销售笔记(完整).doc
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一．跟顾客说什么：
1．说你知道的（产品基本知识）2．跟他利益相关（主要相关的先说，他到底需要什么，次要相关的后说，你可以卖给超出客户预期的，但是不能低于客户需要最低的）3．说消费者听得懂的语言4．你的案例5．前提：
要相信你的产品，建立信任的关系二．拜访客户之前做的事情：
1．过一道产品知识2．感恩，感谢耶稣基督3.想像完成后的美好的样子4.力量三．关键的第一分钟1.投其所好的读心术，模拟对方的说话速度，声音大小，语法用字，手势（人们通常喜欢跟他类似的人，通常不喜欢和自己不一样的人，但是不要被客户察觉，否则他会测试你，把握好度）2.学会说好话，说他听得懂的话，喜欢听的话3.让人无法抗拒的肢体语言（与人沟通中起作用的，语言内容本生最少，其次是声音语调，最多是人的身体动作，如果对方斜靠着柜子听你介绍，你也应该一样，注意手势和眼光接触，顾客需要多少眼光接触就给多少。
语言是没有意识的，人是具有意识的。
沟通时，送出什么就会得到什么4.让他做决定5.打破客户预期，在一见面的时候不要让他反应又是来推销什么东西的，如当客户近卖场的时候就直过去，问你需要什么，可以试着，先远远注意着客户在看什么，过一分钟左右，走进他们，看他们在看什么，给他意见，如，你现在看的书不错，它……四．销售中绝对不可以出现的话不知道，没有，应该是吧，我不确定，我希望，但是，问题。
因该改为为：
是的，而且，存在不一致，我确信。
当客户说我们协议中存在一些问题，我们可以说：
是的，我们在合同存在少许的不一致，而且我们的工作就是怎么让大家在保证大家利益的前提下，达成一致，对吧？
你看我们这样做………..为什么你不买改成具备什么什么条件，你才愿意买为什么什么技巧：
1.A:
飘柔有没有发膜B:
没有大脑关闭，应为A:
飘柔有没有发膜B：
是的，潘婷有发膜，飘柔这个系列目前没有大脑敞开2.不要问是不是这种问题，要问开放的问题，如：
你可不可以告诉我你现在的睡眠情况3.当你赞美一个人的时候，别人抵消你好意的借口就是他们最在意的东西4.当产品有缺点的时候可以尝试说出缺点，以退为进，比顾客自己发现缺点的好，但是这种
1
属性要先说他好的，如果问摩洛哥的颗粒怎么样，？
就说这颗粒好啊，他特肯融，把他撒到地里，第二天露水一出来，就化了。
卖相，摩洛哥这肥，他生产车间是老设备，造粒的卖相相对于，，没得他好，但是因为摩洛哥那个地方的磷矿资源非常好，从肥效来说他效果，不比什么什么差，而且这货也便宜，每吨2560，每袋下来才，肥效好，价格便宜，这个赚钱呀。
。
5.合气道策略（引导）：
表达与别人不一样的意见，而不引起别人察觉与反感。
@A：
这里好热B：
我尊重你的意见这我了解我尊重你的意见/这我了解我尊重你的意见这我了解，而我觉得这里的温度刚刚好。
@A：
这车好贵B：
我完我完全同意，十万美金不是一笔小数字，然而若全同意，然而若想想这不车子的性能，就会觉得一点不贵了@A：
我真觉得保险是不必要的B：
假如我是你，我大概也会有同感然而假如我是你，有同感，然而假如我是你我大概也会有同感然而保险不只是为自己，也是为了家人，不是吗？
先让对方有表达意见的机会，再因势利导变成你想说的话。
6.抓住对方的技巧：
1）标准式：
今天是好天气，不是吗？
你喜欢这部车，对不对.这个能让你赚很多钱，不是吗？
2）反问式：
这不是个好天气吗？
你不喜欢这部车吗？
3）符合式：
只要他们说的都对。
4）沉默法：
选择性假设，是假设双方意见相同的选择性问句，来达成交易@房间颜色是深点还是浅点@你是要付现款还是货款前提：
1）观察他们的非语言购买信号，如：
他们一直摸着产品；说明书一看在看；不断的问问题。
如果是夫妻双方都准备买这样东西，他们的关系显得很亲密，如果有人不想买，就显得冷淡。
如果是单独的人想买东西，他们就会和你表现得亲密。
2）等他们冷静下来。
他们会表现购买意愿但是不知道怎么着手。
你已经让他们看过产品，并做了必要的说明，然后他们就站在旁边看着你，你的职责就是与对方成交。
甚至多卖些产品货服务。
这时候你先让对方安静下来，然后哦问他们说：
“我想讲的都将讲的差不多了，所剩的唯一问题就是，你何时要开始驾驶新车。
销售过程中有用的管用话语：
我知道你会试着与我联络，而且你也很忙，那这样吧，如果我礼拜我没收到你电话，我礼拜6与你联系，行吗？
当然，我完全理解你为什么会这样设想，因为你那时不知道我们的产品的优势在哪里。
1.假装自己已经做到，你想成为超级销售，你就在心态上假象自己就是销售中应有的心态：
1.没有尝试这个概念，这有做与不做这个概念产品介绍：
1活力，让听众感受到你的活力2.娱乐3教育性把每次销售都当作最后一次销售产品介绍大忌：
1缺乏准备（介绍脚本），可以在介绍结尾时做个高潮，把最大的特色留在结尾。
在结尾时重提要点2忽略顾客3纯粹提供数据，可以把销售知识溶入笑话，故事4骄傲笑话，故事。
5顾客喜欢说就等他们说，但是要顺利过度到你自己的
2
6目光接触6.声音不要太大或太小
正确心态的建立1．具有强烈的自信心和良好的自我形象2．克服对失败的恐惧缺乏经验，和专业能力；过去失败的经验@提升自信心和自我价值价值。
@.自我注意力的掌控@限制性信念，不要将自己限制。
扩大自己的舒适区@转换定义，把消极的转换成积极的1）写下拒绝的定义2）转换此积极的定义3）失败和被拒绝换成新定义，积极的，要正面的。
唯有自己放弃了。
此顾客才代表我被拒绝了3强烈的企图心向成功者学习，没遇到合适的就看他们的书4．对产品的十足信心和知识。
包括竞争对手的，优缺点，差异性5．注重个人成长。
要有成功者的思考方式和行为习惯。
一个小时时间学习，一年就365小时。
车上时间是否可以利用6．高度的热诚和服务心。
不要欺骗客户，不要瞧不起客户，得罪一个就丧失了他周围的客户7．非凡的亲和力。
热诚，乐于助人，诚恳，幽默，关心别人。
前提，强烈自信心的人，注意自己的优点，先喜欢自己才能有自信。
8.对结果负责，为自己工作9．明确的目标和计划，销售业绩，开发多少潜在客户。
为什么要达成这个原因。
有年度目标转换成季度目标，季度目标在细分为月目标，月目标在细分为日目标10．善于潜意识的力量。
在拜访客户前，想象你和销售成功的画面，回忆曾经的最成功的销售经验
如何开发和接触潜在客户1.设计独特的开场白。
问题开场白，请问你有没有兴趣经过全世界认证的能提高你销售额的东西？
电话开发注意事项：
@是否找对人，有购买决定权的人，@先讲产品给客户带来的最终利益@让客户知道不会占用太多的时间，重复只花你十分钟的时间，在我介绍完之后，你可以自行判断这个产品是否合适你。
询问时间的时候说，你是明天上午比较有空，还是下午比较有空，二选一。
如果对方说明天来约时间，可以说：
我知道你的时间非常非常的宝贵，我想而且如果我明天在来电话约你又会耽误你的时间，所以我想了下最能节省你时间的就是今天我们把时间约好，定了时间我明天就顺路来拜访你@在电话中不要谈价钱。
电话只是为了引发顾客好奇心，兴趣。
引发之后才有机会面对面进一步交流。
电话行销要有主动性，不要传真自己产品的资料给新客户。
我知道你的时间也很宝贵，为了节约你的时间，如果我传真自己传真给你，你需要花费10多分钟的时间才能看得懂，而事实上传真的资料毕竟不详尽，毕竟是有限的，所以我想最能节约你时间的是，明天我要去拜访一客户，他刚好在你们办公室附近，所以不知道，X先生，明天你几点在办公
3
室，，我想可以顺道把资料送到你手上，而且我只花十分钟向为你解说这个东西。
我想这是最为你节省时间的方式，所以不知道x先生，你是明天2点，还是4点有空》。
挂电话之前，核对拜访时间和地点@每当拜访客户前一天，和出门之前确认约会。
约见客户注意事项1在拜访客户前，想象你和销售成功的画面，回忆曾经的最成功的销售经验2有效的开场白，吸引客户兴趣。
确定客户和你处在最佳的购买销售环境，不好向客户提出换环境的要求。
3注意外表形象及穿着4说话音调和声音5注意肢体动作，脸部表情6产品和资料的包装建立亲和力@找到与客户的类似。
老家，装饰，等。
。
。
1:
情绪同步，（设身处地）38%2语调，速度同步（表象系统）（视觉，听觉，感觉）@视觉型的人：
多以图像处理，他们讲话的语速比一般人快，音调比较高，讲话时候肢体动作比较丰富，使用胸腔起伏明显（因为速度快，要换气）@听觉型的人：
速度适中，音调忽高忽低，对声音敏感（外绝噪音容易干扰注意力）@感觉型的人：
说话速度缓慢，音调低沉，讲话停顿比较多，视线常常往下方看。
55%3生理状态同步：
镜面映现法则，（脸部表情，站姿，坐姿，讲话的肢体动作，和手势），手掌面向客户，不要双手抱胸，坐着的时候不要背靠椅子而坐。
，坐在客户左手边，不要面对面而坐7%4语言文字同步：
模仿客户专用语，口头禅，和惯用语。
词汇也分为视觉，听觉，感觉，以相同类型的词汇回答.。
需要自己下意识去分辨，增加合一架构法：
不反驳，不直接指出对方错误。
如果对方批评我们公司，我们产品。
对他说得正确的，我们可以赞同，用“同时”引出自己想要纠正的看法例句：
X先生你刚才所说的Y想法我完全能够赞同，同时至于你刚才所说的什么什么想法，我的看法是这样的。
。
。
。
（不使用但是，就是，可是而使用“同时”）句法1：
张先生我很能够了解/理解什么什么，同时怎么样（谈自己的看法）句法2：
我非常感谢/我非常谢谢/我非常的尊重，同时怎么样（谈自己的看法）句法3：
我很能够同意，什么没什么同时怎么这么样（谈自己的看法）例句：
张小姐你的衣服非常漂亮，但是如果你加一条黄领巾就给好了。
改成：
张小姐你的衣服非常漂亮，同时如果搭配一条黄领巾更能存托你的气质@王小姐非常能够理解这件事情给你造成的不扁，我也非常能够了解你所关心我们产品的价钱的问题，同时+自己想表达的事情@陈先生你的企划案写得不错，同时能够把它企划案调理性加强的话，他的说服力
4
会更好@王先生非常感谢你给我们建议，同时我们公司的政策是什么什么。
。
用“同时”造句如果始终不能和某个客户建立亲和感，可以找一个与之内似的同事与它进行交流。
“x小姐。
在刚才我们相处的过程中，可能因为我对产品的知识或者经验不是很丰富，所以可能我不能给你提供满意的提议和服务，我认为x先生，他。
。
。
”顾客购买心态剖析了解顾客购买该产品所能满足的感觉，利益，价值观1.请问他购买产品的原因和母的是什么。
直接2.是否购买过该产品，或者类似产品，如果说有，问他什么地方购买或者向谁购买；如果说没有，那就问她在什么情况下会选择购买该产品。
3.如果有，再问询问她当初买该产品的原因4.请问你对这个产品的经验或者印象是什么5.你有没有曾经考虑过换一个产品或供应商，或者在什么条件下你会考虑换一个供应商6.请问谁有决定权来购买产品或服务，或供应商问题保持弹性，根据顾客需要调整，采取开放式问题提问。
你主要考虑的因素是什么？
什么状况下你会购买该产品？
倾听的艺术。
找出客户主要购买诱因，了解他的利益点（樱桃树的例子）问下老顾客购买产品的原因，可能他们买这个产品的原因很奇怪，也有可能你会重新认识产
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