潘黎课件笔记教学总结Word文档格式.docx
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第十四集：
妥协让步的时机和技巧
第十五集：
促成对方决策
第十六集：
突破谈判僵局
第十七集：
合同谈判锁定胜局
一、几个方面的课程目标：
1、谈判的关键性控制要素
2、谈判路线图
谈判有方案---------路线图
无方案-------------试错行为（低级试错，高级试错）
3、结合各种实战的谈判情景去体会
二、试用范围
商务谈判、政务谈判、销售谈判、采购谈判。
三、谈判，通过谈话影响判断和决策
现实生活中解决冲突问题的方法：
1、规则
2、暴力和争斗
3、谈判和沟通
四、客户投诉谈判体系的建立
1、国际公司：
当地生产，销售，订单式贸易，竞相压价，利润很薄
技术壁垒，谈判壁垒
2、营销：
资深的营销人员和采购人员
谈判经济：
个人能力--------企业能力
五、点三零现象（30%）
不同人谈判结果的差异30%------纯利润
提条件：
接受不了，割舍不下
切入共同利益，获得交易权
一、利益共同点
1、结果导向型-----利益诉求-----节约时间
享受生活方式；
制度不能破坏，360度谈判；
寻求真实利益点
2、对方说价格太高背后的几点原因
①、有人报价更低，对方有备选方案
②、钱不够
③、对商品的价值和服务价值不认可
④、是一种试探策略
⑤、以价格过高为理由拒绝你
3、竟相压价-----立场冲突-----比价模式
4、抛弃表面争端，关注真实利益交换
5、谈判前要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里
6、想别想自己应该得到多少，而是想对方会怎样出招
7、谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益
一、谈判筹码
对谈判结果有影响的任何资源或者策略，都可能叫做谈判筹码
核心：
谈判模式------流转快---揭钱快堆头费，促销费
二、分类：
利诱性筹码（正码）威胁性筹码（负码）
既定筹码创造性筹码（回购、回租协议）
并购谈判谋定而后动
苦工负以虚换实
三、筹码的使用
筹码的准备-------筹码的交换以小换多，以虚换实）----筹码的交叉替代-----筹码的创造（退货谈判、替代方案）-------谈判的本质是筹码的替代、交换或创造
控制谈判节奏，提升控制权（策略路线图）
一、谈判要分步骤、分路线来控制----------打压心里预期
案列1：
房产中介经纪人
经纪人对卖方：
（打压心里预期）
①、你是卖方、买房，还是租房？
②、房子在哪里？
③、嗨、小李，你记录一下，又多了一个
④、都挂牌，一堆房源在哪里
经纪人对买方：
①、让进店、端茶、倒水
②、问需求
③、推出一套房源，说出卖点，看你反映（引导需求），逐步使用筹码
逐步实施策略，3天后打电话，有很多人看房，你要不要，判断成交预期
④、看房，现场3个人，造成竞争场面（稀缺）
⑤、交定金，签意向
小结：
房产中介分步骤实施谈判策略
进店-吸引-带判断成交预期-促成稀缺感交定金-成交
案例2：
面对不称职的员工怎么办？
员工离职谈判策略
①、警告（小主管）
②、最后警告（部门主管）
③、做意识形态和工作方法的培训
④、调低绩效考核体系适当降低薪酬
⑤、转试用期
⑥、长期无昕假期：
最低工资保障
⑦、走人
（谈判是实力，谈判时生产力）
提高利润的手段：
压缩成本偷工减料克扣工人工资
谈判的方式：
技巧学派策略学派路线图
避免开放试错性谈判----------封闭锁定性谈判
有备选-有纵深-有转化-有预期结果-策略要逐步使用
潜在目标客户--------银行现场导购策略（介绍理财产品）
一、替代性解决方案
二、相互需求强度
1、关系的本质是相互需求强度
饥饿式销售（物以稀为贵限量版销售）羊群效应（追涨杀跌）
2、改变相互需求强度
谈判高手：
通过策略和筹码改变相互需求强度
3、采购谈判分级分类管理制度
1
2
3
4
A
A1
A2
B
C
价格要优惠很好的数量折扣服务要随叫随到如果出现问题要无条件退货末尾有条件淘汰拿到好处在与倒数第二位谈
顺利开局破冰
一、前期开局破冰
1、突破对方的心理戒备
先验拒绝先验戒备控制权、利益权
2、判断基调
破冰的三要素
突出利益的诉求点interest
打消对方的顾虑concorns
营造合适的情感和氛围emotion
急迫感单盲实验一语不当人命关天
3、六同
①、非语共识有同感
②、语言共识有同语
③、关系共识有同心
个性共鸣（被动工作者）现磨咖啡现泡茶
④、双方立场有共识
⑤、价值共识有通道
面试招聘谈判
⑥、行动共识有同行
同感同语同利同心同道同行
案例1：
提问清单问诊不清（问全、问深、问透）
开放式提问判断病灶判断病状-----痛的种类并发症
判断既往病史
日常谈判给我们的启示：
问题设计很关键正确的废话综合协调能力很强
问题串联要巧妙按日付款罚金按总额罚金
案例2汽车专卖店如何问问题：
1、你打算看什么价位的车（意向）
2、以前你习惯开的什么车呀（价格敏感度）
3、车商用、还是家用（承受能力敏感度）
4、你对车的血统有什么要求
5、你看哪款合适
对方不回答问题的集中原因
1、有戒备心
2、没有太多概念
3、不顺眼不想回答
技术价值传递类比例证
开放式-----选择式-----封闭式（提问循环）
1、你这次觉得我们公司怎么样呀？
跟我们合作如何？
2、除了我们公司之外，你还找过张三、李四吗？
3、这次有没有其他公司参与竞标？
提问循环----类比判断----引导描述
提问双循环的探寻
问全、问深、问透
一、价值传递：
1、价值锁定
情景匹配引人入胜强调独特不可替代的优势
利益匹配满足对方实际例证增强可信性
2、价值替换
换方向（换思维方向）
维修少（二手车市场比较高的价格）
换焦点
性价比（风险概率）
换时间
换频道
局部价值认同（双方不认同怎么办）
3、价值认同与固化
价格杀手价值固化
4、负向价值传递
毒丸策略三三制原则盯准型降价协议
影响锁定对方决策
一、谈判中期磋商和交换的策略路线
1、讨价还价锁定利益
2、影响决策锁定意向
3、突破僵局锁定节奏
一、开局定调未定好，千万不要讨价还价
①、依据：
成交预期价格预期潘氏定理
②、讨价还价的郁闷之处
③、你给下属多少权限，下属就敢让出多少权限
外部谈判内化------外部谈判讨价还价，谈判失控，没控制好
挡箭牌策略僵持给对方影响能降谈崩溃
压价陷阱-----鸡肋怎么谈
二、讨价还价是在有成交预期的基础上进行
询价时机，次数要把握好
1、好的询价包括
价格本身优惠价折扣价店长价目标价市场价官价
价格条件最低价区域最低价
价格对比
2、常见得询价方式
竞争性询价（集中投标书-压价-价格黑马-小家）
例证式询价引诱式询价锁定式询价询价避免单独询价
急切询价主观询价
3、常见的比价模式
历史比价
竞争比价-----切断可比性（品牌，出货地点等），寻找不同点
预算比价----改变预算
性价比比价
试探比价
报价技巧全攻略
一、报价
举例：
买方：
太贵了（电话实验）
卖方反映：
维护自己的价格
24%质量好价格自然就高20%也有便宜货
16%对不起没法降价16%功能特殊，价格特殊
12%先拜访、在报价8%愿意付多少钱呢
4%得请示一下才好降价6%价格好商量
1、报价的控制时机
①、客户谈判对象认可我方的价值
②、比价模式基本一致的时候
③、预计的价格差异在合理的范围之内
2、报价高位定位技巧（报价三维定位技巧）
①、成本报价
②、竞争报价（盯准型、微高压制型、微低竞争性、高价封顶型，低价搅局型）
③、心里报价：
比客户预期的稍微高一点点
价格数据库价格敏感度
④、报价狮子大开口适用于几种情况
报价没有价格参照系对方有足够的承受能力
未来也不会有历史比价对方非常需要
3、报价方式：
①、固定式②、选择式
③、条件范围价+硬性限制条件（数量、时间）
④、拆分式合并同类项
指定目标报价----谈判----最小一家先谈
5、常见还价技巧：
①、条件性还价：
添加各种条件
②、交换性还价
还价注意不要急于还价还愿不还价
技巧问题定位要准确：
比对方心理价位低一点点
还价要低走，其他条件要高开
议价：
议价策略和价格掌控策略
议价策略与价格掌控策略
一、讨价还价：
我方报价
听后直接离场
接受报价
报价太贵，要压价
增加附加条件么
压价不合理
找询压价理由
锁定成交预期
反向让对方还价
非价格筹码让步试探
对方不接受
议价成功
讨价还价路线图
马上跟催，让对方还价
第一次让步并提出交换条件
第二次微笑让步并提出交换条件
对方接受
没反应，还要考虑
询问还要考虑什么
坚持不让步，最后通牒出交换条件
暂停，转入其他议题
还价合理
1、直接离场-------怎么办
对策：
判断真走，还是假走（成交预期价格预期）
如果对方有成交预期，我们接着谈，如果对方没有成交预期，我们不讨价还价
可以这样说：
潘先生：
要走是你的自由，那么选哪家也是你的权力，我们希望给你合作，但价格也得合理，在你走之前，你觉得是多少价格合适？
如果对方还出来的是超低价，跳楼价，那么对方没有成交预期，不要给他讨价还价，你礼貌地说，麻烦你，再到市场转转吧，再看看其他家的价格对不对。
如果还价比较合理-------说明有成交预期----拉下来坐下谈-----锁定成交预期确定双方是否合作----不合作—走人合作继续谈
2、抱怨太高
问，你为什么觉得还高？
探比价模式预算等
真实利益思考模式
3、对方没反应
三种情况
已接受价格；
根本接受不了，冷处理；
心里没谱，货比三家；
假设推进
潘总：
都到这个程度了，你还要考虑什么呢
你觉得多少钱合适
（问细节服务货品质量市场反映迅速，说一堆拉着往下说）
还是哼哼哈哈不是关键决策人
4、对方接受
增加附加条件
阴谋报错价了
确定成交预期-----有预期接着谈
心理价位预期
一、关于让步有关方面的问题
1、分类
有限让步异议让步交换让步交叉让步
替代性让步递减式让步不规则让步锁定式让步
用让步获取对方的成交预期（错误）
应该是现有成交预期，再谈价
越是货比三家越不谈
二、压价的几种方式“
拉拢式压价软硬压价（苦甜都有）整体压价（市场价以下谈）
拆分压价竞争压价高阶压价锁定压价
三、定价
1、定价时机：
①、双方都有明确成交预期
②、双方的价格预期都大致一致的时候
③、双方的价格分歧在双方可承受范围
2、定价方法：
①、实质性诱饵（双方就差一丁点谈拢）-----交易条件中交换
②、虚拟筹码换是指筹码
③、议而不定，以弱示强
④、突然冷淡，最后通牒
迅速陷入讨价还价的谈判是失败的谈判
实战谈判技巧之促成对方决策
价格预期锁定不住，那就锁定对方的成交预期，改变他的决策体系
讨价还价之后，谈判难道就结束了吗？
未必。
有些谈判，你让价让到底都没用，或者有些谈判你不可能让价。
你的价格就是要比旁边的要高，你的合作条件没办法再让，但是对方又没办法接受。
双方的价格参照系，始终拉不到一块，这时候该怎么办。
那么，“改变不了对方的价格预期，就改变对方的成交预期。
”即，改变不了价格的时候，我们就改变对方的决策。
价格只是谈判决策中的因素之一，绝不是全部。
改变对方的决策，重构决策对比和体系
案例一有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标，电信运营商只考虑三个因素：
价格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。
而此公司只在质量上占优势，价格最高不占优势，和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。
他们的谈判小组做了一个重要的谈判方案：
他们改变不了价格，就改变对方的决策。
首先改变谈判对象，不跟对方的财务总监和采购专员谈，而是直接找对方的领导谈，这叫谈判升级。
直接向领导主动出击，领导对您来说什么东西最重要？
质量和稳定性最重要。
价格高我们承认，但是公司不花您个人的钱，而且如果用别的公司的产品出了故障，公司就会拿你问责。
我们价格高不是劣势!
我们质量和稳定性好，万一出现一点故障，您可以说我连最贵的都买了，何况那些小公司的呢。
还有你是觉得和那些小公司关系好的不得了好呢，还是你就选我们规范透明的大公司好？
领导一琢磨，觉得是那么个道理，定那个自然就明确了。
这叫影响对方的决策，锁定对方的意向，重构决策对比。
案例二公司效益不好，出现亏损，老板宣布大家的薪酬减少30%，大家都不同意。
老板坚决要降薪，冲突就出现了，有的要罢工，有的辞职不干了……这就是不懂谈判的结果。
老板如果运用“改变对方的决策对比”的方法，那就是这样的，保底降薪30%，三个月或者半年以后扭亏为盈，薪酬回复原状。
如果以后再赚钱了，利润增加了，薪酬也相应增加，还有奖励。
影响谈判决策的几个因素：
改变决策权值，改变权重值，增加决策因子（如：
行业经验），改变决策权限，改变决策方式。
实战谈判技巧之突破谈判僵局
在谈判中让谈判者无奈的事，你出招了，对方可能不接招，这就形成了谈判的僵局。
僵局是一般人很难去突破或者是去处理的一种状况，大部分谈判者在谈判僵局中造成的损失是非常之大的，所以我们要主动利用僵局去反制对方。
遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局
真僵局就是对方确实不想跟你谈，没有成交预期；
假僵局是对方希望跟你谈，只不过主动制造僵局，让你感觉到压力，用僵局来逼迫你，但对方有成交预期。
案例有一次，我们代表某外资企业去某地二线城市投资，就跟当地的政府和招商局的官员谈判。
因为在谈判中双方存在分歧，谈判案就陷入了僵局。
过了一段时间，我们就在当地的报纸上看到，当地的政府和招商局又一次会见了另一投资者，而且是我们最大的竞争对手，我们上下都很紧张。
当时我就提出：
他们是不是真的在谈，还是故意做给我们看，我们要外松内紧。
后来，我们打探消息得知不是真的，是招商局故意虚构事实。
所以我们就继续按兵不动，对方发现我们无动于衷，后来又主动联系我们。
这一来一往可谓“此时无声胜有声”。
那么，相互需求强度已经偏向我们，我们提出的条件对方就主动答应了。
换位思考，找出制造僵局的几种情况。
一、对方可能对竞争对手更感兴趣；
二、对方可能会提出一些苛刻条件；
三、对方可能真的要走一些内部流程；
四、对方已经不想合作了；
五、一些具体经办人怀有不良动机。
真假僵局如何突破一定不能“试错型”提问，一定要问探询式的、开放式的问题。
下面是突破僵局的策略路线：
实战谈判技巧之合同谈判锁定胜局
一、缔约阶段：
1、合同谈判：
①、合同谈判的三个条件：
满足主题条件满足履约条件满足法律条件
②、合同谈判三个符合：
符合合同格式符合法体符合惯例
③、合同的条款分三类：
不利条款模糊化有利条款清晰化争议条款共担化
④、关于谈判合同的几点建议：
起草合同以我为主条款分类处置
风险条件性条款双向认定条款
2、好的谈判原则：
部分接受部分交换（改变表述方式）部分拒绝
条件性原则（黄金降落伞条款）
分步走原则（先签一些，后面补充协议）
3、风险条款注意几点：
划定违约条件交换违约条件约定违约认定方式
划定违约责任范围违约责任承担方式违约金和赔偿金要分开
改错-----补偿
免责条款
4、签约条件：
四三二一零原则
四平衡利益平衡关系平衡心理平衡风险平衡
三一致决策参照系一致价格参照系一致合作预期一致
两认同内部意见一致各自高层已经同意
一临界谈判对象基本确定稍有犹豫
零阻碍不错在明显的第三方阻挠或优惠的条件
5、签约后的注意事项
适当矜持来之不易加冕对方以弱示强
小恩小惠修补关系长期合作坦诚沟通
总结：
一、谈判五大要素
1、共同利益点
2、谈判筹码
3、谈判路线
4、替代方案
5、相互需求强度
二、谈判从上到下处理流程和路线
前期开局
开局破冰------探寻摸底-----价值传递
中期磋商
讨价还价-----影响决策-----突破僵局
收尾阶段
合同谈判-------签约缔结-----成功成交
三、谈判就是在组织中亏钱和赚钱的最快方式！
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