谈判技巧PPT.doc
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第一节
学习导航
通过学习本课程,你将能够:
●掌握对谈判的基本认识;
●了解谈判中的八个重要筹码;
●学会谈判筹码的运用。
谈判取得主动的八大筹码
在竞争日益激烈的市场环境里,谈判已经变成现代人必备的技能,想要成为商务谈判高手,光靠运气或经验是不够的,还需要进行专业训练,否则也会不知其所以然。
关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题,不同学者有不同的看法。
毋庸置疑,谈判双方的实力是以权力为基础的,实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位,谈判者手中只要有筹码,才有与对手谈判的资格,心理较量是在双方进行谈判后才会开始。
因此,谈判的本质是权力角逐而不是心理较量,是一个从权力走向心理的过程。
谈判的前提是要学会寻找筹码,弄清自己在谈判中的地位。
【案例】
筹码是成功的前提
台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则:
黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。
香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品,考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰,如果能将两种饰品放在一个楼层展卖,可以节约很大一笔管理成本,便打算聘请谈判高手与百货公司谈判。
但是,谈判高手拒绝了珠宝店的请求,并一针见血地指出:
在双方谈判中,百货公司处于强势地位,珠宝商手里没有筹码,没有权力与人家讨价还价,谈判结果只能事与愿违。
在很大程度上,人是在跟认知谈判,而不是与事实谈判。
要想成功地进行谈判,仅有筹码还不够,更重要的是让对手相信你拥有的筹码。
如果对手相信你拥有的筹码,即使没有,也会取得拥有筹码一样的效果。
一般来讲,在谈判中比较常用的筹码有八种:
一、是否具备“惩罚”对方的实力
1.三种惩罚能力
惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失,是谈判中常常采用的讨价还价筹码。
一般来说,惩罚主要包含三方面的内容:
剥夺
剥夺,即权力人将某种权力收回。
公司将赋予某代理商的代理权收回,将使代理商承受一定经济损失。
伤害
伤害,即通过自己的行为使对方遭受某种损失,包括身体损失、财产损失以及其他损失。
使得不到
使得不到,即防止对方得到想要的东西。
很多时候,伤害与使得不到在效果上相同。
【案例】
伤害=使得不到
小张恃才放旷、我行我素,得罪了直接上司王经理。
公司在调整职位的时候,总经理觉得小张是个人才,想提拔他,为了慎重起见,
征求王经理的意见。
王经理说:
“我不想说别人的坏话,对他,我不予置评。
”最终,公司没有提拔小张。
要点提示
三种惩罚能力:
①剥夺;
②伤害;
③使得不到。
2.挂钩惩罚法——“勒索”
孙子兵法曰:
“故我欲战,敌虽高垒深沟,不得不与我战者,攻其所必救也。
”意思是,只要攻击敌人不得不救的地方,哪怕敌人想要避免战斗,也不得不按照我方的意愿进行战斗。
此外,隐含的深意是指,如果某地无论哪天遭到攻击,敌人都必须救援,这样的地方敌人肯定防守严密。
因此,攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方,我方必须把握好时机,在敌人必救之时展开攻击,而此时最适用的方法就是挂钩法。
在使用挂钩惩罚法时,需要注意两方面的问题:
双向需求
在用作惩罚手段时,挂钩法常常被称为勒索,即谈判的一方将对方必需的事物与自己相挂钩,只有对方给自己想要的东西,才给对方必需的东西。
使用这一方法的前提是双方互有需求,如果只是单方面的有需要,“挂钩”就无法实现。
抓住“挂钩”时机
与“攻其所必救”需要把握时机一样,主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机,在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”,让自己处于最有利的谈判地位,否则难以达到既定目的。
【案例】
相时而变
台湾a公司的主要业务是给日本b企业做半导体代工,日方给的价位非常低,
尽管心中不满,但因为需要这笔生意,a公司只好接受。
几年之后,b企业急需一批高质量晶片,因自己无法生产,就到台湾找企业加
工。
a公司早就通过安排的内线得知这一消息,做好了充分准备,生产的晶片不仅质量好,而且能赶上交货期限,成为日方的最佳选择。
在日方决定购买a公司生产的晶片时,a公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。
此时需求关系转变,b企业只好同意了a公司的要求。
图1挂钩惩罚法——勒索
如图1所示,甲、乙两公司围绕a项目展开了谈判,在这一问题上,甲公司相对乙公司处于弱势,但是乙公司在b、c两个项目上有求于甲公司。
因此,甲公司采取挂钩的方法,如果乙公司不在a项目上让步,它就不把b甚至c给乙公司。
二、是否具备“谄媚”对方的实力
谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力,还包括报酬能力,即一方手中有谈判对手需要的筹码,并在适当的时候以此换取对手的让步。
1.挂钩报酬法——谄媚
与惩罚的方法一样,报酬也可以使用挂钩法,在用作报酬的手段时,往往被称为“谄媚”。
事实上,挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一,有正反两种使用方法:
正向使用叫做勒索,反向使用则称为谄媚。
图2挂钩报酬法——谄媚
如图2所示,同样是a、b两项目挂钩,勒索是“如果你不给我a,我就不给你b”,但这未必是“如果你给了我,我一定给你”,其结果具有刚性,只可正向发展;谄媚则是“如果你给我a,我就给你b”,其潜台词可能是“你不给我a,我就不给你b”,也可能是“你不给我a,我还是会给你b”,其结果具有柔性,可正,也可负。
2.先要求后给予
在用谄媚法进行谈判时,往往涉及要求和给予提出的先后顺序。
事实证明,先给予后要求往往无法达成预期目的,因为人们很难在既定目的达成后再额外付出;先要求后给予,将要求作为给予的先决条件,则比较容易实现目的。
三、是否具有可供选择的“退路”
俗话说“凡事先找退路”,这在谈判中同样适用。
在谈判的双方中,有退路的一方或者退路多的一方,往往握有更多筹码。
没有退路,也就没有选择,就更没有谈判的必要。
在开始谈判前,谈判者一定要找好自己的退路,想到别人的退路,从容应对谈判中的一切可能。
【案例】
没有退路的谈判
一天早上,一位老太太气急败坏地找到谈判专家:
“大师赶快教我几招,我下
午就要谈判买房子的事情了。
”
谈判专家问道:
“老太太,房子买不到你会怎么办?
”
老太太毫不犹豫地答道:
“买不到房子我跳河自杀。
”
谈判专家摇摇头,说:
“您带钱去直接付款就可以了,用不着谈判。
”
由此案例可见,没有退路,就只能接受对方的条件,没有谈判的必要。
四、是否能让对方相信“我有时间”
1.狭路相逢“闲者”胜
时间经常会左右谈判的局面,在同等条件下,在谈判中有时间的“闲者”通常会取得胜利。
谈判陷入僵局的情况很像路上堵车,两边的驾驶员都不愿倒车退让,希望对方倒车让自己先走,解决这个问题最简单、直接的方法就是等,谁时间多、熬得住最终就会取得胜利。
2.金钱大于时间
在谈判中,“有时间”很重要,让对方相信“我有时间”更为重要。
在商业谈判中,谈判双方通常注意两个问题:
时间和金钱。
要想在谈判中处于有利地位,就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间的态度。
如果让对方知道己方非常在乎时间,就等于告诉对方自己完全没有退路,对方就可以随意开设条件、施加压力,从而占据主动地位,这对于谈判是非常不利的。
五、是否能够借力法律
法律借力使力包括两部分:
因为合法,所以我做;因为不合法,所以我不做。
也就是说,法律既可以作为杠杆,也可以作为借口。
法律是一把尺子,用以衡量每个人的行为。
谈判中可以灵活使用法律,使之成为对己方有利的杠杆,迫使对方让步。
首先,当对方提出的要求合法又符合己方利益时,己方可以同意;
其次,当对方提出的要求不合法但符合己方利益时,己方可以同意也可以不同意;最后,当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时,己方应坚决不同意。
3.以法律为借口
法律也是很好的推托借口。
当对方提出的要求不合法时,己方不需要答应,这也是对方意料之中的事。
谈判中可以在裁量范围之内任意决定,用法律作为拒绝让步的理由。
六、是否具备专业知识及呈现技巧
专业知识也是谈判中的重要筹码之一。
当今社会处于知识时代,只有有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢。
谈判时要切忌炫耀专业知识,否则会令人生厌。
总之,专业知识最好是作为盾牌,而不是刀使用。
1.积累专业知识
在如今“知识大爆炸”的时代,搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位。
但信息往往十分芜杂,搜集时要有针对性,并进行系统整理,才能在谈判桌上使用。
篇二:
销售谈判技巧提升ppt课件
销售-谈判技巧的提升——ppt讲义(第三期店长培训班2012.8.29)(第一页)销售-谈判技巧提升销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。
包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧。
(第二页)目录
(第三页)销售技巧提升
(第四页)销售技巧提升分为以下五项阐述
销售定义销售分类销售技巧电话销售技巧销售技巧五条金律
(第五页)销售的定义
务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。
也就是一种交易
(第六页)销售的分类
1、实体销售2、电话销售3、网络销售4、会议销售5、电视销售6、渠道销售等等
(第七页)柜台销售技巧
开场:
接待技巧至关重要
“顾客光临”,营业员是静静地走开,还是轻轻地留下,这里蕴含着营业员的商业功底。
作为一名普通的消费者,笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。
但在逛的过程中,经常会碰到令人尴尬的场面:
正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时,营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。
在这种情况下,顾客不回答或不作反应显得很不礼貌,窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后,便惶惶然匆匆离去。
90年代的大商场,都十分注重营造优美的购物环境,提供丰富多彩、适销对路的商品,但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。
同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸,其形象也是商场整体形象的反映。
所以营业员素质的高低,接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。
一、柜台接待技巧—“男女有别”
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义
务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别。
1、男性消费者在购买商品以前,一般都有明确的目标,所以在购买过程中动机形成迅速,对自己的选择具有较强的自信性。
当几种购买动机发生冲突时,也能够果断处理,迅速作出决策。
特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”,也不喜欢花很多时间去选择、比较,即使买到的商品稍有毛病,只要无关大局,就不去追究。
男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈,他们一般是强调商品的效用及其物理属性,感情色彩比较淡薄,很少有冲动性购买,也很少有反悔退货现象。
针对男性消费者的这些特点,营业员应主动热情地接待,积极推荐商品,详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等,促使交易迅速完成,满足男性消费者求快的心理要求。
2、在购买过程中,女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响,一则广告或一群人争相抢购的场面,都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买,所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。
同时,女性消费者比较强调商品的外观形象及美感,注重商品的实用性与具体利益。
在购买商品时,即要求商品完美,具有时代感,符合社会潮流,又要从商品的实用性大小去衡量商品的