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市场需求分析

SWOT问题分析

消费者购买行为分析

行业与竞争者分析

◆开发营销战略

确定市场细分

选择目标市场

营销市场定位

自身定位

◆促销策划

促销策略

广告策略

◆财务预测分析

成本预测

收入预测

利润预测

前言

背景：

我现在是大二的一名学生，我学习了营销策划课。

为了更好的锻炼自己的实践能力，我尝试着进行市场营销策划，在10万元的资金范围内，计划在本校开一个店铺，我选择的是销售小饰品。

所以我进行了一系列的思考了，写出了小饰品市场营销策划书。

我的实施范围将是在湖北经济学院周围，竞争对手有校外也有校内的，为增强我们产品的竞争力，提高销售量，我对每个步骤都进行了认真的总结与思考。

相信我的策划会更有效地实施，从而开启了“新饰界”小饰品的市场。

实施团队：

我有我最爱的“越众队”，我的队友——秦翔、黄平、廖道敬.

摘要：

策划目的：

是对小饰品行业进行分析，同时具有一定的战略构思，并制定最好的计划实现产品推广，扩大市场影响力和市场份额。

主要内容：

从大的方面来看，我将会从分析市场机会、开发营销战略、促销计划、财务预测分析四大板块展开描述。

战略构思：

首先是明确我的是营销启动资本不超过10万元，实施地点是经院附近。

然后我需要对整个饰品行业的环境进行系统的分析与了解，这样我将更好的思考我所进入的行业，明确自己的优势和劣势，找到自己的定位。

之后我就要确定自己的经营范围，经营方式，产品特色等等，最后我就会制定一个可行性极高的促销方案来扩大影响力，占领一定市场份额。

我的这次构思的关键优势在于我的目标顾客群主要是女性，而经院女生居多，喜欢打扮，注重现代礼仪，展现青春风采，绽放美丽心情，都是当代大学生的共性。

一、营销机会分析

1、营销环境分析

✧市场现状、趋势

世界饰品风格——回归自然纯朴

v小饰品的进入家居了行业的竞争，尤其是品牌店得加入使得很多小饰品店改变经营策略，以差异化取胜，例如”925“银饰特色小店，手工民族饰品”响铃公主“，都是本着“抛开珠光宝气，回归天然纯真”为理念

v欧洲银饰因其价格不高，款式多样深受消费者喜爱，而日本韩国台湾的高档饰品因价格高昂让很多顾客忘而却步，经济银饰呗人们推崇为”个性时尚“。

很多商界颇具眼光人士指出：

现在主要是银饰和铂金饰品平分天下。

v商业模式：

传统批发模式适应发展，市场呈现：

连锁专营，品牌专卖，品牌店，主体专卖店，旗舰店，网购等靠终端制胜方式。

✧中国饰品发展现状

1）饰品品牌多，但缺乏绝对领导性品牌，知名度不高

2）销售渠道单一，销售成本过高

3）大多饰品企业缺乏核心技术和特色产品

✧行业发展趋势：

1、在了解产品特点基础上进行渠道创新

2、通过对市场的了解，加强加盟事业的扩张

3、建立独特的营销模式，具有个性化的营销宣传推广模式，更切合消费者心理

4、建立有效的市场支持和培训系统，对经销商，业务推广人员进行系统培训，从选址-装修-招牌-宣传-顾客关系

✧需求分析

1）中国有6亿女性，假如没每10人一件饰品的话，那么就有6000万件饰品，是个巨大的市场需求

2）谈到中国女性饰品的红热不得不让人想到”湖南卫视“，从”超级女声“到”快乐大本营“到”智勇大冲关“再到2010年的电视剧《一起又看流星雨》里面的”七色花“饰品广告激发新一轮高恒更高层次的购买浪潮。

3）湖南卫视的电视剧不仅捧红了男女主角，更是让一个品牌众人皆知——七色花，成为中国饰品界的宠儿。

行业刚起步，所以难免其品牌知名度，生产技术，营销方面存在缺陷。

4）但不可否认的是，中国的女性市场正在努力成长的过程中。

女性饰品以其样式多，品种多，花色多特点，适合网上销售。

5）如果条件成熟，那么将促使饰品行业蓬勃发展

✧经院学子消费分析

大学生消费主要分为基本生活消费、学习消费（学费、考证、电脑）、休闲娱乐、人际交往（人情、恋爱）等方面。

据调查，一个大学生平均一年消费7300元左右。

其中，学费2000多，占30%；

伙食3000多，占40%；

住宿在500多，占6%；

交通通讯550元左右，占7%；

文化娱乐有700元左右，占9%；

其它消费约占8%.

大学生消费观念有两大共性：

1、追求现实，追求实惠，重视自我，以自我中心为潮流；

2、爱美之心人皆有之，尤其是女孩子；

3、前卫，时尚的选择.

✧分析结果

经院的商业街的饰品店不多，并不能够完全满足校内大学生对美的需求，市场并未饱和，还有很多的市场空间亟待开拓。

所以我的产品具备一定特色，能占领一定市场，会取得不错的销售效果。

✧消费者购买行为分析

1）在校内展开饰品产品营销，消费者主要是学生，大学生作为一个特殊的消费群体，容易受到时尚、潮流、消费心理等影响，产生购买欲望主要是情感型和惠顾型购买动机。

2）在购买过程中，学生比较在意商品的性价比，外观，以及代表的意义，并以此作为评价商品的依据。

✧行业与竞争者分析

3）在校内，超市二楼有6家小饰品店；

除外，学校晚上或周末白天有摆地摊的，这些竞争对手优势在于销售激情相对较高，缺点是市场份额较小，销售经验较少.

4）在校外，竞争者相对校内更专业点，校内很多事学生兼职的，它的优势是具有一定市场份额，单个规模也大些，缺点是价格收房租、物业管理等影响，价格较高.

面对竞争者我们得优势是：

在校外，我们处于市场跟随者，有较高性价比。

在校内，我们是市场领导者，拥有较大市场份额和较多的销售渠道。

✧SWOT分析

优势：

男性饰品、女性主打饰品、DIY产品、完善的服务；

（核心竞争力）

价格：

人口集中，以年轻的学生群体为主；

来访人流量较大。

劣势：

刚进入市场，认知度和知名度差异巨大；

经验不足；

资金不足.

机会：

时尚元素的流行

年轻群体的增加

生活水平的提高

新型行业

威胁：

产品更新速度快，要求我们对顾客需求反应快，市场竞争压力

大，新市场的开启需要较大的资金，还有一些风险问题。

二、开发营销战略

◆确定市场细分

⇨消费者市场细分：

按地理划分，我将消费者市场分为校内市场和校外市场。

按性别划分，分为女性和男性，女性将是主要销售目标.

校内消费者是学生教师，校外来自个阶层.

◆选择目标市场

⇨目标市场：

我的目标是经院师生，其次是学校附近居住的居民.

◆营销市场定位

⇨识别竞争差异化：

1）产品差异：

销售的产品主要以个性、风格、特色为制胜武器，作为学生更了解学生所想所喜欢的产品！

2）服务差异：

对于学生群体，有更所话题可以讨论，顾客在购买时，可以无拘无束，随心所欲，我们也更容易得到顾客的意见.

⇨选择合适的竞争优势：

确定产品和服务的差异，可以在销售时利用自身优势展开营销，以幼稚的服务打动消费者，以优势提高市场占有率。

◆自身定位

1）市场领先者战略

在校内，我们营销的饰品产品，我们要有效开展促销活动，扩大市场份额，保持一定忠诚消费者之后在扩大市场。

2）市场跟随者战略

在校外，我们先确定竞争对手，采取一个进攻策略，我可以利用性价比和送货上门服务等优势提高自己的市场占有率。

三、促销策划

⇨销售促进

一、背景.

根据我们小组对学校女性饰品市场的调查发现，在湖北经济学院校内，女性对美的要求很强烈，对饰品的需求也越来越大。

通过经院的试点，继而可以在武汉其它高校进行开拓市场。

经院的饰品市场潜力较大，品味的提高要求我们“新饰界”饰品更具有魅力去吸引消费.9月5日经院新生已经开学了，所以是个不错的机会。

二、活动目的.

为新产品迅速打入市场，提高我公司产品的影响力，同时推动我们饰品的市场销售额，达到销售目标，最终实现盈利.

三、活动主题：

闪亮饰品秀，秀出好生活.

四、活动地点：

学校食堂门口，商业街路口，女生宿舍楼下

五、活动形式：

利用消费者的心理，充分利用“实惠”作为本次促销的吸引力.

六、在校学生及喜爱饰品的女性朋友们.

七、活动亮点：

1、学生消费更优惠

2、购买饰品送礼品，即买即送

3、情侣购物，送惊喜礼物

4、我店承诺低价向校报告厅举办的各种文艺活动提供所需饰品支持.

八、活动时间：

2011年9月5日——2011年9月15日

九、具体实施步骤

（一）学生消费优惠

1、凡在活动期间，学生进店或在活动没能够现场购买饰品者均可享受9折优惠.

2、学生进店凭学生证或有效证件，可以享受9折优惠.

（二）情侣购物，送惊喜.

1、活动期间，情侣进店购买情侣配套饰品均可享受9折优惠.

2、购买本店情侣者可免费为其拍照一张.

（三）活动前期准备

2011年9月1日——2011年9月4日为活动准备期（广告，宣传材料，策划方案完善等）

（四）活动促销时间及地点（中期）

1、9月5日——9月6日在学校女生宿舍楼下进行宣传小饰品的特色以及介绍我们活动时间.

2、9月7日——9月8日在食堂门口进行饰品展销，实行优惠价格吸引消费者购买.

3、9月9日在商业街举行一个宣讲会形式来公开展示我们产品的特色.

（五）后期工作

评价本次活动效果，整理大众的意见、反应。

⇨广告策略

目标：

以迅雷不及掩耳之势快速打入市场

定位：

满足个性时尚消费，我的地盘，我的“新饰界”。

对象：

定位在当代大学生的女性消费者，她们都是个性时尚的引领者

。

广告语：

我的“饰”界，我做主！

方式：

以传单、海报、群发布消息为主，其它是通过朋友关系相互宣传.

四、财务预测分析

1、开学第一次营销活动预计总成本

⇨产品：

首次试营，决定进货款大概8000元，每天货物将会更新.

⇨租金：

500（每月）

⇨宣传费用：

宣传单200份20元，海报20份40元.

⇨人员工资：

正是创业阶段，我会提供更多人一个锻炼自己的机会，所以不发工资，但会给予一定回报.

⇨通讯费用：

50元（每月）