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6.2现有模式的优势
6.3未来的发展方向
第七章总结与建议
7.1研究结论
7.2基于校园O2O零食服务提出的建议
7.3研究展望
视线自动定格，临近22点的大学校园，寝室开始显的安静，A同学像往常一样坐在床上看书，同寝室的室友们也各自做着自己的事。
忽的，一阵响声袭来。
A同学下意识地摸了摸自己的肚子，看来肚子又饿了。
几乎和所有同学一样，A同学平日也爱吃小零食，现在肚子饿了，尤其嘴馋。
“有没有东西吃呀，我肚子饿的叫了。
”A同学对着身边的室友询问道。
室友指了指桌上刚吃完的饼干包装：
“刚把饼干吃完诶。
”其他室友也翻了翻柜子发现空空如也没有零食。
A同学摸着饿瘪瘪的肚子，甚是沮丧。
现在这个点，再出去买零食也不方便那只能饿着了。
“诶！
我听说有一个叫俺来也的APP，你可以在这上面下单买零食，听说29分钟内直接送货上床，要不你买个试试看。
”临床的室友说道。
“29分钟内送货上床？
真的吗”A同学一下来了兴趣，拿起手机下载了俺来也APP。
打开APP，经过短短的定位之后便很快地进入了店铺。
不得不说，满目的商品着实吸引了A同学。
“这里面的东西还挺全挺便宜的呢。
”A同学兴奋地向室友分享。
在选好了商品后，A同学点击下单，付款完成。
现在就等送货上门了。
A同学继续拿起手上的书,一边等着筋斗云的配送，一边看着。
没过多久，传来了敲门声，开了门，只见一个学生模样的女生提着一个袋子进来：
“您好，请问是XX同学吗，您的俺来也订单到了。
”还在床上看书的A同学听见了声音：
“是的，这么快就到了，谢谢！
”，女生把袋子送到了A同学的面前：
“请注意查收，谢谢您的光临。
”A同学打开袋子，拿起零食，满意地吃了起来。
短短的20分钟，A同学的肚子终于得到了解救。
一次满意的购物之旅就此实现。
A同学只是全国千万大学生的一个缩影，类似的故事在我们的大学校园轮番上演。
本次案例分析，让我们以俺来也为契机，走进校园O2O运营模式，看发生在我们生活中的校园经济如何开花结果，催生巨大的消费动力。
近年来，我国教育事业得到了蓬勃发展，催生了如火如荼的“校园经济”。
校园经济，顾名思义，是面向学生、依托校园而发展起来的一种区域性经济。
其主体是大学生，发展领域也主要来自于校园，在当前的消费市场中，当代大学生凭借青春活力，潮流个性等独特的特点越来越受到市场的关注，成为了消费“新生代”。
企业纷纷投来关注的目光，力图在这一广阔的消费市场中分得一杯羹。
不容置疑的是，当代大学生必将成为未来社会中消费的主导力量。
与此同时，互联网经济正以锐不可挡的强劲势头袭来，当校园经济遇到互联网经济，颠覆性的校园O2O应运而生。
本队以校园020综合服务平台——俺来也公司作为案例调研对象，具有一定的行业代表性。
在此过程中，我们将俺来也与其他校园020平台进行对比，深入探讨校园020行业在实际面临的问题与发展契机，并在此基础上探寻创新发展模式，从而为我国校园经济提供可供参考的经验，谋求新的突破和增长点，把握新的发展方向。
本文采用文献分析，实地调研和案例分析相结合的方式，对校园O2O行业进行宏观调查，对俺来也公司进行微观研究，具体方法如下：
文献分析法：
通过书籍，报刊，新媒体等多种途径搜集，遴选，整理关于俺来也的文献资料，形成对俺来也的基本认识，并在此基础上构建研究的大体框架和思路。
实地调研法：
通过与俺来也校园代理店长认真而细致的访谈，深入了解公司的运行机制和发展状况，全方位熟悉运营模式，剖析商业模式的特点。
案例分析法：
通过对俺来也公司的案例分析，研究校园020的运营模式，并创新模式推动校园经济。
“俺来也”——校园“轻”生活掌门，是覆盖全国大学校园的移动互联网O2O服务平台。
学生可通过“俺来也”微信服务号或app便捷下单购买千余种日常急需商品，所下订单通过学生自由兼职快递员（筋斗云）抢单的方式，由抢得订单的筋斗云采办配送，平台承诺商品在29分钟内送到手免运费。
“俺来也”的灵感来自古典名著《西游记》，团队精心打造出一个富有娱乐性和趣味性的社区平台。
创始团队里的每个角色都有自己的名字：
老孙（孙绍瑞）——策划组（平台的运营策划策略）；
八戒——店铺分仓管理管理组；
沙僧——供应链管理物流组；
白龙马——产品和技术开发组；
哪吒——高校渠道管理组（用户获取和筋斗云招募）；
白骨精——客户关系（筋斗云云客服，用户客服）；
唐僧——战略管理。
“俺来也”的名字，也取自孙悟空的经典口头禅“俺老孙来也”，旨在体现此服务迅速、全面、周到的特性。
“俺来也“是一个基于深厚的高校文化背景，利用移动互联网技术为满足大学生生活各方面需要而搭建的O2O平台。
致力于搭建大学与社会的桥梁，传播大学文化和社会文化的精髓。
坚持“以商养文”，运用移动互联网技术和平台，服务全国大学生的日常生活，让学生得到福利，同时开启大学生在校期间：
勤工俭学、社会实践、自主创业的繁荣局面。
“俺来也”通过丰富的线上和线下活动，不断增强社群联系，用服务和口碑赢得用户。
目前，公司规模已达150人，“筋斗云”兼职学生超过3500人，预计2015年进驻500所高校，覆盖800万大学生，拥有2.7万兼职大学生“筋斗云“。
与此同时，俺来也也在不断探索发展模式，寻找创新发展新引擎。
据创始人孙绍瑞透露，“俺来也”平台目前开通的“俺来买”只是撬动数千万大学生兼职、就业以及创业的第一步。
为学校与学生减轻就业以及经济负担，他们能做的还有很多。
后期，“俺来也”更会发展出“俺来卖”、“俺来帮”“俺有才”等版块，大学生可在“俺来也”平台进行店铺开设，商铺虚拟、实体皆可，商品不仅限于商品，更可以是文化或者技术。
学生从购买者变为服务提供者再到经营者，最终变为受益者，最终走出校园，走向社会，引导和帮助大学生利用互联网技术实现就业及创业。
今年六月和九月，平台将陆续推出“俺来帮”和“俺有才”，为有技能和才华的大学生搭建用武之地，平台商业模式从“O2O+LBS”向“O2O、LBS、P2P、SNS”四位一体的整合模式发展，不断深入成为大学生日常生活必备APP，最终实现中国绝对领先的大学生O2O平台的目标。
3.1环境分析
3.1.1政治法律环境（PoliticalFactors）
十八届三中全会提出:
健全促进就业创业体制机制。
健全鼓励高校毕业生到基层工作的服务保障机制,实行激励高校毕业生自主创业政策,整合发展国家和省级高校毕业生就业创业基金。
建立经济发展和扩大就业的联动机制,健全政府促进就业责任制度。
实施离校未就业高校毕业生就业促进计划,把未就业的纳入就业见习、技能培训等就业准备活动之中,对有特殊困难的实行全程就业服务。
随着现代社会科技文化的不断进步,人们的物质文化生活也越加丰富,需求量也越来越大,不仅仅局限于物质,更有精神层面的多种需求。
特别是互联网时代下的大学生群体,随着“网购”、“O2O”、“P2P”等互联网业务以及智能手机的大量普及,生活节奏不断加快,现代大学生更追求物质精神的便利性、时效性。
因此,推出面向广大大学生群体的互联网虚拟“O2O”超市,以方便大学生日常生活,丰富大学生的精神文化,具有深刻的时代背景。
回顾零食的发展历史，在国家宏观经济运行平稳、稳定增长的大环境下，在党中央、国务院的高度重视和党的十六届三中全会精神指导下，国家有关部门在进一步研究新形势下国名经济发展特征的基础上，出台新的、有利于食品工业发展的经济政策，有效地引导和扶持食品工业的持续健康发展。
食品质量安全市场准入制度的实施，对零食的生产工艺和卫生安全作了更严格的限制，提高了行业门槛。
如出台的法律有《中华人民共和国食品安全法》、《中华人民共和国产品质量发》
《中华人民共和国标准化法》等，相关法规有《国务院关于加强食品等安全监督管理的特别规定》（国务院令第503号）、《散装食品卫生管理规范》等。
3.1.2经济环境（EconomicFactors）
随着经济的发展，人的生活水平不断提高，人们的饮食习惯和结构发生很大的变化，对食品习惯和结构发生和大的变化，对食品的需求正在逐步增加。
人的需求只有在具备购买能力时才是现实的市场需求。
所以，经济环境直接影响顾客的需求。
在人口环境既定的条件下，社会购买力与市场需求规模呈正比。
中国加入WTO后，零食不仅面临产品本身的升级问题，而且意味着竞争状态的改变，区域之间的同质化将逐步改善，国家越来越重视传统的、民族的产品，促进新行业的产生或发展。
人口是构成市场的基本要素。
在一定环境条件和收入条件接近的情况下，人口的多少直接决定市场的潜在容量。
在中国的人口结构中，大学生占了不小的比重，而大学生在零食的消费中又占了很大比重。
学生虽然消费能力弱，但是消费频繁，消费量大。
3.1.3社会文化环境（SocioculturalFators）
我们快速的经历了移动互联网的工具时代、社交时代，进入电商时代，其中必不可少的就是O2O。
校园O2O零食行业中，学生群体其实有几大特点：
懒，基本上宅男宅女就是从学生群体里起来的。
他们是群居，基本一个宿舍4个人，如果有消费行为，裙带效应会极大提高。
他们的需求非常明确，就是日常用品，比如可乐、泡面、卫生纸等等，能比较好的涵盖。
他们对新鲜事物，比如移动支付、移动互联网、020很快能认可。
3.1.4技术环境（TechnologicalFactors）
随着科学技术的迅猛发展，新的食品原料、加工工艺、加工设备不断涌现，食品企业纷纷加大对研究开发的投入把先进的科学技术运用到食品的生产中来。
中国O2O市场的发展得益于中国互联网的普及和移动智能终端的大范围快速覆盖，也得益于电子商务平台的迅猛扩张和传统商业行为寻求自我突破和新的增长点。
以此角度来说，中国O2O市场没有颠覆的基因，而是伴随信息社会基础设施的发展而逐步实现突破的，是传统产业的升级行为，其核心是落后的、固有的商业手段，是作业手段的信息化武装，是传统商业的电子商务化。
在线上现阶段以手机浏览器、社交媒体和APP为主要形式，其本质逻辑是将大量的免费用户尽可能多的进行付费用户转化，所以O2O市场的基础是用户及流量的转化，可以预见入口是O2O的一大关键。
在线下，入口主要以二维码的商业应用、移动支付和近场通讯为主要手段。
从移动设备角度分析，至2017年底全球智能手机出货量将达到15亿部，加之可穿戴设备的发展趋势，实时在线、位置信息和移动支付等O2O发展的必要属性将加速成熟。
线下入口较高的转化率优势和定向的CRM体验的促进，将是线下入口迎来的最大机遇。
行业环境亦即是企业微观的外部环境,任何一个企业总是存在于某一行业环境之内,该环境能够直接影响企业的生产运营,是企业进行环境分析的关键和重点,直接影响企业的战略选择。
本文通过行业竞争五力模型对“俺来也”目前所处的行业环境进行分析和研究,帮助其抓住发展机遇期,找准竞争优势,为该企业制定切实可行的中长期发展战略提供相关参考依据,从而帮助该公司持续实现高速发展。
3.2.1现有竞争者之间的竞争能力分析
业内目前主要有开展“众包+直营配送”模式的宅米、59store以及开展“全直营”模式的8天在线，下面将对这两种模式下的三个竞争者进行具体对比分析。
竞争者
销售模式
开展方式
优点
缺点
宅米
众包+直营配送
30分钟自营“蜘蛛侠超市”＋楼长代理5分钟夜猫超市
配送快,且不受时间限制,即便宿舍关门,也不受其影响
商品价格要高于俺来也、8天在线等集中采购商品价格
59store
5分钟“夜猫店”
8天在线
全直营
“云超市”、“云物流”以及“云社团”
商品品类适合消费者偏好,集中采购成本低,管理易于把控,整体服务质量高
开设门店成本高、投入大
众包：
即集合本地生活服务商户，帮其开展线上业务
直营配送：
即自建商超，开展线上、线下业务，并自建物流进行配送。
全直营模式：
即自建商超进行线上线下（O2O）业务开展,并自建物流进行配送。
3.2.2潜在竞争者分析
大型传统超市网络化、电子商务化,比如沃尔玛、家乐福、欧尚、麦德龙等大型连锁超市都在纷纷打算或已经涉水网络,已经开始布局网络市场。
比如,沃尔玛已经搭建自己的网上销售平台,组建了“山姆会员商店”寻求线上、线下综合性的销售渠道,虽然尚未提供全国范围的网络购物服务,但是已经开始对深圳地区提供网络购物服务;
麦德龙刚刚组建了自己的网络市场“麦德龙（中国）官方网上商城”并且开始提供网络购物服务。
门户网站（新浪商城）、搜索引擎（谷歌购物搜索）、社区（天涯购物社区）等网络媒体可以利用其可怕的高流量、利用其对网民的绑定优势介入电子商务运营,形成全网的营销局势、打造属于自己的网上超市。
3.2.3替代品的威胁分析
连锁超市、校园附近小型商店、大型商场等实体销售。
实体零售以实物形式摆设、以具体形式展现,消费者能够身临其境,更直观、更具体的感受商品和服务。
与网购商品的虚拟化、支付电子化、货物送达延迟相比,消费者能够一手交钱一手交货,在销售现场即能完成商业交易,从某种程度上避免了虚假销售和坑蒙拐骗,并且,实体销售比网络服务更具有人性化和交互性,所以实体零售能够带给消费者更多的亲和度与信任感。
3.2.4供应商的议价能力分析
在校园O2O零食行业,供应商议价能力较弱，主要由于一下几点原因造成：
网络的发展使买方通过搜索引擎等网络技术很便捷、及时的得知不同卖方之间的价格差异,不仅能由此推测出商品的成本水平,并且可以应对不同卖方的价格与产品进行商家的选择,打破了商品价格信息的不对称性,从而降低了供应商的讨价还价能力。
不同的人对零食的喜好不同，所以会有很多选择，但是零食的功能单一，无非是充饥与休闲，所以差异化较低，供应商的议价能力也较低。
分销方式，零食资源越来越多，越来越多的零食被分销。
从开始的单一供应商变成了多方供应，让购买者有了更多的选择，转移成本较低，也因此让供应商的议价能力减弱。
3.2.5购买者的议价能力分析
在校园020零食行业行业,供应商讨价还价能力表现出了两面性:
一方面,总体上购买者的议价能力是较强的;
另一方面,由于某些特定原因,购买者的议价能力又是较弱的。
大学生能够通过搜索引擎充分掌握市场信息,通过手机移动端在各个校园020零食行业网站游走、查看价格与零食品种,可以充分了解不同商家对同一商品的不同报价,具有议价主动性。
随着微信群、QQ群等信息交流工具的日益增多和成熟,消费者可以通过这些信息联盟监控自己购物的价格、服务水平、售后服务等,所以购买者的讨价还价能力得到了进一步的增强和提高。
并且,大学生网络消费者虽然网上购物热情较高,但对价格较敏感,常常为获得优惠价格而耗费精力搜索信息、有选择的购买,这些因素同样增加了购买者的讨价还价能力。
但是，学生作为是校园020零食行业的主要消费人群，食物是必需品，在晚上没法外出买到零食的情况下，校园020零食的网上售卖，线下送达的服务能很好地满足学生的需求，而此时，因为对需求的欲望十分强烈，所以学生的议价能力便降低，供应商的议价能力提升。
（公司运营模式）
公司是一个西游记体系，整个团队约200人，分为6个运程官：
A策划组6-7人，孙悟空带队;
B分仓管理组100人，八戒带队;
C供应链管理组20人，沙僧带队;
D产品组IT技术30人，白龙马带队;
E客服组20人，负责配送人员（筋斗云）和供应商，白骨精带队;
F高校渠道20余人，哪吒带队。
最重要的战略管理是唐僧带队。
产品运营模式的总体思路是：
O2O+LBS过渡到O2O,LBS,P2P,SNS。
“俺来也”团队员工均以西游记内部角色命名，欲以“买”为切入点，逐渐延伸到“同学交易”、“校园互助”、“学生与社会交易”、“白领与社会交易”，打造一个富有娱乐性和趣味性的校园社区平台。
该平台也将顺其自然从“O2O+LBS”的商业模式延伸到“O2O、LBS、P2P、SNS”四位一体的整合模式发展.其定位中国校园绝对领先的移动互联，全生态链的生活服务问题，先从校园O2O买卖、高需、高频作为切入点，建立全互联网的生活平台。
俺来也是一个学生商品服务“众包”平台，从学生O2O服务需求切入，利用LBS位置服务和APP覆盖，为学生们提供全方位服务。
“俺来也”完成全国近10座核心城市布局，已有36家高校实体门店，单日订单量突破10000单，兼职学生超过3500人，已经成为国内该领域内的领先者。
具体产品运营模式：
“俺来买”：
分为三个板块“花果山”，“超市”，“月光宝盒”
“超市”和“花果山”板块：
大学生通过俺来也的APP去选择日常购买的商品并发送订单，这个订单发出去后有他的同学们——“筋斗云”抢单，筋斗云到校园直营的仓库分仓提货，在29分钟之内给下单的学生送货上门服务，这个兼职的快递费就可以赚到“拯救费”——跑腿费。
“月光宝盒”板块：
在大部分楼层设置“土地公”一职，“土地公”们既可以通过“俺来也”内部的供货渠道——ERP进行进货，也可以通过外部供货渠道进行售卖。
同学们在“月光宝盒”上进行下单，“土地公”便进行配送。
“俺来卖”——类似“闲鱼”的二手货物交流平台
学生通过平台直接交易货物，买卖均在线上完成。
“俺有才”板块：
其通过联系企业，取得职位信息。
发布在平台上，学生便可以在上面应聘兼职与实习工作。
“俺有金”板块：
学生通过这个板块的分期和短期贷款功能能解决用户购物的资金问题，增加用户黏度。
4.1盈利模式
（产品运营模式）
广告位收入
从图上大家可以看到各种广告位，往下翻看还有各种品牌的特色产品推荐。
“俺来也”通过推荐品牌方产品，既可以增加本身销售收入，也可以收取广告费。
“俺来买”板块存有微利
“俺来也”跟所有的合作方直接签约，成为中国高校渠道的指定电商和一级经销商。
可以直接从品牌方拿货，去掉所有中间环节。
这些品牌方可以通过俺来也直接跟用户对接，中间的毛利润基本上有45%到55%，这样高的毛利润可以让俺来也给消费者更便宜的货品，同时满足众包物流费、仓储物流以及运营成本，让产品平均还有12%～15%的毛利。
“俺来玩”——纯广告推荐板块
这个版块主要用于推广游戏APP，兼顾了“手机助手”的部分功能。
用户可以直接在上面登陆游戏界面，也可以直接在上面下载APP。
“俺有才”——兼职及实习通道
“俺有才”上面提供了大量工作岗位，可以拥有“58同城”相似的盈利模式。
拥有如商家付费，搜索引擎的联合推广，会员费等盈利渠道。
俺有金主要是针对校园金融，虽然内容尚不完善。
但我们可以猜想其和“花呗”合作，加大校园金融市场并通过向学生收手续费盈利。
市场渗透战略是指实现市场逐步扩张的拓展战略，该战略可以通过扩大生产规模、提高生产能力、增加产品功能、改进产品用途、拓宽销售渠道、开发新市场、降低产品成本、集中资源优势等单一策略或组合策略来开展，其战略核心体现在两个方面：
利用现有产品开辟新市场实现渗透、向现有市场提供新产品实现渗透。
俺来也利用现有产品、现有市场，进行以下两方面的战略选择：
5.1.1扩大市场份额
大学生年龄在18-25之间，是各类产品及服务培养用户的一个前沿入口，也是各大投资机构关注的重点领域之一。
据统计，中国拥有2900万大学生，1900个高校，2700个校区，平均每个校区10700人，每年产生的现实消费力达到3700亿元。
“俺来也”项目快速推出和复制，创始人孙绍瑞和团队十年来深耕高校渠道市场，他创办的梵谋文化传媒已经在校园里拥有深厚的积累，十年间覆盖全国高校42000块媒体资源，并且每年运营上千场高校活动。
在丰富校园渠道资源运营的背景下，笑得商贸于2014年初创办成立，从校园传统供应链管理做起，公司长期与统一集团、可口可乐等50余家品牌商直销合作，并拥有线下5000家商户合作资源，打造了全链条型的O2O互动模式。
该项目2014年11月策划启动，到12月中旬1.0版本已经开发完毕并测试上线。
运营模式在上海两家试点高校取得成功后，迅速在北上广等9个主要城市同期开设36家校园分仓，打造了全链条型的O2O互动模式。
2015年3月，Pre-A轮2630万元融资到位以后，借助资本的力量，面对横向覆盖度落后的局面，“俺来也”迅速拓展市场：
一方面，加快“扫楼”，提高学生的认知度;
另一方面，迅带开通上海、北京、广州、武汉、成都、西安、南京、长沙、郑州、沈阳、苏州、杭州等12座城市130家店，在此基础上，又渗入厦门、大连、深圳、合肥、青岛、哈尔滨、长春、重庆、济南、天津等10个城市，争取在2015年底实现全国各地500所校园实体门店的覆盖。
由于俺来也团队的高校运营经验以及所积累的资源，使得其比其它校园O2O横向覆盖速度更快。
目前，公司规模已达150人，“筋斗云”兼职学生超过3500人，预计2015年进驻500所高校，覆盖800万大学生，拥有2.7万兼职大学生“筋斗云”。
5.1.2开发小众市场
表面上看，学生群体没有独立赚钱，基本依靠父母的生活费，似乎这个群体的消费能力不强。
其实，由于学校的住宿费、食堂开销都很低，平时专攻学业的学生也不太会产生额外的娱乐性消费，对于日常生活用品及零食等却有较大支出，所以学生群体手头的盈余未必少于刚参加工作的年轻人。
总体上看这部分群体拥有共同特点：
懒，基本上宅男宅女就是从学生群体里起来的；
他们是群居，基本一个宿舍4个人，如果有消费行为，裙带效应会极大提高；
他们的需求非常明确，就是日常用品，比如可乐、泡面、卫生纸等等，能比较好的涵盖；
此外，校园群体天然具备集群效应。
人流会在宿舍、教学区等地交汇，形成大批量的集群效应。
与社区、CBD等其他O2O项目客户的极大分散相比，校园群体的分布更密集，小众市场潜力巨大，基础性需求有待发掘，为俺来也在校园的开发奠定良好的消费基础。
5.2.1去中间化的分销系统
移动互联网的核心之一是去中间化，俺来也跟所有的合作方直接签约成为中国高校渠道的指定电商和一级经销商，直接从品牌方拿货，去掉所有中间环节。
这些品牌方可以通过俺来也直接跟用户对接，中间的毛利润基本上有45%到55%，这样高的毛利润可以让给消费者更便宜的货品，同时满足众包物流费、仓储物流以及运营成本，让其产品平均还有12%～15%的毛利。
每卖出一件商品不会烧钱，不是走补贴的路线，而是走高频、量大、微利的路线。
品牌方通过俺来也平台，既不需要付高额的进场费，同时可以实时地看到它在每个学校的销售情况，并且通过自己的产品直接和学生消费者对接，它们也是非常欢迎跟俺来也公司合作，而且是全国性的平台。
5.2.2完善的库存管理
分析：
如上图所示直线部分代表安全库存量，日期下方三角区域代表欠品，即是机会损失。
比如上
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