谈判中带翻译的作用.doc

谈判中带翻译的作用.doc

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谈判秘诀

（1）充分准备beprepared

充分准备是谈判成功最为重要的因素。

谈判中，信息就是力量。

掌握的相关信息越多，处境就越有利。

谈判准备工作越充分越好，在进入任何谈判之前都要给自己留有足够的时间做好准备。

preparationisthesinglemostimportantelementinsuccessfulnegotiations.innegotiations,informationispower.themorerelevantinformationyouhave,thebetteryourpositionis.preparationforyournegotiationscannotbeoverdone.allowyourselfadequatetimetopreparepriorenteringanynegotiation.

（2）了解对手的要求understandtheneedsofyouradversary

此语境中的“对手”是指谈判的另一方。

自己和对方的关系通常不可以被描述为对抗性的，但是为了这里的讨论的目的，谈判将被看作是一种对抗关系。

站在对方的位置想一想，对方想从谈判中得到什么？

把你能够想出来的对方谈判目标尽量多地写下来，按照你认为对手可能使用的排序方法，把所列的项目区分优先顺序，以此确定自己愿意协商的项目和不可协商的项目。

your“adversary”inthiscontextistheotherpartyinthenegotiation.yourrelationshipwiththispartymaynotnormallybedescribedasadversarial,butforthepurposesofthisdiscussionwewillviewthenegotiationasanadversarialrelationship.putyourselfinyouradversary’sshoes.whatwouldtheyliketogainfromthenegotiation?

writedownasmanypossiblegoalsasyoucanthinkof.prioritizeyourlistintheorderthatyoubelieveyouradversarywould.identifytheitemsyouarewillingtonegotiateandthoseitemswhicharenon-negotiable.

（3）明白己方的需求knowwhatyourneedsare.

你需要从谈判中得到什么，更多的钱？

更多的灵活性？

刚好的机遇？

进入更广阔的市场？

把自己想从谈判中得到的结果逐项列单，在谈判之前把自己所列的项目进行精选和区分优先顺序。

这张清单和上面已列好的那张清单可使自己知道自己真正的“底线”。

whatdoyouneedoutofthenegotiations?

moremoney?

moreflexibility?

better

opportunities?

accesstobroadermarkets?

makealistofthosethingsyouwouldliketoreceiveasaresultofthenegotiations.refineandprioritizeyourlostbeforestartingthenegotiation.thislistandtheonecreatedabovewillallowyoutoknowwhatyourtrue“bottomline”is.

（4）谈判着眼长远关系negotiationsinvolveongoingrelationships.

除了大宗的买卖，大多数谈判涉及到有长远关系的谈判各方。

不论这种关系是家庭关系，朋友关系还是生意合伙人关系，在谈判情景之外，还必须继续和“对手”打交道，请时刻注意：

谈判对这些关系生产的潜在影响。

withtheexceptionoflargepurchases,mostnegotiationsinvolvepartiesinvolvedinalongtermrelationship.whethertherelationshipisfamily,friendsorbusinessassociates,itwillbenecessarytocontinuetodealwithyour“adversary”outsidethecontextofthenegotiation.alwaysbesensitivetothepotentialimpactofyournegotiationsontheserelationships.

（5）谈判不能千篇一律everynegotiationisdifferent

（6）讲究诚实neverlie

很少有谈判仅仅涉及到单一的合同事件，除了大宗购货的可能例外，多数介入某次谈判的各方在谈判结束后都会继续保持联系。

如果对方发现你不讲究诚实，而且认为你肯定还会不讲究诚实，那么你未来的可信度就不复存在。

在需要

撒谎又可能被人觉察的环节上，预先做好处理是可以办到的。

仔细检查自己的弱点所在，着手加强薄弱环节。

在仍需要防御的薄弱之处，必须做好薄弱环节暴露时的应对准备。

（7）讲究公平befair

谈判并非“我赢你输”的计划。

韦伯斯特辞典将谈判定义为“通过双方努力协商达成?

?

”谈判高手们在每一次谈判中都能创造“双赢”的局面。

negotiationisnotan“iwin,youlose”proposition.webster’sdictionarydefinesnegotiationas“tobringabunt?

bymutualagreement.”thebestnegotiatorscreate“win-win”situationsineverynegotiation.

（8）不需要摊牌don’ttipyourhand

在大部分谈判中，让人捉摸不定是你的重要优势。

假如对手了解到你最想得到什么，你在谈判中的地位就没什么强势了，所以要守口如瓶。

uncertaintyisyourkeyadvantageinmostnegotiations.ifyouradversaryknowswhatyoudesiremost,yournegotiatingpositionisnotasstrong.playitclosetothevest.

（9）随机应变beflexible

要知道谈判常常需要妥协。

对于在谈判中提出的问题，要寻找创造性的解决方案，采取折中的办法去赢取最想得到的那些组合条件。

（10）赢不是唯一目的winningisn’teverything

人们很容易受到谈判竞争精神的困扰。

请记住，谈判的重点是对今后的发

展方向达成共识。

尽管有可能强迫你的对手同意你提出的条件，这并不能达成有利于真正成功的“共识”。

（11）见好就收quitwhileyouareahead

需要弄清自己能够在多大程度上操纵谈判的人实在太多了，他们只想到，再多获得一次让步，这种态度可以使交易失败。

最佳谈判都有时间短，要点明确的特色，在你的重大问题上达成一致就要暂停，在随后的各次商谈中再提出附加项目。

toomanypeoplehavetoseejusthowfartheycanpushanegotiation.theyhavetotrytogetjustonemoreconcession.thisattitudecanbeadealbreaker.thebestnegotiationsarebriefandtothepoint.getagreementonyourmajorpointsandstop.additionalitemscanbeaddressedinsubsequentnegotiations.

（12）学会诧异learntobesurprised

这个策略的目的就是使对方为自己开出的报价感到不安。

比如说，当供货商为一项服务报价时，你感到诧异就意味着你表现出惊讶的反应。

“你要多少？

”你务必显出震惊的样子，此次表明供货商怎么会如此大胆索要如此高额价款。

除非供货商是一个谈判高手，否则他做出的反应不外乎以下两种：

即要么感觉很难为情且尽力说明要价的合理性，要么就立刻做出让步。

（13）多询问客户askyourcustomersmorequestions

像了解自己一样，要尽可能多地了解对方的情况，这对于销售人员来说尤其重要。

多询问客户的购物行为，了解他们都有哪些重要的需求和想法，养成问下面这类问题的习惯：

“是什么原因使你买这种产品的？

”“你的工作有什么时间限制？

”“这种产品对你来说最重要的是什么？

”

youneedtolearnasmuchabouttheotherperson’ssituationasyouknowaboutyourown.thisisparticularlyimportantforsalespeople.askyourcustomersmorequestionsabouttheirpurchasingbehavior.learnwhatisimportanttothem,theirneedsandwants.developthehabitofaskingquestionssuchas,“whatmadeyouconsiderapurchaseofthisnature?

”“whattimeframesareyouworkingwith?

”“whatismostimportanttoyouaboutthis?

”

（14）保留退出谈判的权利maintain《walkaway》power

与其做出太大的让步或者给过多的折扣，倒不如退出谈判。

在与顾客打交道时这种特别的策略对他们影响最大。

在销售淡季，销售工作的确很难做，但要记住一点，那就是总有人要买东西。

itisbettertowalkawayfromasalethantomaketoolargeaconcessionorgivetoodeepadiscount.thisparticularstrategygivessalespeoplethemostleveragewhendealingwithcustomers.itmightbechallengingtodowhenyouareinthemidstofaslowsalesperiod,butremember–therewillalwaysbesomeonetose