保险新人衔接培训课程Word文件下载.docx

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在教材的选定上，有个管理的概念，因为衔接培训是制式培训，所以必须考虑成本。

有时80%的效果要好于100%。

　02、讲师

　曾经听过一些培训，坦白地说，那些讲师水平都很高，在台上能轻易地调动起大家的积极性，而且整堂课趣味十足，妙语连篇。

但是，在营业单位搞培训，又有几个这样的讲师？

就算是万幸有几个的话，可别忘了，一个月就有两个衔接培训，一年二十四个培训，一定是共性大于个性。

这样课程便于传承。

在衔接培训中，主角是受训者，讲师只是导引者。

所以，讲师在这里要求是同一个声音，同一种模式。

别忘了，80%的效果要好于100%。

03、讲授方式

在成人教育中，最大的难题是学员已有思维模式，而这一点又很改变，所以，在两个阶层的衔接培训中，都以训练为第一授课形成。

《快捷入门》的课程中，训练占60%，《衔接培训手册》则占80%。

2个根本

01、回炉的培训

衔接培训的目的是养成良好的工作习惯，一次的培训是不足以完成这个任务的。

当新人充满信心地奔向市场，又会再次面对挫折和挑战，所以，要定期不定期的对其进行培训。

激励、传授技能，以便得到更好的培训效果。

通常我们可以采用“高手过招”、“学习小组”、“座谈会”等多种方式举行，让伙伴们总是处于一种学习状态或学习氛围就好。

02、追踪

衔接培训最大的目的是提高新人的转正率和13个月的留存率，但是所有的培训都有一个无法避免的现象：

时间与培训效果衰减的正比关系。

所以，几乎所有的培训都强调追踪，而检验培训成果的指标是新人的转正率和留存率，这样便转化为新人的活动管理。

而最好的时点就是每天的二次早会由主管针对培训的内容进行演练。

这样，就能让衔接培训的功能得到最大的发挥。

成人教育，遵循着“讲、听、想、做、习惯”五个阶段。

衔接培训中的“四、三、二”原则，也是围绕这五个阶段总结的。

　　培训是一件功夫活,坚持着做,我想,每位从事寿险培训工作的伙伴都会获得丰厚的回报.

新人衔接培训课程表（城区版）

周

时间

课程内容

讲师

目的及要求

备注

第一周

第一天

8：

00-10：

00

1、衔接培训介绍（课程安排、时间、培训班的纪律管理）

2、认识单位（简单回顾辉煌国寿，重点介绍支公司架构及各部门职能）

3、新人小组划分

4、和谐家园

1、营销副总或培训经理

2、班主任

3、班主任

4、与归属团队成员见面，新人作自我介绍

让新人意识到衔接培训系统性、专业性、纪律的严明性，同时感受到公司、团队的和谐文化，让其有融入家的感觉，好多人都在关心他、帮助他。

划分小组的目的是便于形成团队意识及竞争意识，为将来调动打下基础。

第一天划分小组，选出小组长，小组长可以协助班主任考勤、追踪出勤，可安排每天小组值日。

班主任每天应严格记录每一小组的考勤情况，及时落实到每一新人的培训档案中。

班主任每日中午之前召开组训例会，及时把新人的学习状态及出勤情

况告知组训，由组训传达给主管及推荐人，由其落实追踪工作，让主管和推荐人及时掌握新人动态。

授课方式应以互动、调动为主教授，避免枯燥的一言堂。

班主任应根据小组及个人的表现每日进行加减分的奖惩，激发小组的集体荣誉感，每周汇总小组及个人的得分情况，对优秀小组及个人在下周第一天予以奖励并张贴于职场当中。

（以上为每天及每周的常态工作）

第一周不建议新人去拜访客户，若觉得无法掌控新人下午的工作，可安排主管或推荐人带领新人观摩展业。

5、

第二天

1、敬业时间

2、培训纪律宣导

3、我为何而来？

（为新人指明发展方向）

4、我的年度收入计划

5、回团队与主管、推荐人见面

1、感性讲师

2、讲师

3、主管及推荐人

激发新人的发展欲望，肯定新人的选择；

鼓励新人为自己制定奋斗目标，改变人固有的盲目性、随意性。

肯定新人的目标，同时帮助保守的新人修正目标

第三天

2、晨操或公司讯息

3、为何要买保险？

（功能与意义）

4、保险市场的现状分析

感性讲师

1、让新人感受到保险的重要作用；

2、认识到市场前景的广阔性，行业前途光明。

第四天

3、保险基础知识

4、基本条款

保险专业基础课，让新人从枯燥的专业知识当中感受保险的基本理论。

第五天

1、参加团队或公司早会

2、趣味知识问答（抢答、必答、小组互助答题）

班主任

培养竞争意识，团队合作意识。

第二周

3、优秀小组及个人宣布、奖励，拍照留念

4、准客户一百

5、家长面见：

（请推荐人和主管帮助完成准客户一百的填写）

班主任及具有实战经验的讲师

培训应采用引导式方式，询问新人您的年度收入计划？

找那些客户？

如何达成？

之后引出准客户一百。

其他同上；

下午时间建议推荐人陪同新人去见新人最容易见到的准客户，搜集客户的需求信息，若有可能建议提交计划书，甚至促

成。

建议班主任每两周作一次全体新人和部门主管参

加的学习成果汇报总结，一方面通报新人的成长进步，另一方面坚定主管及新人对衔接教育的信心，同时征求主管及推荐人的反馈信息及建议。

3、客户的需求分析

（一）

普通收入阶层：

康宁终身+长久呵护+安心卡；

险种介绍

3、小组演练

班主任及具备实战经验的讲师

引导新人关注准客户一百当中的A类客户当中的中低等收入人群，并要求其整理出来，填写在客户记录卡上（晚间作业）

3、客户需求分析

（二）

高收入阶层：

美满一生+康宁终身+长久呵护+安心卡；

险种介绍：

回顾昨天所学险种，分红险基础知识，介绍美满一生。

引导新人关注准客户一百当中的A类客户当中的高收入人群，并要求其整理出来，填写在客户记录卡上（晚间作业）

3、客户需求分析（三）

子女保障需求分析：

一款少儿险+康宁终身+长久呵护+安心卡；

回顾昨天所学险种，重点介绍此款少儿险种。

4、小组演练

引导新人关注准客户一百当中的A类客户当中的高子女幼小的客户人群，并要求其整理出来，填写在客户记录卡上（晚间作业）

2、趣味知识问答（抢答、必答、小组互助答题）主管和推荐人观摩

3、国寿险种介绍：

（强化已学或介绍新险种）

4、核保规则及投保单填写

中心初审人员

要求新人现场模拟填单，班主任课后批阅，评出优秀者。

第三周

第一天8：

2、晨操、趣味营销游戏或公司讯息

4、工作日志的填写及要求

5、专题：

电话邀约

6、现场演练：

分小组演练（每人必练）评选优秀者加分

7、领导的关怀（单位一把对新人成果肯定）

班主任及擅长电话邀约的讲师

要求训练讲师能教会新人电话邀约的目的：

取得见面的时间和地点，而非电话谈保险。

并在准客户一百当中找出至少三个当日电话邀约的对象，并完成电话邀约。

1、新人衔接教育已进行半个月，在衔接班当中建议推出针对新人的小方案，方案的设置时间应可为未来两周，可设置个人短险奖，个人长险奖，小组开单率奖，小组长险保费奖、短险保费奖，这些以保费为奖励的建议以平均出勤率为系数进行评比，目的是激发大家竞争意识、培养团队协作精神，及团队荣誉感的建立。

发现具备精英素质及主管潜质的新人。

2、本周开始建议召开二度早会或是夕会，由经验丰富的讲师或是主管来解决新人市场是做当中遇到的一些问题。

4、接触前准备及接触

5、现场演练：

班主任及实战经验丰富的讲师

要求训练讲师能教会新人接触关的要领：

准备充分，接触的目的最主要的是获得和校正准客户的需求（包括潜在需求），为下一步的面谈打下基础。

4、计划书制作及商品说明

制式计划书演练（每人必练）评选优秀者加分

要求训练讲师能教会新人如何根据客户的可能需求设计出计划书，并根据客户的需要讲解清楚这份计划书能帮助客户解决的潜在问题（需求）。

4、拒绝处理：

结合保险法

列举几个典型的异议来演练和采取新人现场提出异议的方式，由讲师解答。

1、回部门召开部门早会或公司大早会

2、专业知识竞赛（抢答、必答、团队互助答题的方式，优秀者加分）主管和推荐人观摩

3、核保规则及投保单填写

4、训练：

投保单填写

5、政令宣导

团队主管观摩

本日培训工作日志的填写及活动量的要求是重点，重点要求每日的拜访必须落实到工作日志上，并写明拜访的成果，进行到哪一部销售环节，遇到的一些异议。

强调每日的拜访当晚填完，下一个工作日交给衔接班负责人检查。

第四周

1、敬业时间，风采展示，小组考勤加减分奖惩

2、上周竞赛结果宣布，奖励小组及个人优胜者，并照相留念。

4、常见异议处理，促成

5、分小组演练（每人必练，优秀者加分）

6、政令宣导：

夕会（下午四点）

培训专题由实战能力强的讲师担当

夕会由班主任和各部门主管共同完成

本日训练重点为促成的动作的传承，而非具体的内容，教会新人如何把握促成时机，遇到哪些信息时该做促成的动作，所以要求培训老师应具备实战经验，而非理论的讲解。

异议处理这主要是针对新人拜访当中可能会遇到的异议进行专门的讲解，可以预演会遇到的异议，讲师进行示范解决。

1、本周以销售环节的实战为主，要求班主任严抓活动量并落实到工作日志上。

2、实战当中新人遇到的拒绝往往会让新人产生畏难心理，若解决的不到位新人就会对培训失去信心，进而不愿参加培训，遇到这种情况，班主任应及时汇总问题，安排在当日培训后或夕会是及时解决，必要时应陪访或安排推荐人、主管陪访，找出新人遭拒的真正原因，对症下药。

3、另外，新人的活动量必须有严格的要求，且活动量应尽量限定在新人所提填写的准客户一百当中的名单，摆放应由易到难。

可能的情况下尽量不鼓励陌生拜访。

4、早会和夕会当中应适当安排一些拜访量大、技能一般、业绩较好的精英进行分享，让新人认识到“勤能补拙”,而非一蹴而就,避免失落感。

2、晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导

5、常见异议处理，促成签单技巧及准备

6、分小组演练（每人必练，优秀者加分）

7、政令宣导

同上

4、常见异议处理，促成签单技巧及准备

4、递送保单及寻求转介绍

3、专业知识竞赛（抢答、必答、团队互助答题的方式，优秀者加分）

4、政令宣导：

下午夕会（四点）

夕会由主管对新人遇到的当日拒绝或组巡汇总昨日的拒绝进行解决。

建议在夕会时由讲师做个小专题：

活动量与收入的关系。

激励新人增加拜访量。

第五周

3、上周竞赛结果宣布，奖励小组及个人优胜者，并照相留念。

4、售后服务的价值及客户管理

5、政令宣导：

6、领导的关怀（单位一把对新人成果肯定，并对获奖者颁奖）

7、二度早会（由小组分别召开）

夕会由班主任和各部门主管共同完成。

夕会由班主任和主管共同担当，解决实际问题。

夕会由主管对新人遇到的当日拒绝或组训汇总昨日的拒绝进行解决。

第二天8：

4、销售流程的强化（重点为面见前环节）

6、二度早会（由小组分别召开）

培训专题由实战经验丰富的讲师担当

专题要求较高，不仅仅是简单的重复一下销售流程，培训的目的是避免新人重蹈覆辙：

目前的老人过于实际，客户多了，不注重销售之前的准备工作和专业规则，直接推销保险，而没真正了解客户需求，导致销售技能的相对下降。

3、补强培训：

险种、竞赛方案、投保实务、落差调整

4、检索年度收入计划（采取汇报的方式，坚定新人信心及采取的达成措施手段）

5、小组士气展士（表决心）安排照相上墙

8、

班主任来完成本日全部课程，最好邀请公司领导和主管参与。

本日主要以激励新人为目的，提醒新人自己的目标时刻记于心中。

第四天8：

4、影响力中心的价值（优质缘故客户和已成交客户的价值）

专题由经验丰富的讲师担当

设置此专题的目的是：

突破缘故客户销售的心理障碍，新人在缘故客户处遇挫，往往陷入误区，转而陌生拜访，舍易捡难，帮助新人纠正偏差，重拾信心。

第五天8：

4、专业知识竞赛（抢答、必答、团队互助答题的方式，优秀者加分）

第六周

4、补强培训：

险种、竞赛方案、投保实务、落差调整。

5、我看寿险的功能与意义

（一）：

学员研讨后分小组演讲。

6、点评：

评优加分

7、政令宣导：

8、二度早会（由小组分别召开）

邀请经验丰富的讲师

通过几周的市场实做，新人应该对寿险的真谛有所领悟，培训讲师借此机会可以检验衔接培训的效果及新人领悟的程度，以便修正衔接班课程。

4、我看寿险的功能与意义

（二）：

5、点评：

6、政令宣导；

邀请经验丰富的讲师点评

4、我看寿险的功能与意义（三）

4、我的成功之路：

新人分享（电话约访、接触前准备）

5、班主任点评总结

6、政令宣导

7、二度早会

新人：

成功签单的新人，且在电话约访、接触前准备等销售环节中有亮点的新人伙伴。

班主任需提前和分享的新人沟通讲解的要点：

新人带领大家回顾此销售流程的要点，讲述成功签单此环节发挥的作用。

2、敬业时间，风采展示，小组考勤加减分奖惩

3、晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导

5、我的成功之路：

新人分享（接触、需求分析、计划书的制作）

6、班主任点评总结

8、二度早会

成功签单的新人，且在接触、需求分析、计划书的制作等销售环节中有亮点的新人伙伴。

第七周

新人分享（商品说明、异议处理、促成）

6、点评总结

成功签单的新人，且在商品说明、异议处理、促成等销售环节中有亮点的新人伙伴。

点评人员应为实战高手。

4、服务积累客户：

保单整理、鹤卡服务、新保险法宣传

6、二度早会

邀请经验丰富的讲师讲解如何利用媒介（整理保单发现需求、国寿鹤卡、新保险法等服务的手段来开发积累客户）

转介绍是积累客户的最佳手段，但很多新人无此渠道。

陌生拜访是很多新人的选择，但缺乏经验，希望本专题能为为信任陌拜提供更多的指点。

4、抛砖引玉，短险先行：

以短险积累客户

5、演练：

短期险切入话术，促成话术

短期险业务经验丰富的讲师担当

陌生拜访是很多新人的选择，但缺乏经验，希望本专题能为为新人陌拜提供更多的指点，让新人感受到积累客户的方法多多。

4、客户经营管理

专题讲师：

由擅长经营客户，口碑好的的精英来担当。

寿险的经营是永续经营，让