谈判的技巧说话方式.doc

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商务谈判中的方法和技巧

改变谈判轨道

在谈判桌上改变轨道，就好像改变流动河水的河道，方法有很多，如建拦沙坝、水坝等。

改变谈判的轨道可分技巧层面和战略层面来说。

技巧一：

保持冷场

在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场，第一，在讲话的开头。

一开始就冷场，是为了引对方先开口说话。

开头的冷场又分为两种方式，第一种是用讲话去钓他的话，这叫“引蛇出洞”，比如说你当主管，手下的老王出现问题，你想找他来谈一下，可是老王老是不理你或是不讲话，于是你就讲：

“老王，这样子，如果你不讲也没关系，那么我先讲，好不好，等一下我讲的时候，你如果有发现我什么地方讲得不对，你要随时纠正我。

”于是你就开始讲，老王通常会跳出来，唉，这个讲得不对，唉，我不是这个意思。

用话去钓话，就是你先讲一点，用话引话。

另一种就是真正保持冷场，一开始就不讲话，有的人忍受不了冷场，一看出现冷场就会讲话，不断想话题。

第二个使用冷场的时机就是收尾的时候。

谈判结束的时候保持冷场，通常有两种功用，第一表示你很仔细地聆听，如果对方发言完毕，你马上就接话，第二种表示你可能是根本不专心听，或者根本不经深思熟虑就答话，对方可能当作没有任何参考价值。

一般来说，谈判结束后，停十几秒再答话比较好，这样能给自己一点思考的时间。

还有一种冷场就是中间的冷场，目的是为了转移方向，如果你跟对方谈的是交通车的问题，交通车没谈完他就转到餐厅问题去了，怎么把它拉回来？

使用冷场就是一种很中性的方法，跟他说：

“刚才我们谈到交通车。

”然后冷场，一秒、两秒、三秒，前面的话题就回来了。

冷场不是表示你脑筋短路或断电，一般认为，冷场是谈判桌上的机关，这机关可以设在谈判的前面、中间或尾巴。

当你将冷场放在中间时，也就成了改变谈判轨道的一种技巧。

技巧二：

喊停

谈判过程中的暂停常常是给自己一些空间和时间，例如对方的提案非你所长，这时就得喊停了，有时间考虑和讨论才不会仓促定案。

喊停后重新回到谈判桌上，理论上是谁叫停，谁就先讲话，也就是叫停的人取得下一回的发言权。

由谁来叫停呢？

正常情况是主谈的人叫停，或者是由一个观察者打暗号给主谈者，由主谈者执行暂

停。

战略一：

换人

换人就等于换策略，要换策略就换人。

如果你派张三上桌去唱黑脸，可能把谈判带到牛角尖里去了，这时就要换李四上桌，李四唱的是白脸，谈判便从另一个方向谈了。

作为主管，必须对底下人的性格有所了解，以备不时之需，张三冲突性强，是个火爆三郎，可能上去没多久会下来，李四妥协性强，很适合收场，身为主管总得有个底，才知道如何换人、换策略。

战略二：

加议题

加议题有两种：

一个是转移话题。

例如你是个下包，上包提出价钱要降10%，但你降不下来，却又希望可以接这个案子，熟谙谈判的人可能会把工程技术指针稍作修改，把系数或参数改一下，就可以把钱省出来了。

可是对方想到，这样工程质量是不是会出问题？

于是就开始了一场谈判，主题就是工程技术指针，而本来双方是在谈价钱的，后来却转移到技术指标，可能越谈越深，兹事体大，可能到最后上包会放弃降价的要求。

另一种加议题的方式是把人变多，比方说你卖软件给别人，为了增加自己的价值，于是找来张三、李四进行策略联盟，他们成了你的企业伙伴，他们各有不同产品，你们三人的产品结合起来，变成一个大的package，就好像转移注意力一样，本来你只是a时，客户杀价就针对你一家，可是当你把abc都提出来时，客户可能会针对b或c，他的焦点可能会从软件转移到服务或是维修上去了，所以人变多，方向就有可能调整。

这里也给各位一个小窍门，跟老板谈工资，怎么谈？

如果你只谈工资，那说明你不会谈判，老板说一个月三万一，你说不行，我同学都拿三万五，你至少得拿三万五，双方也许就三万一、三万五在那里僵持不下，结果取个中间数三万三，以后看表现。

那你不是真正的赢家，如果你稍微运用一点技巧的话，你就说,好，三万一，那么别的待遇呢？

整个福利的package呢？

还有，如果做得好，涨幅怎么算？

加薪的可能性高不？

你把问题变大以后,就有交换的空间和谈判的空间。

战略三：

声东击西

声东击西就是转方向。

比如说厂商要求交货的时间要提早，然后价钱要降低，你就可以假装在交货的时间上先让步，把时间从四月提早到三月，但是价钱你不再让了，对方继续前进，再和你谈价钱，谈了半天，你也挡了半天，然后你说：

”好啦！

我价钱也让给你一点点。

”对方很高兴，心想：

时间争到了，价钱也争到了。

说不定你真正要守的是时间，先以时间为条件虚晃一招，然后你嚷嚷着价钱绝对不让，你就把对方的注意力转到价钱上面，撑了一阵子以后，你把价钱让给他，对方很满意，而你也守住时间了。

破的艺术

有一回我在大陆对台商上课，有一个工厂总经理跟我说了他的经验，他买设备所谈的价钱比他以前的买价都要便宜了，但他还想再杀，他发现卖方的设备是美国零件、大陆组装，美国原装和大陆组装怎么能卖一样的价钱呢？

他于是抓住了这点和卖方谈，要求卖方在价钱上让步，卖方不肯让，买方的这位总经理生气了，于是放话：

如果明天价钱没有破七万，你就不要进来！

局破了之后，卖方面露难色，问买方总经理能不能再加一点，买方说：

既然这样，那我再加一点，七万一！

再多就没有了！

卖方的sales说：

好，如果你买两套，我就给你七万一的价码。

总经理马上回说：

好，我可以买两套，但不是现在！

如果有机会，今年会再下另一个订单，但现在只有一个！

最后双方达成协议，现在这一套设备算七万二，等第二套时算七万，买方总经理对这样的结果很得意。

谁说「破」？

这位总经理所做的就是破局，他敢破，而且很凶。

破局除了要敢破之外，还有个问题是：

谁破？

也就是谁去扮黑脸的角色，是上面的黑，还是下面的黑？

通常在正常的情况下，应该是“下黑上白”。

属下出去破局，把客户得罪了，长官必须出面假意地把属下骂一顿，将事情收回来，以便再出击，这就是谈判黑白脸的标准型。

由长官扮白脸也许因为他考虑得较周延，资源也较丰富，他也有权力决定何时该放，何时该收，而伙计呢，就是一头往前冲，放手去玩就是了，唱了黑脸后，由老总去收回来，而上面讲的话常是高来高去的，有点不着边际，但却是原则。

刚才提到的例子却刚好相反，是“下白上黑”，也就是长官先破，sales到公司去和总经理

谈，一个谈不拢，碰破局了，总经理门一甩出去了：

“我不跟你谈了，我叫副总来跟你谈！

”这时副总来了，很不好意思的样子说：

“你别放在心上，咱们总经理就是面恶心善，讲话凶，但是是好人。

“很明显副总扮的是白脸，他接着又说：

”唉呀，你开这个价钱也难怪我们老总会生气，现在老总出去见一个重要客户，一个小时后回来，那你能不能给个好一点的条件？

我好跟老总美言几句。

”所以是事先套好招的，由老总去唱黑脸，他先破了，底下再去搓。

sales心想，好吧，本来已经是零了，这下能赚个八十也不错了，于是成交。

破了以后如何再接？

黑完后要怎么善后呢？

要善后就要看当初破局是怎么破的。

大约有三种情况：

第一种情况也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略（ignore），来个相应不理，虽然谈破了，下次继续谈，像什么事都没发生过一样，今天破局了，对方拍桌、掀桌的，我下次还是约你再谈，一点都不把这事放在心上。

这就牵涉到谈判的人必须有高eq，虽然对方破局了，就当作是玩给你看的，你还是要能继续谈，将它忽略。

第二，破了之后找白脸。

上述的情况便是由白脸出来收拾残局。

如果还想玩，没有白脸是不行的。

比如我是卖方，谈了之后破了局，我不卖了！

第二天，派一个白脸去，要对方别放在心上，刚才那人回去已经被骂了等等。

买方破也可以派白脸去。

在这里还要注意策略的运用，是过了多久白脸才去？

是马上去，还是过了一会儿才去？

这些都要计算在内。

但是，如果破了之后，对方没有找白脸来，该怎么办？

你就必须决定要不要继续玩下？

如果不玩了，那你只好也走人，这下局就真的是一破到底了。

破局的战略设计

破局是一种谈判的战略运用，是为了引对方说出实话。

美国有一家计算机厂牌授权台湾某家计算机公司代加工，台湾公司慎重起见到波士顿和美国这家厂商面谈，台湾公司当时规模小，很需要这笔业务，所以在与美国公司谈判时，花了不少时间建立自己的形象，强调自己的长处，但老美似乎不太关心这个议题，只是不断重复一句话：

减价！

结果台湾公司就有点不爽快，心想：

我大老远跑来，你心里却只想着减价，如果你只想比价，犯不着找我来，你自己下游的制造商已经够多了。

台湾公司去的那位经理着实很厉害，他运用了一个谈判策略就是破局：

我不谈了！

结果老美吓了一跳。

台湾这边破局的目的是为了引对方说出合作的原因，他们大老远把台湾的这家公司找去，一定是因为他们有什么过人之处，但谈判过程中，美商却迟迟不肯透露，那位经理于是喊停，这下老美紧张了，终于说了看中他们的原因。

这个局一破，台湾公司就从被动成了主动，反客为主。

有时我们与人谈判，对方只是一个经销商或代理人，如果我们这边故意提出很高的要求时，代理人根本没办法说yes，因为他没有获得授权，不得已只好破局，所以这下子不得不把后头的正主子请出来裁决。

不合理的要求逼使对方破局，为的是引出背后的老板。

还有一种破局的目的是为了引蛇出洞，美国曾发生过这样的例子，某家企业发生严重的劳资冲突，工会也不罢工，只是不断地开会、怠工，造成一种山雨欲来风满楼的紧张气氛，资方于是运用策略，希望刺激工会罢工，于是在谈判时资方故意造成破局，工会果真被激怒，结果发动罢工。

资方打的算盘是，他储备了足够的货源，纵使劳方罢工，他照样能出货，表现出他完全不受工会宰制，所以当工会发动罢工后，资方就趁机裁员，将原来的工会解散，重组工会，聘雇有利于己的温和派。

（未完待续）篇二：

商务谈判中语言沟通技巧

商务谈判中语言沟通技巧

——精妙的谈判沟通艺术

姓名：

学号：

专业：

时间

摘要

语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。

商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。

在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。

这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。

商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。

谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。

关键词：

商务谈判沟通技巧口头表达倾听

1.商务谈判中有效的口头表达

1.1有效的口头表达特征及其实现

1.1.1沟通过程

商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。

因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。

沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。

其具体过程如图1：

信息反馈

图1

并且在沟通的过程中应该注意两点：

1.注意编码：

需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。

2.防止干扰：

沟通中需要保证信息的准确性和完整性。

1.1.2有效表达的要素特征

在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。

首先，就是确保信息的准确性。

如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。

信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。

清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。

在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。

实现清晰必须满足一下四个方面要求：

（1）逻辑清晰

（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。

1.1.2有效口头表达的效果特征

说服力是取得商业成功作重要的要素，商务谈判中具有说服力能形成协同效应。

在谈判中与对方取得认同，能让谈判更加顺利。

为使话说更具说服力，首先应该明白说服力的来源。

（1）诱之以利，让对方获得利益

不管在生活中还是商务谈判中，“欲得之，必先予之”这个道理是共通的。

没有利益的驱动，在商场上是不能说服对方