14市场营销观念的新发展文档格式.docx

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一位叫小艳的专业“新婚秘书”告诉记者，她以前主要从事新娘化装，后来，在与新人的接触过程中，逐渐熟悉了婚庆的流程和服务项目。

于是，她捷足先登，做起了专业的“新婚秘书”。

“化妆只是婚礼上的一小部分，做新婚秘书头脑要灵活，具备良好的心理素质，同时还要了解婚庆礼仪，甚至需要帮助新娘准备各种应急用品，避免婚庆典礼上发生尴尬场面。

”小艳说。

有一次，小艳看到一对新人在婚礼上喝交杯酒的时候，因为新郎和新娘的个子有些差距，互相喝不到酒杯里的喜酒。

作为新娘秘书的小艳及时地提醒新娘，让她踮起脚来，这样就避免了尴尬的场面。

如今，小艳已经给许多新人当过新娘秘书了，平均每次服务可以获得800元左右的报酬。

面对这个新的行业，小艳认识到，自己必须不断提高自己的各种知识和素质，帮助新人们更好地度过结婚这个人生关口。

案例

（1）说明了：

消费者的需求就是最好的商机，在激烈的商战中，创造需求的新观念是经营成功的关键所在。

细心观察市场上消费者的真实而又迫切的需求，锐意创新，比适应、剌激消费者的需求更为重要！

二、关系市场营销观念

1、什么是交易市场营销观念？

传统的交易市场营销观念是卖方向买方提供一种商品或服务（可称为客体或对象）以换取货币（目的），实现商品价值。

该观念的特点是买卖双方是一种纯粹的交易关系。

交易结束后不再保持其它关系和往来。

在这种交易关系中，企业认为卖出商品赚到钱就是胜利，顾客是否满意并不重要。

该观念的缺点是：

顾客的满意度直接影响到其是否会重复购买（即继续当回头客），这关系到企业的长远利益。

2、什么是关系市场营销观念？

关系市场营销观念是在交易市场营销观念之后形成的，是市场竞争激化的结果。

随着交易市场营销观念不能顺应市场的发展，美国理论界开始重视关系市场营销，即为了建立、发展和保持长期的、成功的交易关系进行的所有市场营销活动。

该观念着眼点是：

与本企业发生关系的供货方、消费者、竞争者、分销商、政府机构和社会组织等建立良好稳定的关系，同所有利益相关者之间构成一个“市场营销网”。

特征为：

从追求每笔交易利润最大化转化为追求同各方面关系利益最大化。

即企业从追求眼前当笔交易的短期利益发展到追求长远的、最大的利益。

这已经成为当今市场营销发展的新趋势。

3、关系市场营销观念的基础和关键是“承诺”与“信任”。

引用名言：

经商讲究诚信和质量并不难，难的是能在客户中形成良好的口碑。

金杯银杯不如客户的口碑，客户的口碑是最好的广告。

案例

（2）“世界上最伟大的销售员”乔.吉拉德在销售过程中总结出了著名的“250定律”。

乔.吉拉德认为，在每位客户的背后，都站着250个人，这些人是他的同事、邻居、亲戚、朋友等等。

如果一位推销员得罪了一位客户，那就可能有250位潜在的客户不愿意与他打交道。

因此，在销售过程中不能得罪任何一个客户，得罪一个客户就等于得罪了250个客户。

反过来讲，如果你赢得了一个客户的口碑，就等于赢得了250个客户。

案例

（2）告诉我们，在市场营销活动中，企业的承诺和信任是最重要的，失去了它们，企业就失去了口碑，并最终失去了顾客。

请你看完案例后回答：

什么是承诺？

什么是信任？

它们的作用是什么？

三、绿色营销观念

产生背景：

在当今社会环境破坏、污染加剧、生态失衡、自然灾害威胁人类生存和发展的背景下提出来的新观念。

时间：

20世纪80年代后

观点：

主要强调把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地统一起来。

特点：

充分顾及到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害等，其目标是实现人类的共同愿望和需要——资源的永续利用与保护和改善生态环境。

主导方向：

开发绿色产品，发展绿色产业，宣传绿色营销观念，这是企业从事营销活动成功的关键。

绿色营销=成功

四、文化营销观念

含义：

文化营销观念是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念。

它反映了现代企业营销活动中，经济与文化的不可分割性。

要求企业运用文化因素来实现占领市场、制胜市场。

课例说明：

1、“孔府家酒”誉满海外的原因。

2、瑞士劳力士表“仁心待人、严格待事”的座右铭。

3、日本松下电器公司“造物之前先造人”的理念。

思想延伸：

企业卖的是什么？

麦当劳卖的仅是面包加火腿吗，答案是否定的它卖的是快捷时尚个性化的饮食文化。

柯达公司卖的仅是照相机吗？

不是，它卖的是让人们留住永恒的纪念。

中秋节吃月饼吃的是什么，我们难道只吃的是它的味道吗？

不是，我们吃的是中国民族传统文化－团圆喜庆。

端午节吃的是粽子吗？

不是，端午节我们是在吃屈原—吃历史文化。

过生日吃的是蛋糕吗也不是，吃的是人生的希望与价值。

喝百事可乐喝的是它所蕴涵的阳光、活力、青春与健康；

喝康师傅冰红茶喝的是它的激情与时尚。

1、综合以上的例子，请你说一说文化营销观念的意义？

答：

从小的方面看，企业文化是企业全体员工衷心认同的和共有的核心价值观念，它规定了人们的基本思维模式和行为方式，这种优秀文化的吸引力可以吸引外部优秀的营销人员来为本企业效力，还可以使本企业内部员工紧密团结在一起，为一个共同的目标而努力，从而达到人力资源的优化配置，确保企业经营业绩的不断提高。

2、为什么说企业的营销活动过程中，文化渗透在其始终？

因为一是商品中蕴含着文化；

二是经营中凝聚着文化。

五、整体营销观念

1992年，美国市场营销学的权威菲利普先生提出了整体营销观念，什么叫整合营销？

是指消费者、成本、方便和沟通的有效整合。

整体营销观念的核心是什么？

微观环境：

供应商、分销商、最终顾客、职员

宏观环境：

财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒和一般大众

阅读以上十个方面营销的内容，弄清楚整合营销就是将十个方面有效地整合在一起。

使企业在市场竞争中赢得最大的利润和优势。

六、顾客让渡价值

是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

公式：

顾客总价值-顾客总成本=顾客让渡价值

阅读构成图1-2，理解顾客让渡价值的含义。

顾客总价值与顾客总成本的含义是什么？

企业为争取顾客，战胜竞争对手，占领市场，往往采取“顾客让渡价值”的策略，即一方面增加顾客购买的总价值，另一方面降低顾客购买的总成本。

案例分析：

“耐克”运动鞋

练习[实践与指导]

作业[思考与练习题]

一、不定项选择题：

1、（）2、（）3、（）4、（）5、（）

二、判断题：

1、（）2、（）3、（）4、（）

三、问答题：

1、什么是市场营销？

为什么说它不仅仅是一种商业活动？