国际商务谈判的概念和特征Word格式文档下载.docx
《国际商务谈判的概念和特征Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商务谈判的概念和特征Word格式文档下载.docx（29页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
方法：
双方让步或妥协
坚持客观标准。
（科学标准、惯例准则、道德标准、公平原则等）
案例
1970年，一位美国知名律师与埃及总统纳赛尔一起讨论阿以冲突时，纳赛尔一再申明，以色列必须无条件地从被占领的阿拉伯领土上全面撤军。
这时，律师幽默的提醒他：
“如果明天早上梅厄夫人（以色列总理）在广播和电视上宣布：
本人谨代表以色列人民，在此宣布1967年从西奈半岛、加沙地带、约旦河西岸、耶路撒冷、戈兰高地全面撤军。
本人希望全国人民支持，本人并未从任何阿拉伯国家得到任何承诺。
纳赛尔听罢大笑起来：
“她在国内要有麻烦了。
这番话使纳赛尔终于理解了以色列的要求的某些合理性，因而改变了自己原来的要求，同意接受停火协议。
二、商务谈判的种类
1、按规模：
一对一谈判：
要求全能
集体谈判：
人员配备与配合
2、按形式：
口头谈判：
-易交流、察言观色从而判断对方诚信并调整谈判策略。
书面谈判：
方便、坚定、节省费用
3、按地点：
主场、客场、中立地谈判
主场谈判优势：
便于请示汇报，环境熟悉以逸待劳。
东道主可制定对己有利的议程。
（日澳铁矿石谈判）
客场谈判优势：
减少依赖，在授权范围内发辉最大主观能性，实地调查，获取重要信息
4、按双方采取的态度:
让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判
让步型：
为避免冲突达成协议随时让步。
立场型：
一场意志力的比拼、搏斗。
认为谁越强硬谁获利越多。
原则型：
人际关系与利益并重，双方不是亲密朋友，更非敌人，而是并肩合作的同事双方尊重对方基本需要，设想使双方各有所获的方案。
当利益冲突时，坚持公平的标准。
买方：
您这机器要价750元一台，但我刚才在其他店看到同样的机器标价才680元，无论质量、款式、功能都一样，为什么价格相差那么多呢？
卖方：
如果您诚心要买的话，680元可以成交。
买方：
如果我一次买35台，难道就不能再便宜点?
好吧，我们每台给60元的折扣。
但是我们现在资金紧张，可否先买20台，3个月后再买15台？
（卖主犹豫了会儿，20台折扣不会这么高，但想到几个星期以来不太理想的销售状况，打算答应）
卖主:
您真厉害！
买方:
那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？
卖方:
无奈地点点头。
620元？
凑个整吧。
600元一台计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。
卖方:
想反驳，但“成交”二字对他颇有吸力，还是答应了。
再看一例：
一家果品公司的采购员来到果园，问：
“多少钱一斤？
“8角。
“6角行吗？
“少一分也不卖。
目前正是苹果上市的时候，卖主显然不肯让步。
“商量商量怎么样？
“没什么好商量的。
“不卖拉到！
死了张屠夫，未必就吃混毛猪!
买卖双方不欢而散。
不久，又一家公司的采购员走上前来，先递上
一支烟，问：
“整筐卖多少钱？
“一样！
买主不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：
“个头还行，但颜色不够红，这样上市卖不出价呀。
”接着伸手往筐掏，摸出一个个头小的苹果：
“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？
”
边说边继续在筐里摸，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：
“看！
这里还有虫咬。
您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。
这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：
“您真的想要，就还个价吧。
“农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。
“那可太低了!
”卖主有点着急，“您再添点，我就指望这些苹果过日子哩。
“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤，我全包了。
“好嘞！
谢谢您嘞！
第一个第二个买主的谈判分别是什么类型？
为什么结果截然相反?
第二章谈判前的准备
第一节谈判的人员准备
一、人员数量的确定
1、既要使成员各显其能，又要使谈判工作有条不紊，卓有成效，人员不宜过多。
2、现代管理理论认为管理跨距不能过宽，3-4人便于监督、协调，成员间也易交流与配合。
3、即使是大型项目谈判，其中每次谈判所需要的专门知识也不过三四种，一两个专家完全可以应付。
二、谈判组成员的构成
一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上分为：
一、是工程技术方面的知识；
二、是有关价格、交货、支付、风险划分等商务方面的知识；
三、是有关合同权利、义务等法律方面的知识；
四、是语言翻译的知识。
1、技术人员——技术员、工程师
2、商务人员——有经验的业务员或业务厂长、经理
3、法律人员——律师或企业法律顾问
4、财务人员——熟悉成本情况、金融知识有较强财务核算能力的会计人员
5、翻译人员
6、记录人员
7、谈判领导人——专门委派或从上述中选择
三、谈判组成员的相互配合
谈判中，成员之间的语言、动作的相互协调、相互呼应。
现在我们主要就谈判人员在场上表现（介绍、插话、表情、动作）来说明“配合与默契”
1、介绍
主谈:
“这是我们的会计师李明先生。
“这是我们的财务总监李明先生，他具有25年的财务工作经验，曾负责审查过金额达7500万美元的项目。
2、插话
当涉及交货问题时，
我方主谈说：
“我们的货物很畅销，生产进度已然排的很满，两个月内交货实在是很困难。
这时，
一个辅谈人员说：
“可不是？
我手上还有很大一把订单等着安排，三个月内交货就不错了！
“如果让工人加班赶制，两个月交货应该没问题。
又比如：
在价格问题上，
我方主谈：
“如果你们实在要坚持这个价，我们只好不买了！
这时辅谈：
“另外一家公司虽然不如你公司名气大，但是也很有实力，而且条件比你方优惠得多，也很想跟我们合作。
不但承接主谈的观点，而且给对手造成强烈的竞争压力，妙到毫巅！
谈判成员的表情、神态和动作也有助于相互支持与配合。
我方主谈讲话时，其他成员聚精会神地倾听，不时表示赞同地点点头，做些必要的补充。
成员东张西望，心不在焉或是坐立不安、交投接耳，这无疑削弱主谈在对方心中的地位和他讲话的分量。
第二节信息的收集
一、市场信息
价格变化；
同类商品供求状况；
相关产品和替代品的供求状况；
主要竞争对手的生产能力、经营状况、市场占有率、相关产品的零配件供应等。
二、谈判对手相关信息
1、对手资信情况
合法资格、签约资格、公司注册资金、经营状况和财务状况。
2、双方谈判实力判定的相关信息
交易内容对双方的重要程度；
双方面临的竞争形势；
双方行情的了解程度；
企业信誉和影响力；
对谈判时间因素的反应。
三、谈判信息的收集方法和途径
（一）检索调研法
根据资料、数据进行比较、研究的方法（统计资料、报刊和专业书籍、专门机构提供的资料、对方公司的资料）
（二）直接观察法
参观对方生产、经营场所；
非正式洽谈；
购买对方产品进行研究。
（三）专题询问法
向对方企业内部知情人士了解；
向与对方有过经贸往来的单位如其客户、供货商了解。
第三节谈判方案的制定
一、确定谈判目标
1、最高目标
2、可接受目标
3、最高目标
二、拟定谈判议程
1、时间安排
2、确定谈判议题
3、谈判议题的顺序安排
三、制定谈判策略
报价策略，还价策略，让步于迫使对方让步策略，打破僵局策略等
第四节谈判场所的安排
一、谈判场所的选择
优美安静、交通与通信方便、医疗卫生和保安条件良好。
二、场所的布置
谈判室光线柔和，色调偏冷，湿度偏低通风良好，隔音。
房间宽大，装饰舒适，办公设施齐全
应设：
主谈室、备用谈判室、休息室
三、双方座位安排
长方形谈判桌、椭圆形谈判桌圆、形谈判桌
第三章商务谈判各阶段的策略
第一节开局阶段的策略
一、创造良好的谈判氛围
平静严肃的；
缓慢消极的；
紧张对立的；
友好积极合作的
1、举止自然、轻松、得体
2、仪表美观、大方、整洁
3、寒暄恰到好处
二、介绍、递送名片、落座
三、开场陈述
内容：
谈判将涉及的问题；
己方希望获得的利益；
己方立场；
己方可以采取何种方式为双方共同获利做出贡献等。
原则：
横向铺开，点到为止。
时间：
长短适宜，平分秋色。
结束语要表明陈述只为阐明意图而非挑战强加
“我是否说清楚了？
“这是我们初步的意见”
“女士们，先生们，请允许我首先来阐明我们的立场：
这批新设备对我们很有吸引力，我们打算把它们引进国内。
我们已经向外汇管理局和海关过并得到了批准现在，关键的问题是时间—我们要以最快的速度在引进设备的问题上达成协议。
所以我们打算简化手续或
调查程序。
虽然我们以前未做过生意，不过，听业内朋友说，贵公司一向重合同守信用，所以我们期待着良好的合作。
这就是我们的观点，我说明白了吧？
“既然贵方已经做了精彩的阐述，下面该由我们发表意见了。
我们可以开始了吗?
“我们非常愿意转让这套新设备。
然而，有一点我们打算提醒一下贵方，这套设备由于具有世界先进水平，所以技术含量很高，安装调试也必较麻烦。
不过，我们可以派技术骨干做培训，并上门安装调试我们关心的是合理的价格水平，因为还有很多其他国家的客户也想定购这种产品。
这是我们目前所面临的情况，贵方还有什么不明白的吗？
我某公司一位经理就小麦出口谈判业务陈述如下：
诸位先生，我方约定由我向各位介绍我们对这批小麦交易的看法。
我们对这笔交易很感兴趣！
在此之前，我们已收到多方递盘。
但我们与贵方是老朋友了，彼此有着愉快的合作经历。
因此，我们想首先与贵方进行实质性的接触。
这笔小麦的交易，我们希望贵方能以现汇支付，并期待通过这次合作加深我们的友谊。
这就是我们的想法，我把话讲清楚了吗？
外商做相应陈述：
“我们与贵方的想法是一样的，也希望把这笔买卖做成。
我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶——这在贵方也很需要来交换。
当然了，如果贵方的小麦在价格上很有竞争力，我们也可以考虑现汇支付。
别的不多谈了，有需要澄清的吗？
从双方的陈述中可以看到：
本方短短的几句话，将立场、观点、双方利益所在、面临的问题及合作前景做了描述。
外方也表明了合作态度，明确了要求与让步条件。
简洁明了，顺利地导入谈判----
四、开局策略选择
1、一致式开局策略
在谈判开始时，为使对方对己方产生好感，以协商、肯定的方式建立起对谈判“一致”的感觉与气氛，从而在愉快而友好的氛围中将谈判引向深入的一种开局策略
2、坦诚式开局策略
以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点和想法，从而快速打开局面。
（长期合作的双方；
或是实力较弱的一方）
3、挑剔式开局策略
对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛迫使对手让步的目的。
4、进攻式开局策略
当发现对手过于居高临下，盛气凌人时立即展现强硬姿态，以攻为守，捍卫己方尊严及权益的策略
练习：
土地交易谈判开场陈述
建筑开发商——买入地皮后拆除所有建筑，建造大型shoppingmall志在必得，越快越好。
地产供应商——地源充足，待价而沽。
这块地有一些保留原建筑的承约，但一切都可以谈，关键是价格。
双方过去有过交易，但是合作中出现一些问题。
第三节报价阶段策略
一、报价的含义及形式
不单指价格方面，而是泛指谈判的一方向另一方提出的所有要求。
如贸易谈判中商品的品质、数量、包装、运输、保险、支付等都属于报价的范畴。
报价的形式有：
书面和口头两种。
二、报价先后策略
（一）先报价的好处
1、对谈判影响力大
2、可以打乱对方计划——“撒切尔夫人的报价”
（二）先报价的弊端
1、提前暴露谈判目标，对方可调整其目标获得意外的好处。
——“爱迪生出售发报机”
2、会陷入被动局面
（三）何时应先报价
1、预期谈判会出现激烈争夺，先报价。
2、如己方实力高于对方，先报价。
3、对方对本次交易的行情不太熟悉时，己方应先报价。
三、如何报价策略
1、报价尽可能为“最高”或“最低”价。
2、报价必须合情合理。
3、报价应坚定而明确。
4、报价要机动灵活。
5、两种典型的报价战术—西欧式；
日式。
四、对待对方报价策略
1、首先表示巨大差异
2、具体了解对方价格的构成
3、避免妄加评论
第四节讨价、还价及让步策略
一、讨价策略：
讨价是指在对方对其报价做完解释后，己方
所做的评论。
（一）讨价方式
1、概括式——从总体感觉上谈己方的看法
“我觉得贵方的技术水平不高，设备工艺陈旧，而价格却高得吓人”
“这台自动化设备相当于10台手动设备的效率，而其价格可以买20台手动设备。
这反映出性价比不适合，价格明显高了”
2、罗列式——逐项逐点对对方报价予以批判、评论
“贵公司生产线中的通用设备价与市场价差不多，专用设备价则高出两倍。
模件少的模具价与市场价可比，而模件多的模具价格高得惊人。
（二）讨价的策略
1、以理服人
讨价不是买方的还价，而是要诱发卖方自己降价。
因此，应用信赖平和的语气，充分说
理，以理服人。
2、见机行事
根据对方对己方讨价的不同反应，采取不同策略对待——继续挤水分；
抓住对方价格解释的矛盾、漏洞进行攻击或是投石问路进一步试探对方报价：
①如果我们与贵方签订为期一年的合同，你们的价格能优惠多少？
②如果我们买下你们的全部存货，报价又是多少？
③如果我方为贵方提供生产所需原材料，那么成品价又是多少呢？
④如果我方有意购买贵方其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？
⑤如果货物的运输由我们来解决，你们的价格是多少？
二、还价策略与技巧
1、吹毛求疵还价法——挑剔式还价法
针对卖方的商品百般挑剔，甚至夸大其词、言不由衷地进行批判，从而动摇卖方的自信心，迫使卖方接受买方的还价。
案例：
美国谈判专家罗切斯特有一次去买冰箱，营业员指着他要的那种冰箱说：
“269.5美元一台。
”接下来，罗切斯特上演了一场精彩的“还价”艺术剧：
罗：
这种型号的冰箱一共有几种颜色？
营：
有21种颜色。
可以看看样品吗？
当然可以！
（说着拿来样品本）
罗边看边问：
你们店里现货中有几种颜色？
有10种，请问您要哪种？
罗故意指着样品本上有而店里没有的颜色说：
这种颜色与我的厨房墙壁颜色很相配！
营：
非常抱歉，这种颜色现在没有。
其他颜色与我的厨房不协调。
唉！
颜色不好，价格还那么高！
便宜点吧，要不我就去其他商店了我想别的商店有我要的颜色。
好吧，便宜点。
哎呀！
这台冰箱有点小毛病！
你看这儿！
我看不出什么。
什么！
这点小毛病虽小，但影响外观！
有瑕疵的商品通常不都是要打点折扣的吗？
…
罗又打开冰箱门，看了一会儿说：
冰箱有制冰器吗？
有！
这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才2美分电费。
（他以为罗对制冰器感兴趣）
这可太糟糕了！
我的孩子有哮喘病，医生说他绝对不能吃冰块。
你能帮我把它拆下来吗？
制冰器是无法拆的，它是和整个制冷系统连在一起的。
罗：
可是这个制冰器不仅对我根本没有用。
相反，现在我要花钱把它买下来，将来还得为它付电费，这太没道理了！
……当然，价格可以再降低一点的话……结果，罗切斯特以相当低的价格——不到200美元买下了他十分中意的那台冰箱。
在谈判实践当中，这是一种最为常见的还价方法，国外谈判专家曾经做过许多这方面的实验，结果证明：
买方用这种“挑剔式”还价法向对方提出的问题和“毛病”越多，得到的利益也就越多。
另一方如何应对呢？
①对待任何难缠的挑剔者，最好的武器是——耐心和笑容
②观察和识别挑剔者是否真心购买
③针锋相对——把对方无中生有的问题还给对方
“您要的那种颜色很畅销，价格可要贵很多哟”
“正是因为有点小毛病，现在才卖这个价，不然可要高得多”。
“您也知道，制冰器和整个制冷系统连在一起是不能拆下来的，而且您要的这种冰箱都配有制冰器。
看来，您只好到冰箱厂去定做一台没有制冰器的冰箱了”。
2、最大预算法
在还价中，一方面对卖方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以己方的“最大预算”为由来迫使对方接受己方还价。
3、积少成多法（蚕食法）
为实现所有利益，先将利益目标分解，然后通过耐心地一项一项地谈，一点一点地取来达到聚沙成塔的效果。
4、最后期限法
谈判一方规定一个期限，期望对方接受己方的还价，从而达成协议，过期不接受，则退出谈判。
三、让步策略
（一）让步的原则
1、不做无谓的让步。
2、让步要选择适当时机，力争恰到好处。
3、坚持轻重缓急原则。
4、坚持让步的艰难性原则。
5、一次让步幅度不宜过大，节奏不要太快。
（二）让步方式
假设：
某贸易谈判中，卖方初始报价160美元其理想成交价为100美元，这意味着他可以做
60美元的让步。
再假设谈判将经历4轮的讨价还价与让步过程。
那么他可以以哪些方式让出这部分利益？
各种让步方式有何特点呢？
1、一步到位型（60—0—0—0）
2、坚定冒险型（0—0—0—60）
3、刺激欲望型（15—15—15—15）
4、期望型（22—17—13—8）
5、妥协型（40—13—6—1）
6、一步到位改良型（59—0—0—1）
实训：
家具厂家具出口谈判让步模式评述家具厂
中东客商报价：
每套3500元
“太贵，我们要7个货柜”
3200元2800元
3000元2850元
2950元2900元
2930元2900元
12个柜2900元2900元7个柜
（三）迫使对方让步策略
1、利用竞争策略
给对手制造竞争压力，从而做出让步的策略。
莫世科奥运会电视转播权谈判案
2、软硬兼施——红白脸策略
休斯与助理
3、最后通牒策略
为迫使对方让步，己方宣布，如不接受己方要求和条件，则退出谈判。
航空公司与电力公司优惠电价谈判案
4、趋利避害策略
谈判一方明确指出，谈判的成功能给对方带来的利益；
不成功带来的损失。
从而迫使对方让步。
——金融大亨与飞行员
（四）阻止对方进攻策略
1、权力有限策略
以超出自己权力范围为借口来拒绝对方要求己方在某些问题上让步的策略。
谈判专家们认为，受到限制的权力才具有真正的力量，一个权力受到限制的谈判者比一个大权独揽的谈判者处于更有利的地位。
——尼尔伦伯格代理案；
美苏莫斯科中东和平谈判案
2、不开先例策略
如买方提出的要求令卖方为难，卖方可以解释说：
如果答应了买方，对卖方来说就等于开了一个先例，以后对其他买主卖方都得采取相同的做法，这不仅使卖方无法负担，而且对以前的买主不公平。
“你们这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号的产品价格一直是220元。
“KHC公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们的折扣是15%，因此，对你们也一样”
3、以攻对攻策略
当对方就某一问题逼迫己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起，在其他问题上要求对方让步，从而转守为攻。
如：
买方要求降价，则卖方要求其增加订货量、或延长交货期。
要么双方都让步，要么都不让，从而阻止进攻——财主与佃农
4、示弱以求怜悯策略
一般情况下，人们总是同情弱者，不愿落井下石，将其置于死地。
因此，在一方无法以其他适当的理由拒绝对方要求时，不妨装出一副可怜巴巴的样子，乞求对方放弃要求。
比方：
公司会破产；
本人会降职、降薪甚至丢饭碗等。
——令店老板同情的食品推销员
第四节打破僵局策略
一、什么是谈判僵局
双方因暂时的矛盾分歧而形成对峙，进而使谈判呈现不进不退的僵持状态。
无论是和风细雨式还是激烈争执式的谈判出现僵局几乎是不可避免，关键是要及时走出僵局，否则，可能使谈判破裂。
二、谈判僵局形成的原因
1、谈判双方势均力敌，并且各自的利益都集中在某几个问题上，双方通融、协调的余地都比较小，容易形成僵局。
2、双方都以坚持立场的方式进行谈判。
——图书馆的窗户；
中美《上海公报》。
3、谈判中一方言行不慎、戳伤对方感情甚至使颜面丢失，进而形成僵局。
三、打破僵局策略
1、用言语鼓励对方打破僵局
“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了，让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧。
如果就这样放弃，前面的工作就白做了，那不就太可惜了吗？
话看似平常，却很能鼓动人，对方多半会继续谈判，从而化解僵局。
2、采取横向式谈判，打破僵局
把谈判的面撒开，先撇开争执不下的问题磋商其他条款。
不要只盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。
3、运用“休会”策略打破僵局
谈判出现僵局时，双方情绪处于激动甚至气愤之中，会谈一时很难继续下去。
这时，提出休会是一个很好的缓和办法。
双方可借以冷静下来，重新考虑争议。
也可求助、内部集思广益，商量对策。
4、改变谈判环境，
升级会员 