销售笔记(完整).doc

1、 本文由cqpdong111贡献 doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 尚致胜NLP 致胜行销学 频 马修史维催眠式销售课程 金韵蓉销售心理学讲座 网上有视 一跟顾客说什么： 1 说你知道的（产品基本知识） 2 跟他利益相关（主要相关的先说，他到底需要什么，次要相关的后说，你可以卖给超 出客户预期的，但是不能低于客户需要最低的） 3 说消费者听得懂的语言 4 你的案例 5 前提：要相信你的产品，建立信任的关系 二拜访客户之前做的事情： 1 过一道产品知识 2 感恩，感谢耶稣基督 3. 想像完成后的美好的样子 4. 力量 三关键的第一分钟 1. 投

2、其所好的读心术，模拟对方的说话速度，声音大小，语法用字，手势（人们通常喜欢 跟他类似的人， 通常不喜欢和自己不一样的人， 但是不要被客户察觉， 否则他会测试你， 把握好度） 2. 学会说好话，说他听得懂的话，喜欢听的话 3. 让人无法抗拒的肢体语言 （与人沟通中起作用的， 语言内容本生最少， 其次是声音语调， 最多是人的身体动作，如果对方斜靠着柜子听你介绍，你也应该一样，注意手势和眼光 接触，顾客需要多少眼光接触就给多少。语言是没有意识的，人是具有意识的。沟通时， 送出什么就会得到什么 4. 让他做决定 5. 打破客户预期，在一见面的时候不要让他反应又是来推销什么东西的，如当客户近卖场 的时候

3、就直过去，问你需要什么，可以试着，先远远注意着客户在看什么，过一分钟左 右，走进他们，看他们在看什么，给他意见，如，你现在看的书不错，它 四销售中绝对不可以出现的话 不知道，没有，应该是吧，我不确定，我希望，但是，问题。 因该改为为：是的，而且，存在不一致，我确信。 当客户说我们协议中存在一些问题，我们可以说：是的，我们在合同存在少许的不一致，而 且我们的工作就是怎么让大家在保证大家利益的前提下，达成一致，对吧？你看我们这样 做. 为什么你不买改成 具备什么 什么条件，你才愿意买 为什么 什么 技巧： 1.A:飘柔有没有发膜 B:没有大脑关闭，应为 A:飘柔有没有发膜 B：是的，潘婷有 发膜，

4、飘柔这个系列目前没有大脑敞开 2 .不要问是不是这种问题，要问开放的问题，如：你可不可以告诉我你现在的睡眠情况 3.当你赞美一个人的时候，别人抵消你好意的借口就是他们最在意的东西 4.当产品有缺点的时候可以尝试说出缺点，以退为进，比顾客自己发现缺点的好，但是这种 1 属性要先说他好的，如果问摩洛哥的颗粒怎么样，？就说这颗粒好啊，他特肯融，把他撒到 地里，第二天露水一出来，就化了。 卖相，摩洛哥这肥，他生产车间是老设备，造粒的 卖相相对于，没得他好，但是因为摩洛哥那个地方的磷矿资源非常好，从肥效来说他效果 ， 不比什么什么差，而且这货也便宜，每吨 2560，每袋下来才， 肥效好，价格便宜，这个赚

5、 钱呀。 。 5.合气道策略（引导） ：表达与别人不一样的意见，而不引起别人察觉与反感。A：这里好 热 B：我尊重你的意见 这我了解 我尊重你的意见/这我了解 我尊重你的意见 这我了解，而我觉得这里的温度刚刚好。 A：这车好贵 B：我完 我完 全同意，十万美金不是一笔小数字，然而若 全同意 ， 然而若想想这不车子的性能，就会觉得一点不贵了 A：我真觉得保险是不必要的 B：假如我是你，我大概也会有同感 然而 假如我是你， 有同感，然而 假如我是你 我大概也会有同感 然而保险不只是为自 己，也是为了家人，不是吗？ 先让对方有表达意见的机会，再因势利导变成你想说的话。 6.抓住对方的技巧： 1） 标

6、准式：今天是好天气，不是吗？ 你喜欢这部车，对不对. 这个能让你赚很多钱， 不是吗？ 2）反问式：这不是个好天气吗？ 你不喜欢这部车吗？ 3）符合式：只要他们说的都对。 4）沉默法： 选择性假设，是假设双方意见相同的选择性问句，来达成交易 房间颜色是深点还是浅点你是要付现款还是货款 前提：1）观察他们的非语言购买信号，如：他们一直摸着产品；说明书一看在看；不断的 问问题。如果是夫妻双方都准备买这样东西，他们的关系显得很亲密，如果有人不想买，就 显得冷淡。如果是单独的人想买东西，他们就会和你表现得亲密。 2）等他们冷静下来。他们会表现购买意愿但是不知道怎么着手。你已经让他们看过 产品，并做了必要

7、的说明，然后他们就站在旁边看着你，你的职责就是与对方成交。甚至多 卖些产品货服务。这时候你先让对方安静下来，然后哦问他们说： “我想讲的都将讲的差不 多了，所剩的唯一问题就是，你何时要开始驾驶新车。 销售过程中有用的管用话语：我知道你会试着与我联络，而且你也很忙，那这样吧，如果我 礼拜我没收到你电话，我礼拜 6 与你联系，行吗？ 当然，我完全理解你为什么会这样设想，因为你那时不知道我们的产品的优势在哪里。 1.假装自己已经做到，你想成为超级销售，你就在心态上假象自己就是 销售中应有的心态： 1. 没有尝试这个概念，这有做与不做这个概念 产品介绍：1 活力，让听众感受到你的活力 2.娱乐 3 教

8、育性 把每次销售都当作最后一次销售 产品介绍大忌：1 缺乏准备 （介绍脚本） ，可以在介绍结尾时做个高潮，把最大的特色留在 结尾。在结尾时重提要点 2 忽略顾客 3 纯粹提供数据，可以把销售知识溶入笑话，故事 4 骄傲笑话，故事。 5 顾客喜欢说就等他们说，但是要顺利过度到你自己的 2 6 目光接触 6. 声音不要太大或太小 正确心态的建立 1具有强烈的自信心和良好的自我形象 2克服对失败的恐惧缺乏经验，和专业能力 ；过去失败的经验 提升自信心和自我价值价值。 .自我注意力的掌控 限制性信念，不要将自己限制。扩大自己的舒适区 转换定义，把消极的转换成积极的 1） 写下拒绝的定义 2）转换此积极

9、的定义 3）失败和被拒绝换成新定义，积极的，要正面 的。唯有自己放弃了。此顾客才代表我被拒绝了 3 强烈的企图心 向成功者学习，没遇到合适的就看他们的书 4 对产品的十足信心和知识。包括竞争对手的，优缺点，差异性 5注重个人成长。要有成功者的思考方式和行为习惯。一个小时时间学习，一年就 365 小 时。车上时间是否可以利用 6高度的热诚和服务心。不要欺骗客户，不要瞧不起客户，得罪一个就丧失了他周围的客 户 7非凡的亲和力。热诚，乐于助人，诚恳，幽默，关心别人。前提，强烈自信心的人，注 意自己的优点，先喜欢自己才能有自信。 8. 对结果负责，为自己工作 9明确的目标和计划，销售业绩，开发多少潜在

10、客户。为什么要达成这个原因。有年度目 标转换成季度目标，季度目标在细分为月目标，月目标在细分为日目标 10善于潜意识的力量。在拜访客户前，想象你和销售成功的画面，回忆曾经的最成功的销 售经验 如何开发和接触潜在客户 1. 设计独特的开场白。问题开场白，请问你有没有兴趣经过全世界认证的能提高你销售额 的东西？ 电话开发注意事项： 是否找对人，有购买决定权的人， 先讲产品给客户带来的最终利益 让客户知道不会占用太多的时间，重复只花你十分钟的时间，在我介绍完之后，你可以自 行判断这个产品是否合适你。询问时间的时候说，你是明天上午比较有空，还是下午比较有 空，二选一。如果对方说明天来约时间，可以说：我

11、知道你的时间非常非常的宝贵，我想而 且如果我明天在来电话约你又会耽误你的时间， 所以我想了下最能节省你时间的就是今天我 们把时间约好，定了时间我明天就顺路来拜访你 在电话中不要谈价钱。电话只是为了引发顾客好奇心，兴趣。引发之后才有机会面对面进 一步交流。电话行销要有主动性，不要传真自己产品的资料给新客户。我知道你的时间也很 宝贵，为了节约你的时间，如果我传真自己传真给你，你需要花费 10 多分钟的时间才能看 得懂，而事实上传真的资料毕竟不详尽，毕竟是有限的，所以我想最能节约你时间的是，明 天我要去拜访一客户，他刚好在你们办公室附近，所以不知道，X 先生，明天你几点在办公 3 室， ，我想可以顺

12、道把资料送到你手上，而且我只花十分钟向为你解说这个东西。我想这是 最为你节省时间的方式，所以不知道 x 先生，你是明天 2 点，还是 4 点有空 。 挂电话之前，核对拜访时间和地点 每当拜访客户前一天，和出门之前确认约会。 约见客户注意事项 1 在拜访客户前，想象你和销售成功的画面，回忆曾经的最成功的销售经验 2 有效的开场白，吸引客户兴趣。确定客户和你处在最佳的购买销售环境，不好向客户提出 换环境的要求。 3 注意外表形象及穿着 4 说话音调和声音 5 注意肢体动作，脸部表情 6 产品和资料的包装 建立亲和力 找到与客户的类似。老家，装饰，等。 。 1:情绪同步， （设身处地） 38%2 语

13、调，速度同步（表象系统） （视觉，听觉，感觉） 视觉型的人：多以图像处理，他们讲话的语速比一般人快，音调比较高，讲话时候肢体动 作比较丰富，使用胸腔起伏明显（因为速度快，要换气） 听觉型的人：速度适中，音调忽高忽低，对声音敏感（外绝噪音容易干扰注意力） 感觉型的人：说话速度缓慢，音调低沉，讲话停顿比较多，视线常常往下方看。 55%3 生理状态同步：镜面映现法则， （脸部表情，站姿，坐姿，讲话的肢体动作，和手势） ， 手掌面向客户，不要双手抱胸，坐着的时候不要背靠椅子而坐。 ，坐在客户左手边，不要面 对面而坐 7%4 语言文字同步：模仿客户专用语，口头禅，和惯用语。词汇也分为视觉，听觉，感觉，

14、以相同类型的词汇回答.。需要自己下意识去分辨，增加 合一架构法：不反驳，不直接指出对方错误。如果对方批评我们公司，我们产品。 对他说得正确的，我们可以赞同，用“同时”引出自己想要纠正的看法 例句：X 先生你刚才所说的 Y 想法我完全能够赞同，同时至于你刚才所说的什么什么想法， 我的看法是这样的。 。 （ 不使用但是，就是，可是而使用“同时” ） 句法 1 ：张先生我很能够了解/理解什么什么，同时怎么样（谈自己的看法） 句法 2 ：我非常感谢/我非常谢谢/我非常的尊重，同时怎么样（谈自己的看法） 句法 3 ：我很能够同意，什么没什么同时怎么这么样（谈自己的看法） 例句：张小姐你的衣服非常漂亮，但

15、是如果你加一条黄领巾就给好了。 改成 ：张小姐你的衣服非常漂亮，同时如果搭配一条黄领巾更能存托你的气质 王小姐非常能够理解这件事情给你造成的不扁，我也非常能够了解你所关心我们 产品的价钱的问题，同时+自己想表达的事情 陈先生你的企划案写得不错，同时能够把它企划案调理性加强的话，他的说服力 4 会更好 王先生非常感谢你给我们建议，同时我们公司的政策是什么什么。 。 用“同时”造句 如果始终不能和某个客户建立亲和感，可以找一个与之内似的同事与它进行交流。 “x 小姐。在刚才我们相处的过程中，可能因为我对产品的知识或者经验不是很丰富，所以 可能我不能给你提供满意的提议和服务，我认为 x 先生，他。

16、。” 顾客购买心态剖析 了解顾客购买该产品所能满足的感觉，利益，价值观 1. 请问他购买产品的原因和母的是什么。直接 2. 是否购买过该产品，或者类似产品，如果说有，问他什么地方购买或者向谁购买；如果 说没有，那就问她在什么情况下会选择购买该产品。 3. 如果有，再问询问她当初买该产品的原因 4. 请问你对这个产品的经验或者印象是什么 5. 你有没有曾经考虑过换一个产品或供应商，或者在什么条件下你会考虑换一个供应商 6. 请问谁有决定权来购买产品或服务，或供应商 问题保持弹性，根据顾客需要调整，采取开放式问题提问。 你主要考虑的因素是什么？什么状况下你会购买该产品？倾听的艺术。 找出客户主要购买诱因，了解他的利益点（樱桃树的例子） 问下老顾客购买产品的原因， 可能他们买这个产品的原因很奇怪， 也有可能你会重新认识产