工作全面启动阶段
至年底
1、利用浙报传媒平台，进行招商加盟宣传，加大招商力度；
2、根据品牌运作计划，制造事件营销广告；
3、在人力上加大招商力度的投入，广泛开展招商活动；
4、完善加盟店的细节管理，保证产品供应配送渠道的畅通；
5、以加盟店的建设为核心，协助与支持加盟店的销售工作和管理工作，提高对整个加盟店终端的掌控度；
6、完成整个市场营销网络组建的筹备工作，并拿出完整的方案书
加盟速度达到每月3-5家大型示范店，50-100家小型社区门店。
招商加盟工作成熟深化阶段
2016年
1、全面利用浙报纸媒、电媒等各种传媒渠道，全方位进行养安享的各种软文、活动、公益等报导，加大事件营销和品牌营销的传播力度，并进行一定的商业广告，加大加盟招商力度。
2、加强和规范加盟店的管理规范和服务规范；
2、总结各区域成功的加盟经验，进行消化吸收，不断地改进和优化；
3、根据市场拓展进度和人员组成结构，在成熟的时机在当地大区设立办事处，让养安享的服务能下沉到加盟店终端；
4、强化战略结盟意识，协调好总公司与加盟店的关系。
加盟速度每月达到5-10家大型示范店，100-200家小型社区门店
（七）市场风险控制
1、营销拓展风险：
严格合同规范管理，合理的产品服务支持政策，
资金回笼监控；
2、人力资源风险：
科学合理的激励机制，提升员工对公司的信任度；
避免人员非正常流失带来的资源损耗；
3、市场环境风险：
不定期的市场调研，及时了解市场动向，洞察客
户需求，建立灵活的市场反馈体系；
4、项目管理风险：
全面的统畴与规划，有效的监控体制，必要的制
衡体系。
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