如何治理冲货窜货Word文件下载.docx

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另外，在给批发市场放货的时候，有一些批发市场要小心，这些批发市场有个特点，里面的车都是8吨车。

都是导弹发射基地专门往外阜做货流的，所以如果你是新产品打市场需要远射程，需要迅速扩大覆盖面，类似这种8吨车批发市场是你的首选，如果你是成熟想要做终端，这种批发市场要限量订货，这叫市场隔离带。

5．其他常规技巧

→尽可能收取保证金；

→回避销量竞赛、大额运补、红包、高差异坎级返利；

→促销奖励回避现金、限时搭赠、限量供货。

在后面专门讲怎么样通过经销商的返利政策来防止经销商冲货时，会再详细讲解这三条技巧。

冲货的8种类型

打冲货要掌握的第一技巧是溯源。

打冲货也一样，你看到市场上有冲货，你先不要盲目地下结论罚款、断货。

你先要把冲货溯源。

看看冲货分哪几类，你的冲货属于哪一类，对于比较复杂的营销问题，要辨证施治，因为不同类型的冲货打击类型不一样。

1．良性冲货

两个市场门挨门，相邻的城市在交界线上有批发市场，造成货物流动，流动十几箱、二十箱，流动一两百箱价格也不太乱。

这是良性冲货。

2．仇家冲货

仇家冲货意思是经销商与经销商之间冲货，他根本不是为了挣钱，是为了报仇。

前面你曾经把他怎么样，所以他要把你怎么样。

3．库存冲货

库存冲货，是指经销商自己库存量太大冲货。

4．空白区冲货

经销商向你哭诉，说他的市场被别人冲得一塌糊涂，你去一看，往往发现是因为他把自己的市场做的到处是漏洞，铺货力不够，到处断货，人家才能把货冲过来，这叫空白片区冲货。

5.带货冲货

6.批发接冲货

7.黄牛党冲货

8.死冲货

治理方法：

一、良性冲货，你两眼一起闭

二、仇家冲货你在中间和稀泥

三、库存冲货，帮他分销

四、空白区冲货，鼓励

根治冲货砸价下

带货冲货

1.问题

良性冲货，你两眼一起闭；

仇家冲货你在中间和稀泥；

库存冲货，帮他分销；

空白区冲货，鼓励。

比较难的是第五种，带货冲货。

带货冲货怎么办？

2.解决办法——预防

通过什么方法预防经销商带货冲货？

要预防一个经销商带货冲货，可从三个方向进行：

建立预警系统，及时掌握冲货信息

①信息灵敏设立监察部

要想预防冲货，首先要信息灵敏，设立检查部门，从组织机构上对这件事情足够重视。

②注意网络的均匀性和有效性

■网络的均匀性

网络均匀性首先记一个词，叫客户月销量排名。

作为一个区域经理，你管的经销商只要超过五个，你最好做这件事。

比如，你管了20个经销商，你每个月把这20个经销商按销量从大到小进行排名。

如果你发现有的经销商销量排名从上个月的第18名变到这个月的第2名，销量排名突然间上升，这其中可能就是窜货。

那么接下来你立刻要查。

第一件事，查的就是上个月有否做促销。

如果因为上个月做了促销，做买十赠一了，他的销量增加那是正常原因。

如果上个月没有做促销，他的销量增加了，那就可能存在冲货。

第二件事，要通过拜访来查。

你就要问他原因是什么，如果他能给你一个比较合理的理由也都罢了。

如果没有，那就说明他可能在窜货。

他的销量就是通过窜货增加的。

在一个客户通过冲货做大之前，把他干掉这叫预警系统。

如果你不去监控每一个月的销量，等到一个大户做起来的时候，虽然别的户销量在下降，但是你整体销量不会动。

因为别人的销量下降了，他的销量上升了。

从整体销量你看不出来，所以就会出现网络不均匀。

比如号称有100个经销商，其实三大户的销量占到100个经销商的30%，这个时候你再想动他，你动不了了，他已经占你比例太大了。

在老虎变成大老虎之前，把他干掉，这就是网络均匀性。

■网络的有效性

网络有效性，我们再记一个词，做客户的月进货次数。

每个月你在电脑上做一个表格，不但按销量大小排名，还记录每一个客户这个月进了几次货，防止出现死猪现象，到淡季100个经销商88个不进货，只有12个进货，那么你去盯每一个客户的进货次数，你会发现一个规律，往往这个客户的进货次数增加的同时，周围客户的进货次数在减少，如果出现客户进货销量、进货次数在增加，排名在上升，而周围客户销量在下降，这个时候，这家伙一定是冲货的嫌疑犯。

然后就应断他的货，断他的促销品，断他的人员支持，减少他的广告，旺销品给他少发，在他变成大老虎之前把他干掉，这就叫预警系统。

客户管理

①选择经销商的质量

很多经销商愿意在厂家面前炫耀自己的实力，如果经销商跟你说，你放心，北八省卖牛奶、卖方便面的没有不认识他的。

如果一个经销商已经大到了北八省人尽皆知，这经销商你用不用？

用不用，很难讲。

如果你是刚开始做市场的小企业，希望战略辐射半径大，尽快的把货撒开，就可以用。

如果是成熟企业要作终端，就不能用。

很简单一个原因，8吨车不能进城，你要是做终端，8吨车不能满足这个配送要求。

因此，选择经销商质量很重要。

常看到一些经销商在大厂家面前赌咒发誓，因为他们想做大品牌，他知道大厂家不找他是因为他是8吨车，他对厂家说，他以前主要是靠做外调，他跟你合作他改。

但一个经销商不会因为跟一个厂家的合作而改变他的生存模式。

②提前洗脑

一个谈判技巧叫顾虑抢先法。

同样一句话，从谁嘴里说出来效果不一样。

你找新经销商合作，经销商心里面会有一种疑虑，将来会不会冲货。

这时候你不要等他问出来。

有一些行话可以用。

找一个新经销商，在你还没签合同之前你跟他说：

“你跟我合作咱们万事好商量，要广告我回去给你要，要促销品我给你，要畅销产品我让公司给你发货，要独家经销权我给公司谈，你要什么都可以商量，只有一件事不能商量，就是冲货。

我们公司打冲货两句话，第一句话，攘外必先安内；

第二句话，杀无赦，斩立绝。

”经销商不但不会生气反而会觉得有安全感，认为这个公司打冲货打得狠。

③收押金、签协议、团队制裁

■收押金、签协议

做工作凡事要往前多走一步，做销售一定要庸人自扰，要学会给自己找事做。

■团队制裁

（1）签君子协议、交保证金

每年到了旺季前，我会再做一件事，把经销商召集起来开会。

在开会的时候我给经销商讲，咱们去年砸价砸的都没钱挣，今年能不能不砸价了，他们说肯定能。

大家同意，咱们今年在这签一个君子协议，我们联手不砸价。

大家愿不愿交保证金。

他们说不愿意，就给他们做思想工作，保证金不要交给我，交给我你们不放心，你们这群经销商里面，有一个老周德高望重，你们把钱交给他，就是保证各位不砸价，我相信你们谁都不想砸价，你们每个人都是怕别人砸价。

厂家不拿钱，你们把钱交给当地的经销商会长，我做副会长，然后咱们签君子协议，今年这个旺季，经销商绝不砸价，如果发现哪个人砸价，第一个一旦确认，老周直接扣他的保证金，第二个，咱们君子协议上签清楚，有人胆敢带头砸价，其他经销商联手一起砸死他。

（2）团队奖金

还有一个更狠的方法，就是团队奖金，这是康师傅用的方法，打冲货打得太累了，最后想了一招，第一个攘外必先安内，第二个，团队奖金。

什么叫团队奖金？

把广东一分为四，粤东，粤西，粤南，粤北。

粤东可能是10个经销商，你们10个经销商组成一个小团队。

今年一年下来，如果粤东区没有发生恶性砸价，你们10个经销商每人5000块和平奖，如果你们10个经销商中有一个人砸价，10个经销商的和平奖全部取消。

这一招效果太好了。

因为宁犯天条，不犯众怒，经销商宁可跟这个厂家掰了、不做了，他不敢得罪其他几个经销商，因为如果周围几个经销商真的都砸他，他绝没有活路。

④压货量、利润额

■压货量

决定一个城市销量的不是这个城市经销商的进货量，而是这个城市终端网点的起动程度。

你的终端起动程度决定你可以卖1000箱货，这个时候，你给经销商压了2000箱货，经销商压了货以后，惟一的好处是旺季前抢资金，但坏处无穷，过期、断货，经销商周转率下降，造成你不敢剁客户，因为他库房里有太多货，造成货款无法回收，所以压货量要合适。

■利润额

当经销商做你的产品有比较合适的利润的时候，他是不会冲货的。

当他做你的产品无利可图的时候，他才会考虑通过冲货来赚取额外利润。

身为业务员，是靠面子来管经销商的，这个面子就是你的专业知识。

经销商是商人，你能在经销商面前有面子，就说明你让经销商感到你在赚钱上比他还行。

怎么样帮经销商创造更多利润额，方法就是一定要帮经销商完成全品销售。

很多经销商你问他这个月赚了还是赔了，他不知道，他得到年底盘帐才能知道。

所以第一，你一定要帮他做全品销售，帮他算账，比如，老张目前的状况卖你的面粉一个月大概能挣3000块，你现在不要急着把这个老品种使劲冲量，你把新品种再推一个，你算算你的利润增加了多少，帮经销商建立一个新品种意味着新利润的观念。

你多卖几个新品种，可以帮你产生多少新利润，通过品项管理，来寻找新的利润增长点。

刚开始经销商不会服，但等你帮他把新的利润增长点真正找到，而且能够树立起来，数字摆在他面前，他一定服你，你在他面前就有面子。

⑤库存管理

■去盘经销商的库存，念给他听

我们的业务员在拜访经销商的时候一般是老三句。

第一句，最近卖的怎么样，第二句，啥时候给钱，第三句，这次100箱送5箱要多少。

说完后有一件事必须做，就是去盘经销商的库存，按照1.5倍安全库存法则，给经销商算出来。

你每一次拜访经销商三句话说完然后一头钻进库房，先进先出，上存上进，本存本进，实销，给经销商算出来，然后跟他们念。

刚开始经销商不认，但是慢慢的你念一次他的印象深一次，有朝一日事实一定会教育他。

经销商经营管理不善，造成断货挤期很多，他下一次断货挤期的时候他就会想起你的话好像有道理。

当他觉得你说的话有道理的时候，你这个面子已经大一圈。

■跟经销商打赌

还有一个方法是跟经销商打赌，经销商每次下订单的时候，他是随意性下的，这个时候你要告诉他，你用什么库存管理方法，来帮他下订单，经销商这个时候他不认。

你不强制他，他做他的订单，你做你的订单，这个月，他按他的订单进货，每一次他进货的时候，你给他下一张订单，他可以不用，他摆在桌子上看，到月底咱们看看，到底是按他的订单做得准，还是按你的订单做得准，不用说，肯定是按照厂家业务代表的订单做得准，因为你只管一个品种，你专门研究这个品种，他要管几十个品种，那么通过这种实际的数字对比，让他认识到，原来厂家业务员，在库存管理这方面，比他有一套，那么你的面子又大一圈。

■市场精耕细作

对于一个经销商来讲，的确是冲货可耻，被冲无能。

那么对于一个批发商来讲，不要以为批发商都愿意从外地接冲货，从外地接冲货其实是有很多成本的。

运费的成本，接回来的货有质量问题，不给退的成本，跟当地经销商反目为仇的成本。

实际上只要当地经销商能够精耕细作，上门订货，上门换破损，上门做促销，而且维护好价格秩序，让大家层层有钱赚，服务够细致，市场做的够完整，二批不一定愿意从外地接冲货，所以市场精耕细做，提高自己服务力度，也是预防冲货的方法。

打击带货冲货的4个动作

1.抓黑手

如果发现冲货现象，打冲货第一件事儿就是抓黑手。

有人说，这个冲货黑手不好抓，因为冲货的经销商一般会把他的痕迹掩盖起来。

虽然黑手不好抓，但是如果区域经理真的想抓冲货，跟当地经销商联手，就有可能抓住。

方法也比较多。

比如，给业务员配照相机，出去拍外地车来这儿冲货的车牌号，然后查是哪个经销商的。

外地车来这冲货，得有出货单，这个出货单上，他要签字，你可以查他的笔迹。

另外，还可以派人上门去买。

经销商冲货的时候会掩盖痕迹，但是，真的要把痕迹从头到尾掩盖住，那得有非常强的执行力。

但执行力现在可是大问题。

2.建价格围墙

作为区域经理，实际上这个区域有几个客户喜欢从外地接冲货，你心里是有数的。

一个区域从外地能够大车接货的就那么几个客户，尤其在二类以下城市。

对于二类以下城市，你可以用第二招，建价格围墙。

意思是，经销商出面，把几个有接冲货嫌疑的二批商叫起来开会。

比如说你做可口可乐经销商，老张、老李、老刘、老马，咱们一起吃个饭，你知道他们为什么从外地接冲货，便宜5毛钱，他从外地接冲货，他一年无非接三回五回，一个月接一回两回，撑破天了，一回300块钱，一年便宜3000块，他从老刘那儿接冲货，你已经跟厂家说好了，三个月之内你让他再不敢往这儿冲货。

大家抬头不见低头见，给你个面子，他们只要不从那儿接冲货，你以后常年累月把他们定为一类客户，厂里有各种好处你先紧着他。

这种政策，对这几个批发商肯定有吸引力。

有的批发商又要拿你的政策，又要偷着去接冲货。

但是有的批发商一听，就不接冲货了。

冲货的经销商感到这个市场接冲货的市场容量在下降，于是知难而退。

3.换大箱

这是属于政策性的治冲货的方法。

有的时候，是卖得不好的区域往卖得好的区域冲货。

因为卖得好的区域，大家愿意接货。

还有时候是，卖得好的区域往卖得不好的区域冲货。

因为卖得最好的区域的某个经销商有比别人高的返利。

4.查三证

曾经有人对法律做了一个总结，说中国只有一部法，不是刑法，也不是宪法，叫办法，只要你按法办，我想办法，你整不过我。

对这种观点，我持否定态度。

如果你认为法律有漏洞，这个可能。

如果你认为法律无用，说明你不懂法，是法盲。

如果你认为中国只有一部法，是办法，到最后很有可能你就被别人办进法院里去了。

如果你真正懂法的话，完全可以利用法律来捍卫自己的权利。

【案例】

有一辆卡车上有一个司机和三个工人，卡车上面带了三个厂家的货。

10个品种。

每一个品种有三个生产日期。

你知道这一车货来到你的地盘做销售，他得带什么证吗？

第一得带驾驶证。

这个车在做销售，还得带一个营运证。

如果到北京来做销售，还得带一个进京证。

第四，养路费年检证。

一个司机、三个工人必须有身份证。

你卖食品的得带食品从业人员健康证。

三个厂家的货，每一个厂家的货得带每一个厂家的三证，即工商营业执照副本，税务登记证副本，还有法人代表证复印件。

另外还有十个品种，三个批号，加起来是30个单品批号的产品，要带每一个单品批号的生产质量许可证、卫生合格监督证，还有当地防疫通行证。

加起来共130多个证。

你打死他，他都拿不出来，但是如果你细扣法律条文，你查他130个证，你并不犯法。

查三证，利用法律制度来打击冲货，如果有带货冲货，我们可以用这些方面法律处理带货冲货。

应对二批砸价的9个动作（上）

二批接冲货

1．关注大二批的客情和异常库存

第一招，品项管理，让经销商产生新的利润点；

第二招，统一库存，下订单，让经销商心服口服；

第三招，掌握经销商的下线客户资料。

怎么样预防大二批砸价，第一，业务员要拿到下线二批的客户资料，而且要跟大二批结下比较好的客情。

在中国做销售，市场游戏规则很重要，潜规则也很重要，就是人的问题，说白了也是面子问题。

二批他心里知道，他把哪个产品砸了价，就是跟这个厂家过不去。

你建立他们的资料，然后在拜访这个城市的时候，不但要拜访经销商，还要拜访批发商，拜访批发商上门拿订单，上门送货，上门给他培训导购，他的库房库存量太大了，帮他分销，帮他做促销，一来二去，你让批发商对你也产生尊重，你的面子不但在经销商那儿大，在批发商那儿也大，下一次砸价，他就有可能对你网开一面。

2．建立大二批的进货台账

我们管理经销商，要监控每一个经销商的网络均匀性、有效性，要去盘点每一个经销商的月进货次数和月进货客户销量排名。

这个方法不妨移植到经销商对二批。

经销商管理二批，每个经销商对他手底下的大二批也建立客户档案，发现这个大二批最近销量异常增长，进货次数异常增长，其中必有端倪。

3．增强网络的控制力

所谓增强网络控制力，就是指经销商在管理二批的时候要做到三控制：

第一，数据控制。

数据控制就是建立二批的网络台账，哪个二批的销量异常，随时可以发现。

第二，客情控制。

厉害的经销商在管理二批上除了能给二批产品和钱，还能给二批高频率的拜访，上门退还破损，上门帮他做分销，上门帮他搞定客诉，给他一些钱和纯粹的交易之外的东西，建立客情。

第三，就是你的武装力量，你的威胁力。

武装力量就是使二批不砸你所代理产品的价，这个经销商必须有直接拜访终端的能力，如果你有这只武装力量，二批砸你的价，你就可以告诉他，他敢砸你的价，你就砸他的价，另一方面，他敢砸你的价，你立刻去抢他的客户。

如果你没有这种力量，经销商砸你的价，你爱莫能助，二批砸你的价，你无力还手。

解决办法——治理

预防二批砸价三招，一，关注大二批的客情和异常库存，顺带讲了一下画面子的三个方法，即品项管理、新利润点、库存管理，帮经销商改善定订单质量，还有下线客户网络资料，拿到手里；

二，大二批进货台账，用数据管理批发；

三，武装力量，对批发造成一种威慑力，他敢砸你的价，你就抢他的客户。

1．二批接货又砸价

经销商是厂家签约一级总经销，从厂家进果汁，38块5一箱，经销商旁边有一个批发商，他跟厂家什么约都没签，他到处倒货，结果发现总经销接货38块，批发商接货卖36，比总经销价还低。

遇到这种接货又砸价的批发商，你怎么办?

回购，他敢砸你就敢买，在家电行业有这种现象。

但是对于消费品来讲，如果二批接冲货回购，他从外地接了货，砸价，他一砸，一卖你就回购，他接的更欢了，你成了他大客户了。

所以对付接货砸价的二批要打他的痛处。

打完之后再谈。

他敢打你，你就敢打他，而且他打你是一次打两千箱，一箱打5毛，他为的是赚钱，你打他，一次打50箱，一箱打5块，为了整死他。

咱们立场不一样，他别看他是大批发商，你是小经销商，你小如钉，他大如牛，钉跟牛碰，不一定钉吃亏，打他利润最好的那个品种，咱们打他不是为了跟他鱼死网破，打三四次以后，去找这个批发商，很关心的问他，“张老板，听说最近有人砸你的价呢，你听说了没”？

“听说了，砸得我现在头疼得不得了”。

“你知道不知道谁砸的？

”“不知道，正查呢。

我知道谁砸的，我，我来自首来了。

我告诉你，想死说话，容易，我陪你，你是大，我是小，我是钉你是牛，钉跟牛碰，不一定钉吃亏。

你要想活，咱们大路朝天，各走一边”。

对于接货砸价的二批，你就得以牙还牙，打过他之后，再跟他谈，没打别谈，没打你上门谈，肯定是热脸碰个冷屁股。

有一个农药企业里面的业务员说，我这儿还有一招更牛的，二批商从外地接我们的货砸价，我们想了一招，晚上11点半，我跟当地经销商带了几个人，去敲他的门，当然不是打他，我以厂家的身份跟他讲，张老板，你是个批发商，你何必跟我们过不去呢，你跟我们过不去，你死定了，为什么，我们某某农药是

全国知名的农药厂，我们只有一个牌子，而且，我们做的是全国的市场。

你不一样，你是个批发商，你手里代理三十个牌子，而且你做的是一个城市的市场，你把我逼急了，你信不信，我们报请总部支持费用从全国调货，我把你20个牌子每一个牌子砸5箱，每一箱砸5块，我一次砸死你，你信不信。

这个批发商听完了心里发毛。

厂家真这么干一下，那个批发商就彻底完蛋了。

问题是厂家也不能这么干。

所以，如果二批接冲货还砸价，我们就得以暴易暴，先打完了然后再谈。

2．接货不砸价

最难的处理的是接货不砸价。

比如，五排四号是你们的经销商，代理可口可乐，五排五号是个批发商，两个人门挨门，但这个批发商就是不在经销商这儿拿货，他就是要开车去500里地之外拿货，他接了货如果砸价你们可以打他，但他从外地接完了货不砸价,你就不能打他，但是你不打吧，对于经销商的信心有很大打击。

对于接货不砸价的，那简直就是滚刀肉，无处下手了。

对于这种人，怎么办？

①帮他算本账

对于接货不砸价的二批商，你就要帮助你的经销商拔掉钉子户。

上门说服这个钉子户，让他接货，帮老板算本账。

算完了之后得让二批商说，“原来我从厂里接货还是比从外地接货便宜。

怎么算？

”

首先动之以情。

“老张，你别从外地进货了，你从我们这儿进货吧，你看我们经销商离你一米远，你不从这儿进货，你好意思？

”给你脸，他说，“行行行，我接”，但转过身不接。

不给你脸，他说，“滚，老子不接”。

你问为什么，他告诉你，“我从外地接货比你这儿便宜，一箱便宜5毛”。

动之以情之后是晓之以理，“你一箱不是便宜5毛钱吗，我给你算个账，我让你这5毛钱划不来”。

■运费

第一笔账，“我问你老张，你从外地提货，你有没有算过运费”？

老张说，“不用算，我就是不提你这个货物，我也得去趟省城”。

都是这么说，你告诉他，“老张，你不能这么说，你是商人，你做生意，你就得算成本，你既然要去省城，你应该去接那些有总经销的货，你既然要接没有总经销的货，你就要把运费算上去，一车一千块钱，平均下来，你一箱摊两毛钱运费，不过分”，“我还便宜一毛”，他挺牛，他说他还便宜三毛。

■资金和库房

“老张，你从我这儿总经销拿货，跟从你外地拿货不一样，各位你们有没有去批发市场见到这样的现象，你说拿一箱华龙面，那个批发商说，华龙面，等着我给你拿去，一会儿推了个自行车，拿了一箱，他去隔壁借了，他这儿没有，你从我总经销商这儿提货，你一次提一箱也可以，提两箱也可以，提三箱也可以，你甚至于不提货，有人来要，你借就行了，你从外地提货，你不可能一个月跑8趟，你一次要提100箱、200箱，这就意味着要占用资金和库房”。

■价格风险

有一个夏天，我到一个县城看到有经销商把雪碧卖46，我说你那心吃了炭了，这么黑啊。

他说“不黑，我45接的”。

“雪碧易拉罐到了淡季卖到42一箱，到了旺季卖到45一箱，一个饮料厂家，淡旺季价格变动是很正常的。

假如你在我总经销这儿接货，你船小好掉头，一次拿的货少，降价你也亏不了，甚至于大幅降价，还有二批补库存，你从外地拿货，你刚拿完了200箱货，一下降价了，你一箱赔5块，我不知道你啥时候能挣回来”。

■售后服务

“你从我的总经销商这儿拿货，你每拿一箱货，有一瓶破损，我们给你包退、包换、包服务，如果你去外地拿货，你一个月拿一趟你拉了500箱货过来，你破了一瓶，你不可能拎着再跑回去换吧，一瓶可乐卖3元，但是批发一箱可乐利润只有两毛，如果那边售后服务的不完善，你破一瓶，你得白卖15箱才能赚回来。

■损失销量

“你跟我们总经销门挨门，你不从他这儿进可乐，搞得我们总经销咬牙恨你，不从你那儿进方便面，导致你损失我们总经销这么大一块客户，损失了这么大一个销量，你不值得。

②投桃