《消费者行为学》复习题Word文档格式.docx
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7,科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层（C）.
A.职业,教育,居住的区域,个人收入
B.职业,道德,居住的区域,个人收入
C.职业,教育,居住的区域,家庭收入
D.职业,道德,居住的区域,家庭收入
8,现代动机理论包括（ACD）
A需要层次理论B驱力理论C双因素理论D显性需要理论E精神分析说
9,动机研究技术不包括以下哪一项（B）
A.完形填空B.选词填空C.联想技术D.构造技术
10,态度的功能包括（ABCD）
A功利功能B自我防御功能C知识（认知）功能D价值表现功能E识别功能
二、,名词解释
消费者——是指购买、使用各种消费用品（包括服务）的个人或居民户。
情境因素——是指消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素，如购物时的气候、购物场所的拥挤程度、消费者的心境等。
消费者行为——是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
求美动机——是指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。
在这种动机支配下，消费者选购商品时特别重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素，讲究商品的造型美、装潢美和艺术美。
求实动机——是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。
学习强度——是指习得行为或反应不被遗忘、能够持续的程度。
内部信息搜集——是指消费者将过去贮存在记忆中的有关产品、服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。
品牌忠诚——是指消费者对某一品牌形成偏好，试图重复购买该品牌产品的趋向。
它包括两层含义：
一是消费者在以往的购买中，选择某一特定品牌的频率很高；
二是消费者对该品牌形成偏好，显示一种明显的购买意图。
消费者态度——消费者对某一事物或观念所持的正面或反面的认识上的评价，情感上的感受和行动上的倾向。
三、简答题
1、学习的作用是什么？
答：
学习在购买过程中的作用有：
（1）通过学习获得有关购买的信息。
（2）通过学习可以触发联想。
经由学习产生的联想，经多次重复，日久天长，便会形成习惯。
（3）通过学习可以影响消费者的态度和对购买的评价。
同时选择标准也将发生改变。
2、消费者具体的购买动机有哪些？
消费者具体的购买动机有：
（1）求实动机
（2）求新动机（3）求美动机（4）求名动机（5）求廉动机（6）求便动机（7）模仿或从众动机（8）好癖动机
3、动机的特征是什么？
动机的特征是动机具有
（1）不可观察性或隐性
（2）多重性（3）实践性与学习性（4）复杂性。
4、什么是模仿法？
模仿就是仿效和重复别人行为的趋向，它是消费者学习的一种重要方法。
模仿可以是机械地模仿，也可以是创造性地模仿。
5、简述消费者购买行为受挫后的反应。
消费者购买行为受挫后常见的反应方式有：
（1）攻击：
这是指消费者对阻碍其动机实现的人和对象怀有敌意，并表示出强烈不满。
（2）退化：
当消费者遭受多次挫折后，会出现一种比自已的年龄阶段要幼稚许多、像孩子般未开化的行为方式。
（3）抑制：
消费者把自己由于动机受挫而产生的不快和痛苦体验、烦闷等竭力排除在记忆之外，从而消除焦虑。
（4）替代：
当消费者在某一购买活动中遭受挫折时，他可能改变方向，以其他可能达到的成功活动来消除内心的不满感和紧张感。
6、人的认识过程主要包括哪些过程？
记忆的基本环节有哪些？
人的认识过程主要包括感觉、知觉、表象、想象、思维等心理过程，构成人类反映外在世界的认识过程。
记忆包括识记、保持、再认识或回忆三个基本环节。
7、简述个性的基本特征。
个性是指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征。
内在心理特征包括使某一个体与其它个体相区别的具体品性、特质、行为等多个方面。
人的个性具有多方面的特点。
首先，个性既反应个性的差异，以反应了人类、种族和群体的共同心理特征。
其次，个性具有一致性和稳定性。
最后：
个性并非完全不可改变。
8、购买决策一般要经过哪些阶段？
购买决策需要经过认识需要、搜集信息、评价品牌、购买、购后评价等五个阶段。
9、通常，消费者面临三种类型的冲突有哪些情形？
双趋冲突、双避冲突、趋避冲突。
10、生活方式的运用表现在哪些方面？
市场细分和市场识别、广告定位、媒体选择、新产品开发。
11何谓舆论领袖？
舆论领袖具备哪些特点？
对他人的影响是什么？
在口传中，经常可以发现，有些消费者会较其它消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样人消费者被称为意见领袖或舆论领袖。
舆论领袖
（1）对某种产品或某种类型的产品具有浓厚的兴趣和丰富的知识。
（2）较一般消费者更为活跃，更加具有自信心，而且具有较高的社会地位。
（3）与意见跟随者属于同样的群体和社会阶层。
（4）在产品购买上，意见领袖较意见跟随者更富于创新，但他又不同于产品的创新采用者。
舆论领袖经常为他人提供信息，影响别人的购买决策。
12、张先生现在使用的是18寸电视机,希望拥有一台29寸的电视机且具有购买能力,此时消费者处于何种状态影响该状态的因素有哪些？
答:
处于问题认知状态;
影响因素有时间,环境的改变;
产品获取;
产品消费;
个体差异
13、消费者具体的购买动机有哪些
消费者具体的购买动机有:
四、论述题
1、试述中年的消费心理与购买行为。
在中年群体中，
（1）在选购商品时，特别重视商品的质量、功效，要求一分线一分货，相对而言，对商品的象征意义，所显示的“个性”，商品的造型与款式等不是特别强调。
即具有以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机，求实动机。
（2）收入水平相对较高，在购买活动中首先考虑商品的美观、漂亮和具有艺术性，他们以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要的购买动机，即求美动机。
（3）求名购买动机比较明显，他们以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位。
（4）他们的生活负担常常较重，在购买商品时以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向，即求廉动机。
（5）他们的时间观念比较强，他们以追求商品购买和使用过程的省时、便利为主导倾向。
即求便动机。
2、试述青年的消费心理与购买动机。
（1）在青年群体中，求新的购买动机比较常见，他们以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向。
（2）在青年群体中,在购买活动中首先考虑商品的美观、漂亮和具有艺术性，他们以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要的购买动机，即求美动机。
（3）在青年群体中，求名购买动机比较明显，他们以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位。
（4）在青年群体中，他们的收入常常较低，在购买商品时以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向，即求廉动机。
（5）在青年群体中，他们的时间观念比较强，他们以追求商品购买和使用过程的省时、便利为主导倾向。
（6）在青年群体中，他们常常缺乏主风，祟拜、仰慕明星，在购买商品时自觉不自觉地模仿他们的购买行为，即有模仿或从众动机。
五、案例分析题
案例一
在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到由衷的高兴。
3月15日是世界消费者权益日，某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是"
如果您去商店退换商品，销售员不予退换怎么办？
要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。
其中，有这样几种答案——
（1）耐心诉说。
尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。
（2）自认倒霉。
向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。
（3）灵活变通。
找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。
（4）据理力争。
绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。
问题：
1、这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质？
这个调查内容能够在一定程度上反映出消费者个性心理特征本质的。
从个性的基本特征看，除了个性具有稳定性、整体性外，还具有独特性和倾向性。
从本案例的“去商店退换商品，销售员不予退换”这件事情的四种消费者如何做的调查内容，体现了消费者个性中存在相当大的差异，每个消费者在某种程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的内向，有的反映温和，有的反映激烈。
这说明每个消费者都以自己的独特行为模式和思想方法来适应购物中的环境或问题。
2、四种答案各反映出消费者哪些气质特征？
气质是个人典型、稳定的心理特征，主要指人的心理活动在动力方面的特点。
根据希波克拉特的有关理论，气质可以分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种。
案例的第一个答案：
“耐心诉说。
”比较明显地反映出是粘液质的特征，这种气质类型的消费者情绪稳定，有耐心、自信心强。
案例的第二个答案：
“自认倒霉。
”比较明显地反映出是抑郁质的特征，这类消费者行为内向，言行缓慢，优柔寡断。
案例的第三个答案：
“灵活变通。
”比较明显地反映出是多血质的特征，这类消费者喜欢与营业员和其他顾客交换意见，行为外向，比较热情。
案例的第四个答案：
“据理力争。
”比较明显地反映出是胆汁质的特征。
这类消费者反应迅速，情绪有时激烈、冲动，很外向。
案例二
Mary正准备为找工作而参加面试，她觉得要给面试官一个好印象，一套合适的衣服必不可少。
看看自己的衣柜，她发现那些花花绿绿的衣服似乎都不满意，忽然看到有一套蓝色套装，那是她妈妈在三年前为她买的，她试试有些紧身，而且发现这套衣服已经不够时髦。
她决定去买一套新衣服。
Mary喜欢在S和G公司购物，但这两家公司都不出售职业服装。
她突然想起了一则登在某报纸上的广告，这则广告是为一家大型百货公司的服装进行宣传。
决定到这家商场去看看，并且请她的朋友Nancy陪她前往。
Mary很欣赏Nancy对服装的看法，因为Nancy是一个真正的模特，而且有着很高的品味。
步入这家商店，她们看到一些P．E牌的服装．Mary简单地浏览了一下这些衣服，觉得这些衣服对她而言大昂贵了，而且和妈妈买得蓝色套装相比，这些衣服又太过于新潮，妈妈肯定不赞同。
而且她准备参加的是银行的面试，所以她觉得自己需要一套更保守些的衣服。
正在这时，一位销售人员走近了Mary和Nancy。
在询问了Mary所要的服装样式及其尺寸后，这位销售人员向她展示了三套衣服。
Mary在征求了Nancy对这三套服装的意见后，选择了其中的一套试穿。
当Mary从试衣间出来时，她感觉衣服的肩部看上去不大合适，但是Nancy和销售员都认为这身衣服使Mary看上去很精神。
当商店里的另一位顾客告诉她，她穿上这身衣服显得很有职业气质后，Mary决定买下它。
销售员陪同Mary和Nancy走向收款台，当她们经过一个皮鞋卖场时，销售员站住了，拿起一双皮鞋在那件套衣服上比划了一下，让Mary看看它们放在一起是多么相配。
于是Mary决定将这双鞋也买下来。
请回答以下问题：
1．Mary为什么需要购买新装？
她对新装的要求是什么?
分析：
准备为找工作而参加面试，她觉得要给面试官一个好印象。
需要不过分花哨，廉价，保守，有品味。
穿着后有职业气质的职业装。
2．在购买过程中，Mary受到了哪些因素的影响?
面试官一个好印象
衣服已经不够时髦，有些紧身
Mary喜欢在S和G公司购物，但这两家公司都不出售职业服装
广告
Nancy对服装的看法
昂贵的衣服
一套蓝色套装
妈妈对服装的看法
Nancy和销售员的看法
商店里的另一位顾客
皮鞋卖场的销售员
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