销售部组建管理方案Word文件下载.docx

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直接下级：

销售代表、电话销售

本职工作：

负责组织公司的销售工作和业务公关

主要职责：

1、制订部门工作计划：

根据总经理指示下达年度和月度工作目标，制订销售部年度和月度工作计划、销售计划报总经理审批；

a、月总结（包含下月计划）；

b、周总结（包含下周计划）;

c、工作开展建议;

2、组织：

根据总经理批准的工作计划和销售计划，组织、安排销售部工作：

a、组织好市场拓展和客源开发工作；

b、组织、安排公司对外接待；

c、组织公司销售策划工作和市场调研工作；

3、协调：

协调好新开发客户的接待工作；

4、控制：

控制好本部门工作进度，控制好本部门办公费用；

5、审批：

审批销售部所属员工的工作计划；

6、督导：

督导销售部员工工作；

督导客户档案的整理及保管工作；

7、评价、考核：

评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保销售部工作目标的实现：

8、考核与评价：

定期评价和考核下级工作业绩；

9、工作汇报：

定期向业务主管进行工作汇报，并接受下级工作汇报；

1O、及时处理销售部内部矛盾和接受员工申诉；

11、建议：

向总经理建议下级任用人选；

（审批任命权在总经理）

领导责任：

l、对公司年度和月度销售目标负责；

2、对销售部费用的合理性负责；

3、对销售部员工稳定、团结负责：

4、对销售部控制的商业秘密负责；

5、对销售部使用和管理的设备设施的完好负责；

6、对本人和销售部给公司造成的影响负责；

主要权力：

1、有根据公司制度处罚销售部员工的权力；

2、有根据公司授予的对客户的折扣权；

3、有调整下属工作内容的权力；

B、销售代表

客户代表

无

客户维护、开发和业务公关

1、制订工作计划：

根据销售部经理下达年度和月度工作目标，制订个人年度和月度工作计划、销售计划，报销售部经理和主管审批；

a、月总结（包含下月计划）：

b、周总结（包含下周计划）：

c、工作开展建议；

2、执行：

主管和销售部经理批准的工作计划和销售计划；

3、组织好协调好客户接待服务工作；

4、市场拓展和客源开发工作；

5、参与组织、安排公司对外接待；

6、参与公司销售策划工作；

7、协调：

协调好新客户的接待工作；

8、控制：

控制好本人工作进度，控制好本人办公费用；

9、市场调研：

根据公司和销售部的市场调研计划，进行市场调研：

10、收集客史档案：

每月按要求完成客史档案收集工作；

11、完成每天工作内容：

8：

30-8：

45晨会：

报告前一天的工作情况，指定当天的工作计划；

45-16：

45根据晨会经理指示确定电话回执或者外出拜访客户；

16：

45-17：

00回公司整理当天的工作内容，指定第二天的工作计划。

12、及时处理客户疑问：

13、建议：

向主管和销售部经理提报营销策略改进建议；

14、参加公司营销专题会，提报改进工作建议；

主要责任：

1、对本人的工作目标和计划的完成负责；

2、对本人的费用合理性负责：

3、对本人掌控的公司商业秘密负责；

4、对本人负责接待的客户负责；

5、对本人签单的应收帐款负责：

6、对上级安排工作的及时完成负责；

1、根据需要对客户的折扣权；

2、根据需要对顾客的赠送权；

销售代表提成规定：

月薪=月基本工资+全勤奖+绩效工资+津贴+提成

C、电话销售

销售助理

通过公司所给渠道电话开发客户

9、收集客史档案：

10、完成每天工作内容：

①8：

报告前一天的工作情况，制定当天的工作计划；

②根据公司提供的渠道电话拜访潜在客户，完成每日的工作计划；

③对每个电话拜访潜在客户的通话内容做有效的记录。

④下班之前整理当天根据客户反映遇到的疑难问题。

11、及时处理客户疑问：

12、建议：

13、参加公司营销专题会，提报改进工作建议；

6、对上级安排工作的及时完成负责；

1、根据需要对客户的折扣权；

2、根据需要对顾客的赠送权；

销售助理提成规定：

营销会议

一、营销专题会

I、时间：

不定期，根据需要进行；

2、议题：

研究巩固和提升竞争力；

3、主持人：

销售经理

4．参加人员：

邀请总经理参加、各部门管理层、销售代表。

二、销售部月会

1．时间：

每月最后一天，如有变动，另行通知；

2．议题：

总结销售部本周工作，研究改进工作措施，确定下周计划；

协调解决销售工作中的问题，控制各项工作进度；

3.主持人：

业务主管、销售部经理、销售代表，根据需要例席的其它人员；

三、销售部周会

每周五下午15:

00，如有变动，另行通知；

①整理意向客户及跟进情况，制定下一步的工作计划；

②整理无意向客户拒绝原因，总结工作中遇到的问题；

③根据本周的总结情况，解决问题同时制定下周工作计划；

3．主持人：

销售工作形式

一、每天工作前5分钟

l，看一遍本日工作计划；

2、确定本日工作轻重缓急和先后顺序；

3、调整心情，以饱满的精神状态迎接一天的工作：

二、下班前15分钟

l、总结本日工作完成情况，吸取经验和教训；

2、整理当天客户拜访及跟进情况，给指定各部门领导发送当天的日报表（表格内容填写要求具体详细有参考或开发价值）

3、制定次日工作计划和安排，确保第二天完成工作计划；

客户拜访指导

一、目的：

1、通过规范有效地拜访顾客，准确了解顾客需要和建议；

2、及时传达客户信息，建立起双向沟通渠道，巩固老顾客，挖掘新顾客，塑造企业形象。

二、拜访规范

（一）陌生拜访

1、锁定区域：

提前查好线路，直奔目的地；

2、准备资料：

公司宣传单页，客户拜访统计表；

3、记录：

把拜访的每一位客户做详细的记录（姓名、联系方式、公司名称、地址、有无意向、拜访时长）。

（二）意向拜访

l、了解拜访对象（顾客）情况：

2、姓名、性别、民族、年龄、职业、通讯地址及方式；

3、准备资料：

公司宣传册或传单等；

时间选择：

①单位拜访：

上班15分钟后或下班前半小时；

②家庭拜访：

在家闲暇时间；

③拜访时间不宜超过15分钟，对陌生人而言每个人的精力大约只能集中15分钟。

拜访要求：

准确了解顾客需要和建议，及时传播公司的经营理念等信息；

注：

公司会不定期核实每位销售代表的拜访情况。

草拟拜访方案

l、根据拜访对象的基本情况，确定最佳方案，经批准后具体实施；

登门拜访：

2、进门之前，做深呼吸，调整心理状态保持最佳：

3、敲门，门候并自报“家门”：

“×

×

先生（小姐、女士）好！

我是×

”。

如事先未预约，应表示歉意。

第一次拜访新目标，先简要说明来意；

先与对方谈些其关心的事情，然后据情景转换到拜访话题：

介绍公司准备推出的项目及经营理念，注意：

应恰到好处推销公司，这是核心。

了解对方的需求及建议。

在沟通过程中，目视对方眼睛三角区，应表现出对拜访对象的重视，并回答对方问题；

当沟通<

拜访）目的达到后，表示感谢，并欢迎对方光临公司。

电话拜访

1、拔通电话后：

确认对方身份（是否是拜访对象）；

如不是要拜访的对象，对接电话者表示感谢；

确认对方身份后简要说明意图：

问候：

——老顾客：

感谢您一段时间以来对*****的关照！

——新拜访目标：

想办法消除对方陌生感，再切入话题。

揣摩对方心境及忙否：

心境不好或太忙，问候即完，改日拜访：

心境好或不忙，即向对方推出公司项目，进而叙说公司产品……；

表示感谢：

非常感谢您的耐心！

欢迎您光临****坐坐……。

拜访结果处理：

将拜访结果整理后填入《销售日报表》：

将《销售日报表》报上级审阅后存档。