推荐中国民生银行小微企业信贷业务扩展策略 精品Word文档下载推荐.docx

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近两年来民

生银行在通过种种创新初步实现了小微业务规模性扩张的阶段性成果，但在业务发展

的过程中也不可避免的遇到一些深层次的问题，体现在产品设计方面主要以下具体问

题：

第一,产品设计观念不到位。

风险观念相对保守，银行仍然倾向于以抵押和担保方

式发放贷款；

产品定价偏低，没有反应出与小微企业金融风险特性相适应的定价水平。

报价方式落后，没有建立起银行对小微企业定价的主导权。

第二,方法不对路。

小微业务模式还没有实现专业、专门化，小微业务的销售与管

理环节在职能、团队、流程和考核上没有适度实现分离和相互独立。

一方面没有实现

专业化的效率优势，另一方面蕴含着合规风险、操作风险和道德风险，不利于业务的

快速、健康和可持续发展。

售后服务尚未完全建立起来，资产管理手段有待加强，同

时也缺少对客户的持续服务支持，对交叉销售机会的主动挖掘。

第三,特色不明显。

由于上述原因，民生银行虽然目前以“商代通”为代表的小微

金融业务与领先实践比较，在团队建设、业务结构、营销渠道、定价能力、风险管控

等方面特色不明显，没有形成成熟的商业模式，缺乏核心竞争力，易为他行模仿，无

法形成竞争壁垒。

4.3银行自身组织结构因素

要充分认识到，实现团队专业化、专门化是解决客户私有化问题、增强风险防范

能力，提高业务效率的必然举措。

目前，民生银行的现行销售团队存在两个问题，一

是“八仙过海、各显其能”。

考核办法没有整体性，各个团队考核办法相对独立，仅

体现各个团队的专业性，没有落实零售总体的战略导向；

二是销售团队完全沿用公司

业务客户经理的考核思路和模式，以创利为主，考核个人并强化对个人的激励。

因此鉴于上述情况带来了以下弊端：

一是零售团队之间有“打架”现象，尤其是

销售和理财团队之间的矛盾；

二是零售客户私有化，大多数零售客户掌握在销售经理

个人手中，不愿将客户交到理财经理去进行维护与提升；

三是零售团队出现“强者恒15

强，弱者恒弱”的局面，销售团队一枝独秀，而理财团队整体素质仍较低，无法满足

高端客户专业咨询和服务要求。

这些均不利于零售业务团队化和流程化的作业方式，

不利于零售团队均衡协调发展。

4.4宏观经济因素

4.4.1小微企业主信用缺失

在全球范围看，所有小微企业都具有担保能力和信用资质先天不足的劣势，这是

造成小微企业融资难的一个重要原因。

我国小微企业大多数成立于改革开放以后的年

代，小微企业组织形式模糊，缺乏明晰的管理模式，更没有先进的治理机制，并且小

微企业的产权制度和财务制度大多数都不完善，这些原因导致我国小微企业信用缺失

状况严重，主要表现在：

（1）融资信用缺失

根据银行同业机构调查，我国商业银行向小微企业提供的信贷仅占到大中企业贷

款额度的0.5%左右。

出现这种现象的原因是严峻的融资信用问题。

一些小微企业缺乏

对融资信用的重视，恶意拖欠银行债务，将银行贷款资金作为其他资金使用，短贷长

用现象较为普遍，企业领导者缺乏相应的合同意识、履约意识，与此相对应的企业领

导者的诚信观念差，向银行恶意举债、转嫁风险的问题时有发生，以上原因导致小微

企业信贷的不良贷款率明显高于大企业。

（2）商业信用缺失

小微企业是经济活动中最活跃也是交易最频繁的信用关联方，大量的商业行为都

发生在中小企业间，为了降低成本及增加销售，小微企业常常利用信用合同、协议、

授权、承诺等信用交易方式进行经济活动。

但实际上信用交易的背后是大量的违约行

为。

据统计我国信用合同履约率每年平均不到70%，这直接导致每年因不履行银行债务

而造成的直接损失高达1800亿元。

（3）生产信用缺失

生产信用缺失表现为小微企业为追求暴利而进行的一系列隐藏事实的行为，并以

此来欺诈消费者。

大部分小企业缺乏严格的质量管理程序或经相关机构认证的管理机

制，许多小微企业在生产过程中使用劣质、有害原材料，采用非正规生产方式，从而

导致其产品存在较严重的质量问题，而这些问题隐含着较大的经营隐患和社会信用风16

险。

（4）财务信用缺失

财务信用缺失是小微企业信用缺失的一个最突出点。

国内大量的小微企业都没有

正规的财务报表，一些企业为逃避税收而调低收入情况，或者为骗取商业银行贷款制

造虚高财务数据。

更有甚者，有些小微企业甚至通过开设不同的公司帐户、一般账户

和个人账户并在各帐户间进行频繁资金划转、虚增银行流水等手段达到套取利益和银

行信用的目的。

4.4.2信息不对称

通常小微企业与大企业相比，小微企业全部都是信息不透明的情况，由此造成小

微企业很难向商业银行等资金供应者传递有效真实或有价值的借贷需求信息。

鉴于小

微企业的信息不透明特征，资金供应者很难鉴别小微企业传递信息真实度，在无法达

到信息对称情况下，信息不对称的负面作用也就相当突出。

一方面小微企业缺乏像大型企业那样规范的财务报表“硬信息”，同时在向商业银

行传递基本的软信息时，又受到区域和时间积累的严重局限。

因此在银行无法对小微

企业信贷行为进行科学考察、论证、事中严格监管和事后严厉惩罚的情况下，对小微

企业来说提供低成本高收益的虚假信息比提供高成本低收益的真实有效信息有更大的

负面刺激作用。

另一方面信贷市场金融资源配置达到最佳均衡状态的前提条件是完整的市场信

息，自由流动的市场生产要素和完全竞争的状态。

但现实中普遍存在市场竞争不完全

和企业之间信息不对称的问题往往造成银行在借贷交易中处于被动和劣势地位。

4.4.3缺乏有效的风险控制手段

一方面小微金融业务的内部控制是各国金融机构普遍面临的一个非常严峻的课

题。

由于小微信贷业务存在业务量大，单笔数额小、客户需求复杂、单笔业务处理成

本高的特点，从而对银行的科技管理系统，业务处理流程、专业人员技能都提出了较

高的要求，加之国内商业银行缺乏有效的小微企业授信业务管理经验和手段，从而在

一定程度进一步加大了小微业务的操作风险和内部管理风险。

另一方面，在小微信贷业务风险管理中金融机构从业人员的道德风险尤其突出，

由于小微金融业务客户和金额分散、银行与借款方信息不对称，“关系型贷款”特征突

出的特点，加之较少的外部法律监督和内部治理约束的缺失，在相对不完善业绩考核政策激励和内外信息不对称的情况下，极易主动诱发金融寻租行为的发生。

商业银行

工作人员的道德风险不但造成大量的金融资源浪费，而且会导致信贷市场严重扭曲和

社会信用环境的进一步恶化。

第5章中国民生银行小微企业信贷业务扩展策略的确定

5.1战略方针的制定

民生银行在20XX年调整了全行的战略定位，在快速发展的基础上进一步清晰地提

出了“做民营企业的银行，做小微客户的银行，做高端客户的银行”三大战略，又于

20XX年在“二五规划”中提出“聚焦小微”的行动纲领，进一步强化和提升了小微业

务的战略地位。

小微企业发展一般要经历创业期、成长期、成熟期和衰退期等不同阶段，银行贷

款已经成为成长期和成熟期小微企业主要的资金来源之一，并具有不可替代性。

一是

银行贷款是融资成本相对较低的融资手段。

二是股市和债市融资的制度性障碍是小微

企业难以通过自身努力突破的。

三是外部企业和自然人股具有分散股权的风险，小微

企业不希望外部股东介入企业的生产和经营。

四是尽管民间借贷交易成本较低，但是

资金规模有限，也没有银行特有的多种金融服务，使用范围十分有限。

据英格兰银行

的研究报告显示，商业银行贷款占小微企业外源性融资的60%以上，除了满足小微企业

融资需求外，在提供诸如结算、汇兑、转账、财务管理、信息等服务方面商业银行也

发挥着越来越举足轻重的作用。

因此为满足小微企业灵活、多样、个性化的金融需求，引导小微企业更充分地享

受商业银行现代化便利金融服务，培育更加稳定的客户服务群体，深度挖掘和提升小

微客户价值，实现银行与小微企业的“同成长，共见证”。

小微金融业务应定位于成熟

商圈和相关度高的核心企业上下游产业链进行集群式开发与扩展。

通过不断完善小微

金融服务的经营模式，不断创新符合小微企业特点金融产品，不断优化业务流程提高

服务效率，不断加强和提升风险管控人员素质，实现小微金融业务低风险之上的高增

长。

5.2经营模式的选择

按照“收益覆盖风险”的原则，为提高民生银行小微信贷产品的竞争力，有效平

衡和分散小微信贷业务的信用和系统风险，促进小微金融业务整体收益水平的进一步

提高，应当有计划的不断调整和优化小微企业信贷的经营模式，在不断调整小微信贷

业务担保结构，优化产品、区域、客户组合策略的基础上，逐步扩大无担保信用贷款

在整体贷款结构中的比重，加大对小微企业经营发展的支持力度，以此确立和巩固今

后一个时期民生银行在小微金融领域的领先地位。

5.2.1担保结构优化

按照“大数法则”和“收益覆盖风险”的管理思想，在做深做透抵押贷款的基础

上，根据借款人资信状况、担保效力、分行的风险管理水平等因素进一步加大保证、

信用等弱担保方式在整个贷款结构中的比重。

由此通过担保方式结构性调整，一方面

实现小微信贷风险的有效分离和分散；

另一方面随着弱担保方式贷款比例的有效提高，

进一步提高小微信贷业务的整体定价水平，有效覆盖和弥补小微信贷业务的较高风险

和较高成本，使银行小微信贷业务逐步走向“风险与定价想匹配”科学化、可持续的

良性发展轨道。

按照差异化的原则，总行可以根据各地区经济发展状况、区域信用环境、金融同

业竞争程度等因素，适时确定和调整不同地区的小微业务抵押、保证、信用三类贷款

的比例，以有效配置信贷资源，全面提升综合效益，从而达到风险和收益科学配比、

结构化对冲风险的目标。

5.2.2担保方式多样

（1）抵押类贷款

适度保持住房抵押的担保模式。

住房抵押贷款作为小微贷款最基本、稳妥的担保

方式，具有风险程度低、适应面广、易操作的特点，但我国目前住房评估和抵押登记

手续烦琐、时间长，客户承担较高经济和时间成本，适度保持住房抵押担保模式对确

保银行小微业务长期、健康、稳定的发展具有重要的意义。

但应逐渐摒弃“砖头文化”，

为小微企业提供成本较低、流程高效的金融服务。

（2）加大共同担保类贷款的深度和广度。

共同担保方式是银行小微业务中仅次于抵

押的主要担保方式，今后一个时期要针对不同的区域和客户，结合市场竞争状况有重20

点的开展。

共同担保方式主要是在房产抵押的基础上与银行认可的第三方保证担保相

结合，在保证风险的前提下实现融资金额的有效放大，同时有效的提供授信的定价水

平。

共同担保抵押的房产仅限于银行经营机构所在地，共同担保第三方保证人包括：

“融

资性担保公司、其他担保公司、非关联企业或非关系自然人等。

”

（3）推广联保、互保的集群担保授信模式。

要大力推进“以专业换砖头”的理念，

摒弃砖头文化。

优先选择经验丰富、行业相近、实力雄厚、关系密切的商会、商圈中

的高端客户群体大力普及推广联保、互保担保模式的开展，特别对于银行先期开发的

成熟商圈和联保项目，要逐步将联保、互保方式向中端客户转移并进一步提高整体定

价水平，以此巩固和发展商圈、商会模式下集群客户批量授信业务的整体开发，有效

分散单笔业务的经营和信用风险。

（4）信用类贷款

小微客户信用类授信业务要根据银行小微业务战略转型的整体发展要求，在有效

控制借款人信用风险和行业系统风险的前提下，按照：

“重点支持、分布实施”的思路，

通过对客户、价格和资产的有效组合，有计划、分步骤的推进，主要思路如下：

要优先支持围绕“一圈一链”集群开发优质客户的无担保授信，根据商业模式、

无担保水平、行业前景和经营状况有针对性的提供一定额度的无担保授信。

以此作为

培养和发展优质客户，进一步提高银行小微业务核心竞争力的重要手段。

积极发展无担保与担保的组合授信，根据客户信用状况，控制企业经营状况，原

担保授信状况及与银行合作程度等因素，为客户增加一部分无担保授信或将原部分授

信担保转化为无担保授信。

5.2.3确立新型经营模式

通过对小微企业信贷业务担保结构的优化和采用多样化的担保方式，中国民生银

行在小微企业信贷业务扩展方面确立了全新的经营模式。

即，依托“一圈一链”（一圈

就是成熟商圈，一链就是指以核心企业为主导上下游产业链和供应链）对小微企业客

户进行规模化、批量化开发，并以城市商业合作社的模式批量吸引客户、综合管理和

服务客户。

这种以商业合作社形式批量开发客户的模式，不仅可以较短时间内迅速扩

大基础客户群占领小微金融市场，更重要的是在较大程度上有效解决了小微企业信用

缺失、信息不对称问题，在为小微企业提供信贷服务的同时，较好地控制了信贷风险。

5.3产品体系的规划

在商业银行的角度，小微企业信贷业务的难点可以最终概括为抵押品不足和信息

不对称，商业银行应通过产品创新来解决这一难题。

5.3.1金融产品分类标准

一般来说，小微金融产品构成包括核心产品、形式产品和附加产品三个部分。

核

心产品是指商业银行产品提供给小微客户的基本利益或效用。

形式产品是指商业银行

产品的具体运用形式或载体，用来展现核心产品的外部特征以满足不同消费者的需求。

附加产品也称为扩展产品，是指商业银行的产品在满足小微客户的基本需求之外，

还可以为客户提供更多的服务与额外利益，它是银行产品的延伸和扩展部分。

中国民生银行针对小微企业经营特点设计了以“商贷通”为核心产品的一揽子小

微金融产品，为小微企业提供全方位的小微金融服务。

其核心产品是以满足小微企业

融资需求为主贷款产品“商贷通”，其形式产品主要是以满足小微企业金融结算需求的

“乐收银”、“存贷合一卡”、小微网银和小微版手机银行等，其附加产品主要是以满足

小微企业对税收、法律、国家政策等非金融服务需求的交流咨询平台。

5.3.2金融产品开发原则

（1）需求导向原则:

民生银行小微金融产品应以客户需求为出发点，紧密围绕小微

客户的基本需求进行产品设计和创新。

不仅要满足客户需求，还要实现创造和引导客

户需求，在提升银行金融服务水平的同时，提高小微企业金融意识创造金融需求。

（2）1+N一揽子解决原则：

民生银行应根据小微客户特点，以“商贷通产品+必备N

项+特色产品”模式供应若干产品包甚至产品超市，提高小微金融的综合服务能力，提

高银行综合收益，同时满足小微客户的个性化需求，提高小微客户对民生银行小微金

融产品服务的满意度，提高客户对民生银行的依存度。

（3）现金流优先原则：

民生银行小微金融产品设计应围绕客户结算和现金流展开，

不断提高小微企业现金流和财富通过民生银行流转和管理的占比，以不断提高小微企

业在民生银行的资金沉淀量。

实现民生银行在为小微企业提供优质银行服务的同时，

提高小微客户对民生银行的经济贡献度。

（4）信用累积原则：

民生银行产品设计要注重小微客户信用积累，使小微客户在与

民生银行的合作或使用民生银行产品的过程中，不断累积和提高自己的征信水平，为22

实现小微客户与民生银行的持续健康合作提供信用基础和产品绑定。

当信用累积达到

一定水平，可放宽对小微企业的融资条件。

5.3.3小微金融产品开发策略

民生银行提升小微金融产品的开发要以传统抵押、保证贷款产品为主导的基础上，

以小微客户价值综合开发为核心，根据小微客户及控制企业生产经营、财务管理特点，

围绕客户融资需求、现金管理要求、结算需求、理财需求和中间业务需求，在原有“商

贷通”授信产品基础上将小微金融业务的产品线向法人授信、无担保授信、票据融资

延伸，将小微金融产品的纬度向负债业务、财富管理业务和结算业务扩展，逐步建立

起多层次、立体化、全覆盖的小微金融产品框架体系，以此推动小微客户的综合开发

和整体价值的提升，有效提高客户对民生银行产品、服务的忠诚度和依存度。

（1）新产品开发策略，主要为改进型的新产品开发、全新产品开发、组合型新产品

开发和模仿型新产品开发。

民生银行小微金融产品在业界已经处于引领者的地位，在

银行产品同质化日趋严重、产品极易被模仿的情况下，民生银行下一步的新产品开发

除不断创新外，主要应以改进型新产品和组合型新产品开发为主。

在自身风险可控的

前提下，在能够为小微客户提供融资便利、结算安全、操作方便、提升价值、提高效

率等金融产品上重点研发，不为改进产品界面和服务功能，不断提高服务效率。

同时

在产品组合的多样化方面加大力度，以满足客户的多样化、个性化需求。

（2）产品发展策略，主要为扩宽产品组合的广度、增加产品组合深度。

随着小微客

户不断发展壮大，金融服务需求会越来越旺盛，对金融服务的要求也会越来越高。

民

生银行的小微金融产品应在现在基础上，不断加大产品组合的广度和深度。

在向小微

企业提高贷款、结算服务的同时，加大对小微客户家庭理财规划、企业发展咨询、财

务咨询等更高层次金融需求的服务力度。

通过小微俱乐部、城市商业合作社等形式向

小微客户提供国家政策、行业信息、交易撮合等非金融产品服务，以增加为小微企业

客户服务的深度和广度。

（3）产品更改策略，只对现有产品组合中对应产品项目，根据市场状况和客户需求

不断的翻新，如重新命名、功能改进、增加“包装”、增加服务等措施。

随着市场的快

速发展和客户需求不断增加，民生银行应提高自身的市场敏感度，并主要对原有产品

进行功能和服务上的不断改进，增强民生银行金融产品与市场、与客户的契合度。

（4）产品再定位策略，指银行在进行调整经营战略时，将产品的鲜明特性针对目标23

客户进行有针对性的营销沟通。

民生银行的战略定位非常清晰，尤其是作为“小微企

业的银行”的战略定位明晰且极具针对性。

但随着经济发展，小微企业的自身素质和

发展能力的不断提高，民生银行的经营策略和客户定位仍须做出必要的调整，以适应

经济发展和民生银行自身经营发展的需要，同时，要对小微金融产品做出包装、功能

和服务水平方面的改进，并相应地重新进行产品定位和客户定位。

（5）产品生命周期策略，指根据银行产品的四个阶段（导入期、成长期、成熟期、

衰退期）分别制定不同的销售策略并积累经验进行新产品的研发。

民生银行的小微金

融产品也不例外，同样会有生命周期。

这种生命周期，主要是因为市场进步的速度、

方向、发达程度，小微企业的经营模式、管理方式、发展速度、发展质量、信用水平

等因素影响，致使市场、小微企业对银行金融产品和服务有了新的、更高的要求。

生银行的小微金融产品和服务必须紧跟这种变化，不断改进和提升销售策略，不断开

发并推出适应新形势的新产品。

5.3.4小微金融产品结构

民生银行在小微金融业务范围方面，包括但不限于：

用于生产或投资经营活动的

人民币授信业务、公司及个人的结算、存取款、汇款、票据等业务；

以目标客户纵向

延伸的个人以及家庭财富管理业务，包括基金证券业务，个人以及家庭保险以及理财、

消费信贷、咨询等一揽子金融服务；

以目标人群需求为重点的非金融增值服务等。

5.4业务流程的设计

小微企业信贷业务的审批流程是提高业务效率的重要环节。

高效的审批机制是减

少信贷交易成本、提高信贷效率也是信贷改革的内在要求。

对于小微企业信贷业务处

于分层审批机制阶段的民生银行，要继续坚持审贷分离、民主决策，不断深化审批体

制改革，逐步建立独立的审批中心，向集中审批制过度。

在实现集中审批制后的民生银行，还要不断简化审批流程，加强实质性风险的把

控，提高审批的专业化、流程化和高效化。

对于小微企业信贷业务从部门银行彻底过

渡为流程银行。

加强小微企业信贷业务和大中型企业信贷业务的区分，建立一套适合

小微企业信贷业务“少、频、急”特点的信贷审批业务流程。

民生银行在先规划后审批的信贷审批模式阶段，逐步实现“信贷工厂”模式。

继

续坚持标准化、专业化以及流水线的作业方式。

要根据当地自身情况，结合实际加以24

创新。

对流程银行的经营方式不断完善，最终将小微企业信贷业务从业务受理到最终

审批进行流程再造优化。

通过专业的信贷团队签订小微企业信贷合同并最终完成放款。

通过集约化的操作最终提高信贷业务流程。

在上述分析的基础上,本文回归到的主题,即民生银行如何开展小微企业金融

业务,小微企业金融服务的业务流程如何优化,才能保证商业银行的竞争力、运营效率

和市场响应度?

基于小微企业数量多、个体贷款规模低的特点,民生银行小微企业金融

服务流程优化应坚持以客户为中心的目标原则和整体最优原则,重新整合客户价值创

造的整个流程,基于不确定因素的存在而赋予组织一定的柔性,重点探索小微信贷的审

批授权,减少业务流程的长度，坚持采取规划先行的策略，对审批通过的市场开发规划，

在授信额度内由基层分行自行审批进行贷款发放。

在以客户为中心的目标原则中,建立

“一线为客户服务,二线为一线服务”的经营理念,不仅银行外部客户是客户,前台部门

也是后台支持保障部门的“客户”。

银行前台部门的工作质量由银行的客户来监督和评

价,银行支持保障部门的工作质量则由前台部门来评价。

银行的人力资源、资金计划、

风险控制、会计核算等部门,主要充当支持者和服务者的角色。

小微企业金融业务流程

优化,需要前台、中台、后台同步实施。

具体方案如下:

①小微企业金融服务前台业务流程优化,包括零售业务流程、信贷业务流程、咨询

业务流程等,前台业务流程优化的主要目的是尽量取代原有的传统柜面劳动,减少柜面

业务形式繁复的弊端。

②小微企业金融服务中台业务流程优化,包括计划财务流程、综合管理流程风险管

理流程等,其主要工作是为前台业务运行提供管理和服务上的支持与保障。

中台业务流

程优化的主要目的是提升商业银行服务质量,提高客户对服务的满意程度,提高审批决

策质量。

流程中的各个环