漫谈网销引发渠道革命Word格式.docx
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记者了解到,目前,网销保险主要有三种方式:
一种是保险公司自己开发的网站,只销售自己公司的产品,例如人保直通车、平安官网直销、泰康在线等,目前已有近40家保险公司开展网上直销;
第二种是淘宝等综合网购类网站,以淘宝网保险频道为例,自2010年初开始运营,至今在这里开旗舰店的保险公司已有6家;
还有一种是第三方专业保险网购类网站,其中不仅包括保网、优保网等比较知名的第三方专业保险网站,也包括一些银行的网络商城。
目前,保险公司的官网是网销的主渠道,而淘宝则成为后起之秀。
2010年上半年,泰康人寿、华泰保险以及阳光保险集团下的阳光产险和阳光人寿、平安保险、安邦保险等6家保险公司通过淘宝网销售旗下。
据悉,还有几家保险公司正在洽谈。
淘宝公关部负责人马先生在电话中告诉记者:
“淘宝只是为保险公司提供一个电子商务平台,销售管理以及投诉处理都由卖家自己去做。
目前,淘宝只接受与总公司合作,不接受个人。
”马先生表示,只要合作对方是合法公司,不拒绝与任何保险公司合作。
据泰康人寿人士介绍,该公司的淘宝网店由公司电子商务部门负责搭建及管理,客户中心负责答复问题咨询及业务推动。
通过网店,人仅需在线填写相关个人信息,再提交订单并支付保费后,就能完成投保手续,操作极为便捷,在方面则和传统渠道产品一致。
华泰保险相关负责人告诉记者,去年2月,华泰保险在淘宝开设了旗舰店,目前上线的有5个类别的产品,分别是:
个人人身意外综合保险、全年航空意外保险、自驾车意外伤害保险、户外运动人身意外伤害保险和境外旅行人身意外伤害保险。
在淘宝网销售的这些产品,与在传统渠道的略有不同,产品销售情况比预期的要好。
华泰保险会继续保持与淘宝的合作,今年将加快电子商务项目的建设。
最近,华泰保险相关部门正在进行华泰保险在线支付系统的上线准备工作,车险及可以通过这个系统进行在线支付购买。
平安保险网销中心总经理黄黎明介绍,（,）从2005年开始搭建新的网销平台,近几年来,在集团的综合金融的发展模式下,网销平台的产品已涵盖了保险产品、投资产品和银行产品。
目前,平安保险的网销渠道有两种方式:
一是网上直通,即客户在网上通过询价、投保、支付保费、完成销售,这也是平安网销车险2011年的主推方向;
二是网电融合,即客户在网上填写资料或提交投保需求,根据客户意愿,致电客户,电话中完成销售。
都邦保险则选择了与慧择网、优保网合作。
都邦保险相关人士告诉记者,目前,在慧择网上销售的产品有和货运险,在优保网上销售的则是短期意外险。
虽然目前网上销售在保费收入中占比还较小,但是,他们非常有意愿继续拓展这个渠道,而且有机会也会考虑和淘宝这样的网站合作。
超三成公众看好
近半数考虑网购保险
近日,记者委托北京知名调查机构——数字100市场研究公司对“网销保险的市场接受度”进行了一次在线调查。
结果显示,有3成公众通过网络了解保险产品,有47.7%的公众会考虑在网上购买保险。
本次调查涉及21各省市地区的消费者,共回收了997份有效问卷。
8成公众在40岁以内,其中,20-30岁的公众占48.2%,31-40岁的公众占31.8%。
调查结果显示,目前,公众了解保险信息的最主要渠道还是保险营销员,占比为45.6%,通过网络来了解保险的占比为30.1%;
有52.3%的公众表示目前不会考虑在网上买保险,而47.7%的公众则表示考虑购买;
保险公司的官网是公众网上购买保险的主要选择,占比为81.1%;
33.5%的公众认为网络会成为重要的保险交易渠道,13.5%的公众认为网销保险不会成为主流。
数字100市场研究公司总裁张彬认为,保险作为一种专业性很高的大众金融产品,在目前的市场环境下,网销渠道难免面临叫好不叫座的尴尬;
保险公司应该站在客户的角度,提升网销保险的客户体验,打消公众对安全性的疑惑,才能推动网销保险的发展。
来自保险公司的网销业绩也证明了网销市场的巨大潜力。
国内几大保险公司近日披露了今年1月的保费收入,平安产险为88.57亿元,同比增长33.4%;
中国人保财险为183.31亿元,同比减少约1%;
（,）产险为67亿元,与去年同期基本持平。
（,）分析师黄立军分析认为,平安保险超预期的增长与该公司在电话和网络营销方面的力度不无关系。
事实上,平安2010年直销车险保费收入达150亿元,其中,网销业绩已经初具规模,仅车险就超过了10亿元。
泰康人寿公布的2010年经营数据也显示,电销、网销保费收入突破11亿元。
黄黎明介绍说,平安网销保费在总收入中比例不高,但从赔付和渠道成本来看,网销的利润率明显高于其他渠道。
主打车险、意外险、家财险
产品创新需从细节入手
在淘宝的保险销售平台上,共有旅行意外险、综合意外险、交通意外险、家财险、医疗大病险和车险六类产品。
记者查看各险种成交记录发现,销售最好的是阳光人寿的“安心旅行综合意外伤害保险”,一份售价仅5元,从2010年1月5日上线至今,已经售出2万多份,平均每天成交50份左右。
淘宝上唯一的一款家财险——阳光产险的“家庭财产火灾损失保险”,从2010年1月份正式上线后,至今也有4500多笔成交记录,特别是在去年“11·
15”上海大火后,成交量出现了爆发式增长——2010年11月15日该险种成交16笔,2010年11月16日一下增到46笔。
目前,不论是从保险产品的种类还是从网上投保的服务来看,中国平安和泰康人寿这两家公司在行业内都属于做得比较好的。
记者注意到,在这两家公司的官网上,最上方的标题栏中都专门开辟了“网上直销”或者“在线购买”这一栏目。
在2010年8月伊春空难中,有两名遇难客户就是在上飞机前1小时登录平安官网购买的交通意外险,由于平安官网销售的交通意外保险如果选择保单次日生效,当天航班也可以享受保障,事故发生后平安迅速完成了对这两名遇难客户的赔付,给予死者家属心灵上的安慰。
黄黎明向记者介绍,平安网销平台的保险产品,有车险、意外险、家财险和自助卡产品,将来还将推出更多产品组合,满足客户多元化需求。
“网络营销使保险产品更具竞争力。
”华夏人寿副总经理张剑敏日前在“2010金融营销首脑峰会”上表示,“保险行业产品想打开营销新局面,没有是万万不能的;
而要想使保险产品的创新得到认可,就要从细节入手,使保险产品具有针对性和特殊性。
要加强网络营销,还需进一步提高产品的设计能力、精算技术和核保理赔技术。
”
用速度价格说话
客户更加年轻化
与传统渠道相比,网络销售省下了费用、营销宣传费用,各家保险公司网络销售的产品价格相对于个人代理渠道均有不同程度的优惠,八折到四折不等,低价优势对消费者来说最具吸引力。
以拥有官方网站在线销售系统与淘宝旗舰店的中国平安为例,记者对比了其一款国内旅游意外险产品发现:
在官方网站上,7天的国内旅游意外险,包括20万元的意外伤害保额和1万元的意外医疗责任,原价48元,优惠价只要24元;
而淘宝上则为25元。
淘宝上的另一家保险公司泰康人寿也推出了自己的低价产品,138元就能享受10万元意外身故及5000元意外医疗保障,而该公司通过代理渠道销售的同类保险大约需290元,相比之下,网销产品价格便宜5成以上。
目前,所有网销车险都有两大优点:
一是明白消费、自由定制;
二是省钱,网上投保可以省出15%。
记者体验了一下网络车险报价体系。
首先,登录某保险公司官方网站,进入网络车险报价的主页,按要求填写了地区并进入了报价页面;
其次,根据页面的指示,依次填写车辆基本信息,在3分钟后就得到车险报价;
再次,在商业险报价页面,保险公司还提供了4种险种组合方案,即基本型、热门型、全保型和自由定制。
最后,记者根据自身需求选择了热门型。
统计时间,完成整个投保流程还不到10分钟。
到底什么样的人会在网上买保险呢？
泰康人寿创新事业部副总经理郭德生在“2010年中国保险新渠道发展”上就表示,对客户群体非常关注。
他通过对泰康网销客户群的调查指出,网销客户群体更加年轻化,18-33岁的客户共占到6成左右。
仍处初级阶段
千亿元保费市场潜力待挖
近年来,电销已发展成保险企业多元化行销渠道的主力之一。
据透露,目前,在国内100余家保险公司中,开通电话销售保险业务的多达9成以上。
黄黎明表示,相比成熟的电销市场,网销属于新的销售渠道。
相比其他行业的网络销售,网销保险依然处在初级阶段。
但可以肯定,未来通过网络购买保险产品的消费者数量将不断提升。
网销和电销并不是对立的,相反,二者是借力发展的。
上海财经大学保险系主任钟明指出,保险网销的成功,其实是站在保险电销的肩膀上的,保险电销的普及为保险网销铺好了市场化的道路。
随着保险公司投入的加大以及在线交易技术的成熟,保险网销有望成为保险公司未来10年重要的营销渠道和新的业务增长点。
全球管理咨询公司麦肯锡近日在上海发布报告称,预计到2015年,中国的网民人数将从目前的4亿多增加到7.5亿。
在这样的背景下,我国的保险网销将大有可为。
2009年,我国保险业网销实现保费收入77.7亿元,如果按照2009年全国11137亿元保费收入计算,网销的比例不足1%。
保险业内人士告诉记者,目前,即使是在网销业务开展比较好的保险公司,网销保费收入占比也只有5%至6%,大部分公司则只有一两个百分点。
中国保险网销市场所占比例明显过低。
IBM预测,到2020年,保险业电子自助渠道将从2005年的0.16%上升到10%。
这一估计数字在人保财险电子商务部总经理蒋新伟的眼中,仍显保守。
他认为,到2020年,整个中国财险业,预计电子自助渠道占比将达到20%,“保险业正在经历一场销售渠道的革命,三五年以后,整个财险行业将会发生一些重大的变化,尤其是个险业务”。
按照蒋新伟的预测,中国的网销市场未来10年,将至少有千亿元的保费潜力等待深挖。
受制四大问题
健康发展还需创新支持
网销渠道建设中还存在哪些亟待解决的问题呢？
“作为一个新兴渠道,保险网络销售面临一些瓶颈,如前期系统开发的成本投入、如何完成在线支付、如何规避和其他营销渠道的冲突等。
”太平洋保险电子商务部相关人士表示,“眼下,在考虑这些瓶颈的同时,其实整个保险行业都在观望中准备,看保险网销的市场接受程度到底如何。
黄黎明则直言,网销渠道建设中的确还存在很多亟待解决的问题,这些问题从一定程度上制约了网销的发展。
首先,产品价格未能突破传统渠道。
目前,相比传统渠道,网销只是省去了代理费,真正的产品价格优势并未完全显现。
其次,实现电子化保单是瓶颈,车险产品电子化保单,因各种原因,在行业内还难以推行。
第三,平台资源难以共享,各地的行业监管、各保险公司的车险核保政策都有一定差异,平台共享实现难度很大,不利于电子商务平台自由创新发展。
第四,国内并无完善的个人信用平台,相对而言,国外的信用体系健全很多。
总之,网销渠道的健康发展还需要行业对网销渠道给予创新支持,在对承保形式、支付、产品、客服等方面进行监管时,考虑网销的特殊情况,不断提升客户体验。
对外经济贸易大学保险学院副院长王国军认为,发展网销渠道是大势所趋。
由于网销具有标准化强、覆盖广、成本低的特点,为保险公司带来的利润是可观的;
但是,网销也受制于自身的缺点,由于其标准化程度高,产品面不是特别宽,在核保、核赔方面也会遇到很多问题。
风险显露
将发牌照设置门槛
由于网销平台的开放性,近年来,利用网站销售假保单、进行保险欺诈的行为经常出现。
大多数不愿选择网购保险的人都是因为担心网络存在风险,如网络假保单、保险欺诈等情况,因此,目前进行网销的保险产品大多是消费型的车险、人身意外险等。
2008年,携程网出售假保单引发热议;
2009年,保监会查处“申邦”和“恒亚迪”两例假冒保险公司,通过建立网站制售假保单案。
据悉,保监会中介部目前正与有关部门起草《互联网络保险业务监管暂行规定》（讨论稿）,首次设置了网络保险业务的市场准入标准,规定只有三类公司才可开展网络保险业务:
达到一定内控和技术条件的保险公司;
经营区域不限于注册所在地行政辖区的保险专业中介机构;
仅限于银行这类特殊的兼业代理机构。
有业内人士向记者介绍,监管机构确实有意收紧网销准入资格,未来可能向具备资格的保险公司或中介机构发放网销牌照。
与此同时,通过网络销售的产品也会作出调整,将推出专门的网销产品,而不是像现在,直接把传统保险产品放在网上销售。
⊙链接
发达国家电销网销占比普遍超30%
保险网销市场前景被广泛看好。
国外研究观点认为,全球保险业务在今后10年内,将有31%的商业险种和37%的个人险种交易在网上进行。
英国是欧洲最大、世界第三大的保险市场,占据了全球11%的市场份额,其车险和家财险的网络销售保费比例在2004年就已经达到41%和26%,2010年估计能达到47%和32%。
英国保险业电销、网销渠道的成长也非常可观,2005年增长速度是16%。
16%的增长速度虽然远逊于我国保险业的电销、网销动辄100%以上的增速,但对于像英、美这样的发达国家,已经是非常罕见了。
2008年,英国的电销、网销渠道的成长速度达到52%,电话、网络销售在整个保险业的占比已经达到了32%。
与此同时,英国代理人渠道占比从1998年的54%降低到2008年的30%。
在这个时期,英国保险业也正在进行销售渠道的快速、持续变革。
美国的直销电子商务渠道也保持了快速成长的趋势。
在美国,包括电销和网销在内的电子商务模式已经超过了总保费的20%,估计2010年达到了25%。
在美国,采取直销模式的财险公司、一些大型的机构都有其直销的渠道;
而有的直销公司干脆没有代理渠道,完全依靠电话销售和网络销售。
在韩国,客户通过买车险的费用比传统方式节约30%,这样的价格成本优势直接促进了网络车险市场的快速繁荣,韩国2009年网销和电销比例已经占到车险市场份额的37%。
在澳大利亚,电销和网销甚至已经占到个人保险业务销售渠道市场的48%。
⊙记着手记
“保险业正在经历一场销售渠道的革命”、“网上渠道颠覆我们过去的传统经营模式”、“网销将和电销一起，成为2011车险市场爆发式增长的主力方向”。
采访中，数位保险公司高管不约而同地对网销寄予了厚望。
由网络引发的这场渠道革命，正在以非常快的速度向纵深方向裂变，在对传统的营销渠道产生冲击的同时，网销在发展中已经担当起了转方式、调结构的历史重任。
不仅是保险高管、保险业务人员切身感受到了网销渠道的威力，网销的巨大潜力也引起了的重视。
中国保监会副李克穆在“第三届保险信息化高峰论坛”曾明确指出，科技创新是转变保险业发展方式的重要环节，大力发展电子商务有利于优化保险行业渠道结构，培育新的业务增长点。
我国保险业电子商务总体上还处于发展的初级阶段，大力发展电子商务是保险业转变发展方式的重要途径，也是保险业实现科学发展的客观要求和选择。
全行业要迎合网络时代市场发展的趋势，抓住机遇，不断提高电子商务的发展水平，积极构建安全、高效的电子商务平台。
发展网销的大势不可阻挡，发令枪也已打响，保险公司在发展网销之路上奋力奔跑。
但时刻应该记住的是：
网销绝不仅仅是一个渠道的发展，还要担当起转方式、调结构的重任。
只有这样，网销之路才能越走越宽。
⊙相关报道
『产销分离将是我国保险业发展的趋势，一站式、专业化的“保险超市”服务也将是未来保险消费的趋势之一。
家电业产销分离后，国美、苏宁的发展奇迹，或许将在中国保险业重演。
』
“3·
15”前夕，中国保护消费者基金会向社会公示2011年“‘3·
15’维护消费者权益诚信单位”十佳名单，大童保险、海尔集团等10家企业榜上有名，大童保险销售服务有限公司是保险界唯一入选企业。
作为一家创立仅两年多的保险中介企业，大童何以能与海尔这样的知名企业“齐名”？
保险中介缘何能在维护消费者权益领域有此大作为？
带着诸多疑问，记者走进了位于北京西城区的大童公司总部，一探究竟。
保险超市化：
改变消费理念
走进大童保险销售服务有限公司大门，右侧文化墙上“做老百姓身边的金融保险超市”标语赫然映入记者眼帘，大童公司副总裁赵忆洲表示，把大童建设成为“老百姓身边的金融保险超市”，是公司创立的宗旨和商业使命，也是服务广大保险消费者的出发点和落脚点。
2009年12月30日，经中国保监会批准，大童保险销售服务有限公司正式成为全国性保险专业销售公司，突破了内地保险专业销售机构不能跨地区开设分公司的限制。
赵忆洲表示，正是全国代理牌照的获批，使得大童明确了一站式服务的“保险超市”经营模式，大童坚持以“保险超市”模式和第三方立场服务客户，力图将消费新概念、购买新模式、服务新体验呈现给消费者，为客户“货比三家”、“量身定做”，提供专业、诚信、便捷的保险销售和售后服务，维护消费者的权益。
为了建设名符其实的“保险超市”，大童两年多来，坚持精挑细选供应商，优中选优保险产品，牵手40多家保险公司，从数千款保险产品中精选了包括寿险、财产险、意外险等卡单在内的400余款产品，建成了初具规模的大童金融保险超市。
同时，大童发挥自身在保险产品和市场需求方面的专业优势，深入研究消费者保险综合需求，先后与华夏人寿、生命人寿、中英人寿等保险公司联合开发产品，向市场推出了“童鑫锁”、“福满堂”和“好儿郎”等多款专属销售产品，开创了产销联手研发保险产品的先河。
专属产品充分尊重了消费者的感受，是站在性价比高、通俗易懂、优势明显、功能完善等维护消费者利益的角度，代替消费者团购的一种产品开发方式，为消费者带来了实惠，得到了消费者拥护。
在大童买保险的顾女士告诉记者，“我爱琢磨看起来晦涩难懂的保险条款，接触过几家保险公司的销售人员，收了好几份保险建议书。
他们各家都说自己公司的产品怎么好，这种推销方式我很不认同，也难以建立信任感。
”顾女士说，“我只想买真正适合自己的保险，销售人员能否站到我的立场考虑我的需求，这对我很重要。
我从大童的电子商务网站上接触到‘保险超市’这个概念，并看到这个平台上有多家保险公司的几百种商品可以选购，而且为我服务的销售人员立场很客观，专业能力也不错。
所以，我最终在大童买了保险。
很多消费者都有顾女士这样的困惑，事实上，他们并非拒绝保险，而是拒绝保险传统的推销方式。
对于普通消费者来说，保险是无形商品，交易的过程是一纸合同，到一家保险公司买保险很难做出合理的产品比较和选择。
买电器有苏宁、国美，买生活用品有美廉美、好邻居，中国老百姓买保险是不是也会考虑身边的“保险超市”？
相对于已经成熟的电器营销，“保险超市”将如何完善和发展才能更好地赢得消费者的青睐呢？
中央财经大学保险学院院长郝演苏表示：
“保险销售服务公司的成立，‘保险超市’的诞生，使保险营销发生巨变，也使得人们的保险消费理念发生转变。
保险市场有专业的产品供应公司，也应有与之相配套的产品销售公司，各自都可以发挥专业性。
客户可以在专业代理公司的‘保险超市’中通过专业人士的指导找到适合自己的保险产品。
投保专业化：
一站式服务
当然，不少消费者也存有疑虑，与直接在保险公司投保相比，“保险超市”消费其间还“隔了一只手”，投保和理赔的手续是否会更繁杂？
究竟由谁为消费者提供售后服务？
大童的超市服务理念、服务机制和服务效率如何？
为了让消费者体验身边的“保险超市”，大童除了通过两年多的不懈努力，建立起一支近万人的专业素质较高、具备高绩效能力的个人营销队伍外，还成功搭建起“银行渠道营销”和“网络互动营销”两大保险服务平台，为大众提供“身边式”金融“保险超市”服务，用全方位的渠道服务改善老百姓的保险消费环境和满足消费者保险需求。
前不久揭幕的“2010中国保险业年度风云榜”上，大童经专家提名和评审团严格评选，摘得2010“年度最具投资价值保险中介企业”大奖，大童“保险超市”消费已经得到消费者的青睐和业界的认可。
截至目前，大童已经拥有覆盖全国16个省市、县分支机构的统一运营支持服务平台，拥有领先专业保险中介行业的信息技术系统，并以高于行业平均水平的标准确保承保、理赔服务时效。
而在广大消费者极为关注的理赔上，今年2月份北京发生的一起理赔案件很好地诠释了大童的理赔服务效率。
2010年8月，一位蔡姓客户经北京大童一位理财顾问推荐，为丈夫金某“选购”了大童代理销售的3家保险公司的三款产品。
2011年2月16日，金某不幸在天津因车祸罹难。
意外发生后，为她服务的这位大童理财顾问在第一时间向3家保险公司同时报案，同时，大童后援专业服务人员及时联络督促3家保险公司理赔部门迅速作出了赔付决定，被保险人家属从3家保险公司共计获得赔付23万元。
郝演苏表示，今天及未来的消费者及其家庭在人身、财产、责任方面面临的风险是多样化的，他们需要一个综合保障规划，而不仅仅是一张保单。
保险超市的消费模式不仅体现了货比三家和综合理财的好处，而且在履行客户权益的时候能得到专业支持，客户并没有因此多花一分钱，但却可以获得更契合需求的产品组合、优惠的费率、有利的理赔和专业的服务，这就发挥了保险中介的最大优势。
目前我国的保险代理公司保费收入对于保险业的贡献度不到5％，与欧美发达国家保险代理公司对保费收入贡献超过60％形成鲜明的对比。
郝演苏表示，产销分离将是我国保险业发展的趋势，一站式、专业化的保险超市服务也将是未来保险消费的趋势之一。
大童负责客户服务工作的丁女士告诉记者，大童要求全体人员以敬畏之心认真对待每一位客户、每一份保单、每一个流程，将“第一忠诚于客户”落实到具体行为上。
家电业产销分离后国美、苏宁的发展奇迹，或许将在中国保险业重演，但正如郝演苏所说，中国保险专业代理、“保险超市”将有很长、很艰难的路要走。
人保财险推出官方微博
3月18日，人保在新浪开通官方，欲将微博打造成一个企业与客户交流的桥梁，形象展示的新窗口。
作为一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台，微博契合了时代以用户为中心、强调用户体验与互动的特点，时下成为企业与用户的沟通主要桥梁。
截止到目前，已有数千家企业通过新浪的官方认证，建立官方微博，希望将微博的“长尾效应”、人与人零距离沟通的特性运用到品牌、产品传播中。
人保财险作为中国非寿险市场的龙头企业，一直以“做人民满意的公司”为愿景，强调以客户为中心的服务模式。
2011年，人保财险确立了“以深化转型为主线，突出效益与合规两大导向，建平台、抓整合、强服务、促转型”的发展思路，全力深化改革，推动发展转型。
人保财险开通官方微博更是2011年人保财险基于“服务年”主题推进的各项服务举措之一，是经营理念由内向思维向外向思维转变，经营管理模式由业务驱动向客户驱动转变的一次重要举措。
通过官方微博，人保财险将及时地发布信息，回应广大客户和社会各界的关切。
另一方面，人保财险官方微博作为与用户互动和交流平台，更好地服务广大车主，促进人保财险客户关怀价值的
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