XX药业销售模式纲要Word文档格式.docx

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严格《销售管理制度》的执行，同时将提高法务部的销售参与力度。

加大对恶意拖欠、截留货款等行为的重点打击！

发现一起，打击一起。

整肃销售秩序。

6、事业部制度：

逐步对产品分线、按事业部设置产品分线管理，由事业部统筹策划，自主经营，自担风险。

销售组织结构及岗位设置

营销中心：

总监1名、各省设省区经理1人，负责保护品种和流通品种招商。

大区经理：

全国设3个大区经理

普药部：

经理１名、内勤1名。

招商部：

以空白市场、主推产品招商为主，设招商经理一名、招商经理助理1-2名，由总代理部协管。

销售服务部：

分为四组：

资料组、计划组、审核组、物流组；

部门经理一名、助理若干。

策划部：

设计师１名、产品经理１名。

总代理部：

经理１人，内勤１名。

省区经理岗位职责

1、负责组织完成公司下达给本区的销售计划任务。

2、负责地区市场年度、季度、月度工作任务和销售任务的分解并具体组织落实。

3、负责公司产品在所辖区域内的销售管理工作并指导配合当地经销商开展的各种促销活动。

4、负责辖区域内市场开发、销售通路管理，规范代理商、经销商的销售行为，对违反公司营销政策者进行处理，结果上报公司。

5、指导、协助地区经理管理代理商网络。

6、遵守公司的各项规章制度和管理办法，并按公司要求定期填写工作汇报表格。

7、负责本区域内的市场分析调查工作，结果及时上报公司。

8、巩固老客户并不断开发潜在客户。

9、负责所辖区域经销商的商务谈判、协议的议订以及协助经销商做好产品分销、活动促销等协销管理工作。

10、听取客户意见，做好售后服务的有关工作，及时将信息反馈公司。

11、负责辖区内地区经理等业务人员培训及考核工作。

12、负责完成公司及大区销售总监交办的其他工作任务。

省区经理考核办法

一、严格执行公司营销政策，并督导地区经理落实执行。

二、完成公司下达的月销售指标。

开发期内,省区基础销售回款标准为2万元/月;

凡月销售低于基础销售回款标准,则缓发或停发工资,基础销售回款可以季度考核,季度达到基础销售回款标准则补发全额工资。

开发期后1—6个月省区基础销售回款标准为4万元/月；

6—12个月省区基础销售回款标准为7万元/月，12个月以上基础销售回款标准为10万元/月。

凡月销售低于基础销售回款指标60%的，则缓发或停发工资，超过60%但没有达到基础销售回款指标的参照完成比例核发当月工资。

实际回款超出基础回款标准，省区经理每超5万元增发800元/月。

业绩可以季度考核，凡季度平均值达到基础销售回款标准则补发三月全额工资。

三、根据公司不同发展时期的工作要求，及时完成公司规定的地办组建数量，并做好人员培训、管理工作。

四、及时上报工作计划、总结及各种管理表格。

五、认真做好各地区的应收帐款管理工作，确保应收账款的及时回收，并避免呆死账的出现。

六、末位淘汰考核

在省区综合排名中，连续两个月排名位居后两位的省区经理，工资待遇降至地区经理标准；

省区在以后排名中，如继续排名位居后两位，公司给予辞退。

普药部2007年销售政策及相关规定

A、省区经理销售政策

一、产品目录及价格（普药产品）

品名规格零售价结算底价提成

一类普药产品

ＸＸ解毒口服液10ml*10支，80盒/件18.002.852%

ＸＸ口服液10ml*10支，80盒/件13.004.102%

ＸＸ合剂（按计划生产）100ml/瓶，100瓶/件14.004.102%

护肝片100片/盒，300盒/件18.902.702%

胃康灵胶囊12粒*2板/盒，300盒/件16.802.202%

12粒*3板/盒，300盒/件24.803.102%

代理品种

通便灵胶囊18片*1袋/盒，400盒/件12.800.902%

12片*2板/盒，300盒/件16.801.602%

通窍鼻炎片12片*2板/盒，300盒/件23.702.302%

二类普药产品

品名规格零售价商业供应价提成

贝诺酯颗粒0.5g*12袋/盒，200盒/件12.607.405%

炎可宁片12粒*2板/盒，300盒/件18.004.505%

炎立消胶囊12粒*2板/盒，300盒/件27.006.805%

银黄胶囊12粒*2板/盒，300盒/件28.007.005%

降糖宁胶囊12粒*3板/盒，300盒/件33.007.505%

消炎利胆片12片*3板/盒，300盒/件28.807.005%

说明：

１、二类普药产品公司做严格的市场及价格保护，不通过大市场销售，各地区不能跨地区或低于商业供应价销售，具体管理要求见《市场管理规范》。

２、商业供应价为市场最低供应价格，各区域可以自行加价销售！

３、5%的销售提成中包括了省区的各项管理费用：

省区经理的销售费用、省区内的销售例会费用。

（终端、会议营销类产品）

品名规格零售价结算底价提成市场

指导价

蜂参灵口服液：

10ml*10支/盒，80盒/件35.007.002%15.00

灵芝虫草合剂：

90ml/瓶，40瓶/件48.009.502%27.10

注：

以上所有价格政策由地区经理组织各地区进行会议营销，市场指导价为供应商业客户的最低合同价，各地区可根据当地市场价格高于指导价销售。

特别提示：

（入司要求：

市级经理经公司面试合格同意聘用，按要求必须办理担保或抵押手续，并完善其它入司手续方可正式开展业务。

）

B、地区经理销售政策

ＸＸ解毒口服液10ml*10支，80盒/件18.002.854%

ＸＸ口服液10ml*10支，80盒/件13.004.104%

ＸＸ合剂（按计划生产）100ml/瓶，100瓶/件14.004.104%

护肝片100片/盒，300盒/件18.902.704%

胃康灵胶囊12粒*2板/盒，300盒/件16.802.204%

12粒*3板/盒，300盒/件24.803.104%

通便灵胶囊18片*1袋/盒，400盒/件12.800.904%

12片*2板/盒，300盒/件16.801.604%

通窍鼻炎片12片*2板/盒，300盒/件23.702.304%

贝诺酯颗粒0.5g*12袋/盒，200盒/件12.607.4045%

炎可宁片12粒*2板/盒，300盒/件18.004.5045%

炎立消胶囊12粒*2板/盒，300盒/件27.006.8045%

银黄胶囊12粒*2板/盒，300盒/件28.007.0045%

降糖宁胶囊12粒*3板/盒，300盒/件33.007.5045%

消炎利胆片12片*3板/盒，300盒/件28.807.0045%

３、省区经理对45%的提成有管理责任和调配使用权利，10%以内的调配由大区销售总监审核备案，10%以上的调配则必须报公司审批备案，调配使用目的：

市场开发、地区销售活动、销售竟赛、促进、地区内客情费。

品名规格零售价结算底价市场

10ml*10支/盒，80盒/件35.007.0015.00

90ml/瓶，40瓶/件48.009.5027.10

1、以上所有价格政策由地区经理组织各地区进行会议营销，市场指导价为供应商业客户的最低合同价，各地区可根据当地市场价格高于指导价销售；

2、以上产品全部为天银制药自主研发产品；

２、会营品种包装：

蜂参灵口服液１０盒为一个礼品装；

灵芝虫草合剂１０瓶为一个礼品装。

二、销售政策

（一）薪资标准及说明

开发期三个月执行标准：

1、省区经理工资2000元/月；

地区经理工资1500元/月；

2、基础销售回款标准为：

省级按结算价（二类普药按减除费用后的金额计算）2万元/月，地区按结算价（同前）1万元/月;

凡月销售低于基础销售回款标准，则缓发或停发工资，基础销售回款标准可以季度考核，季度达到基础销售回款标准则补发全额工资。

3、省区经理销售业绩突出者（开发期突破7万元/月），可提前结束开发期。

开发期完成后执行标准：

1、省区经理基础工资标准3000元/月；

地区经理基础工资标准1000元/月；

2、基础销售回款指标：

各级销售经理按基础回款指标考核，此基础指标在各区年初协议中确定。

凡月销售低于基础销售回款指标60%的，则缓发或停发工资，超过60%但没有达到基础销售回款指标的参照完成比例核发当月工资。

超额工资：

底价超出基础回款标准，省区经理每超5万元增发800元/月，地区经理每超过1万元增发300元/月。

3、业绩可以季度考核，凡季度平均值达到基础销售回款标准则补发三月全额工资。

（特别提示：

各省区经理应加大会议营销的力度，力争快速突破基础销售标准。

4、年终考核奖励：

除正常的业务提成外，公司将给与完成年度任务的区域一定的奖励，奖励办法为

年度总任务达成率低于80%免奖；

高于80%按省区1%计奖

地区2%计奖

年终奖励的发放将根据应收货款的回款指标完成情况核发，未完成指标者，缓发或扣减！

（二）销售政策

1、提成：

省区经理：

按全省内所有客户销售回款总额（总部招商客户部份除外）的结算价计提，

2、地区经理：

按所在地区管理的所有客户回款总额计算提成和费用，一类普药产品按结算价计提；

二类普药产品按全地区销售回款额计算费用。

3、暂无地区经理的省区，所有提成、费用由省区经理所得；

暂无省区经理的地区，只执行地区经理返利、费用标准；

4、促销人员或县以下地区销售人员，原则上由省、地区经理自行聘用和管理，公司不承担其费用与薪资，如确属优秀可由省区经理申请转为地区经理待遇。

（三）产品销售政策

1、一类普药产品：

按公司结算价各区域自行选择销售模式，但需掌握基本原则：

A、严禁低于结算价供货，一旦发现取消相关提成；

B、公司不保护高于指导价的销售，各区域应自行调整；

C、公司选定的物流销售能力强的家重点客户执行公司统一的《大客户销售政策》，任何一级销售人员不可擅自加价；

各省区经理应根据公司价格政策制定好区域内中小客户的供应价，确保物流品种销售渠道的畅通；

2、二类普药产品

参照公司规定的统一价格向商业供货，由公司开票，货款回至公司开票账户。

销售部每月将费用发放至相关的业务人员。

3、终端促销（会议营销类）产品：

A、由公司开票销售，货款回至公司，每月结算，高开部份扣税17%返还。

B、按要求通过会议营销或OTC方式进行销售，禁止在物流市场中按普药模式流通。

C、关于会议营销相关的政策及管理要求详见《会议营销管理方案》。

D、终端品种的销售各地区必须参照公司规定的市场指导价执行，并在公司统一开具税票，按照票面价格全款回到公司。

会议销售价格由各片区与当地医药公司自行设定。

E、终端及二类普药产品均设定防窜货物流码并纪录发货流向！

（四）应收货款管理政策：

1、开发期内，公司对所有办事处或个人代理商的发货申请，均要求现款提货；

开发期后,如因市场实际需要应给予有商

业资质的客户一定的赊销，经省区经理批准后可执行赊销，①省区赊销金额不能大于各地区经理个人担保或抵押总额的80%。

②各地区赊销总金额不得超过3万元，无担保的个人必须现款发货。

2、开发期后各省区办事处、地区办事处当月的回款指标均以该办事处上月月未应收货款的50%做为次月回款指标。

实际回款不足当月指标则停止该地区发货及工资和返利，直至达到月回款指标为止。

（五）费用及提成

1、公司在每月15号前将片区销售费用及提成发放至各级销售人员处。

终端产品{（市场指导价—结算底价）×

70%}返还到片区；

此部分销售费用及提成各片区必须提供有效票据冲销，片区不能提供有效冲销票据的，此项费用{（市场指导价—结算底价）×

60%}计算返还片区；

二类普药：

公司按标准的费用比例将销售费用发放，其中各地区需提供50%的费用发票。

（六）物料配给与管理

为配合销售活动的开展，加大企业的宣传力度。

公司将定期制作一批礼品或宣传品，部分直接配给片区，部分根据采购区域的要求制作并按成本价结算。

（七）附件《市场管理规范》作为本政策的附件，是本销售政策的补充和解释，

与本政策具备同样的效力！

C、市场管理规范

为加强二类普药产品及终端产品的市场管理，保证公司相关品种的市场价格体系的稳定，特制订此管理方案，要求各级销售及销售管理人员严格执行！

产品特性：

厂家多，市场价格差距大，市场上有1--3家领导品牌；

经销商及患者熟悉并了解产品，无须进行经销商及患者教育；

市场的销量很大，销量的决定因素除品牌领先产品外，多为价格和促销方法。

价格：

二类普药按公司的统一价与经销商订立合同，无结算价；

任何个人或办事处提货必须按商业供应价回款！

价格的浮动只有总监以上人员可以授权备忘执行!

费用管理：

所有市场销售费用均按公司规定的各级比例按规定时间计算、审核、发放！

市场：

此类产品通过各级销售经理采用会议营销商业促销医疗处方进行销售推进。

此类产品各地区应参照指标要求推进（此项指标的达成率将作为年终奖励的第一考核系数影响各级销售人员的年终收益！

严格禁止进入商业物流公司流通销售；

不发展公司招商部门的招商销售

市场保护：

1、所有产品自2009年元月第一批起启用流水码管理；

2、严禁跨区销售，省区间的由大区销售经理处理；

地市间的有省区经理处理；

3、在各级管理人员无法协调需交上一级处理的，必须界定窜货性质。

分恶意窜货与非恶意窜货。

恶意窜货：

低于公司规定的商业供应价的跨区销售；

4、对查实的非恶意窜货行为，扣除当月销售费用；

经核实为恶意窜货则按商业供应价的一倍处罚当事人。

如果窜货人要求继续销售，则要求其交纳足够的保证金（额度由公司销售部确定）；

情节严重者，取消其该产品销售权，直至除名！

5、对于被窜货方，公司将所窜货物总量的销售费用赔偿给被窜地区。

终端产品

厂家少或独家，市场价格稳定，无明确的领导品牌；

经销商和患者对产品的了解程度低，需要进行教育引导；

市场销量的决定因素是促销政策和人员推进；

此类品种的利润市场透明度低，销售人员可以有足够的空间进行促销推进和个人获利！

按市场指导价进行开票销售，可根据市场实际情况在省区经理及以上人员的指导下上下调节。

公司招商部对此类产品按统一的招商价格选招代理商，招商价在地区结算价基础上上浮6%，并取消返利提成；

1、所有产品使用流水码防窜货管理；

2、严禁低于市场指导价的跨区销售，严禁任何低于结算价的销售行为；

3、对查实的各种窜货行为，统一按市场指导价一倍给予窜货人窜货处罚！

自窜货人交纳的保证金或每月费用及返利提成中扣减；

4、对于被窜货方，公司按所窜货物总量的结算价一倍赔偿；

D、会议营销管理方案

公司发展至今已经拥有20多个品规的产品，而且在今后相当一端时间内每年还会至少推出一个新品种，给我们市场一线提供了优良的充足的弹药，但是在目前的市场环境下我们这些产品都还继续走普药大市场的路肯定会因为产品的特性等问题而影响到产品的实际销售，所以在这种情况下我们必须细分品种细分市场，特性不同的产品必须通过不同的销售手段进行销售！

有的必须走普药物流系统通过价格和促销力度达到销量的提升；

有的又必须走终端促销网络通过销售费用的合理分配、销售人员的科学覆盖以及精细化的管理达到销量的提升。

因此，我们将公司所有的品种重新划分为普药品种和终端促销品种，普药品种还继续通过原来的销售模式进行销售，终端促销品种就必须按照公司制定的市场指导价销售，市场指导价与片区结算底价的差价部分公司扣税后返还给片区作为片区的销售费用和提成，由各片区针对销售目标制订合理的分配机制，为了让各片区都能完成公司的销售目标，通过详细的市场调查以及借鉴其他优秀公司的销售案例发现商业推广会应该是快速启动市场的很好的模式，终端品种市场指导价与结算底价差价部分的费用和提成也足够支撑片区充裕的操作好推广会，在县乡级市场召开的推广会还可以将我们的普药品种带入一起销售，这对提升片区销售量肯定是个很好的方法，因此，各商业经理应主动协助地市经理组织召开县、乡级会议快速提升销量，覆盖市场。

商业推广会方案

商业推广会一般是指充分利用商业客户的网络关系，以召开会议的形式，将产品导入医院、药店、诊所或调往其他的商业客户的一种形式。

它主要有以下几种类型，导入医院型，导入药店、诊所型，商业平调型，综合型等几种形式。

几种类型的商业推广会既有共性也各有侧重点。

根据市场的具体情况，我们建议各片区还是以召开导入药店、诊所型为主，此类型的会议一般来说又多以地市级单元或县乡级单元为主，我们不追求一次销售量有多大，而是追求开会的频率和效益，通过多开会开好会达到销量的提升和网络的覆盖。

而我们要开好商业推广会必须的做好以下几件事情：

一、商业公司的选择：

所有会议应以商业公司为平台，寻求有组织召开好会议能力的商业支持是会议成败的前提；

二、会前的准备工作

1、地区经理必须在省区经理的督导和协助下充分地、仔细地与医药商业客户的经理或商业业务经理协商好会议内容和步骤，并对整个推广会的过程进行仔细策划。

签定有效的供销协议，明确责权利以及回款要求。

　2、确定会议类型，即准备召开什么类型为主的推广会，是召开综合型的，还是单项型的。

一旦确定了主题，便可以开展一系列的策划和准备工作。

3、根据会议类型确定邀请对象，但一般为以下几个方面的人。

A.医院邀请对象，一般是药剂科主任、药房采购、相关科室负责人、业务院长等。

小医院一般为院长和采购。

　B.药店、诊所的负责人或采购。

　C.药批的经理、业务经理、主要采购等。

　D.其他政府机构人员。

　4、对于A类人员的邀约可由商业公司操作，但重点的医院必须由销售代表和商业公司较高级别经理共同邀约，对于药店、诊所，药品批发企业的邀约由商业公司自己把握，组织单位原则上不要参与，但可以告之哪些地方的药批可以不请，以符合组织单位的渠道价格管理政策。

D类人员由商业单位发出较好。

5、落实人员后，根据人员数确定会议规模，选择会场，确定时间，并和商业一起用请贴发出邀请函。

6、邀请函的制作也决定了到会的人员的多少及开会时的拿货准备状态。

一般的组织单位和商业在开会时，只将开会的时间、地点及开会产品情况告之邀请对象，使邀请对象在开会前准备状态较差。

而某某制药有限公司在产品的邀请函中却注明了许多东西，如时间、地点、开会产品、公司的简介、产品简介、订货订单及政策、广告播放情况、推广会的活动内容、程序、服务承诺及会后促跟进等情况，效果非常好。

与会代表刚到会场便送来订单，而且百开百中。

7、对于一些重点的邀约对象，组织单位的销售代表亲自邀约，多次拜访，并强化公关，衔接到会确保订货事宜。

8、详细策划会议的程序及所需用品及注意事项等。

A、销售人员应准备的用品，落实胶片，幻灯片或幻灯机、投影仪、广告礼品、让利费用、样品、宣传资料、广告用品等。

B、商业公司准备好发票及开会所需的东西。

　C、销售代表必须在开会前将货发至医药商业客户处。

9、根据会议规模，组织单位和商业客户必须配备一定人员，成立会务组，相互协作，分工明细，权责到人。

　10、为了调动商业客户的业务人员的积极性，组织单位应当给予一定的奖励政策给业务人员，但也必须与商业客户经理协商后执行，以免引起不必要的麻烦。

但只要执行，效果肯定是非常明显的。

11、会务费原则上由组织单位出，但也可协商解决。

　12、制定一套非常有刺激进货的让利政策或奖励政策。

13、此政策要求由省区经理确认，并以公司市场指导价为基本依据。

三、会场的布置：

1、会场的地点一般为宾馆，客户的会议室等。

2、会议的主席台上方悬挂产品推广会横幅，并标明商业客户名和医药企业名，会场门口置几块欢迎词板，会场粘贴一些宣传画，放置台卡及其他宣传品，并尽量将商业客户名放在本公司名前。

3、布置开会所需的一切用品，如粉笔、话筒、扩音设备、幻灯机、投影仪等。

4、各种资料的准备，产品价目表，产品介绍宣传册，每个品种的样品，商业公司准备发票。

5、会场门口陈列公司样品，宣传册，宣传品，并